企业营销平台解决方案

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1、JinCaiJinCai Technology Corp. Technology Corp. 金财科技有限公司金财科技有限公司企业营销管理平台企业营销管理平台Cal l Center Hosting ServiceCal l Center Hosting Service企业背景与问题企业背景面对问题订单管理无序集团、分公司领导不能 随时了解任意阶段整个 集团或者分公司关于销 售、库存、应收账款的 真实情况；库存管理无序生产销售上的误差费用过高,到处是黑洞销售商机流失客户满意度低市场预测不准确,全凭 经验推断,没有实际数 据作为支撑国内酒类行业的某品牌，本 土化队伍市场开拓空间大同时面临跨国公司

2、与本地企 业的竞争厂家直接包办重点城市的分 销企业问题背后的原因l满足客户下单后隔天送货的服务要求 产销存周期短，手工的订单与库存文件作业跟 不上 缺乏可核对的库存纪录作为前瞻性计划的基础l需求周期短于生产周期 需求预测的汇总与确认未能配合生产计划，供 求错配常有发生 安全库存水平可以缓冲供求偏差，但是生产与 库存之间误差太大,有时候库房压货,有时候断货.业务需要 办公室自动化办公室自动化 企业文件传递及管理 市场信息快速交流传递,内部用的例如销售内参等 现在所有信息都是通过电话或者传真、快递等实现. 销售后勤管理规范化销售后勤管理规范化 销售，库存与财务流程改善 纪录的可核对性，流程的规范化

3、 在市场预测的基础上在市场预测的基础上, , 提高产销存的计划性提高产销存的计划性 销售与生产部门的同步计划 需求预测、客户订单、库存供应、生产与送货提前时 间信息化解决方案文文 件件 发发 布布 管管 理理工工 作作 流流 程程 管管 理理单单 据据 管管 理理 与与 库库 存存 管管 理理销销 售售 财财 务务 与与 信信 用用 控控 制制 客客 户户 管管 理理需需 求求 预预 测测 与与 计计 划划整整 合合 产产 销销 存存 计计 划划信息交流信息交流销售后勤管理规范化销售后勤管理规范化在市场预测的基础上在市场预测的基础上 提高产销存的计划性提高产销存的计划性信信 息息 传传 递递

4、发发 布布销销 售售 任任 务务 计计 划划 总总 结结 费费 用用 管管 理理销销 售售 决决 策策 与与 分分 析析各地分支机构各地分支机构客户客户DataBase DataBase andand WebWebDRPDRPServerServer客户客户企业总部互联网互联网 InternetInternet大量的信息流大量的信息流企业信息框架客户实施信息化后短期绩效指标的改进加速订单处理周期提高紧急事件 的反应和处理 能力提升客户服务水平 与客户满意度减少销售短货与 库存的积压情况提高文件审批 与发布的效率, 信息快速传递绩效指标绩效指标降低安全库存 降低产品损耗费用有了量化的 管理, 为

5、定制费用 率标准提供参考对于销售人员主要输入:n行动计划n销售计划n销售总结n日程安排n市场信息n市场快递n客户管理n文档管理n信息交流 (GQQ,邮件,短信 )主要输出：n行动计划统计n销售计划汇总n日程提醒n客户有效的管 理n得到大量的市 场信息n信息交流与学 习DRPn分销管理系统对于企业相关负责人分析决策系统(根据权限和级别看到相应的分析)1销售趋势分析2客户分析3产品分析4渠道分析5费用分析6库存分析7销售趋势预测分析8销售构成预测分析企业营销平台企业分销管理平台企业客户服务平台企业客户服务平台企业短信平台企业短信平台客户关系管理客户关系管理库存管理库存管理任务任务, ,计划总结管理

