国际商务谈判的基础知识与技巧

《国际商务谈判的基础知识与技巧》由会员分享，可在线阅读，更多相关《国际商务谈判的基础知识与技巧（120页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、1自我介绍n骆健明 美国城市大学 MBA n中国电子进出口总公司进口事业部项目经理: 从事政府拨款进口项目的引进工作。n 捷达国际运输公司国贸部经理： 从事进口项目的开拓、客户管理、风险评估等 工作。n2006年8月毕业于美国城市大学北京工业大 学MBA班2纲要第一章 国际贸易中商务谈判的基础知识第二章谈判各阶段的策略第三章 商务谈谈判中的技巧第四章 谈谈判僵局的处处理3第一章 国际商务谈判的基础知识随着我国加入WTO，我国已经有越来越多的企业参与对外经济贸易活动，与外方的接触日益频繁，市场对国际商务谈判人才的需求剧增。4第一章 国际商务谈判的基础知识一、国际商务谈判的概念与特点二、国际商务谈

2、判的种类三、国际商务谈判的基本程序四、货物买卖合同的基本内容及要求五、国际商务谈判的常见法律问题5一、国际商务谈判的概念与特点1. 国际商务谈判的概念2. 国际商务谈判的特点3. 国际货物买卖的国际公约及贸易 惯例61、国际商务谈判的概念谈判是参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流， 磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各 自利益的行为过程。谈判的目的是协调利害冲突，实现共同利益广泛应用于政治、经济、军事、外交、科技等领域71、国际商务谈判的概念商务谈判：主要集中在经济领域；谈判内容具体包括商品买卖、投资 、劳务输出输入、技术贸易、经 济合作等。81、国际商务谈判的概念n国际商务谈判：n处

3、于不同国家或地区 的商务活动当事人为 了达成某笔交易，彼 此通过信息交流，就 交易的各项要件进行 协商的行为过程。n国内商务谈判的延伸 和发展。92、国际商务谈判的特点与一般国内贸易谈判的共性n与经济利益为谈判的目的；n以价格作为谈判的核心；n质量、数量、付款形式、时间等利益要素，都 可以折算成一定的价格，通过价格的升级而得 到体现或予以补偿。102、国际商务谈判的特点国际商务谈判的特殊性： 1）既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活 动，具有较强的政策性；n涉及到两国的政治关系和外交关系。国际商务谈 判必须贯彻执行国家有关的方针政策和外交政策 。 2）应按国际惯例办事n适用法律不能完全按任何一方

4、国家的经济法为依 据，而必须以国际经济法为准则。112、国际商务谈判的特点国际商务谈判的特殊性3）影响谈判的因素复杂多样4）谈判的内容广泛复杂-涉及国际贸易、国际金融、保险、运输等12n我国企业对商务谈判的重视不够n认为不需要深奥的理论和专门的技巧，只 要懂业务就能谈判-结果：人人都能谈判，人人都不精通谈判n欧美等发达国家对谈判理论研究较早n美国二十世纪60年代成立全国性谈判学会133、关于国际货物买卖的国际公约 及贸易惯例（1）国际上关于货物买卖的国际公约n国际货物买卖统一法公约（1964年）n国际货物买卖合同成立统一法公约n联合国国际货物销售合同公约（1980年 ）143、关于国际货物买卖

5、的国际公约 及贸易惯例n联合国国际货物销售合同公约n-迄今为止关于国际货物买卖的最重要的国际公约n我国是该公约最早的成员国之一，一般对外订立的货物买卖合同 都适用该公约，除非在合同中排除。n我国核准该公约时，有两项保留：n关于采取书面形式的保留n公约规定合同不一定以书面形式订立n关于公约适用范围的保留n公约适用范围：a)不仅适用双方当事人的营业地处于不同的缔 约国的买卖合同; b)还有可能适用于营业地处于非缔约国当事 人间的合同，只要依据国际私法的规则导致合同适用某缔约国 法律。153、关于国际货物买卖的国际公约 及贸易惯例（2）国际贸易惯例n1932年华沙-牛津规则 -CIFn1941年美国

