技能分册5-团队建设

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1、国家职业资格培训课程团队建设 助理营销师技能分册-51团队建设随着社会分工越来越细化，个人单打独斗的时代已经结 束，团队合作提到了管理的前台。团队作为一种先进的组织 形态，越来越引起企业的重视，许多企业已经从理念、方法 等管理层面进行团队建设。 团队建设是指有意识地在组织中努力开发有效的工作小 组。每个小组由一组员工组成，通过自我管理的形式，负责一 个完整的工作过程或其中一部分工作。 销售人员团队建设和企业的营销战略的实施密切相关。企业营销战略的成功实施很大程度上取决于销售人员的素质 。p如果企业的营销战略是开拓市场，保持销售额的持续增加 ，则招聘的销售员应具有良好的市场开发能力。p如果企业的

2、营销战略是保持平稳，则招聘的销售员应具有 和老客户保持关系的能力。2团队建设p第一节 界定销售人员p第二节 招聘销售人员p第三节 销售人员培训p第四节 建立销售制度3第一节 界定销售人员p美国市场营销协会对人员销售的定义：所谓人员销售是 指企业通过派出销售员与一个或一个以上可能成为购买 者的人交谈，做口头陈述，以销售商品，促进和扩大销 售。p企业的人员销售有两种形式： 一、建立自己的销售组织，使用本企业的销售人员来销售 产品。 二、使用合同销售组织，如代理商、经纪人等，按照代理 销售金额付给佣金。4第一节 界定销售人员p一、认识销售人员的作用（考点） 1、销售人员是决定企业运营的关键。酒香也怕

3、巷子深！ 2、销售人员是买卖关系的桥梁。 3、销售人员是对付竞争的砝码。产品严重同质化，销售人员的素质成为竞争的胜负手。 4、销售人员是信息传递的使者。一方面传递产品的信息，另一方面把客户的信息反馈 给企业，起到信息双向传递的作用。5第一节 界定销售人员p 二、销售人员的职责 1、收集信息资料包括本企业的产品知识、信贷条件、销售情况、竞争对 手的营销策略和战术、市场现状及发展趋势等 2、制订销售计划 3、进行实际销售 4、做好售后服务定期了解顾客对产品的建议、做好售后服务工作例：福田泵业招聘6第一节 界定销售人员p 三、人员销售的特点（考点） 1、灵活性销售人员在不同的环境下，根据不同潜在顾客

4、的需求 和购买动机，及时调整自己的销售策略。 2、选择性可以选择一些意向大的潜在顾客进行有针对性的销售， 提高了销售的效率。 3、完整性从寻找客户一直到完成交易，有一个销售员独自完成。 4、长远性可以和顾客建立亲密的关系，实行关系营销，有利于顾 客的重复购买。7第一节 界定销售人员p人员销售的缺点 1、人员销售的成本较高，比较适应于市场需求密 集、买主集中的市场（如产业市场）。 2、难于招聘到优秀的销售人员。练习题（P167）：T1-48第一节 界定销售人员p四、人员销售决策p 人员销售决策是指企业根据外部环境变化和内部 资源条件设计与管理销售队伍的一系列经济过程。p1、人员销售决策的内容 p

5、（1）确定销售目标。p（2）确定销售规模。依据企业资源条件和销售预 算。p（3）分配销售任务。根据顾客、产品、区域来分 配资源和时间。p（4）组织和控制销售活动。9四、人员销售决策p 除此之外，人员销售决策的内容还可分为两类：p（1）战略决策：销售目标的设计、销售队伍的确定、销 售区域的选择和销售政策的制定；p（2）管理决策：招聘、挑选、培训、指导、激励和考核 。p2、确定人员销售目标时应考虑的因素p传统观念：人员销售的目标就是追求销售额的最大化，销 售金额是评价销售人员工作绩效的唯一指标。p现代观念：既要关心企业的销售利润，又要重视和满足顾 客的需要，不仅要懂得销售艺术，还要懂得整体营销战略

6、 。p一般来讲，企业应该让销售人员承担起寻找顾客、传递信 息、销售产品、提供服务、收集市场信息和分配货源等方 面的任务。10四、人员销售决策具体来说，企业确定人员销售目标时应考虑以下因素： 1）企业营销目标营销目标是销售目标的基础。如果企业追求的是销售增 长，则人员销售的目标是巩固老客户，开发新客户；如 果企业营销目标是改善企业形象及产品形象，则人员销 售的目标应放在调查和访问顾客上。2）顾客购买行为针对初次购买者和重复购买者不同的购买行为，制订 不同的销售目标、销售策略和方法。113）企业促销策略推式策略：指企业运用人员推销的方式，把产品推向市场 ，即从生产商推向中间商，再由中间商推给消费者

