商道战略与战术浅谈

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1、商道战略与战术浅谈 东北财经大学MBA学院 徐晓明手机：13134286758 15140467266商道茶馆网址：chaguan.erp- QQ：16532681商道交流群：88919550目录第一部分 开局战略与战术-良好的开始是成功的一半第二部分 中盘博杀战略与战术-狭路相逢有勇有谋者无敌第三部分 末盘战略与战术-不骄不妥因一切皆有可能第四部分 关于投标形象代言、帖牌、股票动作等几个重大方 面的一点个人看法第一部分 开局战略与战术-良好的开始是 成功的一半1.预估对手的实力，从而确定自己的战略。这将关系到采取保守稳健型战略，还是积极进攻型战略，如 果对手是新手或是比赛的初级阶段，可以采取

2、积极进攻型战 略。 2.进攻主要战术为：（1）生产方面：扩建工厂规模，在中西部建大厂一般是必须 的，其它地区扩建中厂，升级方面考虑先升质量，根据情况 升级产能与效率，以120%生产质量高，款式低的产品，可 以有效减少废品率，抬高质量的成本也很底。（2）财务方面：回收3000股票（一般情况下，这是必须进 行的环节，否则后期有可能陷入困境），货款1亿左右，第 一期不发红利。第一次有可能会导致所有者权益为负，但是 一般第二期发行3000股票后就会转成正数，所以不用过分担 心破产。3.保守稳健型战术:如果对手一般较强,这时候盲 目扩张,很容易破产,主要采取保守战略,但也 不是一味的保守,要守中带攻,攻

3、中带守,因为 市场千变万化,特别是竞争激烈的情况下,容易 导致一批公司破产,那么到了最近一两期的时 候极有可能会出现市场供不应求的情况,到那 时,再扩张已晚矣,如果都没有破产,那么保守 型的公司往往能不战而胜.这要与当时的情况 与形势而定,通常高手越多,越需要冷静,越需 要分析对手的心态,利用心理学,反心理学,甚 至反反心理学,反反反心理学(3)营销方面:广告投放可以稍多一些,第一期广 告多会对后面产生好的影响,据分析,广告效果 有累积效果,以合理的价格竞标形象代言人,一 般是吸引指数的*10,比如吸引指数为90,投 900万是比较合适的,不能投高,一般情况下,每 期都尽量去投,即使投不上也不

4、要轻易放弃,否 则有可能会被别人以极低的价格投中,其负面 影响远远大于我们付出的投标成本. 各地区定价可以大致定在50-70左右,如果对 手很新,几乎可以定到90以上,在投放市场上要 注意各个市场侧重点.但是不要造成缺货.第二部分 中盘杀战略与战术-狭路相逢 有勇有谋者无敌1.第二年到第五年是非常关键的几年,是展现谋略与智 慧的几年,一般情况下,经过第一期后,可以对竞争对 手有了一个初步的了解与判断,这时候一方面要认真 研究对手的各种战略与战术,还要制定自己的战略, 并且制定战略要能够随形势而灵活变化,同时又能在 竞争中获得足够的优势. 2.如果竞争激烈,则在(1)生产方面可以采取小款高质,高

5、款高质,高款低质 等方式,广告投入根据情况可以采取稳步增加的方式 ,主要升级质量与效率,产能升级留到第三年,第四年, 时机成熟就升级产能,(2)财务方面:由于第一年的建厂等投入,第二年一般会发行 股票,如果第一年经营状况还不错的话,股票价 格一般能涨到100以上,这时发行股票3000,会 带来约2亿到4亿的现金,可以偿还一部分债券, 和上年的贷款,还有1亿的现金,这样抵抗风险 的能力就增强了,在竞争激烈的情况下,起码可 以保持的一定的现金,即使有大量的存货也不 会非常紧张,这个时候可以在广告,形象代言上 多投资金,工厂升级,产品质量上也可以考虑.(3)营销方面:稳步投入广告,抢夺代言人,扩大市