6、对外贸易定义修订本 -FOBn国际贸易术语解释通则(INCOTERMS)n国际商会多次修改和补充，现行INCOTERMS2000n13种贸易术语（E,F,C,D四组）注意：国际惯例并不具有普遍约束力，完全由当事 人决定。1617返回18二、国际商务谈判的种类按谈判的内容划分n投资谈判n租赁及“三来一补”谈判n货物买卖谈判商务谈判中数量最多的一种谈 判n技术贸易谈判n劳务买卖谈判n损害及违约赔偿谈判19谈判能力自测20三、国际商务谈判的基本程序（一）准备阶段 （二）开局阶段 （三）正式谈判 （四）签约21国际商务谈判的基本程序（一）准备阶段 砍树和磨斧子-做到知己知彼，心中有数 准备工作的内容：

7、n信息的收集n谈判方案的制定n确定谈判中各交易条件的 最低可接受限度22案例:电容器厂技术引进谈判23信息收集的内容市场信息：国内外市场分布的信息产品销售信息产品竞争信息产品分销渠道24信息收集的内容谈判对手的资料客商的合法资格公司资信状况谈判双方实力的判定对方对己方的信任程度25信息收集的内容科技信息对引进设备的谈判尤其重要性能、质量、标准等优缺点比较技术力量和工人素质配套设备生产与供给状况零部件的生产与供给状况26信息收集的内容政策法规谈判内容的法律规定关税政策进出口许可证涉及谈判内容的其它行业通则27谈判方案的主要内容确定谈判目标 规定谈判期限 拟定谈判议程 安排谈判人员 选择谈判地点2

8、8五、确定谈判中各交易条件的 最低可接受限度价格水平 支付方式 交货及罚金 保证期的长短29国际商务谈判的基本程序n正式谈判流程签 约询 盘发 盘还 盘接 受30四、货物买卖合同的基本内容第一部分：首部n合同名称n编号n签订时间n签订地点* n买卖双方名称31四、货物买卖合同的基本内容第二部分：正文n商品名称n品种规格：包含技术规范、质量标准、品牌n数量n单价与总价：n包含计量单位的价格、币种、贸易术语等 n包装32四、货物买卖合同的基本内容第二部分：正文n装运：运输方式、装运时间、可否分批/转 运*、装运地与目的地、装运通知等n付款方式：包含支付时间、手段等n保险：保险类别及保险金额n商品检

9、验n争议与仲裁n不可抗力33四、货物买卖合同的基本内容第二部分：正文n可选择条款n价格调整条款*n误差范围条款n法律适用条款34四、货物买卖合同的基本内容第三部分：尾部n合同的份数n使用语言及效力n合同的生效日期*n附件n双方的签字盖章35n一般合同条款不可忽 视36判断对错n在同一航次、同一条船上分次转运出口 货物，因装运港口和装船日期不同，分 别签发了不同装运港口和装运日期的提 单。这种做法可按分批装运处理。这样 的处理不符合国际惯例。37n合同中的“不可抗力”规定：-综合式n由于战争、地震、水灾、火灾、暴风雪 或其他不可抗力原因而不能履行合同的 一方不负有违约责任。n不可预见，不可避免，

10、无法预防不可抗力38举例n从欧盟某商进口在当地通常可以买到的 某化工产品，在约定交货前，该商所属 生产上述产品的工厂之一因爆炸被毁， 该商要求援引不可抗力条款解除交货责 任。对此，我方应予同意。对否？n签约后卖方以无法获取许可证申请作为 不可抗力免责是否合理？ 39n罢工属于“不可抗力”事件吗？n构成不可抗力的罢工应准确地定义其为 行业罢工或社会性的罢工而非当事人企 业的员工罢工。否则是将一方当事人的 经营管理风险通过不可抗力条款转嫁给 另一方了。 40n某奥地利商人向中国出口化工原料一批，价 格条件是CIF天津新港，合同订有不可抗力。 1991年由于海湾战争，石油价格暴涨，奥商 成本增加28

11、%，便向中方提出，要求提高出 口价，否则拒绝交货，因为可作不可抗力处 理。中方应如何办？n这应属正常商业风险，不构成不可抗力；n中方不应同意提价，应坚持对方履行合同。41n判断对错：在进出口业务中，进口人收货后发现货 物与合同规定不符时，在任何时候都可 向供货方索赔。n卖方利用索赔条款对买方的欺诈案例索赔4243五、国际商务谈判的常见法律问题（一）谈判主体的资格问题（二）合同的效力问题（三）选择争端解决方式的问题44国际商务谈判的常见法律问题(一）谈判主体的资格问题-考察对方公司的签约能力和履约能力n公司授权的代理人才能订立合同，而且其 活动范围不得超出公司章程的规定；n考察对手的负债和实际资

