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1、三、美国银行三、美国银行GTSGTS业务模式业务模式 中国建设银行公司及机构业务专题研究班中国建设银行公司及机构业务专题研究班81主要内容主要内容一、美国银行GTS业务概况二、美国银行GTS组织架构三、美国银行GTS业务运行模式四、美国银行GTS销售管理五、美国银行GTS项目实施和客户服务六、美国银行GTS产品管理和研发七、我行与美国银行GTS业务模式比较82一、美国银行GTS业务概况美国银行GTS行业地位 资金管理在美国每年可产生收入达 230 亿美元（安永）美国银行在该行业中处于领先地位。收入市场份额 交易量市场份额美国地区覆盖全球支付服务能力质量、客户满意度及产品开发票据处理83一、美国
2、银行GTS业务概况 美国银行在核心资金管理服务 的交易处理量上排名第一（美 国安永） 美国银行的资金管理业务客户全 球最多（独立市场调查公司， 2004）中型企业市场排名第一，占有 率达 20%大型企业市场排名第一，占有 率达 70%美国永安市场份额简介交易量份额 （2005 年 1 月） 排名#1支付控制支票清算账户核对转存 - 平均每日结余#1#1#105101520253035#131%25%23%20%18%Lockbox 美国银行的资金管理收入排名第 一，占总市值的 19%（安永）行业其它部分 42.5%其他前五位银行市 占 38.5%美国银行 19%84一、美国银行GTS业务概况美
3、国银行GTS业务在全球覆盖的地区北美加拿大美国美国： GTS 在 29 个州设有办事处 19 个 Lockbox 站点 70 个金库 9 个支付控制点 23 个业务处理办事处 5700 个银行业务中心 南美洲阿根廷 玻利维亚 巴西 智利 哥伦比亚 哥斯达黎加 多米尼加共和国 厄瓜多尔 厄尔萨尔瓦多危地马拉 洪都拉斯 墨西哥 尼加拉瓜 巴拿马 巴拉圭 秘鲁 乌拉圭 委内瑞拉东欧、南欧及中东奥地利 比利时 捷克共和国 丹麦 芬兰 法国 德国 希腊 匈牙利 爱尔兰 意大利 荷兰 挪威 波兰 葡萄牙 斯洛伐克 西班牙 瑞典 瑞士 英国亚洲澳大利亚 中华人民共和国 香港 印度 印度尼西亚 日本 马来西亚
4、 新西兰 菲律宾 新加坡 韩国 台湾、泰国85一、美国银行GTS业务概况GTS在美国银行内的角色和地位 2005 年总收入： 56 亿美元占GCIB总收入的29%占全行收入的 10%美国大企业国际大企业中型企业小企业其他商业机构8%32%42%10%8%GTS 各类客户收入占比86二、美国银行GTS组织架构GTS的位置87二、美国银行GTS组织架构GTS内部架构88二、美国银行GTS组织架构GTS细化架构客户服务产品管理89二、美国银行GTS组织架构GTS亚洲区架构GTS亚洲区主 管 Richard Brown业务支持经 理金融机构（FI ） 销售主管 （Subin Subaiah）跨国公司客
5、户/大 型企业客户/集团 公司客户 销售主管 （Richard Linebaugh）大型进口商 / 供应商客户 销售主管 （David Kam）产品管理 （Daniel Tay） （对应全球 资金产品管 理部门）实施及客 户服务 （ Richard Giumarra ）(对应 全球资金 管理客户 服务部门 ）亚洲运营中心 （对应全球技术 及运营条线）美银电子资料处 理（广州）有限 公司风险管 理 （对应 全球风 险条线 ）人力资 源 （对应 全球人 力条线 ）财务 （对 应财 务条 线）90三、美国银行GTS业务模式专业化分工2 25 5日常客户服务日常客户服务(GTS(GTS客户服务部门客户
