进口业务整体商业计划v1

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1、袁益怀 2012/1/1上海春宇供应链进口业务部进口业务整体商业计划2012 年度2目录目录背景.2一、中国制造 VS 美国制造.3二、国际贸易发展趋势：贸易流程不断缩短3三、进口电子商务的实践 .5四、机会：B2B/B2C+美国制造+中国市场 .7分析.9一、春宇进口业务简介.9二、进口业务商业模式.92.1 进口业务提供的服务（产品）是什么？.92.2 进口业务的目标客户都是谁？ 92.3 进口业务如何为客户提供相关服务？.102.4 进口业务的成本结构112.5 进口业务的收入来源11三、进口业务竞争分析.113.1 即有竞争者113.2 供应商（百度 、google） .123.3 客

2、户123.4 替代品123.5 潜在的进入者12四、进口业务发展核心瓶径 .12五、春宇开通进口业务的根本原因 .12结论.13行动.13背景背景欧美主权债务危机以及全球经济持续下行的情况下传统外贸业务正在下滑，但基于互 联网的外贸小额批发及零售业务却逆势上涨。未来，我国的整体外贸进出口可能不会出现 大幅增长，但是部分有创新意识的企业通过对互联网技术的成熟运用，在砍掉整个贸易链 条中冗余的中间商后，企业的利润却有望大幅提高。3一、中国制造一、中国制造 VS 美国制造美国制造从历史数据看，中国与美国的产业整体上是互补的，中国出口到美国的商品基本是以 加工产品以及低附加值的产品为主；而美国出口到中

3、国的产品则主要是以品牌、高科技含 量产品、电影文化产品等，尤其是在制造领域这种互补性体现的更为明显。这一现象也体 现在中国每年的对美出口和贸易顺差上。由于美国的大企业或者品牌公司都在中国设立工厂，导致一个现象就是中国队美国的 出口产业很完整，尤其是外贸电子商务更是取得了长足发展；而中国从美国进口产业的发 展则滞后很多，业务也集中在数码高科技、飞机、好莱坞等非常规制造领域，电子商务更 是一片空白，无从谈起。但是近几年，这种贸易结构发生了新的变化，中美之间的贸易互 补性开始向竞争性发展，主要表现在：1， 中国制造水平不断提高，开始涉足高端制造和高技术产业。 2， 中国的用工成本由于连续数年的大幅度

4、增长，人力成本差距逐步缩小尤其是东部沿海 城市表现更为明显。 3， 原材料价格持续上涨，成本比重持续扩大，近岸或者在岸制造成为中小型企业发展趋 势。制造工厂本地化或者近岸化成为不少企业的选择。 4， 受美国政府重振“美国制造”政策的影响，美对中出口将进一步提高补贴和加大扶持 力度，近期美国放款对中国签证门槛，吸引中国游客就是证明。 5， 人民币内通货膨胀，对外持续升值，导致国内民众和企业海外购买力提升。越来越多 的人开始购买海外商品。基于以上分析，可以推论中国对美的出口业务将趋于严峻，对美的进口业务将会有所增长。如果将商品的竞争集中在“资源领先型资源领先型” 、 “技术，质量和品牌领先型技术，

5、质量和品牌领先型” ， “生产成本领先型生产成本领先型” ，“政策指导型政策指导型” ， “心理定位（情感、炫耀、品位、信任）心理定位（情感、炫耀、品位、信任） ”五个维度。那么眼下，在工业 品领域美国制造对中国制造的优势整体还是表现在“技术，质量和品牌领先型技术，质量和品牌领先型”方面。以上只是一些宏观分析，具体情况等美国出口中国产品分析完后提交报告。二、国际贸易发展趋势：贸易流程不断缩短二、国际贸易发展趋势：贸易流程不断缩短对于国际贸易形势和模式的发展趋势是贸易流程将不断缩短，如下图（图 1）所示：4传统外贸：传统外贸：传统外贸传统外贸B2BB2B：小额外贸小额外贸B2BB2B：外贸外贸B

