移动千里眼整体营销方案

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1、“移动千里眼”整体营销方案Early Bird & Play Team小组成员：李水晶 李翠玲 符珊 杨丹 杨大海 梁茜婷 王福友 王虹 薛大新 黄智超 刘佳欣 林睿 刘昕 蔡晓晶 黎加庆 刘明鹏 莫子孚 邓南强 翁敦龙 陈雷方案总负责：李兆胤方案整体构架v1 产品策略v2 市场分析v3 价格策略v4 渠道策略v5 促销策略v6 营销成本预算v7 营销过程控制v8 营销效果评估产品策略v1 产品策略v1.1 新产品策划v1.2 新产品生命周期预测产品策略v【产品名称】v移动千里眼(手机视频监控报警系统)v【产品商标】v【业务描述】v用户通过手机可以接收到室内监控发出的告 警，亦可使用手机通过T

2、D网络连接室内摄 像头，观察情况。产品策略【业务使用】v1、用户手机安装监控软件，并与监控设备编号进 行绑定。v2、环境异常（非法闯入或起火）使监控系统产生 告警信号。v3、告警信号通过控制盒传到信息中心。v4、信息中心通过短信告知用户告警内容。v5、通过软件观察摄像头拍摄的实时视频，了解该 处情况。产品策略【终端配置】v用户采用安装了监控软件的TD手机。v用户购买监控设备并在其欲监视的地点安装。补充：v监控设备：门窗告警器、烟感告警器、摄像头。v传输设备：数据控制盒（分为有线、无线两种） 。v监控设备连接到该控制盒，并由该盒将监控信号 通过无线网或固网送至信息中心。1.2 新产品生命周期预测

3、销 售 额利 润0 导入期 一年成长期 五年成熟期 十年衰退期 一年时间营业额利润2 市场分析v2.1 产品可行性分析v2.2产品SWOT分析v2.3 STP营销分析v2.4 产品PEST分析v2.5 波特五力模型分析v2.6 竞品分析2 市场分析v2.1 产品可行性分析v2.1.1 产品意义在安全感日益降低的现代社会，我们的产品给予客户的是 一种安全感v2.1.2 技术可行性3G技术的发展使得视频的传输可以轻松实现v2.1.3 社会可行性现代社会监控系统到已经广泛使用，向客户推广具有很大 的可行性v2.1.4 风险因素TD网络的覆盖质量和范围对业务具有决定性作用 2.2产品SWOT分析 S（

4、优势优势 ） 较强的预警性 设备趋 近完善 移动性强，方便使用 信息可以及时反馈W（劣势势） 该业务 涉及个人隐私 使用次数少 高成本，回报率不稳定O（机会） 经济方面，金融危机中的 一次发展机会 政策方面，国家大力支持 科学技术发展 潜在用户市场较大T（威胁胁） 同类产品竞争激烈，电信 联通会紧随其后推出同类 业务 用户隐私意识增强，相关 政策不完善会影响业务发 展2.2产品SWOT分析通过SWOT分析我们得出以下结论：v通过新产品的SWOT分析，发现产品方面具 有很大的优势，市场潜在客户较多，覆盖范 围较广，发展前景较为广阔，但最重要的问 题是要改变人们的想法，而且尽量在短时间 内抢先进入

5、并占领市场，达到先入为主的优 势，以免竞争对手电信联通等跟上。2.3 STP营销分析v2.3.1市场细分v第一：产品适用于具有安全监控功能的个人或集团v第二：产品安装地点和使用者经常不处于同一空间点。v第三：产品使用者具有相对较好的经济来源，安全意识较 好。v2.3.2 目标市场选择v针对目标客户而言，我们产品应该采用差异化营销策略进 行目标市场的推广和销售，从个人用户、集团用户等方面 制定不同的营销计划。v2.3.3 市场定位v“移动千里眼”在目标消费群体中的心理定位是“安全、便捷 、即时知晓”，只要客户需要及时通达的监控及安全需要， “移动千里眼”就能做到，是生产生活的好伴侣，是一个值 得