6、服务部门) )项目实施后项目实施后的回顾与检验的回顾与检验(GTS(GTS项目实施部门项目实施部门) )项目实施与项目实施与 管理管理 (GTS(GTS项目实施部门项目实施部门) )对照解决方案和对照解决方案和 客户预期客户预期(GTS(GTS销售人员销售人员) )方案定制方案定制 (GTS(GTS销售人员，销售人员， 产品经理产品经理) )创造价值创造价值客户需求客户需求 ( (客户经理、客户经理、GTSGTS销售人销售人 员员) )1 13 34 46 691三、美国银行GTS业务模式团队运作延伸团队公司投资银行服务其他产品专家外汇专家部门主管/市场 主管客户支持人员资金管理 销售官员信贷
7、客户经理投资银行业 务专员核心客户团队资本市场战略调整 紧密整合的计划 共同责任 认可与回报 执行 GTS 销售调整与客 户管理 双覆盖模式 集中 于资金管理机会 行业专注利率保护专家租赁专家私营/高级客户 的银行家信用风险管理92三、美国银行GTS业务模式团队运作客户团队信贷产品人 员集成 GTS 客户团队 销售分析师 产品顾问 产品经理 客户服务代表 实施专家 变动管理 运营风险客户资金管理销售 人员投资银行业务 人员客户经理93四、美国银行GTS销售管理模式组织94四、美国银行GTS销售管理模式管理流程 目标客户 辅导，3x 年 主要客户计划完成率 联系的客户经理百分比 完成的产品组合计
8、划百分比 创建市场计划 客户 / 机会覆盖率寻找 针对潜在客户/参考客户名单 进行标准评定 使用分配标准分配目标客户 确保正确地衡量规模并分析 机会 评估当前产品组合几机会 确保新建产品组合计划 进行产品组合计划与目标差 距的分析结果 与主要合作伙伴一起出席 / 检 查主要客户计划的评审会 验证客户计划并评估 针对主要 客户计划提出意见 创建市场计划 联合主要合作伙伴并获得承诺 确保客户参与有效 辅导 目标客户 拜访活动 评估 TM 销售人员技巧、表现与 活动 根据发展需要更新绩效文件 识别执行市场计划的障碍 评估市场计划与目标的差距 衡量和分析流程 找出纠正措施消除市场计划与 渠道之间的差距
9、 更新市场计划 执行有效的 目标客户销售绩效 评审 修改销售人员开发计划 处理持续绩效不佳者 召开团队会议找出障碍和机 会 优化有利于合作、复制与提 高的有效沟通 管理客户 反馈收集 分析客户 绩效反馈 开发 改进措施 确保完成需求评估，以识别 客户需求 变化和 BAC 能力 占有率 每名销售专员的合格潜在客户与 介绍客户 的数量 流程 交易转换/老化/平衡 预测对目标 完成率对每部分的自然平均数 财务标准与目标 流程 交易转换/老化/平衡 市场计划保持最新（90 天） 发展计划更新百分比 采用纠正措施计划的绩效不佳者百分比 目前发展计划高潜力的百分比主要活动管理机会 客户优先排序与选择管理和
10、辅导客户 计划和参与管理 目标客户销售过程 和根据市场目标推进计划利用机会 确保客户后续跟进销售执行服务活动95四、美国银行GTS销售管理模式管理流程评估- 了解客户及其观点- 评估产品组合的机会- 选择为每个客户提供最佳服务的方 式- 计划和优先排序使用资源设计向客户提供以下方面建议：- 战略和战术问题- 解决方案 可以成功执行客户商业 计划的金融服务执行 - 构建客户解决方案- 完成并实施- 提供持续的服务检查- 检查客户的预期与金融 服务绩效- 理解和评估客户成功的 衡量标准- 确保满意和成功庆祝- 纪念客户的成功- 庆祝成功- 认可银行和客户团队 成员的贡献 决策实施随着时间变化需求的
11、 确认观点的评估问题的 解决方案客户执 行评估与设计评估与设计庆祝检查96四、美国银行GTS销售管理模式考核激励 对于销售人员，在总报酬中实行按绩效付薪制。由基于市 场、有竞争力的薪资和销售奖励报酬计划构成。 根据年度绩效和目标绩效标准支付员工报酬 根据个人绩效与个人目标 完成 90% 计划时支付报酬 根据三个标准衡量绩效 定量 定性 特殊因素97五、美国银行GTS项目实施和客户服务组织全球客户服务全球客户服务项目实施客户服务全球客户服务组织框架98五、美国银行GTS项目实施和客户服务内容项目实施内容实施资金管理解决方案账户设置电子银行方案实施流动资金管理与项目实施子账户零余额结构 (“ZBA
