匹克终端基础课程销售技巧

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1、授课人：焦卫卫销 售 技 巧目 录 前言 一、AIDA法则（注意兴趣欲望行动） 二、USP （独特、销售、卖点） 三、FAB法则 （特征、优点、好处） 四、销售两把刷（赞美、认同） 五、顾客的四大类型 六、说话的艺术前 言如何在如此竞争激烈的环境中取得销售成功如何在如此竞争激烈的环境中取得销售成功? ?了解你的顾客了解你的顾客 调整你的心态调整你的心态精通销售方法精通销售方法创造优质服务创造优质服务不断学习、运用和创新 了 解 你 的 顾 客调整你的心态调整你的心态销售精英的十个成功心态1、积极心态积极人生象太阳，照到哪里哪里亮！寻找一切成功根源；被动是“事”管人，而非人管事 ！ 社会、企业只

2、能给你提供道具，而舞台 需要自己搭建，演出需要自己排练，能 演出什么精彩的节目，有什么样的收视 率 决定权在你自己。 2、主动心态3、空杯心态也许你在某个行业已经满腹经纶，也 许你已经具备了丰富的技能，但是你 对于新的企业，对于新的经销商，对 于新的客户，你需要用空杯的心态重 新去整理自己的智慧，去吸收现在的 、别人的正确的、优秀的东西。4、双赢心态你必须站在双赢的心态上去处理你 与企业之间的、企业与商家之间的 、企业和消费者之间的关系。你不 为了自身的利益去损害企业的利益 。 5、包容心态作为销售人员，你会接触到各种各样的经销商，也会接触到各 种各样的消费者。这个经销商有这样的爱好，那个消费

3、者有那 样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客户需求的，这就 要求我们学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。 你的同事也许与你也有不同的喜好，有不同的做事风格，你也 应该去包容去宽容他。 6、自信心态对自己服务的企业充满自信，对企业 的产品充满自信，对自己的能力充满 自信，对同事充满自信，对未来充满 自信。否则，你在客户的门外犹豫了 很久都不敢敲开那扇门。 7、行动心态用行动去证明自己的存在，证明自 己的价值；用行动去真正关怀你的 客户，用行动去完成你的目标。 8、给予心态要索取，首先学会给予。给予同事 以关怀，给予经销商以服务，给予 消费者满足需求的产品。给予不会 受到别人的拒绝，

4、反而会得到别人 的感激。 9、学习心态干到老，学到老。竞争在加剧，实力和能力 的打拼将越加激烈。谁不去学习，谁就不能 提高，谁就不会去创新，谁的武器就会落后 。同事是老师；上级是老师；客户是老师； 竞争对手是老师。学习不但是一种心态，更 应该是我们的一种生活方式。10、平常心态以平常心做不平常事，以不平常心做平常事无论我们做的事多么简单，我们都应怀着一种激情、一种 追求成功的强烈欲望去做；无论是胜还是负，我们都应保 持平和的心态，不改初衷，不要一成功就忘乎所以，一失 败就感到前路茫茫，一片黑暗。总之，要永远以积极的心 态去面对人生、面对工作、面对生活！乌鸦和鸽子 有一只乌鸦乌鸦 打算飞飞往东东

5、方 途中遇到一只鸽鸽子 双方停在一棵树树上休息 鸽鸽子看见乌鸦飞见乌鸦飞 得很辛苦 关心地问问：你要飞飞到哪里去 乌鸦愤愤乌鸦愤愤 不平说说： 其实实我不想离开，可是这这个地方的居民都嫌我的叫声不好 听 所以我想飞飞到别别的地方去 鸽鸽子好心地告诉乌鸦别诉乌鸦别 白费费力气了！ 如果你不改变变你的声音，飞飞到哪里都不会受到欢欢迎的 如果你无法改变环变环 境,唯一的方法就是改变变你自己，改变变 自己的 心态态成 功 的 销 售 模 式相信自己相信自己相信公司的产品相信公司的产品找到你的顾客找到你的顾客站在顾客的立场上用你的专业能力提供解决方案站在顾客的立场上用你的专业能力提供解决方案还取决于你能

