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1、促销员管理系统方案提案公司：达生整合营销传播广告有限公司 2002年5月*1议程 公司介绍 对百威公司终端促销人员的了解 啤酒行业市场现状 建立促销系统的重要性 我们的建议常见问题 建议方法 达生资源配合 下一步Date2达生公司简介n达生公司成立于1997年，是中国最大的整合营销服务机构之一；n公司下属达生管理顾问公司、达生整合营销传播广告公司、达生演艺营销公司和御风行零售终端行销有限公司，提供全方位的企业战略咨询及市场解决方案；n公司服务于超过50个国际与国内知名企业；n公司总部位于广州，下属华南、华中、西南、北京、上海五个分公司；n营销执行网络覆盖全国超过200个城市；n拥有200多名全
2、职员工及数千名兼职员工。Date3达生广州总部Date4我们的主要客户消费品行业n宝洁公司n活力美洁时n上海庄臣n美赞臣n可口可乐n纳贝斯克n箭牌口香糖n美国葵花子协会n开乐氏食品n利宾纳饮料其它行业n中美史克n罗氏制药n眼力健nBP石油n嘉实多n北方电讯n步步高n新天利电子n美通网机n英陶洁具Date5对百威公司终端促销人员的了解n在大的中餐和夜点场所都有自己的促销人员n促销人员经过一定的培训n促销人员的形象较其它品牌好n促销人员的收入水平在同行处于较好水平Date6啤酒行业的终端市场状况n品牌繁多，市场复杂n不同牌子的啤酒口味差异性不大n品牌更加关注终端形象导入和促销推广Date7建立促销
3、系统的必要性n占领终端市场的有利地位能够争取更多的顾客，75%消费者的购买行为是在进入终端场所后才决定的n有效促进市场销售策略的实施n提高产品销量Date8我们的建议Date9促销员管理系统概述招聘人事管理培训日常管理促销用品管理高效的 表现工资发放管理Date10促销员管理系统概述招聘人事管理培训日常管理促销用品管理高效的 表现工资发放管理Date11招聘的常见问题n招聘范围广、人数多、各地招聘条 件差异较大n流失率较高造成再招聘的成本和日 常业务的影响Date12解决方法n根据不同城市、零售网点的特点选择不同的招聘渠道少量全职人员的招聘渠道当地劳动局或劳动服务公司职业介绍所在职人员或客户推
4、荐报纸广告、网上招聘信息大量兼职人员的招聘渠道各大中院校职业介绍所公司后备人才资料库Date13解决方法n尽可能招聘当地户籍的员工，并收齐相关的证件及 人事资料，如：失业证、就业登记卡、担保书、户 籍复印件等；及时办理用工、合同、保险福利手续 ，解除员工后顾之忧；提供各种培训及个人发展的 机会；健全奖惩制度以提高员工积极性；每季度进 行流失率分析。n完善的人员档案库管理，定时更新保证后备力量。 Date14预期效果n高效率的招聘n保证促销人员的素质n提高促销活动的效果Date15达生 客户方-提出招聘要求根据招聘要求拟订招聘计划 选择招聘媒介、确定招聘渠道确认招聘流程设计招聘文稿，制定预算，
5、填写招聘计划确认表发布招聘信息或进行招聘活动安排初试、复试收集应聘资料，分类筛选确认人选、入职日期、 合同工资等办理入职手续，进行招聘总结 ，整理后备人才资料库Date16促销员管理系统概述招聘人事管理培训日常管理促销用品管理高效的 表现工资发放管理Date17人事管理的范围n新员工的入职手续签定合同 用工、保险手续n在职员工的人事管理人事档案管理 工资、福利管理 考核、培训 劳动关系处理 其它人事服务Date18人事管理常见问题（一）n各地法规条例不同，加上地区政府部门的差异 ，导致办理用工及社会保险的手续及费用标准 各异、繁简不一，并出现劳动争议或劳资纠纷Date19解决方法统一在广州市社
6、会劳动保障局下属机构办理合同、用 工、保险手续；在员工辞职后为其办理停保和转保手 续；利用与广州劳动部门的良好关系，及时了解最新的政 策及办事程序，从而大大提高了公司处理劳动争议问 题的能力及主动性、合法性；采取措施尽可能地避免合同争议，如： 做好员工的入职培训，各人签阅规章制度，以便于劳资双方就各 自的要求及所需履行的权利和义务达成共识； 督促违纪制度的执行； 完善的福利制度，及时办理用工、劳动合同、社会保险； 各地遇到劳动争议或需解雇下属员工前，必须提前咨询公司人力 资源部，由人力资源部按合适、合法的方式和程序去处理。Date20n人员分散全国各地，难以确保 用工、合同、保险手续、考勤 记
7、录的准确、及时人事管理常见问题（二）Date21l对区域主管进行系统的人事管理培训，建 立奖惩机制以明确区域主管在人事管理中 的职责，由他们协助跟进员工入职、离职 、考勤等最新的人事变动情况，并及时反 馈给公司人力资源部；l考勤经过多重复核：商场、销售人员、督 导和促销员自己；l人力资源部确保在收到人事资料的当月完 成相关的用工、合同、保险手续及考勤工 资的计算。解决方法Date22达到效果n保障百威用工的合法性n增加人员的稳定性n减少劳动纠纷的发生率n维护企业的形象Date23人事管理流程Date24促销员管理系统概述招聘人事管理培训日常管理促销用品管理高效的 表现工资发放管理Date25培