6、计划总结管理费用管理费用管理核心模块核心模块-9-9大知识领域大知识领域企业相关人员企业相关人员信息通道企业信息沟通平台企业信息沟通平台企业决策分析人力资源人力资源销售管理销售管理l信息渠道 企业GQQ企业内部邮件系统企业内部短信平台l协同工作企业内部文件交换 知识交流平台 信息交流平台 销售内参 企业文化展示平台文档管理平台企业信息沟通平台(G-INFORMATION)软件展示营销平台(G-SALES)面向整个营销体系人力资源客户管理库存管理费用管理单据管理营销管理平台销售管理 营销监管平台l营销监管平台是该系统的核心模块，是 决策分析系统的基础和前提，也是系统 建设中要首先完成的模块。 企

7、业营销总体框架图总体思路企业的核心流,我把它叫做2表4单1客户六种表单(2表4单)1. 任务分解表2. 要货计划表3. 订单4. 调拨单5. 费用申请报销单6. 送货单周计划,月计划天天产生由总部库房出来 产生的单据总公司年销售任务按金额 年下达一级分公司年销售 任务按金额、月年 下达一级分公司年销 售任务按金额、 月年下达二级分公司年销售任务 按产品、金额、月、年 下达任务下 达、分 解任务下 达、分 解任务下 达、分 解任务下 达、分 解二级分公司年销售任务 按产品、金额、月、年 下达任务管理,任务分解要货计划(表)总部营销中心 总部库房办事处A分公司要货计划二级分公司办事处B要货计划要货

8、计划订单,调拨单,送货单总部营销中心客户 总部库房办事处分公司客户订单 订单调拨单调拨单送货单送货单费用申请l分公司有专门人员在系统中填写费用申 请表（即资金计划表），该表的费用包 括了下级办事处与本分公司的资金计划 总和，填写好之后流转到总部，总部人 员打印该申请表并交给各级负责人审批 ，最后审批完成后有一张最终费用核准 数表，之后再由专门人员将此数据输入 作为审批结果表，分公司可以查看本公 司申请费用的审批结果。根据上述的业 务流程，系统中的流程图如下： 总公司审批、核 准资金计划一级分公司（ 按月做的）上 报资金计划表一级分公司（ 按月做的）上 报资金计划表下属机构上 报本部门的 资金计

9、划表汇总各下属 机构的月汇 总本部及分 支机构资金 计划表汇总各下属 机构的月汇 总本部及分 支机构资金 计划表下属机构上 报本部门的 资金计划表业务流程费用监管,费用申请费用报销汇总l分公司在月末输入该分公司本月的所有 报销单，如果费用类别有相关项，则需 要选择相关内容，如客户编码、产品编 码、运输工具等。然后将费用报销单按 费用类别进行类别汇总，再将本月所有 报销单进行汇总，然后提交给公司总部 。办事处分公司销售总 公司报销上 报汇总报 销上报费用报销汇总费用报销汇总费用分析比费用分析销售费用、收入对比表起时间 截至时间 单位:(百万元)总公司银川分公司 成都分公司 西安分公司 厦门分公司

10、 郑州分公司 大连分公司 青岛分公司 北京分公司 计划 金额实际 金额实际 回款计划 费用实际 费用费用率备注银川分公 司详 情 成都分公司西安分公司厦门分公 司 注：点击“详情”查看该分公司的分支机构各类金额、费用情况。 查询分支机构销售费、收入对比表起时间 截至时间 单位:(百万元) 计划 金额实际 金额实际 回款计划 费用实际 费用费用率备注成都分公司绵阳办事处宜宾办 事处乐山办事处 查询客户管理l客户档案保存客户基本信息，每个客户有唯一的一个编码， 同时该客户还对应一个业务员。通过业务员的从属 部门可以确定客户的从属部门。企业的销售人员流 动性大,为了更好的解决失散的客户,要利用系统沉