7、。促销要点：销售人员要充分展示销售技巧，做好经销商的 促销工作拉式策略：也称非人员推销策略，即指企业运用非人员推 销方式（如广告）把顾客拉过来，使其对本企业的产品 产生需求，以扩大销售。促销要点：注意经销商是否有充足的货源，对经销商的促销予以支持；12四、人员销售决策4）市场供求局势 当市场供不应求时，销售人员的主要任务是合理 分配货物，缓和供需矛盾； 当市场供大于求时，销售人员的主要任务是运用 各种销售手段和技巧实现销售的最大化。练习题（P170）：T5-613四、人员销售决策p3、人员销售的方式（考点） 1）单个销售人员对单个客户； 2）单个销售人员对一组客户； 3）销售小组对一组顾客；

8、4）销售会议，组织业务洽谈会、展销会； 5）技术交流会、销售研讨会。问题：上述方式，哪些是一对一？一对多？多对多？练习题（单选题）：P167：T5-814第一节 界定销售人员p五、销售人员的素质要求（考点） 1、强烈的敬业精神 销售人员要敢于吃苦，要准备面对各种困难，成 功的销售人员符合20/80原则。 2、敏锐的观察能力 能随时洞察市场的变化，抓住机遇。 3、良好的服务态度 态度是赢得客户信任的最好办法。15五、销售人员的素质要求4、说服顾客的能力 销售人员要善于展示和介绍自己的产品，运用各 种销售技巧说服顾客购买自己的产品。 5、宽阔的知识面 （1）产品知识 本企业的产品和竞争者的产品，本

9、企业产品的特 点。 （2）企业知识 本企业的历史背景、在行业中的地位、生产能力 、设备情况、企业发展战略、定价水平、信用 条件、交货方式、服务项目等16五、销售人员的素质要求（3）用户知识 销售员要了解谁是产品购买的决策者，对交易条 件、 交易方式及交货时间有什么要求。 （4）市场知识 了解市场需求的分布情况、善于发现目标市场变 化的规律。 （5）语言知识 对于外贸行业尤其重要17五、销售人员的素质要求（6）社会知识 了解区域所在地的地理知识和风土人情，了解当 地的风俗和礼仪。 （7）美学知识 产品的包装、个人的服装打扮等。注意不同类型知识面的区分（参见习题 T18 -21 ）18五、销售人员

10、的素质要求以下人员特质不适合销售员：p艺术家般的伤感；p贵族般的优越感；p嬉皮士般的无责任感；p隐士般的孤芳自赏；p草莽英雄般的暴躁易怒；19帕累托定律（20/80法则）由来：假设一个正方形的面积是100，那么，它的内 切圆面积则是78.5，剩下的面积即21.5。以整数计算 ，便是22:78。 空气：氮气占78%，氧气占22%。人体：水占78%，其他物质占22%。22:78的比数其实是人类不可抗拒的大自然的法则， 也是人类赖以生存的生活法则。 最早是犹太商人世代加以应用，到最后演变成了现如 今放之四海皆准的20:80经商法则。简单说来，这一法 则包括80%的生意是来自20%的客户，80%的精力

11、 应该花在20%的客户身上，80%的资金应配置到 20%的项目上等等不一而足。 20练习题p单选题 P167： T1-8；T16-21p多选题 T1-1121第二节 招聘销售人员p销售人员的来源： 1、企业内部选拨； 2、外部招聘。p一、企业招聘的途径（外部招聘）p1、大中专院校和职业学校； 2、人才交流会； 3、职业介绍所； 4、广告，包括网络广告、电视、广播、平面媒体 等。22一、企业招聘的途径（外部招聘）5、内部员工介绍； 6、行业协会推荐； 7、业务接触过程中遇到的优秀人员； 8、网络招聘； 9、猎头招聘。小组讨论：你怎么看待下述情况？ P28823第二节 招聘销售人员p二、网络招聘

