三步成交第二步挖掘客户“立体化”需求

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1、第1页 总行零售培训 版权所有 第1页 总行零售培训 版权所有第1页 挖掘客户挖掘客户“立体化立体化”需求需求三步成交第二步三步成交第二步第2页 总行零售培训 版权所有 第2页 总行零售培训 版权所有第2页 需求挖掘观念的转变立体化需求 快乐之星卡平安 车险平安财产险 家财险平安财产险 尊优平安健康险 新一贷平安银行实用综合金融产品介绍第3页 总行零售培训 版权所有 第3页 总行零售培训 版权所有第3页 每个人都知道我们是在一家综合金融集团工作每个人都知道我们是在一家综合金融集团工作在过去几个月中谁做了综合金融产品的推介？你是否还是难于开口，挖不出客户需求？你有真正把自己当作客户经理吗？第4页

2、 总行零售培训 版权所有 第4页 总行零售培训 版权所有第4页 逐步解决客户立体化需求逐步解决客户立体化需求 感情逐渐加深感情逐渐加深三步成交 第一步了解客户 多种需求套到寿险 需求上推荐产品难成交三步成交 第一步了解客户 立体化需求利用综合金融 解决最急问题讲解产品签单建立感情 挖掘寿险需求转变第5页 总行零售培训 版权所有 第5页 总行零售培训 版权所有第5页 客户的需求是立体化的，也许信托基金车险现在货币基金 未来贷款 目标买房高端医疗私募资产传承新一贷底商险信用 卡第6页 总行零售培训 版权所有 第6页 总行零售培训 版权所有第6页 他最着急解决的事不是保险他最着急解决的事不是保险寿险

3、需求是隐藏在他最深处的需求寿险需求是隐藏在他最深处的需求再挖掘出他的寿险需求再挖掘出他的寿险需求你需要先帮他解决最着急的需求，建立感情你需要先帮他解决最着急的需求，建立感情你最着急让他解决的事是保险你最着急让他解决的事是保险平安给你综合金融的舞台平安给你综合金融的舞台 你要在上面绽放光彩你要在上面绽放光彩发现需求、分析特征提出专业理财建议第7页 总行零售培训 版权所有 第7页 总行零售培训 版权所有第7页 女性客户守护天使卡投资客信托私募、陆金 所/证券综合金融助你满足 客户各种需求老年市场安享晚年卡少儿市场快乐之星卡/ 少儿安康卡E款缘故 市场信用卡/银 行零售产品 /证券转开 户/新一贷陌

4、生拜访信用卡 / 养老 险卡式业务/ 新一贷网络市场万里通 /一帐 通 / 壹钱包/ 天下通/平安 口袋银行老客户再 生银行存 / 贷款/信用卡/新一贷中高端客户财富e尊至全球医保/ 紧急医疗救援卡车族市场车险 /车主卡/平安好车企业养老年金/ 企业财产险 /责任险 社区家财险/ 底商险综合金融扩大了我们的业务范围 降低了展业难度LOGO-快乐之星少儿、幼儿卡（双星卡）第9页 总行零售培训 版权所有 第9页 总行零售培训 版权所有第9页 为什么？！为什么？！保费低、保障高！=一天只消费1.09元即可享受6万住院医疗即可享受10万住院医疗一天只消费0.5元客户买得值，客户买得值，不用白赠送！不用

5、白赠送！突破少儿险突破少儿险保额限制！保额限制！第10页 总行零售培训 版权所有 第10页 总行零售培训 版权所有第10页 保险期间：保险期间：1 1年年 每人限投一份每人限投一份保险责任 保额快乐之星幼儿卡快乐之星幼儿卡（ 0-2周岁）快乐之星少儿卡（ 3-18周岁）意外、疾病身故5万元398元180元意外伤害残疾5万元意外伤害医疗0.5万元少儿重疾1万元住院医疗（疾病、意外）幼儿幼儿6 6万万 少儿少儿1010万万佣金补贴总提奖3.18+17.82 21%3.92+17.08 21%3%3%的佣金可计入考核，幼儿卡的佣金可计入考核，幼儿卡2 24 4张可计一件，少儿卡张可计一件，少儿卡43