6、场份额,以 较低的价格,较高的质量给对手以强大的压力, 挤压对手的生存空间.这时网络定价,帖牌价格 可以加大降价力度. 3.当对手以近于疯狂的低价来扫市场的时候,要 顶住压力,这时候谁顶不住,谁就有可能会被淘 汰,这时候如果自身财务压力也很大的话,可以 采取低价回笼资金,但是一般产品的质量与款 量不要轻易变化,这个时候可能面临16个公司 只有一两个公司有利润,甚至没有公司有利润, 也就是说,行业洗牌已经开始了,要在血风腥雨 中得以生存下来,首先要冷静,其次是坚持,不 断的寻找生存的空间,当一部分人被洗出去的 时候,这个行业又会面临新一轮的春天. 4.在市场中不仅要生存,还要保持优势,重要的是

7、预先估测市场的残忍程度,准备不足的话,往往 会手足无措,准备充分的话,也许正期待着暴风 雨的来临,或是这些准备充分的公司会推波助 澜,把价格战引爆,然后在他们的精心策划下, 一些公司轰然倒塌. 接下来就会进入一两个公 司的节奏,最后的胜利往往属于这些公司. 所 以说如果把整个行业的节奏拖入自己公司的 步调,并使其按自己安排好的方面发展很重要. 在高手过招的时候,这些会展现的淋漓致尽.第三部分 末盘战略与战术-不骄不 妥因一切皆有可能1.未到最后时刻,几乎所有的排名都是虚无缥缈 的,甚至是毫无意义的.因为在最后一两年,各 种情况都可能会发生,所以如果能坚持到最后, 无论你的名次是高或是低,也许几

8、乎站在同一 起跑线上.第一有可能会被倒数第一追上,虽然 这种可能性不是非常大,但是也还是有的,在我 经历的一些比赛中,最后时刻从第六第八跃至 第一的也时有发生,而一直高居第一,第二的最 后一年被黯然淘汰的也是常发生的事. 2.如果在高手中能生存到最后一轮,也就具备了一定的 晋级可能,主要原因有以下:(1)市场产品供不应求,价格可以狂涨至99.99(2)市场产品很可能供不应求,前几名不敢涨多,又不 敢降多,处于尴尬局面.(3)产品虽然很多,但排名靠后集团可能集体涨价赚高 额利润,超过前几名.(4)前几名因担心后面集体涨价,自己先涨价,后发现 排名靠后的人没有涨价,导致自己产品积压,名次下 降.（

9、5）市场产品正常供应情况下，众人涨价，独我 中低价，导致我公司产品全部售出，股票大涨，名 次大升。 （6）其它种种可能性。3.在最后的半决赛与决赛阶段，往往不仅比较 的是技术，操作，战术上，而且对于参与竞 争选手的心理是一个极大的考验，一方面要 准确揣测对手心理，一方面又要防止其它竞 争对手识别自己的真实用意，这个是一个心 理的较量过程，只有经历过，才能有巨大的 收获，或许我们有喜悦，或许我们有泪水， 但是我相信我们同学在人生的旅途中从此更 加茁壮成长，超越人生一个又一个梦想。第四部分 关于投标形象代言、帖牌、股 票动作的一点感想形象代言对于广告形象来说很重要,所以要注意 研究,2.帖牌关与第

10、一期的帖牌第一期可以考虑帖牌，因为第一期产能较低，一般 情况下都不会选择帖牌，可以以较高的价格进行帖 牌，赚取高额利润，同时自有品牌市场由于帖牌了 一部分商品，导致供给量减少，从而可以提高产品 价格。两个市场必有一个市场能获得高额利润，关 键问题在于帖牌的定价要准，否则也会有相当大的 风险，我们队在决赛第一期进行了帖牌，幸运的是 我们取得了开门红。而过了第一期帖牌需要相当谨慎，一旦出现积压， 可能会导致名次迅速下降。3.关于产能改造 如果走低端，低成本战略，则应该扩大产能，同时升级容量，反之则升级 质量等级相当重要， 在这里大家要面临，在四个区域开设工厂及产能升 级的选择，一般来说只有第11年

