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1、用心创造安全 诚信赢得未来！,1、工程产品营销含义2、工程产品营销特点3、工程产品营销六大步骤4、工程产品营销管理以及营销控制5、工程产品营销误区,目录,（1）几个概念关系营销强调通过人与人之间关系进行营销；分销通过渠道价值链管理实现营销；工程项目营销以某一类企业级用户、行业用户为目标；直销或多层次直销把消费者当成通路来建设；加盟合约营销以发展加盟商（店）为目的；市场营销以民用市场中某一类消费者为目标；工程产品营销具有关系营销、分销、工程项目营销的特点，是关系营销、分销、工程项目营销之间的交叉学科！,1、工程产品营销的含义,（2）几个要义两个令人困惑的现状： 为什么金牌保健品业务员做不好工程类
2、产品营销？什么大众消费品公司主管到工程类产品营销公司来做不好营销管理？我们应该有的思考：工程类产品从某种意义上可以归纳为准金融产品！工程类产品营销与消费品市场营销完全不同，工程类产品营销必须有自己的理论体系！营销人员必须要转换手法、转换理念!,1、工程产品营销的含义,1、工程产品营销的含义2、工程产品营销的特点3、工程产品营销的六大步骤4、工程产品营销管理以及营销控制5、工程产品营销误区,（1）七大主要特点滞后性客户开发的连续性偶然性市场老客户的重要性成交促进和规划榜样客户的力量量变引起质变,2、工程产品营销特点,2、工程产品营销特点,（2）集体讨论如何利用这七大特点？ 以往我们销售过程中还存
3、在的主要问题是什么？您对自己未来的营销期望是什么？,1、工程产品营销的含义2、工程产品营销的特点3、工程产品营销的六大步骤4、工程产品营销管理以及营销控制5、工程产品营销误区,(1)市场开发(2)寻找和研究客户(3)拜访客户(4)客户分类管理(5)成交规划及促进(6)辗转介绍,3、工程产品营销的六大步骤,3、工程产品营销的六大步骤,(1)市场开发常见问题对一个大的区域市场怎么开发？通常我们有哪些招数，效果如何？这个市场中用户的特点如何？总体开发价值多大？预计要花多长时间开发？一般来说：寄产品彩页、给样机测试、登门拜访是客户开发的三招，但很多公司把它混同于市场开发，认为市场开发就那么几招。注意！
4、 如果我们过去是这样开发的，那么我们可能已经错失了不少的机会！,3、工程产品营销的六大步骤,(1)市场开发常用招数行业广告产品推广会（参加行业展销会）建立当地潜在客户分类目录寻找有特殊关系的人或者组织,(1)市场开发行业广告谁都清楚它的好处，但问题在于需要长年积累，才会有效果!您是如何利用我们所处的环境去提升行业广告的影响力和效果！我们的环境某些行业中的科技人员多来自于某几个学校，或是该校的某个企业；某些行业中厂商爱搞互相排斥，你用的供应商我就不用；某些地方的技术人员很推崇某个国际厂商，很难介入；我的问题你去发现它了吗？（这是个工作方法问题）你去利用它了吗？（这是责任心与主动性问题）你去解决它
5、了吗？（工作态度问题）你是否在照搬另一个区域的经验？,3、工程产品营销的六大步骤,(1)市场开发产品推广会（参加行业展会）其实为产品开个专门的推广会的意义是深远的，但很少有人这样做，理由是 花费大不一定有人来公司产品不值得推介不一定有定单,3、工程产品营销的六大步骤,3、工程产品营销的六大步骤,(1)市场开发建立当地潜在客户分类目录几类主力客户（OEM、ODM）的目录和档案几个发展快、用量大的客户（核心分销商）目录和档案未来可能采用产品的一些客户（工程商、集成商）拜访当地相关的行业，并收集其需求（行业管理部门）,3、工程产品营销的六大步骤,(1)市场开发寻找有特殊关系的人或组织关系网的重心在哪