6、信赖的品牌。2.3 STP营销分析主要市场商业店铺居民住宅企业集团教育行业旅游行业2.4 产品PEST分析P（政治） 1. 国家政策支持TD民族 产业的发展 2. 国家发展向信息化方 向行进E（经济经济 ） 1. 经济形势逐渐回温，市 场需求扩大 2. 人民生活水平提高，对 于安全方面的需求增大S（技术术） 1. TD技术的研发正在进 一步完善当中 2. 相关产业链 的发展使 业务更容易实现T（法律） 1. 信息安全法的出 台规范了相关行业的 信息保护问题 2. 公共安全监控报警 系统管理条例2.5 波特五力模型分析v“波特五力”指的是：行业竞争状况、供应商 的议价能力、客户的议价能力、替代产

7、品威 胁、潜在竞争者的能力。 2.5 波特五力模型分析v 2.5.1行业现有的竞争状况科技含量要求高，这个领域存在较高进入壁垒 v2.5.2 供应商的议价能力上游设备提供商较多，公司在上游价值链的控制 较好，供应商的议价能力较弱v2.5.3 客户的议价能力大部分是较为单一的个人用户，客户议价能力较 弱2.5 波特五力模型分析v2.5.4 替代产品威胁移动视频监控较固定视频监控而言优势明显v2.5.5 潜在竞争者的能力 电信和联通，他们一定会随之推出类似业务 ，要 保住优势，就必须先入为主 抢先进入市场v2.6 竞品分析我们作为最专业的移动信息运营公司，无线视频 传输方面我们优势明显 3 价格策

8、略v产品定价： 方案1 月租（20元）+ 视频流量费方案2 68元包月v价格调整策略： v办理该业务的用户可以直接免费租用我们的设备 包，条件是用户必须至少使该业务2年。如用户没 有使用到2年，则按未使用的月数收取每月15元的 租金。v预存半年月租120元，赠送一个摄像头3 价格策略v3. 预存一年月租240元，加一百元送一套终端v4. 预存两年月租480元，免费赠送一套终端设 备包v5. 办理该业务的用户直接向我们购买200元的 设备包。（设备包的内容包括：视频摄像头、 感应器、控制盒）4 渠道策略v4.1渠道分析v4.2 渠道拓展步骤4 渠道策略v4.1渠道分析重点渠道：营业厅、专营店、安

9、保、物业、 酒店、警务、交通、消防、水利、教育旅游 行业、企事业单位等。中 国 移 动监控终端代理 商 移动营业专营店目标客户群体硬件提供商 （比如中兴、 华为等）4.2 渠道拓展步骤v4.2.1 投入期v主要以各营业厅、专营店、政府、事企业、 学校等为突破口，客户经理负责主要的市场 业务公关工作。v投入期终端设备包的销售渠道主要以“生产 商移动营业厅、专营店用户”的直接销 售渠道为主， 4.2 渠道拓展步骤v4.2.2 成长期v该阶段终端设备包的销售渠道以“生产商中间代理 销售商用户”并结合移动营业厅、专营店为主要渠 道。 v营业大厅或直属卖场，开设一个68平米的体验区 v4.2.3 成熟期

10、v终端设备包的销售渠道演变为真正意义上的广分渠 道模式。渠道的具体实施为各大电子商城、大型家 电连锁（电子产品区）、本地龙头超市、网上电子 商城等。v4.2.4 衰退期v出现相应的替代品 退出市场 5 促销策略v5.1 广告投放策略v5.2 营业厅促销方案v5.3 客户经理营销方案v5.4 小区促销方案地点：海口市部分居民小区5 促销策略v5.1 广告投放策略v广告语：移动千里眼，想看咱就看 移动千里眼，安全由我掌控 移动千里眼，视野无所不在 5.1.1 第一阶段 导入期v广告目标：让更多的人了解这个业务v采取全方位密集型传播，充分利用不同的媒 介到达我们所要想宣传到的目标消费者群体v大力宣传

11、业务的商标和牌名，不断扩大其知 名度，激发潜在目标顾客群体的使用 欲望5.1.1 第一阶段 导入期因特网：v在天涯新浪搜狐等知名论坛做有奖征文的活动，以便让更 多人了解这个业务，征文活动时间初步定为三个月。v雇佣一些网络写手上知名论坛写帖子造势，提高产品的知 名度。v在知名的视频网站上做缓冲型强制性收看广告以及视频窗 口两侧广告。v在知名的搜索引擎上做输入相关关键词能让此业务出现在 前几项的业务。v在飞信的页面上做广告，并作短信征文活动，征文活动时 间初步定为三个月。5.1.1 第一阶段 导入期v报纸：选择海南销量最大的南国都市报及特区报，选择封底或者 较为受关注的版面做广告。v公交广告：市内

