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1、NV200专营店营销绩效（KPIs）管理2010年5月15日郑州日产汽车有限公司销售部目 录124KPIs管理的目的NV200 KPIs指标项目来源及原理KPIs管理要求及数据实现方式3 NV200 KPIs关键管控指标体系为什么要强化KPIs管理？是专营店开展一切营销工作的基础 是专营店运营管理的主要手段 是实现大众销售的重要保障是NV200成功上市的关键之一目标目标 管理管理基于目标销量，对客户产生过程的主要环节设定KPI，通过过程KPI 的管控和实现，确保销量目标的达成。标杆标杆 管理管理专营店对KPI结果统计，与同行业、全国平均水平及原定目标的对 比，从自身找出差距，进行改善；公司也会
2、对业绩不理想的专营店 提供指导和支持（如：优秀经验的推广等）。效率效率 管理管理对过程指标按结构分析，迅速对应客户销量来源渠道的弱项，提高 营销活动的针对性、有效性；通过对业代各销售环节绩效的对比分 析，发现不足，并加以改善，提升业代效率1. KPIs管理的目的PDCA管理销销 量 快 速 提 升2. KPIs指标项目来源销销售漏斗N-CAM管理思路NV200上市挑战战， “大宗大众”并重核心KPI：提升“进进店量成交率”KPIs管理体系ZNA销销售逻辑逻辑地图图KPIs专营店营销绩效关键指标3. KPIs关键管控指标体系三级级KPI实销实销量/提车车量大众意向客户户数（有效留资资）大众意向客
3、户户成交率自然来店（电电）渠道意向客户户保有客户户渠道意向客户户开拓渠道(含竞竞品）意向客户户大宗意向客户户信息台数（分级级） 大宗意向客户户涉及行业业数（分类类）开拓渠道客户户数/信息台数保有渠道客户户数/信息台数竞竞品渠道客户户数/信息台数大宗客户户意向台数成交率大宗成交客户户行业业涉及率试试乘试驾试驾率/回访访率新增/留存意向客户户成交率意向客户户/成交客户户行业业涉及率新增/留存意向客户户台数成交率走访访率/上门门展示试驾试驾率二级级KPI一级级KPI直接KPI加上衍生指标 总计27项4-1 NV200 KPIs管理要求职责 主体KPI管理级别职责分工考核形式或保 障措施管理单位经销
4、商 大众客户的一、 二、三级KPI大宗客户的一、 二级KPI店面营销绩效表格的应用DBS考核办事处意向客户、交车信息E3S-V日填报E3S-V管理规定 DBS考核客户关系课 办事处指标分析及营销活动改善计划经销商月报办事处办事 处对经销商指标管理培训转训大区督导课对经销商营销绩效表格填报与系统一致 性进行检查督导抽查指标分析及营销活动改善计划办事处月报 职能 课室大众客户的一、 二、三级KPI大宗客户的一、 二、三级KPI大众全国指标统计及分析、发布周报或月报 客户促进活动计划二课 大区督导课 客户关系课 大宗客户课大宗全国指标统计及分析、发布激励性活动的开展（如指标竞赛）4-2 KPIs数据
5、管理实现方式E3SV系统 ：大众意向客户大宗意向客户（根据定义及意向台数分类）意向客户可根据客户诱因、行业分类区分具体类型通过试驾、回访、战败失控、O级客户等字段获取衍生指标的数据交车台数即系统实销数（二级交车可根据交车网点区分）及时时性准确性4-3 KPIs现状指标基本定义NV200大客户开发2010年5月15日郑州日产汽车有限公司销售部NV200大客户市场潜力巨大！微客销量中大客户销量占到15% 帅客大客户销量占总销量的25% 北京车展期间，到场参观的大客户对 NV200表现出极高的需求和采购意向发挥传统优势，促进大客户销售 是NV200销量目标达成的重要支撑根据对微客市场的分析，NV20
6、0目标重点大客户计13大类别，34个子类 ： n政府机关：公安、税务、工商、卫生、交通、市政 n大型企事业单位：银行、保险、邮政、烟草、电力、通信、教育政府 公安 公安局 税务 税务局 工商 工商局 卫生 卫生局 交通 交通局 公路局 路政管理处 公路管理处 市政 市政管理局 城市执法局 自来水公司 燃气公司 热力公司大企 事业 单位邮政邮政局 烟草烟草局电力电力公司银行工商银行农业银行 中国银行 建设银行 信用合作社 保险中国人寿中国人民财产 太平洋 社保局大企 事业 单位通信中国电信中国联通中国移动中国铁通广电教育大学中学教育局研究院1. NV200重点大客户户NV200 大宗客户目标销量
7、 实销量3900台（占总量30%） 公安、税务、工商、卫生、交通、市政 银行、保险、邮政、烟草、电力、通信、教育 目标销量（总量22% ） 2860台 其他领域大客户目标销量（总量8%） 1040台n专营店需参照以上比例，设定2010年度NV200大客户销量目标。2. 2010年NV200大客户开发KPI意向客户信息台数 1、结合自身保有大客 户以及竞品大客户制定 大客户清单. 2 、制定走访计划. 3 、按照计划持续开展 走访等活动. 4 、分析走访等活动产 生的意向客户信息销售 量.经销商大客户 销售目标(KPI-1)意向大客户成交率 1 、对不同级别的意向 大客户制定不同的开发 方案.
8、2 、分阶段的大客户销 售促进活动. 3、意向大客户意向销 量达成促进.大宗客户课将根据经销商大客户销量目标监控其意向客户信息 量,并针对成交率分阶段开展全国性的大客户销售促进活动.3. 大客户开发KPI达成举措活动时间：2010年5月20日6月30日对象：已经明确的重点行业客户（省厅级、市局级单位）目的：通过上门推介走访活动，对重点目标大客户进行信息传递等，形成意 向客户。内容： 1、一级经销商所在城市的重点目标客户必须上门推介走访，其他城 市进行DM资料投递2、与目标客户进行沟通，建立关系3、收集客户信息资料，整理筛选意向客户以便新车上市时进行邀约 ，形成销售突破支持工具：NV200大客户宣传册5月20日到达经销商区域大客户KPI制定以及走访开发活动的具体方案，将在5月20日前以发至各 办事处、经销商4. 第一阶段大客户走访开发活动7月，大宗客户课将邀请各区域走访活动产生意向30台以上的NV200重点大客 户参加“感受CDV之旅”日本行大众营销营销的严严格执执行大宗客户户的成功开发发NV200的上市成功郑州日产汽车相信 相伴 相成就