6、里？可否找到这种很有影响力的人或组织？如何与其合作？（公司有相关文件和原则）竞争对手在这方面是怎么做的？效果如何？如何效仿和替代它？至此，第一步骤市场开发已完成。重点是： 对整个市场进行催熟布下未来业绩发展的大棋局准备一些特殊资源，支持未来的业绩成长,3、工程产品营销的六大步骤,(2)寻找和研究客户寻找客户我们的客户在哪里？通过哪些渠道可以把它们找出来？新的潜在用户在哪里？行业协会、黄页号码薄、展览会等会有我们60%的客户现象，但问题是： 谁都知道了！抢夺客户的竞争会很激烈！我们的优势何在？,3、工程产品营销的六大步骤,(2)寻找和研究客户寻找客户练习题： 如何用最快时间建立一个较完整的当地布
7、线客户目录？ 你的方法是什么？练习题： 如何从中找出较有开发价值的第一批客户？ 你寻找的标准是什么？,3、工程产品营销的六大步骤,(2)寻找和研究客户寻找客户下面的问题需要引起各位的注意：你的主力客户是哪几类，你建立了客户目录吗？你每个月新开发多少客户？这在你的业绩考核中占有多少比重？我们建立了主力客户的分类目录及相应档案吗？为什么？以上问题事实上是一切产品营销问题的根，后面所有的问题只不过是它的衍生而已。,3、工程产品营销的六大步骤,(2)寻找和研究客户研究客户我们的产品具有不可替代性吗？客户目前供应商（我们的竞争对手）的优势何在？能否成交？价值多大？要分配多少精力？ 如何成交？（让利、服务
8、、协助、还是其它）我们带给客户的价值何在？（成本上、产品性能上、工艺上、供货方式上服务上、长期合作上）,3、工程产品营销的六大步骤,(2)寻找和研究客户研究客户练习题：你的客户一般拥有什么特点？你无法成交的客户是谁？有些什么共性和特点？重点是： 新客户的寻找与客户的研究新用户类型的发现与开发客户的研究、过滤及锁定目标,3、工程产品营销的六大步骤,(3)拜访客户几个问题一个推销访问的几个重要步骤是什么？ 什么是目标？当拜访下述的客户时，你将如何拟定目标？当拟定一个计划时，你需要问自己一些什么问题？当为一个推销访问做最后准备时，你需要核查些什么？一个行业客户一个使用竞争对手产品的客户一个全新的销售
9、对象一个商誉不佳，但用量很大的客户,我们都会遇到她们！,3、工程产品营销的六大步骤,(3)拜访客户三个阶段拟定目标计划行动最后准备,3、工程产品营销的六大步骤,(3)拜访客户拟定目标拟定目标是必要的，因为它使我们精确了解我们希望达成什么。一个好的目标应该是：清楚的、精确的、可衡量的、可达成的。拟定目标时，应考虑： 销售的目标，如：增加订单的数量和收益推销XHV产品系列中客户目前尚未购买的项目介绍新产品扩充客户的范围（新生意）教育你的客户营销管理的目标，如：收取货款处理不满、投诉和质疑收集市场、销售和一般管理的情报,3、工程产品营销的六大步骤,(3)拜访客户计划行动计划行动拟定目标后，你应该订定
10、一个行动计划来达成你的目标。为了做到这点，要注意下列问题：我去客户那里还需要什么额外的资料？ 如何使他感兴趣？客户的利益是什么？我们如何向他证明？客户可能提出什么反对理由？我该如何处理？我将运用什么销售技巧来达成交易？,3、工程产品营销的六大步骤,(3)拜访客户最后准备最后准备访问客户前，做最后准备工作时，请检查：你的目标是否明确你的行动计划是否合理、完整你的外表你的销售辅助品或展示样品你的态度是否积极和投入,3、工程产品营销的六大步骤,(3)拜访客户最后准备最后准备访问客户前，做最后准备工作时，请检查：你的目标是否明确你的行动计划是否合理、完整你的外表你的销售辅助品或展示样品你的态度是否积极