6、吸引多少这样的顾客还取决于你能吸引多少这样的顾客创 造 优 质 服 务真真 实实 的的 瞬瞬 间间 Moment of TruthMoment of Truth真实的瞬间是顾客在任何场合真实的瞬间是顾客在任何场合( (即使是微不足道的场合即使是微不足道的场合) )与我们公司产生任何一方面的接触，而建立的对我们与我们公司产生任何一方面的接触，而建立的对我们品牌的印象。品牌的印象。请大家竖起耳朵睁大眼睛 一、AIDA法则AIDA法则的概念 注意 Attention 兴趣 Interest 欲望 Desire 行动 ActionAttention 注意即引起顾客对品牌及产品的注意力 品牌形象及知名度

7、 店铺货品陈列 店铺POP、吊旗、影像等均需突出品牌及产品的 卖点 以产品USP/推广打招呼来吸引顾客注意 主动发问，了解顾客需要 向顾客展示货品或画册 鼓励顾客接触货品Interest 兴趣即激发顾客对产品的兴趣 简略介绍产品FAB 鼓励顾客触摸产品 列举其他顾客购买的例子Desire 欲望即增强顾客对产品的购买欲望 强调产品配合顾客之需要 有效利用店铺的道具打动顾客 引导顾客联想该款产品带给其的形象/体验 准备一套推荐产品，给予顾客多一个试穿选择 强调产品畅销或促销活动的效果Action 行动即促进顾客产生购买行动 帮助顾客做决定 以优惠/推广促进顾客做决定 再次强调物超所值/穿着品位及形

8、象 假设顾客购买，介绍付款方式或保养方法二、USP （独特销售卖点 ） Unique独特 Selling销售 Points卖点USP的定义 每件产品都会有其独特之处。 独特销售点的概念是要在最短 时间内，把它最优秀的一面介 绍给顾客。练习三、法则客户在购买产品时，并不是购买产品本身，而是 为了这产品能提供舒适、方便、安全等益处。所 以，导购员要很清楚的知道，其所销售的产品有 何与众不同的特性，它能带给客户什么利益，那 才是我们的卖点。了解法则的重要性FAB的定义 特征 Features 是指产品的特性。你可以介绍产品本身所具有的特质给 顾客。每一种产品有很多的属性，有些属 性是跟其它竞争品或替

9、代品相同的，我们 称之为通性；有些属性则是本产品所 独有的，我们就称之为特性。我们在 推销时要说明产品具有那些不一样的特性 。FAB的定义优点 Advantages 是指产品特征带来的优点。 优点是 在说明特性所具有的作用或功能，它 是在阐述特性的内涵意义，说其功用 。好处 Benefits 是指当顾客使用产品时所得到的好处。这些 好处是源自产品的特性，引发到所带来的优点， 从而使顾客感受所使用时的好处。顾客购买商品 是为了得到解决问题或满足需求的好处 ，因此，导购员必须要把产品的特性与功效，站 在客户的立场，转化成满足顾客需求的利益。FAB的定义F（特征） A（优优点） B（好处处） 纯纯棉

10、质质地 吸水性强、无静 电产电产 生 柔软软、易处处理、 易干、不会刺激 皮肤、耐用 红红色 颜颜色鲜艳鲜艳穿起来显显得特别别 有精神 小翻领领 显显得脖子细长细长自然、大方 范例 例如：一件红色T恤的FAB四、销售两把刷 一、对顾客的赞美 利用人性的弱点（虚荣心）对顾客的穿着 、打扮或者穿着本产品的某方面表示赞美 、对陪同人员的赞美 二、对顾客的认同 在和顾客沟通中对于顾客的问题表示认同赞美人的七条规律 1-10岁 理解 10-20岁 认同 20-30岁 欣赏 30-40岁 赞美 40-50岁 尊敬 50-60岁 敬佩 60-70岁 崇拜成功销售第一步超级赞美之不露痕迹超级赞美之不露痕迹l

