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1、出租车司机的启示出租车司机的启示 改变我的销售思维和习惯 寻找精确客户 深度挖掘客户的需求1 1需求是怎么被创造出来的？需求是怎么被创造出来的？学会巧妙提问，学会学会巧妙提问，学会“撒盐撒盐”。2 2“这靴子最好时不时地做个保养，你平常都怎么保养靴子的？”3 3名词注释 情境型问题（Situational Questions）为了了解对方背景和收集资料所问的问题。Ex：1.您之前都购买过哪些理财产品呢？2.您平常都喜欢怎样存钱呢，为什么？3.我看您的资金基本上都投资于短期理财产品，是不是有什么特别的用途呢？4 4“用软布擦是最简单可行的保养方式，不过您觉不觉得一段时间之后靴子就没有什么光泽了？
2、”5 5 探究型问题（ Problem Question ）为了揭发对方的困惑和不满所问的问题。Ex：1.最近行情一直在振荡，你的基金走势怎么样？2.您孩子今年多大了？现在网上经常报导孩子教育费高，不知道是不是真的？名词注释6 6“如果能时不时地上鞋油，对保持靴子的光泽度是很不错的，当然鞋油的颜色也很重要，不然可能适得其反。”“棕色鞋油也可以，不过时间长了，靴子的颜色就会出现不均衡，感觉旧旧的。”7 7 暗示型问题（ Problem Question ）为了将客户的问题扩大并引申至其可能带来的问题，以使客户警觉问题的重要性和紧急性。Ex：1.偏股型基金在目前的市场上也是一种较好的选择，不过您得
3、花精力、花时间去研究它，你觉得是不是挺麻烦而且还有风险呢？2.报纸上说现在养一个孩子到大学毕业出国留学，平均得80万，不知道这笔钱您准备好了没？名词注释8 8“一般我们会建议客户选择无色的鞋油，即能增加光泽，又不影响靴子的本色，一举两得，您说是吧？”9 9 解决型问题（ Problem Question ）让“客户”的这些方案为他带来利益，而不是像一般传统的方式，由业务员来告诉客户。Ex：1.据我的了解，您想要的是能够带了高收益，但是风险不太大的产品，是么？名词注释1010情境型问题探究型问题暗示型问题解决型问题潜在需求明确需求利益点业务员运用与成功销售有 强烈关联并进一步引发引导至愿意让 业务员说明让采购者觉得问 题更清楚更明确因此 采购者透露出因此 采购者指出引导至以建立情境1111成功的销售人员，向客户问问题时，会按照下列的顺序进行：情 境探 究潜在需求暗 示解 决1212方法：明确对方需求的三个步骤是什么？1、“您刚才说的是-的问题，请问除了这个问题还有什么其他问题？”2、“您刚才一共有三个问题（重复），您认为哪个问题非常重要？”3、“那我先给您解决-的问题，”1313Thank You1414