6、2CB2C：图图 1 国际贸易发展趋势国际贸易发展趋势如图 1 所示，在贸易流程中，流程较长，每增加一个中介，产品的价格都会提高一些， 当产品最终达到国外消费者手中时，其价格往往比出厂价高出很多。网络案例分析：一个钥匙扣的价值路径（价值链分析）网络案例分析：一个钥匙扣的价值路径（价值链分析）一个钥匙扣在国内售价 1 元人民币，出口到澳大利亚售价是 1 澳元，约合 5 元人民币。 假设它的销售终端是社区商场的精品店，那通常毛利率达到 35%，其中分销商毛利率 20%， 进口商毛利率 15%。一般情况下，如果目标价格是 1 澳元，那么该零售终端的进货价就是 0.65 澳元，分销商进货价为 0.45

7、 澳元，进口商进货价为 0.35 澳元（到岸价格含物流费用） ，这样按照国际正常商务渠道利润分配，厂家应得的价格应该是 0.35 澳元，合 1.75 元人 民币（到岸价格） ，减去所有的中间费用，这个钥匙扣的出厂价格应约为 1.65 元人民币/个。而国内义乌小商品市场中，在销售这个钥匙扣的陈先生这里，出厂价为 0.60 元人民币， 因为是有品牌的产品，厂家会按照零售价的 8 折报价，客人还价在 7 折成交，也就是每个 钥匙扣出厂价格 0.70 元人民币/个，国内物流商检加 0.10 元，离岸价格 0.80 元，加上退 税，加 0.09 元，厂家实际出厂价格人民币约 0.89 元/个。撇开出口退

8、税的因素，本来厂家的出厂价格可以最低是 1.65 元，可实际上他的实际出 厂价格还不到 0.90 元，中间相差 0.95，几乎是厂家出厂价格的 1 倍。这个钥匙扣的价值实现过程中，流通中介获得了最大份额的价值，原因有几点：1）国 内的供应商必须通过这些国外进口商、代理商进入国外市场；2）国内供应商是通过国外进 口商、代理商在了解国外市场的需求；3）国内供应商不完全具备向终端消费者营销自己产 品的意识和能力。经营钥匙扣的陈先生发现，如果自己能直接和国外的分销商合作，即使让对方的毛利 率达到零售价的35%，那自己的出厂价也能提升到1.2元以上，这样双方的利润都能高出20% 以上。5从上述案例中我们

9、看到，由于流通环节较多，实际上，我们的工厂在其中只赚取了很 小一部分利润，大部分的利润实际上是被国外的进口商、批发商、零售商赚取了，我们的 企业辛辛苦苦的进行生产，获得的利润去少得可怜，这正如郎咸平的“产业链 6+1”理论 所述的情形。他把整个产业链分成产品设计、原料采购、产品制造、仓储运输、订单处理、 批发经营和终端零售七个部分。他认为，以美国为首的西方国家把价值最低且浪费资源，破坏环境的制造业一端（即 “1”）放在了中国，而将产品设计、原料采购、订单处理、批发经营和终端零售等六块非制 造业（即“6”）都掌控在自己的手里。 “6”是“软”的生产环节， “1”是“硬”的生产环节。在这样一种“6

10、+1”产业链的定位下，中国就沦落在了价值的最低端。他以芭比娃娃为例： 芭比娃娃在美国沃尔玛的零售价近10美元，在这个产业链里，中国只能得到1美元的价值， 而且还给自身带来了难以避免的环境污染和资源浪费。但美国人通过“6”，获得了9倍的价 值，而且这9倍的价值没有污染、没有浪费。因此，郎咸平建议中国的企业在“6+1”中的“6”上作文章，使产业升级。传统来料加工类型外贸订单的急剧下滑使得中国企业由逐步由产业链“6+1”中的“制 造环节”向“零售”等其它环节进军，并且加速了其转型的速度。在这个过程中，虽然外 贸定单减少，但是利润反而可逐步上升。三、进口电子商务的实践三、进口电子商务的实践欧洲债务危机

11、来袭，使得境内外银行纷纷捏紧钱袋子，银行缩减了对采购商的授信额 度。使得这些贸易商的融资成本更高、条件更苛刻，对供应商的结算原本采用银行信用证 结算方式的贸易，现在则要求改为赊销（O/A）或远期付款交单（D/P）结算方式，这种结 算方式下出口商需占押资金并承担进口商的信用风险。大额订单贸易的风险越来越高。在这个大背景之下，采购商的采购行为，以及供应商的销售行为都在悄悄发生着变化。 大宗外贸虽然开始衰退，小宗外贸却快速崛起。危机加速了的个趋势的变化。根据美国海关及边境巡逻署发布的数据，2008 年，美国最大的 3000 家进口商所占的 市场份额正在从往年稳定的 73%下降到 66%，而 2008