11、有机会直接开设工厂扩张产能，在长三角和环渤海 增加3000产能 需花费9000万；在珠三角和中西部 增 加3000产能需花费8000万；一般来说，中西部必开工厂；长三角的小工厂如果不升级，则最后出售 或只生产贴牌；环渤海可以升级3000产能，建造超级工厂，在第13年进行工厂管理成本 改造，非常合适；珠三角，则根据你希望选择的主要市场，考虑是否需要建造。对于升级选项来说，质量提升 必升相当于降低产品生产成本；工厂建设成本减少走200、250款式的同学必升；工厂管理成本减少有超级大工厂的同学必升；产能升级、加班生产无法扩大产能的同学必升；工人生产效率提高效果损益太大，不建议选择。判定标准为：连续两

12、年所有者权益为负。破产后的公司将从行业内删除，不再参与下一年度的竞争，行业总需求不变。 因此，扩大产能也许很重要，在最后阶段，没有产能，一切都将不在把握之中4.股票操作除了我们手册上的一些办法外，在第一期也可 以通过全部回收股票（回收3000股）如果再 加上成功的销售产品，基本上可以实现股价 的大幅度提升，这样在下期再发行股票，就 可以获得大量资金。（这有内幕交易的嫌疑 ，呵呵）当然这与产能改造有很大的矛盾， 全部回收要9000W，如果第一年不建厂，将 极有可能在以后的各年都建不上厂。我们队 在决赛中就碰到这样的问题。5.如何保持自身产品等级，服务评分 ，品牌得分方面的优势我们队在决赛中一直保

13、持款式50,这样比较容易获得 较高的质量等级（200以上）与较低的废品率（3%左 右），零售店只保持在300个，同时提高零售店的支 持费用（2525元每个），基本上可以达到250分，广 告方面大于平均水平，并且每期都以适当的价格进 行形象代言人的投标，特别是中后期其它公司因利 润较低时不参与竞标时，一定要投，但以较低水平 的价格投标。这时带有一定的投机行为。5.如何进行博弈准确判断与预测对手的策略，加以控制，利 用，防范在商道里显得极其重要，可能会直 接决定公司经营的成败，特别明显的诸如： 帖牌，广告代言人投标，价格制定等。 如何在供过于求的市场里生存，博弈在这 里被演绎的淋漓尽致，这也是商道

14、一个独特 的一个魅力-与现实环境极其相似。如何博弈，仁者见仁，智者见智，在些不 一一而论。商战中唯一不变的就是变化本身道可道，非常道；名可名，非常名。无， 名天地之始；有，名万物之母。故常无，欲 以观其妙；常有，欲以观其徼。此两者，同 出而异名，同谓之玄。玄之又玄，众妙之门 。 1.商道 商道：天下第一商传奇 世界知识出版社社长王 成家评说： 商道在韩国引起了很大的轰动，媒 体大篇幅的宣传，发行量已经超过200万册，成为 第一畅销书。图书市场关于商术的书很多，但是商道、商业 道德、做人的精神，跟商业的关系，通过这本小说 ，以文学、以形象的东西来感染人。尤其在现在， 在中国市场，在企业界，应当说

15、还是很重要的。这 本书如果你看了以后，到底怎么做人，怎么才能够 发财致富，致富了以后怎么办？这里有很多深奥的 东西。-梁小民：商道即人道2.商道裁决 籍简介：商业讲究悟道，一个17岁的少年凭 借着天生的悟性与不断的思考，驰骋商海， 战无不胜。从大学创业，到毅然退学北漂， 从流浪街头，到一举成为一人之下万人之上 的集团公司副总裁。再到毅然辞职，几经周 折，再次创业。只为实现他营销强国的梦想 。真实，热血，你能听到你的血在燃烧。现 实，残酷且又生机勃勃，你能看到你的过去 . 3：商道无间 商道无间内容简介：商场：没有永远的敌人，更没有永远的朋友；情场：没有永远的恋人，更没有永远的仇人。理性与情感、堕落与良知、清醒与困惑!这是文化 的变迁，还是欲望的变迁？不管你是文化的基督山伯爵，还是城市中的罗宾 汉，堕落所需要的成本远远超出你的想象！王尔德说：我可以抗拒一切，诱惑除外！作者:缺文少武 谢谢大家！