12、1、确定需要招聘的职位及数量网络招聘适合中低级的人才，一般高端人才的招聘通过 猎头公司进行。 2、选择发布招聘信息的网站可以选择行业网站、门户网站或者专门的人才网站 3、决定发布信息的构成招聘信息包括内容、应聘方式、招聘期限、是否标明企 业名称及招聘职位、应聘者须具备的条件等。 4、发布信息及时收集简历，遴选简历。24第二节 招聘销售人员p三、报纸招聘 注意点： 1、媒体的选择 尽量选择发行量大、受众面广的报纸，如新闻晚 报、新民晚报、参考消息等 2、版面位置及大小 版面越大越好，位置以右上角或左上角为佳。25第二节 招聘销售人员3、 刊出日期 以周六、周日为佳，读者有时间仔细阅读报纸。 4、

13、刊登内容 企业的背景、工作内容、职位、薪水等 5、刊出方式 （1）表明式招聘，广告上载明企业名称、职位、 应聘者要求等。 （2）隐蔽式招聘，不载明企业名称及招聘职位， 只是表明某公司招聘员工若干名，待遇从优，适 用没有名气的小企业及职位不吸引人的招聘。26第二节 招聘销售人员6、应聘方式 （1）先寄简历、再安排面试； （2）电话联系即来面试； （3）见报后一定期限内持相关证件前来面试。 7、招聘期限 一般以一周至三周为宜。 8、其他注意事项 （1）准备充分；（2）选择合适的面试场地； （3）面试室的布置要考虑企业的产品目录、样品及发展 史的图片；（4）做好每次刊登广告的记录，如刊登的 媒体、日

14、期、版面大小、位置、费用、应聘人数、录 用人数、以便分析研究。27第二节 招聘销售人员p四、招聘工作要点 1、招聘工作也是销售工作，把所有的销售技巧应 用到招聘工作中； 2、让应聘者感觉到和你一起工作会很愉快； 3、不断提高自己的招聘技巧； 4、制订能达成并切合实际的招聘目标； 5、要能够与人交换或分享意见，和成功的销售主 管请教招聘的心得体会；28四、招聘工作要点6、以现身说法的方式来吸引别人加入工作行列；7、要有正确的观念和态度，不要以为招聘方高高 在上，其实双方都有选择的机会，是平等的； 8、分配好每天的工作时间和内容，不要因为招聘 而影响了销售工作； 9、使每个适合销售工作的人都能积极

15、、乐观地从 事自己的工作、并以此态度和精神吸引和感染别 人；29四、招聘工作要点10、遇到挫折不可心灰意冷，出现招聘不顺的时 候要有耐心； 11、不能有“来者必用”和“先做做再说”的心态； 12、建立健全招聘的程序和制度，不能凭感觉判 断； 13、要求应聘者填写履历表并查证； 14、招聘时多问少说；30四、招聘工作要点15、避免过多的承诺； 16、人不可貌相； 17、少用竞争者的销售人员； 18、不要任用只懂技术、对销售没有兴趣的人员 ； 19、不要只任用自己欣赏或者喜欢的人，要招聘 有销售潜力的人； 20、果敢、积极和对销售有兴趣的人，是合适人 选。 31例：报喜鸟集团2012人才招聘p报喜

16、鸟集团有限公司组建于1996年，是一家以服装为 主业，涉足地产和投资领域的综合性现代化企业集团。 集团下属一家服饰上市公司、两家地产开发公司和两家 创业投资公司，拥有5个原创服饰品牌、3个国际代理品 牌、3个服装生产基地及2000多家销售网点。目前，集 团员工10000多人，总资产30亿元，年销售收入50亿 元，连续14年进入全国服装行业销售收入及利税双百强 前列。人才p招聘策略 1、寻找合适的人：量才为用，量职聘才； p2、用严格的标准找人：宁缺毋滥，层层把关； p3、多渠道找人：五剑合璧，内外兼修。32例：报喜鸟集团2012人才招聘33练习题p单选题 T22-25p多选题 T12-15p情景题-1 销售人员招聘途径p案例题-2 销售人员的素质；人员销售方式34第三节 销售人员培训p培训计划必须紧紧围绕公司的营销战略来制订 并实施。公司营销战略和目标确立了销售培训 目标的基础，销售培训目标必须与公司营销目 标一致。p如果是提高市场占有率的营销战略和目标，就 要加强对销售员市场开发、大客户销售等方面 的培训；p如果是