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1、第第 8 章章 掌握你的成本掌握你的成本当我看见我喜欢的东西时，我就买下来；有机会我再试着卖掉它。洛德格拉德(Lord Grade)(b1906)英国电影电视创业者保持良好的财务记录有助于你记录经营业务所需的成本。找到创造性地削减成本的方法能使你衰败的生意绝处逢生。任何人都可花费无数的钱来发明一个伟大的产品，但他或她或许为此用完了超过产品本身价值的资本。创业者的目标是以低于消费者支付愿意的成本来推出产品。在 NFTE，我们在过去两年中，对于花在每个孩子上的项目成本降低了 30%，良好的财务记录显示我们可以削减的成本是商务夹的成本。那是一个装满了书、收据簿、计算器和其他学生经营业务时所需物品的书
2、包。我们通过寻找价格更低的供应商，大批量定货，在增加书包容量的同时，降低了它的成本。创业者的故事： 伦纳德雅克比和斯蒂芬梅耶,雅克比和梅耶削减行政成本的多少在很大程度上决定了一个业务的赢利和亏损。降低成本能有助于公司通过以比竞争对手更低的价格提供产品和服务进入新市场。1976 年，创业者律师盖尔考夫(Gail K off)与律师伦纳德雅克比(Leonard Jacoby)和斯蒂芬梅耶(Stephen Meyers)合作使用这种策略来开发法律服务市场。考夫和她的伙伴意识到富有的人能够承担得起律师费用，但穷人却得不到法律帮助。中产阶级和工人阶层则经常被律师不放在眼中。确实，美国法律协会估计有 70
3、%的人没有可能享受到法律服务。雅克比和梅耶的办法是成立了零售性质的法律诊所社区的法律事务所，它能以合理的价格为中等收入的人提供高质量的法律服务。不同于人们一般看到的豪华的律师事务所，雅克比和梅耶的顾客可以访问公司全国110 多家小的办公室。考夫和她的合伙人发明了一种后来在他们所有的分支机构都采用的办公室管理系统。提高办公室效率是削减成本的另外一种方法。只有处理大量的案子，才能保持费用的低廉。因此，雅克比和梅耶成了第一个做广告的法律公司。在电视广告中，雅克比和梅耶提供了价格便宜的法律咨询服务，并保证客户能获得预计费用的书面估价单。今天，雅克比和梅耶每个月服务 1 万多人。联邦贸易委员会强调指出法
4、律诊所刺激了法律服务市场的发展，使市场更具有竞争性，从而使消费者能以低价格获得优质的服务。创业者的故事：亨利福特 福特公司当亨利福特试图使每个美国家庭都拥有一辆汽车的梦想成为现实时，建造这种“无马拉车”的成本却挡住了路。那时汽车刚被发明，制造成本十分高。它被认为是有钱人的玩物，但福特下决心制造一种许多消费者都能购买的汽车。那时，汽车只是一次生产一辆。这是十分缓慢而又成本很高的过程。为了降低制造成本，福特发明了流水线。这些车子通过传输带，滚过工人旁，工人对车子进行组装。后来，流水线的概念被许多公司采用，促进了许多大工业发展。福特的思想是削减成本，从而卖出普通百姓消费得起的汽车，并仍能获得利润。他
5、的公司后来成为世界上最大的汽车制造商之一。他通过在大规模基础上引入规模生产的概念，革新了行业的发展。成 本创立并运营业务的成本可分为以下部分：1初始成本2商品成本3经营成本，包括固定成本和可变成本初始成本是指创立业务时一次性支付费用的成本，它也被称为“初始投资”或“种子资金”。举例说，餐馆的初始成本有炉子、食品加工机器、桌椅、餐具以及其他并不经常可以替换的物品，其中还包括一次性购买土地和建造房屋的成本。对于一个销售热狗的摊位来说，初始成本包括以下：热狗车1500城市经营许可证 200热狗、面包、芥末的供应 300名片和宣传单 50电话应答机总计启动成本1002 150经营成本公司的经营成本是指
