如何做一个优秀的推销高手

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1、如何做一个推销高手之五步推销法五步推销法l一推激情需自信l二推感情多赞誉l三推产品要演示l四推价格出盘低l五推数量大包装，成交全在心留意l推销是达成并扩大交易。“达成交易”，是做 一个推销员的起码条件；能否“扩大交易”， 才能体现出是否是一个一流的推销员。 l 在多年的推销实践中，我总结出了“五 步推销法”，使我取得了超群的业绩。现在 ，我把五步推销法贡献给大家，期望大家 也能取得更大的业绩。 一推激情l推销员如果没有成功心态，即便是掌握了 良好的推销技巧也无法成功。 l 一个推销员就像一棵火柴，客户就像蜡烛 。如果你不首先点燃自己，又怎么可以照 亮他人? l 一个没有激情的人，他的言谈举止怎

2、么会 去感染一个陌生人呢?如果你没有予取成功 的激情，请赶快放弃每天都和“失败”打交道 的推销工作吧!因为你注定“不堪忍受”而折腰 。 l充满激情推销新手们一定要做到“三个坚持”： l 1坚持100天。世界推销大师戈德曼说 ：“推销，是从被拒绝开始。”你也切不要为挫折 而苦恼。无论如何也要竭尽全力干完100天以后 再说“干不干”? l 2坚持“4不退让”原则。根据一项资料表 明：在30分钟内的谈判过程中，日本人要说2次“ 不”；美国人要说5次“不”；南韩人要说7次“不”； 而巴西人会说42次“不”。 l 所以，推销员切莫听到顾客说一次“不”就 放弃进攻。最起码也要听到4次“不”的时候，再做 稍

3、许退让。l3坚持 l3原则。 l 推销员的灵魂只有两个宇：“勤奋！” l 推销界一般认为：推销员每拜访到30个 客户，才会有1个人可能成交。 l 这难怪日本推销之神原一平说：“推销没 有秘诀，唯有走路比别人多，跑路比别人快。” l 可见，没有激情的推销员就更不行了。 那么，怎样使自己充满奋斗的激情呢? l 首先，把自己的优点写出来，每天看上一 遍；你每天至少要进行一次精神讲话。你要大喝 ：“我一定会成功2”如果你有座右铭，也不妨大声 念上几遍。 l 其次，每周看一本励志的书十分必要。记 得罗斯福的传记中说，他每天早上起来都要告诉 自己：“今天是一生中最灿烂的一天！” 二推感情l 美国推销大王乔

4、坎多尔福认为：“推销工作98 的是感情工作，2是对产品的了解。” l 如此看来，实际推销中，没什么比“拉”情 更重要了。 l 推销员与顾客见面后“10分钟不座谈业务” 。 l 那谈什么呢? l “谈感情”。这才是实质推销过程中的第一 步。 l 美国通用汽车公司，曾经把做感情工作( 如送个小礼品)“叫“warm up”。意思是“热乎热乎” 。 l 一个推销员若不能与顾客“热乎”一下，把 心理距离缩短，成功之门定然远离。 l l“感情妙，生意俏；感情凉，生意黄。” l 要想做到这一点：应采用三种方法 ： l 1英国式：聊聊家常。 l 2美国式：时时赞美。 l 3中国式：吃顿便饭。l 推销新手常犯两

5、个毛病：一是起先他们 不会“推感情”，一见面就是冷冰冰的问“买 不买”，“要不要”。二是后来他们学会了这 一步，然总是“跳崖”。即正“热乎”的时候， 转不到正题上来。于是只好“哈哈哈，哎， 王经理，现在咱们来谈点业务吧?”这几 乎是在“自杀”。 l客户会马上警觉：“噢，该让我买东西了！” l 其实，从“谈感情”到“谈业务”，这 中间应该有一个巧妙过渡。这个过渡就是“ 做桥”。 l “做桥”，就不至于“跳崖”摔死。 l有一首唐诗写得好，我们引来演义： l “好雨知时节”你要抓住推销机 会；“当春乃发生”在感情热乎的时候才 有生意；“随风潜入夜”顺水推舟，随着 感情导人销售；“润物细无声”不知不觉

6、 中把销售完成。 l 妙!这就是一个一流推销员在推销过 程中的生动写照。l所以说，优秀推销员在“做桥”这一方面可显出真 功。 l 要“做桥”，你就要设计好几段“台词”，或 见景生情；或编一个有趣的小故事，从而承上启 下。 l 譬如，你是化肥厂的推销员。你可以说： “刚才我注意到了，您说前几天咱们这儿下了一场 雨。春雨贵如油啊！有好雨，再有好肥料，就是 一个大丰收。该春播了，咱们这儿的化肥市场不 错吧?” l 这样，自然连贯，巧妙“做桥”，请客户从 “桥”上走过来，销售顺理成章。三推产品l“做桥”以后，推销就进行到了第三步，即产品推 销阶段。 l 一个推销员应该永远记住，顾客买你的产 品，是买产