12、乘坐率高及环市路线较长的公交车的车身广告，市区 内热闹地段的公交站牌广告，公交车移动电视广告。v电梯广告：电梯电视广告及电梯内贴画广告v广播：如有车一族经常收听的交通电台广告5.1.2 第二阶段成长期v因特网：与前期相比，减少视频网站的强制缓冲型 广告，减少征文活动，减少枪手活动，其它 保留。v报纸：减少广告投入频率v户外广告：减少公交移动广告5.1.3 第三阶段成熟期v因特网：只保留飞信及搜索引擎的广告v减少广播广告v报纸：不做投入v户外广告：放弃5.1.4第四阶段衰退期v由于产品进入衰退期，技术已经不能适应时 代的发展的需要，即将被市场淘汰。v企业应将物力财力放在新产品的的开发上， 故此阶

13、段应考虑迅速退出市场。v不再做广告上的不必要投入。 5.2 营业厅促销方案 v纸质的宣传材料和小型现场演示。v1. 办理该业务的用户可以直接免费租用我们的 设备包，条件是用户必须至少使该业务2年。 如用户没有使用到2年，则按未使用的月数收 取每月20元的租金。v 2. 办理该业务的用户直接向我们购买200元的 设备包。v 3. 对于专营店及代办点，如果成功办理一个使 用该业务3个月以上的用户，给予10元的奖励 。5.2 营业厅促销方案v产品价格： 月租（20元）+ 视频流量费用 或：68元包月v营业厅的产品宣传：1 在营业厅、专营店及代办点内，提供该产品 的宣传手册，并张贴该产品的海报。2 在

14、我公司的营业厅提供小型的自助产品演示 ，让客户可以自行体验该项业务。5.3 客户经理营销方案v客户经理对重点大客户进行一对一营销。v销售对象：个体商户、高端住宅小区集团客户。v销售价格：以营业厅的产品价格为准，对于 大客户，客户经理可以进行适当的让利。5.4 小区促销方案v促销优惠方案： v1. 预存半年月租120元，赠送一个摄像头v2. 预存一年月租240元，加一百元送一套终端v3. 预存两年月租480元，免费赠送一套终端设备包v4. 现场购买终端，赠送两个月的月租，并上门免 费安装。5.4 小区促销方案体验设备电视宣传设备（现场促销人员）货品陈列展台展棚 X展架 X展架 5.4 小区促销方

15、案v后期合作渠道：v和各小区物业合作办理业务，在为期一个月的活动 期间。v如还有居民想使用业务，可以到物业处登记。v每隔三个工作日，公司派工作人员到小区集体办理.v激励小区物业的方式：每办理一个业务提取销售额 的2%作为奖励。6 营销成本预算v市场调查费用：10000元v渠道推广费用：100000元v广告宣传费用：500000元v促销活动费用：100000元v终端设备购入：100000元费用合计：8100007 营销过程控制v1、整个营销活动由总市场部总经理担任总指挥负 责统筹调度和安排，各分公司市场部注意协调配合 各项活动的同步进行。v2、每个推广促销活动对每个促销人员的工作分工 进行反复的

16、沟通培训，使每个人都能详细的了解活 动主题，目的意义、程度、注意事项等等，布置任 务后让每个人复述自己的职责，出现问题处理程序 及处理方法。v3、现场活动必须选好活动场所，比如可以选人口 相对密集的小区进行宣传，时间物品人员的到位， 并明确现场注意事项及纪律。v4、活动开始前工作人员要检查一下现场环境，活 动结束后清理现场，并结算各项费用。8 营销效果评估v广告的费用支出要依据市场容量的大小进行 适当的投入，渠道方面尽量与专营店、代理 商等合作做到广铺货，加强与各终端的沟通 ，活动进行必须有市场调查依据、广告、渠 道、促销等等必须协调一致，避免渠道不畅 等情况。对广告效果要进行陆续的跟进调查 ，市场分析要有数据支持，科学合理。v对产品营销的效果作个市场调查，同时对产 品的前一期收入和支出作个统计，再做下一 期的产品投放预算。