6、那些经营业务必不可少的成本，不包括生产、销售商品的成本。经营成本可以分为以下六个部分，一种简单的记住几乎所有的公司都会发生的这六种经营成本的简便方法是记住代码单词 USAIIR，它代表：1公用事业费（煤气费、电费、电话费）(Utilities)2工资(Salaries)3广告(Advertising)4保险(Insutance)5利息(Interest)6租金(Rent)经营成本也称为管理费用。管理费用可划分为固定成本和可变成本经营成本可以划分为两种类型：固定成本和可变成本。固定成本是无论销售额多小，始终保持不变的经营成本。租金就是固定成本，一个鞋店无论每月销售 200 或 300 双鞋，它都
7、必须付同样的租金，因此，租金被视为固定成本。可变成本是随着销售量大小变化的经营成本，但它不能直接分配到销售单位中去。若成本能直接分配到商品单位中去，它就应看做是销售成本的一部分。可变成本的一个例子是电费。比如说一个花店在复活节或母亲节的几天中在冰箱里贮存了许多花。冰箱需要电力才能使花处于冷冻状态。商店销售的花越多，电力费用作为经营成本也就越高。在小业务经营中，那些保持不变的成本是固定成本。那些随着销售量变化，但不能分配到特定的产品单位中去的成本被看做是可变成本。销售产品或服务的成本产品销售成本可理解为是销售一个单位产品的成本。提供服务的成本则是服务额外一个顾客耗的成本。对于雅克比和梅耶来说，产
8、品销售成本指的是为一个顾客提供法律服务的成本。餐馆里，食物销售成本指的是给顾客食物的服务成本。随着服务顾客数量的增加，食品销售的总成本也随之增加。下表中是销售火鸡三明治的成本。项目分析每个三明治的成本火鸡（4 盎司）26 每磅4065面包（1 大卷）0.32 每卷1/2 宗 0.16蛋黄酱（1 个）1.6 每 3.2 盎司罐320.05莴苣（1 盎司）0.8 每磅160.05蕃茄（4 盎司）2.2 每磅1/80.28泡菜（1/4）0.20 每个40.05包装纸10.00 每 1 0001 0000.01产品销售成本1.25单位的毛利润一旦你知道销售的产品成本，确定了你的数量，你就可以计算出单位
9、产品的利润。从顾客付的价格金额中减去三明治的销售成本就等于三明治的每单位毛利润。销售价格-已售产品的成本=单位产品的毛利润在本案例研究中：三明治价格 4.00已售产品成本-1.25每个三明治的毛利润=2.75作为一个创业者，你必须使自己的销售产品成本保密。若顾客知道了你销售产品的成本，他们就会利用这种信息来与你讨价还价。若某人以 4 美元向你销售三明治，你知道制作成本仅为 125 美元，你还愿意买吗？或者你试着与卖家商谈看是否可以卖 3 美元？绝不要泄露你产品销售的成本。你若这样做，顾客就会与你讨价以便获得较低的价格，毛利润可以以每单位来计算，正如本案例研究中火鸡三明治。为了从总体上了解公司是
10、如何做的，你需要计算总的毛利润。这可以从总收益中减去销售的产品总成本得到，正如下面的例子一样尤兰达经营着手表销售的业务，她以每支 15.00 美元的价格从批发商那里买来。因此，她每只手表的成本为 15.00 美元。她以每只 30.00 美元出售。当她卖 10 只手表时，她的毛利润是多少？总收益=10 只手表30 美元只=300.00 美元（销售价格）总销售商品成本=10 只手表15 美元只=150.00 美元毛利润=300.00-150.00=150.00 美元（收益）（销售商品成本）总收益-总销售成本=总毛利润利润毛利润等于收益减去销售成本（对于产品来说），它并没有考虑到经营业务的经营成本，
11、为计算出利润，创业者需从毛利润中减去经营成本。换句话说，尤兰达并没有从销售中获得 150 美元收益，她还必须扣除经营成本。尤兰达每个星期花 25 美元在宣传单上，她把这些宣传单在全镇中散发以让人们知道她有什么类型的表以及如何与她联系。她的利润因此是：150.00 美元-25.00 美元=125.00 美元(毛利润)（经营成本）（利润）毛利润-经营成本=利润单位利润有时，创业者想知道每个销售单位所能获得的利润。一种简单的计算单位利润的方法是用利润除以总单位。尤兰达若想知道她每次销售手表时能赚取的利润，她可以用利润除以销售手表的数量。单位利润=125.00 美元10 只手表=12.50 美元只对于