11、花儿不能没有水，女人不能没有赞美。l “逢人减岁，逢物加价”的本领。习惯赞美 含蓄、深藏不露 赞美和奉承、拍马屁等同 导购和客人破冰l 男性：发型、额头、鼻子、西装、马甲、衬衫、领带、气 质、文雅、斯文、酷、声音 l 女性：发型、发质、脸型、肤色、眼睛、鼻子、嘴唇、脖子、项链、鞋子 l 即兴发挥的赞美 l 发现别人发现不到的优点寻找赞美点赞美五步秘诀l 寻找一个优点：具体赞美一个点 l 这是个优点：发现对方的各种长处 l 这是个事实：真诚的态度赞美对方的长处 l 自己的语言：以自己的语言自然的说出 l 适时的说出：对话中适时的加入赞美赞美和奉承的区别l 发现一个优点就是赞美l 发明一个优点就是

12、奉承练就沟通高手赞美是后天养成、训练出来错误的赞美：翻来覆去就那几个词：“好漂亮啊”、“真好”“不错”“很美”“很好”“很合适您”“很舒服”超级赞美演练：五、不同类型顾客分析创新型 融合型 主导型 分析型创新型特征 喜爱新商品 喜欢追求潮流，例如 最新款 注重时尚品牌对策 介绍货品及其与众不 同之处 态度大方热情 说话具趣味性 交换潮流意见，如运 动、音乐等 令其感觉被尊重融合型特征 希望得到导购员注意 及礼貌对待 喜欢与人分享自己的 开心事 容易与人熟悉对策 殷勤款待 多了解其需要 关注他所分享的事情 关注他关心的人 多加建议，加快决定主导型特征 自己做主 要求其他人认同他的 观点 支配一切

13、对策 在适当时才主动招呼 不要与他们硬碰 听从指示 不要催促分析型特征 详细了解货品FAB 要物有所值 关注价格 需要多一些时间作出 购买决定对策 强调货品的物有所值 详细解释货品的好处 有耐性 货品知识准确 给予建议，加快购买 决定六、说话的艺术1、-避免命令式，多用请求式。 命令式的语句是说者单方面的意思，没有 征求别人的意见，就强迫别人照着做；而请求 式的语句，则是以尊重对方的态度，请求别人 去做。 请求式语句可分成三种说法： 肯定句：“请您稍微等一等。” 疑问句：“稍微等一下可以吗？” 否定疑问句：“马上就好了，您不等一下吗 ？” 一般说来，疑问句比肯定句更能打动人心 ，尤其是否定疑问

14、句，更能体现出营业员 对顾客的尊重。 2、-少用否定句，多用肯定句 肯定句与否定句意义恰好相反，不能随便乱用， 但如果运用得巧妙，肯定句可以代替否定句，而 且效果更好。例如，顾客问：“这款有其它颜色的 吗？”营业员回答：“没有”，这就是否定句，顾客 听了这话，一定会说：“那就不买了”于是转身离 去。如果营业员换个方式回答，顾客可能就会有 不同的反应。比如营业员回答：“真抱歉，这款目 前只有红色的，不过，我觉得这种颜色都比热情 洋溢，与您宝宝（小孩）身材，肤色，个性等也 相符，您不妨给宝宝试一试。”这种肯定的回答会 使顾客对其它商品产生兴趣。 3、-采用先贬后褒法 比较以下两句话： “太贵了，能

15、打折吗？” （1）-“价钱虽然稍微高了一点，但质量很好。” （2）-“质量虽然很好，但价钱稍微高了一点。” 这两句话除了顺序颠倒以外，字数、措词没有丝 毫的变化，却让人产生截然不同的感觉。先看第 二句，它的重点放在“价钱”高上，因些，顾客可 能会产生两种感觉；其一，这商品尽管质量很好 ，但也不值那么多；其二，这位营业员可能小看 我，觉得我买不起这么贵的东西。再分析第一句 ，它的重点放在“质量好”上，所以顾客就会觉得 ，正因为商品质量很好，所以才这么贵。 总结上面的两句话，就形成了下面的公式 ： （1）-缺点优点=优点 （2）-优点缺点=缺点 因此，在向顾客推荐介绍商品时，应该采 用A公式，先提商品的缺点，然后再详细介 绍商品的优点，也就是先贬后褒。此方法 效果非常好。 4、-言词生动，语气委婉 请看下面三个句子： “这件衣服您的宝宝穿上很好看。” “这件衣服您的宝宝穿上很可爱，像洋娃娃 一样。” “这件衣服您的小孩穿上显的皮肤更