8、训中的常见问题n对促销员的培训系统不健全n促销员的流失率偏大造成对再培训的难 度较大n促销员队伍人数多对培训能力要求高Date26促销培训的建议方法建立培训系统实施培训评估培训成效Date27促销培训的建议方法建立培训系统实施培训评估培训成效Date28建立培训系统n促销人员培训系统核心技能l 公司介 绍 产品知识 顾客知识 规章制度 积极 自信 勤恳 负责 自律 工作流程 产品陈列 销售技巧 服务技巧 记录与报告专业知识工作态度专业技巧Date29n 促销主管培训系统 核心技能公司介绍 产品知识 顾客知识 规章制度 人事管理政 策积极 自信 勤恳 负责 自律工作计划制订 人员招聘 巡场技巧
9、辅导技能 促销活动的管 理 主持会议技巧 绩效管理 报表管理的技 能 专业知识工作态度专业技巧建立培训系统Date30促销培训的建议方法建立培训系统实施培训评估培训成效Date31实施培训n标准化的培训手册n多样化的培训手段讲解录像角色扮演现场测试n培训的辅助工具Date32促销培训的建议方法建立培训系统实施培训评估培训成效Date33评估培训成效n知识测评n行为测评n业绩测评Date34达到效果n促销主管的素质提升n促销员的行为规范统一n提升百威品牌的专业形象n促销员销售成功机会Date35促销员管理系统概述招聘人事管理培训日常管理促销用品管理高效的 表现工资发放管理Date36促销员日常管
10、理的范围n绩效评估管理 设立绩效目标 日常跟进，包括巡点和报表管理 期末回顾 工资评定 n辅导 制定辅导计划 实施辅导 回顾辅导效果 n行政管理 分解目标和协助下属进行工作安排 举行例会/沟通与协调 工作报告Date37促销管理中的常见问题n对促销人员的日常管理系统不健全n促销主管缺乏必需的管理技巧和工具n薪酬制度不能激励促销员的积极性n促销人员所提供的信息不能得到及时、 准确的整理和传达Date38解决方法n建立完善的促销组织结构n建立工资体系n建立考核和绩效评估系统n建立全面的信息反馈系统Date39促销人员城市促销主管建立完善的促销组织结构区域主任助理促销人员促销人员促销人员Date40
11、建立工资体系n确定薪酬结构n激励性原则：底薪 + 提成n确定薪酬标准n同行业的薪金水平状况n促销员工作的价值n特别奖励制度：对优秀人员的认可n物质奖励：增加底薪、带薪假期n非物质奖励：给予一定荣誉称号Date41建立考核和绩效评估系统n设计绩效目标n可量化的标准：销量和工作表现n督导的日常跟进n对促销员的工作表现进行评分n及时纠正和知道促销员的工作n定期促销人员的工作回顾与发展n工作评定n了解绩效目标与公司期望n鼓励不断自我发展Date42建立全面的信息反馈系统n销量周报、月报n促销活动进程监控报告n竞争对手动态报告n消费者信息反馈n其它零售信息反馈Date43达到效果n促销主管的管理到位n促
12、销员的工作主动性提高n信息的及时反馈n销量的提升Date44业务回顾 分解目标及计划制定目标组织与跟进每周/月度回顾制定业务目标日常管理流程记录 & 报告客户达生日常管理流程Date45促销员管理系统概述招聘人事管理培训日常管理促销用品管理高效的 表现工资发放管理Date46工资管理中常见的问题n销售人员虚报工资；n人数多、工作时间不固定，造成工资计 算不准确；n涉及区域广，银行汇款不准时；n银行配合程度低Date47工资管理方法n确保工资的准确性n考勤经过多方核对，确保真实性n准确统计考勤，考勤经过多方核对：商场、销售 人员、督导和促销人员n计算工资，并内部审核n提交客户确认n所有的工资都由
13、公司总部直接汇款给促销人员n填写汇款单，进行汇款n邮寄工资单n电话/传真确认Date48工资管理方法n确保工资的准时发放n严格规定每月出勤申报期限n准时计算工资n了解各银行汇款的工作时间n提高汇款单填写的正确率n提前进行汇款n汇款中及时跟踪汇款情况n电话确认各地人员到帐情况Date49工资管理方法n与银行的良好关系n了解各银行的汇款特点，建议客户使用 最便利的银行n享受优先汇款n随时跟踪汇款情况Date50达到效果n避免销售人员的作弊行为n提高工资的准确率n保证工资的准时发放n保证促销员的工作情绪，提高销量Date51城市主管 促销人员 达生 客户方-工资管理流程每月1-4号收集统计考勤表每月
14、5号提交考勤表汇总确认,支付达生预付 款每月6-8号每月9号每月10-11号每月13-17号审核和抽查抽查一定比例的 促销员正确率与其奖惩 挂钩制作工资表确认开始汇款开始收到工资每月18-21号每月25号工资到帐情况反馈收集信息并反馈查明原因，或重汇提交汇款凭证确认每月27-30号每月结算Date52促销员管理系统概述招聘人事管理培训日常管理促销用品管理高效的 表现工资发放管理Date53促销用品管理常见问题n促销用品管理混乱 ，丢失破损现象严 重 n促销用品利用率低 ，没有全面考虑多 次使用 n运输不及时，影响 活动的正常开展 n运作成本运作成本活动效果活动效果Date54促销用品管理系统概况规范和快速反应的城市运输干净整齐的仓库，完善的管理完整的物流信息，一“键”了然促销用品仓储运输系统Date55促销用品管理方法n促销用品存放管理n促销用品运输管理n促销用品数据信息管理Date56促销用品存放管理n仓库租用 安全、清洁、整齐、干净n仓库货物管理 物品的进出有完整的记录 物品的摆放按照先进先出原则 棚架设计，有效利用空间面积n数据记录 及时、准确填写货物进出仓记录 每周小盘点，每月大盘点 有效跟踪货品使用次数，状态和有效期等信息
