超级销售、打造销售冠军

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1、巅峰销售力1光华管理咨询以积极热情的心情，全程专心投入本课程的学习你将能够：1. 有效开发客户，让销售行程满档2. 掌握并运用销售专家的成功秘诀3. 乐在销售，拥有无限的销售能力4. 提升自我价值与能力，突破困境5. 掌握客户的购买心理，成功缔结6. 倍增业绩7、【学习目标】：2光华管理咨询成功的销售9、售后服务永远赢得顾客的心6、产品介绍 ：展现产品的特色与好处1、认识销售 ：做好销售的重要性2、客户开发：我的顾客在哪里3、售前准备：奠定良好的销售基础4、接触顾客 ：与客户展 开友谊关系5、开启面谈 ：了解客户的需 求10、倍增业绩创造高收入的销售策略11、顶尖心法：成为高收入的销售专家12

2、、目标设定： 实现梦想8、完成交易销售的压轴好戏7、解除抗拒 ：让顾客点头称 是的秘诀3光华管理咨询导言什么是销售？4光华管理咨询客户开发售前准备接触顾客开启面谈 产品介绍解除抗拒完成交易售后服务八大环节5光华管理咨询成功的销售9、售后服务永远赢得顾客的心6、产品介绍 ：展现产品的特色与好处1、认识销售做好销售的重要性2、客户开发：我的顾客在哪里3、售前准备：奠定良好的销售基础4、接触顾客 ：与客户展开友谊关系5、开启面谈 ：了解客户的需求10、倍增业绩创造高收入的销售策略11、顶尖心法：成为高收入的销售专家12、目标设定：实现梦想8、完成交易销售的压轴好戏7、解除抗拒 ：让顾客点头称是的秘诀

3、 6光华管理咨询 销售的重要性 1、产生业绩的重要途径提升能力的主要方法 2、事业成功之门的钥匙 销售的本质 推销 自己 7光华管理咨询 销售的好处1、 通过销售得到利润2、 保持稳定的收入3、 推荐也是一种销售 你认为销售还有什么好 处 ？8光华管理咨询激发自己崇 高的动机 9光华管理咨询 销售就是 满足顾客的需求（帮助顾客找到并购买他们所需要的产品） 销售其实是四件事： 1、满足顾客的需求（简单的工作） 2、满足顾客的需求（简单的工作） 3、教育顾客 （艺 术 ）4、帮助客户 （分 享） 10光华管理咨询 专业销售人员的五大认知 是什么因素可以让一个人成为高收入的专业销售人员？ 1、销售是

4、开始于正确的 态度 同时有能力来处理 压力 2、克服对拒绝和失败 的恐惧！ 11光华管理咨询 第一大认知 人人都是 推销员 ，因为每个人都在 销售 无论你身处任何层级或任何角色，你都必须学会 销售 为何人人都是 推销员？因为 钱是从客户的口袋中来的 因为 我们都是从事人际关系的 因为 销售能力等于沟通能力 12光华管理咨询 第二大认知 清楚认知：客户能接受产品主要的因素，是自己具有100%的热情 和 信赖感而阻碍拥有100%的 热情 和 信赖感 的六大因素 1、 害怕被拒绝 2、 失望感 3、 内疚感 4、 拖延 5、 话在冲突（矛盾）当中 6、 没有坚定的支持点 13光华管理咨询成就来自于服

5、务的人数及品质 14光华管理咨询你你你你你 是 你产品及事业最重要的一部分！15光华管理咨询 第三大认知 清楚知道：自己扮演的角色，不是产品解说员 而是 专业顾问成为 专业顾问 角色的关键，就是学习 专业销售技巧与策略16光华管理咨询 第四大认知 A、清楚知道：具有是使客户乐于购买的重要关键！ 同理心而客户喜欢你的核心因素，首要是具有 同理心 B、让自己具有 同理心 之方法： 1、将焦点放在客户的需求及他有兴趣的事情上面 2、真正想要帮助顾客，而不是只想要销售 17光华管理咨询客户参与是成交的不二法门 18光华管理咨询 第五大认知 专业销售人员是懂得 A、为 成功 而穿着 为 胜利 而打扮 B