7、品给他带来的利益和好处。而不是买 价格、买新奇、买产品本身。 l 而这些，又恰恰是推销新手最容易犯的毛 病。 l 推销产品，必须推销因产品功能而产生的 利益。 l 除了利益推销以外，在实际推销中，“演 示+暗示”又是推销制胜的一大法宝。 l “演示”让人眼见为实。 l美国安丽公司推销清洁剂，把鞋油徐在手 上或手帕上，然后“一洗了之”。这正如“哑 巴卖刀”一样不费口舌即可让人信服。在演 示过程中，推销员一定要暗示，以引导客 户顺着你的思路走。 l 心理学表明，一个人在接触一件新事 物时，头脑易呈放射性思维。而暗示作用 ，会使人思维定向。 l 譬如，客户品尝一种新饮料。你若 愚蠢地问：“味道怎么样

8、?”客户立刻会思维“ 紊乱”。或好或坏，或太酸，或太甜等等。 一旦第一概念产生，很难抹掉，于谈判大 为不利。 l 你应该真正的暗示道：“这个饮料先酸后 甜，还有一股淡淡的香味。”喝过后再问他“ 对不对”? l 事实证明，如果你说“先酸后甜”， 他就点头“不错”；如果你说“先甜后酸”，他 就点头“正是”。 l 语言刺激总是“先人为主”。高明的 推销员也总是用语言暗示向好的一面诱导 。 l 四推价格l价格永远是商品的敏感问题。 l 高明的推销员应该采取暗示价格“不贵”的 语言对客户巧妙报价。 l 曾经有一个菜农，在这一点上真正给我上 一课。有一次我买香菜，问：“怎么卖?”答：“老价 钱，8毛钱一两

9、。”我买了5两。回家以后才醒悟到 ，这香菜原来8元钱一斤呀，比肉价还贵!上当， 上当! 但当时，在我的朦胧意识中，“老价钱” 就等于“廉价”。细想一下，两者绝无联系。奇怪 的是，在我与菜农成交的时候，居然一点也不觉 价贵。 l 我终于学会了“推”价。 l若客户出现“价高拒买”心理，我就从“一分价钱一 分货”处释疑。演示一下产品功效，即可予以佐证 。 l 然而我认为，“小数报价”这才是“四 推价格”的真正要诀。 小数报价，就是由最小 的单位报价。 l 你千万不要说：“这个产品 l件10支，共 2000元。”要说：“这样好的产品1支才200元。” l 这仅仅是一个小花招。 l 不过，因为价格太高，

10、使推销员四处碰壁。你 不得不玩点儿雕虫小技了。 l 市场上有二种保健品叫“爱心舒丽液”，售 价在9860元盒。而同类名牌“太太口服液”才 38元盒。怎么销? l 我想许多推销员都面临过这类头痛问题。 l 在培训该生产集团下属销售经理们的时候 ，我的方法是，找出两个产品之间的差异点，然 后进行“拆细报价”。 l 譬如，顾客问：“为什么这么贵?” l销售经理：您问得好。俗话说一分价钱一分货。 您瞧同类美容品都是草本制剂，不过是一些中草 药。而这个产品都是生物制剂。鹿胎啊、乌鸡啊 、雌蚕蛾等，都是名贵原料。吃草和吃肉当然 不一样了。再说(拆细)，你喝其它产品，一个疗 程要6盒，近230元。而爱心产品

11、2盒一个疗程， 才不足200元。您还是划算啊!” l 经这么点拨，为顾客算本帐。让人痛痛快 快地解囊，岂不是两全齐美吗? l 五推数量l对一个产品来说，通常价格是死的。但供 货数量是活的。顾客的购买量也是活的。 l 为什么有的人业绩一直不景气，关 键就在于他不会推销数量，使顾客“多购买 一些”。l推销数量的诀窍是：“大数报量”。 l大数报量，就是以大包装、整套、一个使用期、 一个出库单位报量。 l 你千万不要说：“你要多少盒产品?” l 或者说：“请多买几盒吧?” l 要说：“这个保健品一个疗程5盒，您看您 是要一个疗程，还是两个疗程?” l 这样，以“一”带“五”，以“二”带“十”，业绩 定

12、有不俗。 l 如果你的产品有100公斤和200公斤的包 装。报规格的时候，就要抓住顾客总要想“少来点 试试”的心理，让顾客感觉你告诉他的是最小的包 装。 l为了不“欺骗”顾客，我常使用“一般”一词含 蓄作答。如： l 顾客：“产品都有什么规格?” l 答：“我们客户一般要的是200公斤 一桶的。您也不妨少来点试一试。” l 我把这种方式叫“虚设报量”。 l说明一下，用其它客户的行为说服客户，其说服 力在我从事的推销工作中达到70。 l 如果客户决定少来点试一试，我就说：“ 我们一个出库单位最少是三桶。您看您是要一个 出库单位，还是两个?” l 我把这种方式叫“出库报量”。 l 如果要发运外地，我就说：“5吨集装箱不 好发，10吨集装箱走得快。” l 这就是告诉客户，要买至少10吨。 l 我把这种方式叫“限制报量”。l总之，掌握“推”量技巧，是提高推销员业绩的最 重要的一种手段。 l 好了，我希望我在实际工作中研创 的“五步推销法”对推销员们有所帮助。为了 便于记忆，随赋歌谣一首：五步推销法 歌谣一推激情需自信；二推感情多赞誉 ；三推产品要演示；四推价格出盘低；五 推数量大包装；成交全在心留意。