12、”)虚拟现金池 (“Notional Pool”)系统安装及技术方案设制 客户培训 日常技术支持99五、美国银行GTS项目实施和客户服务内容客户服务内容为客户提供日常服务文件处理服务处理交易查询 提供交易解决方案特殊交易批核申请介绍产品通过集中的数据处理系统来解决每日查询100五、美国银行GTS项目实施和客户服务流程客户流程银行项目实施计划 设定期望项目完成时 间 可执行度客户说 Yes实施前期实施培训使用情况 反馈日常服务/ 维护外部项目实施，外 部信息反馈聆听客户的声音,给你带来与众不同的服务销售移交项目实施流程项目实施情况反馈外部项目实施，外 部信息反馈正式使用前 确认已开立账户,准备就
13、绪 交易服务计费 电子银行服务计费 进入客户服务移交阶段客户服务移交 最后阶段GTS项目实施流程101六、美国银行GTS产品管理及研发模式职责 主要角色 为客户确定、定义、开发、推出并支 持具有竞争力的资金管理解决方案 产品管理职责包括： 产品战略 定价 收益率（包括价差管理） 市场定位 产品促销 技术和运营的完整性 管理并销售现存产品，为指定的产品线开发新的产品 上述职责可从GTS产品团队的组织架构中体现。102六、美国银行GTS产品管理及研发研发流程 思路的产生创新思路可以来自于销售人员、产品经理、 服务人员和运营 人员根据 GTS 的目标，产品团队筛选创新的思路（战略计划） 咨询委员会评
14、估，批准或反对思路 概念开发产品经理收集客户心声 (VOC) 信息并建立初步研发方案咨询委员会评估初步 VOC 资料，并决定是否继续坚持此思 路 研发方案产品线团队提供研发方案文件并要求初步的资金，进入定义 实施阶段。可能需要进一步研究以便进行方案的下一阶段。103六、美国银行GTS产品管理及研发研发流程Define定义衡量分析改进控制产生思路概念筛选第一道注资 门槛第二道注资 门槛概念开发、测试与评估原型开发、测试与评估上市前上市项目评估定义动议议案产品上市准备产品经理主要的工作重 点104美国银行业务单元制 GTS单元横向集销售、产品开 发、项目实施、客户服务、人 事、财务、企业战略等职能
15、于 一体，纵向实行垂直条线管理 。GTS单元内设有专业的贸易服务销售部门。建设银行总分行制 没有专门的资金管理服务组织机 构，产品及服务分散，由公司部 、集团部、机构部、国际部、会 计部、电子银行部等多部门管理没有设立专门的贸易服务团队，由基层网点统一销售，管理上由国际部门单独负责，与其他相关业务部门较少交叉。七、我行与美国银行业务模式比较组织体制105美国银行GTS单元集中管理模式，专业化分工，流水化作业，职责分明GTS组织体系中有针对GTS人员的完整的考核和激励制度。GTS业务单元具有人事决定权和财务决定权，在财务制度上实行业务单元财务官制度，建设银行业务管理模式分散，流程复杂、 效率低下、职责不清、协调较难缺乏针对资金管理服务业务的考 核和激励机制，现行制度难以配 合业务发展。GTS相关业务部门都没有人事和 财务决定权，相关制度安排不能 满足业务发展需要七、我行与美国银行业务模式比较组织体制106美国银行专门的GTS团队（利润中心）分工明确，专业化经营。团队内部分设产品销售人员、产品研发人员、项目实施及售后服务人员。每一环节都有专业人员负责，各司其职，互不交叉。建设银行没有专业的资金管理服务团队客户经理身兼数职，负责客户关系的日常维护和客户需求的挖掘，负责GTS、信贷等多种产品的销售。客户经理一人在各个环节中均需承担相
