《专业销售训练》由会员分享，可在线阅读，更多相关《专业销售训练（102页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、1 A 业销售训练 2 關於 這個課程 . 它 將眾多的摸索、試驗所得來的經驗組織起來 ,成為一套有系統、有效的學習教材。經由這套課程將引導你們進入 迷人 的行銷事業 , 使你們在這個充滿 挑戰性 的行業中取得 . 成 功 ! 3 A 什麼是 行 銷 行銷是幫助你的客戶 改善目前的狀況。 滿 意 目前狀況 理想狀況 需求 整套解決方法 5 購買心理 - A. I. D. M. A. S. 感到滿意 購買行動 喚起記憶 深記腦海 激發意願 產生興趣 引起注意 確保客戶滿意 要求承諾 介紹解決方法 介紹產品 發掘需要 建立信任 6 優秀 備的條件 者的頭腦 術家的心 術者的手 動者的腳 7 銷售的
2、 七大步驟 後服務 事前準備 接 近 況把握 品介紹 示 議書 締 結 議處理 8 事前的準備 是 . 讓自己的銷售活動 效率更佳 以 導向成功 之事前行為的總稱 。 9 長期的 事前準備 有關本公司及業界的知識 。 本公司與其它公司的產品知識。 銷售技巧。 有關客戶的資訊 ,如 _, _等。 本公司的銷售方針。 廣泛的知識、豐富的話題。 氣質與合宜的禮儀。 10 短期的 事前準備 首先，知 彼！ 了解負責的區域 區域的特性 競爭廠代理店的 勢力 業種構成 顧客卡 地圖 客戶名單 公司的資料 前任者交接文件 工商年鑑 電話簿 . 等 11 對象尋求 行銷對象 的 三大類別 - 第一類：他們有需
3、要，而且 . - 第二類：他們有需要，但 . - 第三類：他們有需要，但是 . 12 業 種 資 本 額 員工人數 公司形態 決策管道 人際關係 訪問目的 ？ 要 明 確 ！ 瞭解 準客戶 13 產品型錄 相關新聞的影本 小禮品 合約書 白 紙 筆記用品 還 有 . 道具 準備 14 檢查儀 容 15 出 發 ! 是否有拜訪行程或計劃 . 16 A 17 的定義 由接觸到進入推銷的 一段銜接過程 18 方 法 接拜訪 - 計劃性的拜訪 - 街 話拜訪 - 預約及訪談性質 - 調查性質 函 - 開發信 - 人信函 19 直接拜訪 不斷開發新客戶 充份瞭解客戶現況。 持續磨鍊，提昇銷售技巧。 單程
4、拜訪，較費人力及時間。 銷管費用高。 容易受到正面拒絕。 優 點 缺 點 20 信 函 優 點 節省拜訪的人力、費用 . 用於正式拜訪前。 加深受訪者印象 . 被動屬性。 缺 點 21 電話拜訪 優 點 費用較節省，並能預先約定。 能預先瞭解若干客戶的現況。 缺少見面三分情的意境。 無法以眼觀及感覺來分析客戶 的現況。 缺 點 22 對象 誰、是什麼單位有金 錢？ 誰、什麼單位有決定權？ 誰、什麼單位有需 要？ 是誰？對賣方特別有好 感 ! 3 的重點 的發掘與掌握 。 以合宜的 法及標準的 提昇客戶的 建 立 信 任 24 整肅服裝，並以充滿自信的態度；環視 全場、看準對象，不因他的視線接近
5、而 轉移，至他面前二、三步後停止，鞠躬 致意後，再 . 新的拜訪 5 1. 打 招 呼 - 在他未開口之前，以親切的 音調向他打招呼問候。 2. 自我介紹 - 秉明公司名稱與自己姓名雙手遞上 名片，並與他互換名片並對 他撥空接見表達謝意。 新的拜訪 6 3. 表明來意 - 營造一個好的氣氛，藉以吸 引他的注意。 4. 開 場 白 - 迎合他的興趣或關心的話 ( 題，吸引他的興趣 . 但請盡快 納入主題 。 新的拜訪 27 的結構 預測他的一般性需求並加以敘述， 再介紹滿足該需求的一般性優點。 8 留心第一印象 消除緊張 提出共同的話題 適當的讚美 做個好聽眾 製造再次拜訪的機會 新的拜訪 9
6、在離開前 . 1. 敘述下次拜訪目的。 2. 約定下次拜訪時間。 3. 確認你的作業。 為了 再次拜訪 0 在拜訪前 . 1. 過濾你的客戶卡。 2. 確定你約定的拜訪時間。 3. 完成你的作業。 4. 其它資料準備。 有效的 再次拜訪 1 建立信任 的重要 前 輪 人際關係 方 向 後 輪 產品知識 動 力 自行車是種很好的比喻來提醒你 . 32 拜訪不遇 你 不應馬上離去，而應採取下列 對策 後再行離去。 A. _ B. _ C. _ D. _ 33 A 4 客戶狀況掌握 目的是為了 . 找出客戶的需求 5 5 何 人 何 物 何 地 何 時 為 何 o 如 何 少 36 的程序 觀 察
7、詢 問 傾 聽 確 認 解 決 方 法 37 用眼睛觀察 經營理念 公佈欄 接待員 招 牌 桌 椅 事務機器 38 察銷售對象 神 情 穿 著 工作環境 39 S - 4 D D E 0 詢問的目的 收集資料以確定客戶的適合度 導引客戶參與其需求發掘程序 導引客戶瞭解其現況與其期望 之關鍵或關聯 41 詢問的型態 擴大詢問法：讓客戶自由發揮 . 限定詢問法：以限定客戶回答的方向 2 詢問方向 經驗 想 當前的目標 實行 / 計劃 預期應用範圍 決策程序 成本的合理性 ( 詢問由 5成 厖 . 43 提出問題 現行狀況 對你的產品熟識程度 或看法 困難、需求、期望 . 44 詢問技巧 調適談話氣氛 判別銷售對象自我 記得銷售對象身份 由廣泛而漸狹窄 其發揮，找尋差異 引需求或表贊同 45 問題漏斗 提 出 適 當 問 題 縮小準客戶數量 熱 度 判 別 可能對象 46 詢問時應注意事項 詢問的重點應明確化 避免單方向的連串詢問 考慮詢問的對
