《装饰公司网络营销业务狼》由会员分享，可在线阅读，更多相关《装饰公司网络营销业务狼（4页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、 大禹家装培训网 装饰行业培训管理咨询顾问！更多装饰行业营销管理、设计谈单资料请访问：更多装饰行业营销管理、设计谈单资料请访问：http:/www.jz- 然选择了小区拦截方式，我们就要有一种狼的精神，把小区拦截方式做到最好。 首先让我们来看一些关于狼的描述：1、永不言败。狼在猎取猎物的时候，常常会遇到猎物的拼死抵抗，一些大型猎物有时还会伤及狼的生命。但 只要狼锁定目标，不管跑多远的路程，耗费多长时间，冒多大的风险，它是不会放弃的，不捕获猎物誓不罢休， 永不言败。 2、敏税的嗅觉和观察力。狼时刻都保持着高度的警惕心，非常注意观察自己周围的环境变化，注意任何一个 在视线范围内出现对手和猎物，不放
2、过任何一次可进攻的机会。狼敏锐的嗅觉，使其更善于捕捉机会。它从不因 富地而留置，因贫地而弃置，在各种恶劣环境和条件下，总是能捕猎到食物。表现出极强的生命力和适应力。 3、主动出击。物竞天择，适者生存。狼为了在残酷的优胜劣汰的动物界生存，从不守株待兔，而是认真主动 地观察和寻找目标和猎物，主动攻击一切可以攻击和捕获的对象并猎取它们。狼的精神有很多，这里我们选取几点，每一个业务员都要学习狼的精神，勇于出击，坚韧不拔地去开展业务：一、团购要有狼性，不放过每个客户我们很多业务员抱怨家装业务不好做，事实上并非如此，我们把小区的业务员分成三种：一种是当小区有客 户过来时，他站在原地不动，不管是新客户还是老
3、客户，新客户不过去沟通，老客户也不过去打招呼，这种业务 员叫混日子。第二种业务员，他先观察一下，等别的业务员过去时他再过去，他不愿意第一个冲上去，所以我们 叫他做二混子。还有一种业务员，看见客户过来时，他慢慢地跟过去，结果客户不是上了汽车，就是进楼以后把 门给关上了，从而丧失了做业务的机会！我们把这种业务员叫做慢郎中。只有一种业务员，他看见客户以后，就 象饿极了的狼看见小羊一样，飞快地跑上去把客户拦住，进行沟通。这种业务员正是凭着这股冲锋的精神，往往 在家装界是业务最棒的。我们去寻找客户，每天在小区所能接触到的客户数量是有限的，有时机会不好，一天连一个客户也碰不上， 所以，当客户出现时我们就要
4、抓住机会，决不放过。同时，还要有最快的速度，总要第一个冲上去，形成第一印 象。 二、竞争要有狼性，要战胜所有的竞争对手在小区做业务，最明显的特征就是一个客户可能同时被很多业务员盯上。这时，有的业务员跟客户说了几句 话后就主动退开，把客户让给别人；有的业务员随着人群过去递上一本资料就走了；只有极个别的业务员，牢牢 地抓住客户，一直把其它业务员都赶走；有的业务员自己不主动，反而埋怨别的业务员太霸道，不给每个人平等 的机会。事实上，做家装业务就要有足够的霸道，一旦你软弱，一旦你退让，就会把客户的时间让给他，等你再 上去，客户已经没时间了，或者已经心烦了。竞争就是这样，你给了别人机会，你就失去了机会！
5、你不打败他，他就会打败你！所以，如果在小区做业务，一定要有一股子狼的霸道精神。 三、跟进要有狼性，要有坚持到底的韧劲小区拦截客户以后，就要对留下电话号码的客户进行持续的跟进。有些做业务不是很成功的业务员，他们在 跟进客户时，往往耐心不够，与客户联系一两次以后，客户一直没有明确的答复，他就不再及时联系。正是因为 跟进没有韧劲，所以他丧失了很多的准客户。我们要象狼一样，对每一个留下电话号码的客户进行持续的跟进，直到客户签单装修为止。很多客户正是被 业务员这种持续跟进所感动，有的客户会在内心感到些许不好意思，有了这些心理以后，客户往往在谈判时不好 意思有太多的讨价还价，签单价格反而比那种很快就量房的