6、、及具有成功人士的姿态 和 稳健的讲解能力 因为当你一旦和客户接触时，客户就会开始评断你 19光华管理咨询 学习并运用【销售新模式】 销售旧模式 10% 客户关系 20%评估需求30%产品介绍 40% 结束销售 销售新模式 40%客户关系30%评估需求20%产品介绍10%结束销售20光华管理咨询 精通多种成交的技巧及策略 理由有三 : 1、 因为客户类型及抗拒不尽相同2、 因为客户选择多样化 3、 因为收入的高低的重要关键 ( 是当今社会至关重要的 )4、 产品的无差异化 注意原则 顶尖的专业销售人员不是解说员，而是一个销售顾问和销售医生 21光华管理咨询 销售工作的八大步骤 1、产品服务的分

7、析 2、寻找潜在客户 3、收集资讯 是今天销售成功的核心工作 4、问题的确认 5、解决问题的方法，说明解决的方案 6、解决相关的问题 7、获得客户的承诺 8、跟进动作与售后服务22光华管理咨询 成功销售的基础1、 学习赚钱的有效方法和步骤 2、明确并使用学习5大步骤 初步了解 使用 反复 融会贯通 再次加强3、 重复有效的基本动作是成功实现梦想的不二法则23光华管理咨询 学习心得1、 这堂课，哪三个观点我觉得最好？2、上完这堂课，有哪三个观点是我马上可以运用在工作或生活上的？3、上完这堂课，我将采取哪三项有效行动 ？24光华管理咨询送你两句话第一句是：投入才会深入，付出才会杰出 ！ 第二句是：

8、要开始就不要放弃，要放弃就不要开始！25光华管理咨询成功的销售9、售后服务永远赢得顾客的心6、产品介绍 ：展现产品的特色与好处1、认识销售 ：做好销售的重要性2、客户开发：我的顾客在哪里3、售前准备：奠定良好的销售基础4、接触顾客 ：与客户展开友 谊关系5、开启面谈 ：了解客户的需 求10、倍增业绩创造高收入的销售策略11、顶尖心法：成为高收入的销售专家12、目标设定：实现梦想8、完成交易销售的压轴好戏7、解除抗拒 ：让顾客点头称 是的秘诀26光华管理咨询 专业销售人员需要精通二项活动 1、找到销售对象 2、将产品销售给他们 寻找潜在客户的能力，是你成功销售的关键！ 评估潜在顾客的四个主要问题

9、 1、潜在顾客是否 你的产品或服务？2、潜在顾客是否 你的产品或服务？3、潜在顾客是否 你的产品或服务？4、潜在顾客是否 你的产品或服务？想 要 需 要 使 用 买得起27光华管理咨询 客户开发策略：你必须问自己的问题 1、我到底在买什么？（顾客得到什么利益？） 2、谁是我的顾客？ 3、为什么顾客向我购买产品 ？ 4、为什么要购买我的产品的理由？ 5、我的顾客什么时候会买？ 6、为什么我的客户不要产品？ 7、谁是我的竞争者？ 8、谁不是客户？ 28光华管理咨询 你的目标是 成功的梯子要搭在成功的墙上 要将时间花在 可能成交率高 的客户身上！ 找出黄金未来客户优良客户的特质 1、对你的产品与服务

10、 有迫切的需要 2、你的产品服务与客户使用计划之间有 成本效益关系 3、对你的行业、产品或服务 持肯定态度 4、有给你 订单 的可能5、是有影响力（知名度及信誉度）的核心 6、财务稳健，付款迅速 7、离你不远的客户 29光华管理咨询 寻找客户群的三种手法 1、 找你认识的人（列名单） 2、 转介绍顾客3、 陌生拜访 寻找客户群的步骤 1、 锁定适合的客户群2、 列好名单 3、 做好事前准备 包括产品、行业、素质、形象、素质的提高 4、 开始联系客户 5、 取得拜访机会 6、 开始接触顾客不要在电话里介绍产品 30光华管理咨询 寻找客户群应具备的心态 1、有效拜访次数 决定月收入目标 2、月/年