12、产的状况。如果 资不抵债，是个危险信号，可能进入破产 程序。45国际商务谈判的常见法律问题（二）合同的效力问题n依法订立合同受法律保护，无效合同与可 撤销合同会导致双方的合法权益得不到法 律保护，并可能导致谈判目标功败垂成。n世界各国对合同的定义不完全相同。46国际商务谈判的常见法律问题（二）合同的效力问题n各国对合同有效成立的要求主要包括：n当事人之间必须达成协议，且是通过要约与承 诺达成的；n当事人必须具有订立合同的能力；n合同必须有合法约因；n合同的标的和内容必须合法；n合同必须符合法律规定的形式要求；n当事人的意思表示必须真实。47国际商务谈判的常见法律问题（三）选择争端解决方式的问题

13、n普遍选择的解决争议的基本方式：n仲裁n诉讼48国际商务谈判的常见法律问题（三）选择争端解决方式的问题1、仲裁与诉讼的概念2、仲裁与诉讼的区别3、仲裁协议的种类4、涉外仲裁协议的内容49国际商务谈判的常见法律问题1、仲裁与诉讼的概念1）仲裁的概念n是发生争议的各方当事人自愿地达成协议 ，将他们之间发生的争议提交一定的仲裁 机构裁决、解决的一种办法，裁决结果对 各方当事人均具有约束力。50国际商务谈判的常见法律问题1、仲裁与诉讼的概念2）诉讼的概念n经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告 另一方当事人有违约行为，要求法院给予 救济或惩处另一方当事人的法律制度。法 院的判决具有国家强制力。51国际商

14、务谈判的常见法律问题2、仲裁与诉讼的区别：1) 受理案件的依据不同；-两者的根本区别n法院诉讼是强制管辖；仲裁是协议管辖，仲裁机构的管辖来自双方当事人的自愿和授权。2）审理案件的组织人员不同；n诉讼由法院指定法官和审判员；仲裁当事人有权各自指定一名仲裁员。52国际商务谈判的常见法律问题2、仲裁与诉讼的区别： 3）审理案件的方式不同；n法院审理一般公开；仲裁庭审理一般不公开进行，裁决也不公开。 4）处理结果不同n当事人不服法院判决可以上诉；仲裁裁决是终局的，不能上诉或提出变更裁决。胜诉方可以向法院申请强制执行。 5) 审理案件机构的性质不同n受理诉讼机构法院；受理仲裁机构民间性质的社会团体。53

15、国际商务谈判的常见法律问题2、仲裁与诉讼的区别： 6）处理结果境外执行的不同n执行判决-根据作出判决所在地国与申请执行的 所在地国之间的司法协助条约或者互惠原则处 理；n执行仲裁裁决n如作出裁决与申请执行的所在地国均为 1958年联合国承认与执行外国仲裁裁决 公约成员国，当事人可向执行国的主管法 院提出承认及执行的申请；否则同执行判决 。54国际商务谈判的常见法律问题3、仲裁协议的种类： 1) 合同当事人在合同中订立的仲裁条款； 2）在争议发生后达成的争议提交仲裁裁决 的决议。55国际商务谈判的常见法律问题合同中的仲裁条款： 1 凡因执行本合同所发生的或与本合同有关的一切争议， 双方应通过友好

16、协商加以解决。协商不成时，应将争议提 交仲裁。仲裁在 进行。 2 仲裁如在中国，则由北京中国国际经济贸易仲裁委员会 按该会仲裁程序规则进行仲裁。仲裁如在 ，则由 按该会仲裁程序规则进 行仲裁。 3 仲裁裁决是终局的，对争议双方都有约束力。仲裁裁决 作出后，双方应立即协商，采取一切必要措施，使裁决得 以执行。 4 仲裁费用除种裁委员会另有规定外，由败诉方承担。56国际商务谈判的常见法律问题3、涉外仲裁协议的内容：1) 仲裁意愿：双方当事人一致同意的意思表示； 2）提交仲裁的争议范围：凡因执行本合同或与本合 同有关的一切争议，均应提交某仲裁机构裁决； 3）仲裁地点：与仲裁适用的程序法和实体法关系密切；一般当事各方均力争在本国仲裁；其次选在被告国或第三 国 4）仲裁机构：受理案件并作出裁决的机构，有常设 和临时两种。一般选常设仲裁庭更方便。返回57国际商务谈判的常见法律问题4、涉外仲裁协议的内容：4）仲裁机构：受理案件并作出裁决的机构，有常设 和临时两种。一般选常设仲裁庭更方便。