11、淀 客户数据.l客户销售客户交易发货时填写提货单，单据中记录日期、车 号、客户、产品、数量、金额。如果现金交易 或已收款发货则同时激发回款处理过程。同时对应 的基础数据如货品种类、数量、金额等自动计入其 他的表单中。如客户为非现款系统将自动生成该笔 业务的回款单。退货单为销售单的红字。 客户信用管理l该模块的目的在于建立客户信用管理l设置客户信用额度，当客户欠款超过信用额度时自动锁定客户，停止此客户 交易发货。l同时设置帐龄等级，对超帐龄等级客户自动锁定。l客户回款处理，当客户回款时冲销客户欠款，优先冲销最长笔欠款。（系统 设计能处理多种冲销方式，如先进先出，后进先出、逐笔冲销等）。根据以 上

12、数据可得出客户帐龄分析表，可对客户资信度进行有效评估。系统支持多 角度的帐龄分析，可分析单个客户的应收款的帐龄分析，也可将分支机构的 客户帐目进行汇总显示。同时点击该客户可显示客户的交易记录。 帐龄分析公式( EXPRESSIONS) 客 户 A上期 欠款本期 销售本期 退货本期回 款本期余 额0-30 天30-60 天60-90 天90-120 天120 天帐龄总 额度24133333504440446224420643013341083800.588340.5015.5上期欠款+本期销售(金额)-本期退货(金额)-本期回款=本期余额(单位:万元)信誉额度报警帐龄报警信誉总额度报警区域销售分

13、析 销售额绵阳办事处1月12月5月绵阳地区销 售统计分析几个企业最显著的差异l1 成都红费用只有申请没有报销(由于它的体系决定的,没有分支机构)l2和恩威药业有相似处,有很多的医药代表,但是恩威有分支机构,存在报 销, 而且申请和报销都要层层审批.l3成都红特点,订单相对集中,保质期相对长,物流相对管理弱化, 夏进单品利润薄,需要走量(薄利多销),物流相对重要.而且对于 药品的物流也是相对弱化l4不管属于哪个行业,大家都有一个共识,希望能对客户的库存进 行全面的了解 ,好解决企业内部销售,生产,总库存之间的矛盾.现 在问题是,信息传递慢,信息不准确,造成断货,压货,库存产品的损 耗,生产上的盲

14、目性.物流管理,库存管理成都红的特点 总公司经 销 商 1经 销 商 2经 销 商 3销售代表销售代表销售代表各部门间交换的 业务信息 业务流程 出始化 填写业务基础数据数据分析统计和 挖掘底层高层系统模型系统分析功能框架分析系统销售分析客户分析产品分析费用分析库存分析销售趋势分析(根据时间)销售构成分析(根据产品)销售地域分析(根据地域)销售趋势分析预测销售构成分析预测价值客户分析客户地域分布图大客户帐龄分析产品销售量排名分析产品市场预测分析费用地域分析费用产品分析费用客户分析费用趋势分析(根据时间)月,年库存分析报表管理报表系统销售统计报表销售报表客户报表费用报表销售统计(根据客户)销售统

15、计(根据产品)销售统计(根据人员)销售销售汇总表销售分类汇总表销售报表销售单客户报表费用报表(根据时间)费用报表(根据区域)费用报表(根据产品)费用报表(根据客户)历史交易报表客户帐龄报表分之机构综合业务分析表集团公司综合情况统计趋势图费用单据填写销售费用明细图销售费用统计表企业营销网络分布统计表销售计划订单统计表打入业务咨询类业务投诉类业务受理类业务打出业务电话调研客户回访电话销售互连网在线服务客户代表回复网页导游、文字交谈电子邮件、传真邮件电子商务网络客户服务平台(G -service)顾客顾客数据更新数据更新外部数据库外部数据库坐席代表坐席代表PSTNInternetPBX/ ACD防火墙防火墙防火墙防火墙IVRIVR自动拨出WEB服务器CTI服务器FAX服务器信用级别评定信用级别评定 数据库数据库网络客户服务平台搭建软件展示客户实施信息化的长期效益l巩固及开拓市场份额市场份额，降低营运成营运成 本本，从而提高获利能力获利能力l改善了企业内外的信息透明度透明度和对市 场变化的反应速度反应速度，加强企业的竞争竞争 优势优势, ,对危机事件的快速处理对危机事件的快速处理. .