6、43张卡可计一件。张卡可计一件。我们的利益及保险责任我们的利益及保险责任第11页 总行零售培训 版权所有 第11页 总行零售培训 版权所有第11页 车险险种介绍第12页 总行零售培训 版权所有 第12页 总行零售培训 版权所有第12页 一、中国平安财产保险股份有限公司车险基础服务介绍1、全国网上通赔服务服务服务体验体验“异地出险，就地赔付” 。我公司承保车辆如在全国各地出险，均 可在当地办理报案受理、查勘定损、赔偿领款等所有理赔手续，体 现了平安车险与众不同的特色服务优势。服务服务范围范围面向所有平安车险客户，平安产险全国任何一家分支机构均可向客 户提供此项服务。具体具体步骤步骤保险公司联系客

7、户确认事故信息，利用网上理赔平台委托事故发生 地平安分支机构，由保险事故发生地的所在机构为客户提供车辆、 物、人伤的查勘、定损、领取赔款等通赔服务2、直赔服务平安业内首创车险直赔服务，精选4S店特约维修 企业，建立庞大的机动车理赔定损中心，实现定损 、修车、赔款一站式服务。第13页 总行零售培训 版权所有 第13页 总行零售培训 版权所有第13页 3、快、易、免服务简单快赔服务l先赔付，再修车！l万元以下，报案到赔 款，3天到帐！快人伤案件安心理赔服务l贴心在线，省心调解， 安心理赔！易免费道路救援服务l724小时百公里免 费道路救援！免上门代收理赔资料l足不出户，赔款到家！中国平安财产保险股

8、份有限公司车险基础服务介绍第14页 总行零售培训 版权所有 第14页 总行零售培训 版权所有第14页 与同业中国人民财产保险部分服务比较第15页 总行零售培训 版权所有 第15页 总行零售培训 版权所有第15页 火灾爆炸入室盗抢 / 抢劫自然灾 害家庭住房居所内外的家庭住房居所内外的风险风险风险风险有哪些？有哪些？平安财产保险股份有限公司第16页 总行零售培训 版权所有 第16页 总行零售培训 版权所有第16页 原有产品家财宝新产品家居综合保障计划 标的范围仅限居所范围内家庭财产拓展个人财物在居所外保障 保险责任列名责任形式：仅含火灾、爆炸、自 然灾害、盗抢、水暖管爆裂、居家责 任等保障除外责

9、任形式：除明显不适合以保险 承担的风险外，统保全部因自然灾害( 除地震)及意外事故造成的损失无特色保障增加银行卡被倒刷、搬家、临时住所 津贴、清理费用、家庭成员责任、家 政人员失职保障 产品结构结构不清，即有以标的为主体设计的 保障，如房屋；又有以责任为主体设 计的保障，如盗抢、水暖管爆裂统一以标的为主险，关注客户有哪些 财产，在此基础上设计保障内容。房屋主体与其他财产捆绑在套餐内房屋主体部分单列出来，由客户确定 保额 件均372800左右 手续费20%30% 业务绩效5.3%（未计算渠道系数）10%（未计算渠道系数） 赔付率20%35%（预计）产品介绍产品介绍第17页 总行零售培训 版权所有

10、 第17页 总行零售培训 版权所有第17页 u 保障家庭成员人财物及贵重物品于全国任何地方因意外事故导致个遭受的损失。标的包括但不限于：例如：现金、珠宝、手表、便携式电子设备（数码相机、笔记本电脑 等）、皮草等u 保障房屋装修、居家财物在居所内的中因意外事故及自然灾害而导致的损失。标的包含但不限于： 家电、房屋装修、文体娱乐器材等u 10项附加特色保障：A银行卡及网银帐户被盗用、B证件遗失、C短暂寄存、D搬家、E临时住所津贴、F清理费 用、G居家责任、H家庭成员责任、I宠物责任、J家政人员失职u保障房屋主体结构因自然灾害，意外事故导致的损失u保障家庭成员因遭受意外伤害事故导致身故、残疾或烧烫伤