6、客户要高。团购界有一个拒绝极限次数研究，最后发 现人们拒绝别人一般不会超过 7 次，所以 7 次就被称为“拒绝极限”。因此，我们主张家装业务员要对客户跟进 10 次以上，超越了客户的“拒绝极限”，不论最后有没有结果，你都会问心无愧！大禹家装培训网 装饰行业培训管理咨询顾问！更多装饰行业营销管理、设计谈单资料请访问：更多装饰行业营销管理、设计谈单资料请访问：http:/www.jz- 15 年，客户都已经死了，他还去跟进，最后客 户的孩子跟他签了很大的保单。 四、要有做狼王的勇气和智慧，建立自己的业务团队在家装业务员当中，有很多业务员只是埋头做自己的业务，却没有想到去建立自己的业务团队。除少数在
7、公 司担任业务经理或主管的人外。要想做好业务，光靠自己一个人是很难做到的，我们要善于为自己建立业务团队，而不要仅依靠自己个人能 力去跑。在你所建立的人际关系网和客户关系网当中，要善于把这些人员变成你的团队成员，让他们为你工作。 很多优秀的业务员，在自己信息不是很全面的时候，就让物业公司的工作人员或保安为自己搜集信息情报，一旦 交房提前或拖后，或小区举办什么活动，情报人员立即会给他通知；有些业务员还为自己建立一些远程工作人员， 在本市以外的其它县市，发展一些小区信息员、情报员，或直接发展兼职业务员，从而把自己的业务拓展到周边 县市 多数公司的业务员在小区拦截客户时，由于没有相应的策略，所以总反映
8、做小区业务很困难，事实不然，关 键还是自己公司没有相应的卖点。如果你能做到自己的公司确实与其它公司不一样，有自己的竞争优势，那么小 区拦截还是能取得很好的效果的。有一些公司，既没有相应的价格优势，也没有出众的设计人员，施工能力也一般，售后服务也没有特色，连 公司的宣传资料也很简陋，业务员本身穿着也很不规范，素质也很一般，试想你怎么去做好家装业务。所以，我 时常劝告那些业务员，如果家装公司没有什么特点，公司管理也不规范，你应该尽早辞职，否则只会耽误你的挣 钱和发展。因此，家装公司要想业务员能产生业绩，首先就要问一问自己：我们公司有什么特点（优势） ，我们有 哪些可以资助业务员工作的地方，光想着让
9、业务员工作不出色，自己公司却不开发相应的优势，这样的公司根本 不值得业务员干。 一、业务之前先三问1、我公司有什么特点，能给客户提供哪些优质的服务？（一定要有公司的卖点）我们公司价格是否比别人低，我们的家装服务是不是性价比最好的？我们公司的施工质量是否比别人好，我们公司有哪些保证施工质量的管理方法和措施？我们是否在设计上有 自己的特点，我们是否有自己的设计展厅，我自己是否随身携带了能代表自己公司设计水平和风格的设计图册？我们公司有没有相应的配套产品或服务？我们的售后服务到底是怎么做的？有些什么自己独特的东西？我们如何保证售后服务做到位？我们的宣传材料有什么优势？当然这些工作仅靠业务员个人是完成
10、不了的，但业务员应当有能力将公司所有的卖点进行整合，就是说要有 能力把自己的优势说出来。有些公司在一些方面做得还是不错的，但业务员本身缺乏相应的文字组织能力，所以 就说得不是很完善。因此，家装公司应该专门现一个业务员介绍公司各项优势的团购话术，让每个业务员进行熟 记。然后在与客户沟通过程中，业务员一定要将自己公司的各项优势都展现给客户，让客户产生向往的心理，让 客户产生“我必须要到这个公司去看一看”的心理。2、 我有什么特点，我能给客户提供哪些优质的服务？（一定要形成自己的特点）这是业务员自己的因素了，光是公司好还不行，我自己必须也是最好的。所以我的衣着形象是不是最佳的？ 我的名片是不是反映了