11、和投入现在请思考并回答下列问题，在日常销售过程中： 你所定下的目标是什么？你如何拟订行动计划？你执行了什么最后的准备？,3、工程产品营销的六大步骤,(4)客户分类管理为什么要进行分类销售人员时间有限不能在每个客户身上花同样时间我们的费用有限不能在每个客户身上都投资我们的产品有特性对不同客户来说价值感不同、重要性不同我们营销有目标需要集中精力先拿出一些业绩来支持公司的发展我们的产品领先程度有限需要最快时间推广给最需要的客户我们的销售能力有限需要把销售对象分出轻重缓急,3、工程产品营销的六大步骤,(4)客户分类管理客户分类标准商业信誉及支付能力忠诚度对我们的依赖程度在行业中的影响力大小预计成交额（
12、成增长的成交额）多寡成交的难易程度地理上的远近程度通常我们把客户分为A、B、C类即可,3、工程产品营销的六大步骤,(4)客户分类管理记住几个现象即使你的工作很到位，你的A类客户也会有1030%流失100个基础客户中经过筛选，成为你客户的不到三成，A、B、C类客户比例为1：3：6要不断促进客户升级，预备升C类、C升B类、B类升A类，否则你的业绩就会大幅滑坡即使购买意向很低的C类变成预备客户，也不能轻易放弃，立即问候、寄资料、拜访不要轻信他人的分类，要不断更新资料，不断调级，才不至于力废南山如果客户被你分为A类，却没有持续的订单，你得检讨明天成绩如何在于他的B类客户的质量，而未来业绩则取决于C类客
13、户的质量每个月要调整20%的各类客户，了解相关情报，升降级不同区域市场的A、B、C类标准不同不同行业的A、B、C类标准也不同,3、工程产品营销的六大步骤,(4)客户分类管理销售经理注意事项销售经理要注意：对每个人的A类客户要了如指掌，A类替补客户也要差不多如此，如果能进一步了解其B类客户，那就厉害了确定每年（月）营销目标的一个重要指标大数原理：你规划的营销目标很可能达成，有的该成的没成，不该成的成了，但客观上，意外损失和惊喜抵消了，目标达成了记住营销管理不是一个确切数字，一定要管理增长率： 订单总额增长率、利润增长率、A类客户增长率、个人业绩增长率、单月回款增长率拜访次数增长率只有管住了这个趋
14、势，才能管好工程产品营销，一定要进行这方面的统计和分析,3、工程产品营销的六大步骤,(5)成交规划与促进记住你的盟友让我们先回忆一下工程产品营销的七大特点： 滞后性 客户开发的连续性 偶然性市场 老客户的重要性 成交促进和规划 榜样客户的力量 量变引起质变你必须与这七个特点结成盟友，没错，知道这七个特点并不能让你变聪明，但不知道这七个特点，一定会吃亏！,3、工程产品营销的六大步骤,(5)成交规划与促进难处我们必须明白，如果仅仅是靠热情，还不如去拉保险，既然产品销售是一门专业度极高的事业，自然有它的难处。事实上它的最难之处在于：制定一揽子销售方案：售前攻关、售中配合、售后跟进换言之，我们事实上销
15、售的是一种方案，它有以下特点： 更多的价值 更多的方便性 更多的依赖感和不可替代性,3、工程产品营销的六大步骤,(5)成交规划与促进营销在于坚持即使你做了成交规划，也做了相应的营销努力，也很可能没有业绩，所以，你必须抓住大趋势，个别月份的业绩不理想是正常的用大量时间来促使老客户的定货额增长抓住榜样客户做文章不断使用各种办法使客户升级事实上，营销管理的精华全部在这个过程中，但这并不是一个人可以完成的，它需要团队的配合。记住，营销管理区别于承包和单干的一个重要标志就是：营销管理与支持！,3、工程产品营销的六大步骤,(6)辗转介绍几个事实其实，按以上五个步骤做下来，你要么累瘫了，要么不了了之。现实中，销售人员也想过正常人的生活，不眠不休只会使他的健康恶化。那么，如何只要正常投入就可以有业绩了呢？我们先来看一些事实：每个客户都可以影响4家以上他的同业者一个满意用户的推荐，胜过你五次以上的拜访，且成交时间更快一个对你怀有好感的客户，是很乐意向其它客户推荐你的用户推荐的客户往往是你不了解的，这是扩大你客户目录的绝佳方法,