12、 年，单次购买的进口商数量占到了 45%。 这意味着买家出于资金链和控制资金风险的考虑，将大额采购转变为中小额采购，从集中 采购转变为零散采购的趋势在出现，少数进口商统治进口市场的局面正在发生变化 【以上为网络资料】 。在出口方向在出口方向，敦煌网（小额外贸 B2B） 、兰亭集势（个人外贸 B2C） 、阿里速卖通等跨 境电子商务公司的成长与发展过程基本验证了以上结论。在进口方向在进口方向，也可以从一些案例中分析出一些趋势，目前市面上能接触到主要是针对 中国的消费品市场的一些实践，在工业品领域还未见到类似的电子商务运营商。案例案例 1：淘宝开设全球购淘宝开设全球购频道（频道（http:/）6淘宝

13、全球购是淘宝网全球购的缩写又名全球购物网，是服务于广大喜欢在淘宝代购 全球商品朋友们的资质导购平台，拥有韩国 ,日本,香港,美国,台湾,英国,加拿大等多个 代购频道，淘宝全球购的目标就是 “足不出户，代购全球 ” 。案例案例 2：美美国国宝宝贝贝网网 （http:/） （美国货代购）（美国货代购）美国宝贝网 （usbao） ，是由美籍华人 LEO 先生于 2008 年 8 月创立的，由美国 ENTERPEAK INTL LLC 公司控股经营，专门从事服饰代购的网络商城，目前，美国宝贝 网内商品主要包括服装、皮带、箱包、眼镜及饰品等几大品类，涵盖欧美众多高端品牌， 商品都来自美国芝加哥专柜、商场

14、或网站。美国宝贝网现在提供 3 种代购服务方式： 1、网络代购2、商场代购3、美国宝贝网代购 案例案例 3：Export Now 通过电子商务专门为美国的商家把生意做到中国通过电子商务专门为美国的商家把生意做到中国在 2005 到 2007 年间，弗兰克拉文（Frank Lavin， ，中文名：雷文凯）担任布什政府 的商务部副部长，主管国际贸易事务，他经常和通用电气公司（GE） 、波音公司（Boeing） 和哈利-戴维森公司（Harley-Davidson）等大型出口商进行合作，提高美国企业在海外市场 的销售额。为了实现这个目标，他还负责对全球各地的 300 位商务领事和 1,000 名当地员

15、 工进行管理。在公职生涯即将结束时，这位来自俄亥俄州的政务官离开美国政府，投身公 共事务和其他领域。现在，雷文凯领导着一个小团队：其中五个人在美国，五个人在上海。与他合作的都 是比原来小得多的企业，比如 Feel Goodz 和 Wizard Wall 公司。但是他表示，为许多出口 受挫的大公司和小企业找到了一条打开海外市场的低成本途径，那就是中国。雷文凯表示：“中国市场的开放程度远远超过美国人的认知，尤其是在消费品领域。 ” 消费品是个广阔的市场。雷文凯指出，单在去年，美国对华出口就增加了 270 亿美元左右， 增幅相当于美国对法国出口的销售总额。在上周一上海的晚宴上，这位 54 岁的出口专

16、家一 边品尝炒牦牛肉，一边说， “我们需要压低成本，继续发展，对华出口有什么不好？”雷文凯的最新计划实现了这个目标：这就是 Export Now 网站。只要支付 3,000 美元的 费用，他的公司就能保证你的产品进入中国最繁忙的销售网络。他成功的关键就是互联网。中国正在成为全球最大的电子商务市场，雷文凯与中国最 受欢迎的电子商务网站淘宝网旗下的淘宝商城携手合作。雷文凯表示， “这是世界上最大的 商店，马云让每个中国人都接触到这家网站。我们现在要把这家网站带给了中国以外的客 户。 ”7和他合作的企业可以通过淘宝出售产品，本月，雷文凯在淘宝商城开了一家在线专卖 店。淘宝网的在线销售类似于美国的电子港湾（eBay） ，没有中间商，让卖家直接和买家接 触，产品价格相对低廉。雷文凯提供以下收费服务：把产品信息翻译成中文、中国的网络支持、中国的仓储和 分销等。Export Now 网站和美国合作商将在长滩（Long Beach）装货，通过轮船运到上海 寄售。雷凯文表示，与航空运输相比，