12、她每销售的一只手表，尤兰达能赚取利润为12.50。利润销售数量=单位利润跟踪你的现金流尽管每月的损益表能给你提供良好的财务信息和指导，但你却不能只用损益表来指导你的日常运营。你还需要月度的现金流量表来跟踪现金的流出和流入。现金流量只是你每月现金收入与现金支出的差额。记住，现金是你业务的生命线，现金短缺，你的公司就会关门。没有现金在手头，你就发现自己付不起大的账单，即使你的损益表说明你正在赢利。这种事情经常会发生，是因为在你进行产品销售之时到收到该笔销售款之间有一段时间差。这段时间差对于你的业务运营来说是十分危险的时期。创业：创业者管理新业务指导（Career Press,1994），威廉斯托尔
13、兹(William Stolze),一位最好的描写创业书籍的作者，把现金流称作“创业企业最重要的财务控制”。非现金费用能扭曲你的现金状况由于收益表可能包括如折旧类的非现金费用，它将会扭曲你的现金状况。当你对资产折旧时，你需从损益表中减去部分成本。但你实际上并没有耗费这部分资金。因为当你在损益表上记载折旧费用时，你并没有给人现金。折旧属于非现金费用，因为并没有现金流出。假如折旧从损益表中减去的话，收益表就不再准确反映公司实际拥有的现金。在你的现金流量表上，你就需把损益表中作为折旧费用的这部分现金加回来。你的现金头寸作为一个创业者，你需要现金流量表来描述你的公司在特定时刻的现金头寸。现金流量表记录
14、了现金流出和流入的情况。如果销售是在 6 月份进行的，但顾客直到 8 月份才付款。损益表会记录成 6 月的销售收入，但现金流量表只有在现金实际流入时，才会显示出销售变化。罗拉是罗达定制服饰公司的老板。她公司的月份现金流量表显示如下。现金流量表的第一部分记录了公司的所有现金来源和收到现金的日期。罗拉记录了 3 月份她的总现金流。下一部分报告该月的现金流出量销售产品的成本、租金和公用事业费用、月薪金和销售佣金。你的成本还可能包括保险费和贷款利息。最后一部分记载了税前税后现金流的净变化。它告诉你公司这个月是否有正的现金流，你若没有足够的现金流入来弥补每月现金流出，即使你的销售情况十分好，也会破产。现
15、金流量表实际上是你公司的现金预算。Lola 定制服饰公司 1999 年 3 月的现金流量表现金流量销售，3/1-3/3165 40065 400总现金流入现金流出销售商品的成本29 360工厂租金和公用事业费用 8 000工资与行政费用 12 000销售佣金总现金流出 6 54053 900税前净现金流动税11 500(65 400-53 900)净现金流 2 7858 625存货风险本书前面已经讨论过，每个创业者每次花钱时，都会面临风险。比如说你买存货，就会承担货品积压的风险或没有人愿意支付你提出的价钱这样你就难以赚钱。存货面临着两种风险：贮存成本和盗用。你必须确保你卖出存货的价格能弥补贮存
16、的成本。你还需要确保销售的价格足以弥补你的员工或顾客偷盗存货的成本损失。Barney 是纽约最著名的服装店，却有高达 7%的存货偷盗率，这使它难以经营下去。因为你期望从欠你款（应收账款）的顾客中收到现金，所以你还存在一种投资于存货的风险。必须注意的是你的应收账款的一部分可能永远都收不回来。你如不通过时时修订现金流量表的方法，就难以记录现金的状况，你就会陷入供应商(他们希望你为购得的存货付款和顾客)和顾客(他们对买的商品不付款)的双重现金流量挤压当中，而且还会出现一个困难问题：你若不能付款给债权人，你可能就会失去公司的所有权。当多纳德书楚木在亚特兰大市创立 TajMchal 公司时，就曾发生过这种事。由于他不能支付银行贷款，他不得不给银行 80%的 TajMahal