11、我的特色？我能为客户提供哪些服务？我的语言沟通能力是不是很到位？我的专业知识是 不是了解得够全面？3、 我要不要谈这个客户？是想要还是一定要？再问一下自己，我是不是真的想要做下这个业务？我怕不怕客户的拒绝？我是想要还是一定要谈下这个客户？ 我能不能顶住一切困难去抓住这个客户？ 二、要做好谈业务的充分准备任何成功的业务，都是事前精心准备的结果，机会决不会降临给没有准备的人！所以在谈业务前，或者说每 天出去做业务前，每次与客户见面前，一定要对自己进行一翻检查。1、检查公文包大禹家装培训网 装饰行业培训管理咨询顾问！更多装饰行业营销管理、设计谈单资料请访问：更多装饰行业营销管理、设计谈单资料请访问：
12、http:/www.jz- 带名片的人不是专业业务员。我有没有带宣传资料？宣传资料够不够？我还要带一把卷尺，以便自己量房，或者借给客户使用；我的记录笔、笔记本、镜子、梳子、纸巾都带了没 有？2、准备业务讲解资料（最好是一本形象的图册）多数家装公司的业务员出去行动，就是带一些公司的宣传资料，我认为这还不够。什么才能吸引客户？就是 比较具体的东西，比如针对客户所在小区的设计方案、工程预算，或者公司的近期促销活动。我们知道，做业务 成功的第一步就是吸引客户，所以业务员应当针对具体的客户推出相应业务讲解资料。最好要准备下建资料：该小区的所有户型和公司对户型的解读分析公司最具代表性的设计图片集公司最近的
13、优惠促销措施最理想的状态，是将这些资讯都集中在一个活页文件夹里，首页是公司近期的促销活动，接下来是该小区的 具体户型、方案和预算，然后是公司的品牌优势介绍、管理方案和家装服务的流程介绍。这一样漂亮的业务讲 解手册将是一个最好的客户沟通工具。因为业务员口头表达的东西往往会被客户认为上不可靠的，那么我们在 业务讲解手册上白纸黑字说得非常明白，自然就会增加它的说服力。同时，一套好的业务讲解手册，对业务员的 沟通能力也是一个很好的补充，即使业务员沟通能力有限，他完全就可一边翻看，一边照着业务讲解手册念给客 户听。如果公司能为业务员设计一套很好的业务讲解资料，业务员的签单能力至少就会提升 50%以上，这
14、是最简单 的办法。3、准备样板间（每天出去前，都要准备 1-3 个能看的样板间）样板间也是工具，所以业务员在每天出发前，都要为自己准备一两个随时能看的样板间。这个工作，应当由 业务主管或公司经理来安排，根据业务员所在小区的地理位置，安排合适的样板间，以备客户参观。一个想做出 成绩的业务员，一定要为自己准备好样板间，因为他是你不可或缺的沟通工具。4、了解小区信息（户型、面积、房价、园区景观规划、小区家装规定、小区装修讯息）对所在小区了解的信息越多，给自己创造的机会也就越大。比如有些客户不知道物业在哪里，业务员可以过 去为他指路，或者带他过去，或者把自己认识的物业工作人员给他引荐；有些客户想在小区
15、里买一样东西，业务 员可以为他指点小区的商店位置、五金店位置；有些客户想找一些维修人员，有些客户想找一些搬运工人、砸墙 工人，有些客户想了解一下小区今后的规划等信息，如果你具备，你就可以做一个客户的信息员、导购员、讲解 员，并通过自己认真细致的服务，为自己争取更多的机会，结交更多的客户做朋友。5、检查一下自己的形象（衣着、发型、微笑） 三、具体的小区获取客户技巧1、自己先活动一下，不要总在一处坐着，使自己身体和精神时刻都处于最佳状态，要保持一定的兴奋度和热 情。由于业务员长期接触客户，兴奋度和热情难免会降低，所以就要通过身体上的活动来培养自己的兴奋度和热 情，因为只有你自己非常兴奋，你与客户沟通时才更具有感染力。2、看见客户就要第一个冲上去，并想办法不让别人接触客户。具体的方法就是不停地与客户沟通，不给其它 业务员以插嘴的机会，并要一直陪同客户直到他上车或走出小区或上楼以后关上家门，如果你不是第一个接触客 户，就要想办法参与进去，并逐渐形成以自己为主导。具体措施就是通过自己的专业知识，把其它业务员比下来， 或者拿出你早已准备好的业务讲解工具递给客户看，由于你的