11、及由此产生的医疗费用项目2房屋主体（可选，保额自定）项目3意外伤害及医疗（可选，套餐 )保障内容保障内容项目1家居财物（必选，套餐）第18页 总行零售培训 版权所有 第18页 总行零售培训 版权所有第18页 项目1+2+3=9807840.8 折50万+2万0.67元 / 天黄金计划黄金计划第19页 总行零售培训 版权所有 第19页 总行零售培训 版权所有第19页 优势3、理赔便捷：承诺“万元以下，资料齐全，一天赔付” 打消客户对理赔的后顾之忧。优势4、佣金高：税后30%的佣金，高于市场其他家财产品的 佣金；投保即送价值100元的“52件套工具包”，多买多送。 给自家投保，投保500元返150

12、元，实际仅需350元。销售优势销售优势优势1、保障更为全面：开口条款，为客户提供除汽车外的一揽子家庭保险解决方案，财产、意外全面覆盖！优势2、产品结构优化，保费低保障高：涵盖3大保障和10种特色保障，房屋主体和人身意外可选择性投保，保障内容更加符合客户需求；多项投保多优惠，性价比高。尊优高端医疗平安健康保险股份有限公司第21页 总行零售培训 版权所有 第21页 总行零售培训 版权所有第21页 尊优产品基本保险条款概述投保对象个人家庭 中国籍人士 持有境内居留证或长期居住权的外籍人士 配偶及未婚子女可同时参保（应当选择相同保障责任和同一档次 的保障水平），未满18周岁应与父母（或其中一人）同时参

13、保投保年龄新保：0-60周岁（0周岁为出生满28天且已健康出院的婴儿）续保：最高可续保至65周岁保险期间保险期间为1年，3年保证续保本产品共涵盖七大保险责任（不同保障计划包含的 保险责任不同）住院医疗、门诊医疗、特殊门诊、牙科医疗紧急医疗、全球紧急救援、第二诊疗意见保险责任第22页 总行零售培训 版权所有 第22页 总行零售培训 版权所有第22页 附表1：保障计划一、二特点：保障基本 的住院及 门诊医疗 费用第23页 总行零售培训 版权所有 第23页 总行零售培训 版权所有第23页 23附表2：保障计划三、四特点：包含：精神疾病牙科医疗紧急医疗 费用第24页 总行零售培训 版权所有 第24页

14、总行零售培训 版权所有第24页 24附表3：保障计划五、六特点：艾滋病等 特殊疾病 额度放宽 ，保障范 围扩大第25页 总行零售培训 版权所有 第25页 总行零售培训 版权所有第25页 附表4：保障计划七特点：除精神疾 病、家庭 护理、临 终关怀、 牙科等特 定项目， 其他保障 为全额理 赔第26页 总行零售培训 版权所有 第26页 总行零售培训 版权所有第26页 附表5：个人费率表第27页 总行零售培训 版权所有 第27页 总行零售培训 版权所有第27页 直接结算服务当客户到我们的重点医院住院时，毋需先行支付当次诊疗费用，由我们 直接与相关医疗机构结算费用。直接结算服务可以省去客户大额现金垫

15、 付、寄送理赔件等繁琐事务。就医流程：电话预约电话预约 拨打95511-7（中）4008833663（英）就诊身份确认就诊身份确认 医疗卡及带照片的有效证件（身份证/护照） 直接结算卡（DB卡）填写理赔单填写理赔单 填写理赔单，并签字12345住院治疗住院治疗就诊结束就诊结束第28页 总行零售培训 版权所有 第28页 总行零售培训 版权所有第28页 直接结算医疗卡介绍姓名证件号码保单号码DB卡号码客服电话第29页 总行零售培训 版权所有 第29页 总行零售培训 版权所有第29页 新一新一贷是什么？贷是什么？新一贷是我行为拥有稳定连续性收入人士发放的、以其每月工资收入或经营利润收入作为贷款资金判断依据，用于个人消费的个人信用贷款。无担保人民币贷款业务。平安银行第30页 总行零售培训 版权所有 第30页 总行零售培训 版权所有第30页 身在都市的你，如果身在都市的你，如果正面临正面临房屋装修购置新车学习进修可是暂 时没钱 ，这咋 办啊？没问题，别担心！ 平安新一贷 助你梦想成真！第31页 总行零售培训 版权所有 第31页 总行零售培训 版权所有第31页