11、收入= 有效拜访量 有效成交率 = 生产力 3、实现梦想的秘诀 ：行程满档 4、最好的老师是 客户，最有效的学习是在 销售现场 5、列名单的能力及品质，决定创造高收入的速度6、收入高低不是只靠自己，而是来自 许多人的支持 7、专业销售人员认定 电话 是一个有力的销售工具 31光华管理咨询如何打电话：1、始终让对方听起来有活力和自信2、一定要有一个 剧本，要 站着打电话，说话时要 面带笑容3、设计好奇的开场白，内容一定要符合实际4、打电话与客户交谈时你的销售所求是什么？5、取得约谈时间和日期（二择一法则）6、打完电话给自己一点鼓舞士气的行动7、 32光华管理咨询 顾客的四个主要来源 * 亲朋好友

12、： 从离自己最近的人开始向外辐射 * 周围接触到的人：一M定律，凡是有人群的地方 * 朋友的朋友 ：转介绍顾客 * 陌生人： 陌生拜访，参加社团活动 一个人一扇门，轻轻推开 一群人 33光华管理咨询 列名单 编号姓名电话生日工作年龄兴趣可能需要的服务潜在客户表：【我认识的人】 家人（父母、兄弟姐妹及配偶） * 亲戚 * 邻居（现在的、以前的） * 同学 * 宗教活动的教友* 我的医生 和工作有关的人、以前工作的同事 * 因运动结识的人* 因兴趣嗜好结识的 人 * 在活动聚会中认识的人 * 杂货店老板 * 卖家电用品的老板（销售员）*卖 车子的老板（销售员）*洗衣店老板*卖家具给我的人 我的律师

13、 *我的牙医*邮差*我的发型美容师*我家附近超市的经理（销售员 ） 孩子学校的老师*孩子的补习班、才艺班老师*常去吃饭的餐厅的老板、服 务生 *刚搬到我家附近的人*卖保险给我的人*常来往的银行人员 *附近花店的 老板 其他你有认识这么多人吗 ？34光华管理咨询 作业练习（分组讨论） 1、写下电话行销剧本2、 演练电话行销剧本 35光华管理咨询 学习心得1、 这堂课，哪三个观点我觉得最好？2、上完这堂课，有哪三个观点是我马上可以运用在工作或生活上的？3、上完这堂课，我将采取哪三项有效行动？36光华管理咨询成功的关键就是去向专家学习去学习模仿你行业中的佼佼者 37光华管理咨询成功的销售9、售后服务

14、永远赢得顾客的心6、产品介绍 ：展现产品的特色与好处1、认识销售 ：做好销售的重要性2、客户开发：我的顾客在哪里3、售前准备：奠定良好的销售基础4、接触顾客 ：与客户展开友谊关系5、开启面谈 ：了解客户的需求10、倍增业绩创造高收入的销售策略11、顶尖心法：成为高收入的销售专家12、目标设定：实现梦想8、完成交易销售的压轴好戏7、解除抗拒 ：让顾客点头称是的秘诀 38光华管理咨询 成为产品的代言人 具备产品知识1、运用公司的辅助器材2、参加聚会学习产品知识3、向同业人员请教 准备相关资料 * 产品目录、说明书、价目表* 准备产品销售的示范道具 * 产品辅助行销资料（如报纸影印资料）* 顾客资料表（顾客相关资料） * 订货单* 其他 39光华管理咨询 销售的心态准备 * 不要 强迫 对方购买 * 销售是播种的工作* 传播新的品牌 * 过程要 生活化、人文化 * 好东西要与好朋友 分享。（刻意的讲解，随意的安排） 进行心理预演 演练未来 学习心得 1、这堂课，哪三个观点我觉得最好？2、上完这堂课，有哪三个观点是我马上可以运用在工作或生活上的？3、上完这堂课，我即将采取哪三项有效行动？40光华管理咨询送你两句话第一句是：成功销售的起点在于成功地开发客源 ！ 第二句是：充分的事前准备加上立刻去做的行动 力，就是好运的开始 ！41