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1、疫苗销售代表职位 面试指导关于疫苗行业 疫苗的销售跟传统的医药代表的销售不一样,医药代 表的领域属于治疗性医学,疫苗的领域属于预防性医 学。 预防医学是目前全球医疗行业的发展趋势及重点方向 ,属于朝阳行业,在全球及在中国医疗市场都是发展 最快的领域,发展的平台大,发展的机会多!关于疫苗行业 疫苗的销售:跟药品的销售渠道及销售模式不一样。 药品走医院渠道或OTC渠道,疫苗走疾控渠道。 疾控:疾病预防控制中心 ,简称CDC.(以前的防疫站系统) 疫苗走的渠道是行政管理色彩很浓的,由省级CDC- 市级-区级CDC-社区POV. POV指疫苗接种点,是社区卫生服务中心或医院的防保科,作为终端使用疫苗。
2、关于疫苗行业疫苗的销售分工: 销售经理:一般的省级CDC和重点城市的市级CDC掌握在销售经理手中,主要维护对象为中心主任、管理 疫苗的副主任、库管、采购。 销售代表:管理非重点市级CDC、区级CDC、社区 POV,对POV的主任及处方医生进行学术推广,客情关系维护。关于疫苗行业 大的跨国疫苗公司有:葛兰素史克、赛诺菲巴斯德、 诺华、辉瑞(惠氏)、默沙东(基本退出中国销售) 、雅培(苏威的疫苗) 国内众多疫苗生产公司:上生、辽生等 目前国内最大的疫苗销售公司是葛兰素史克(原中美 史克的疫苗),第二大的销售团队就是赛诺菲巴斯德 。 巴斯德在赛诺菲集团内部,属于独立运作的大部门。关于赛诺菲巴斯德 S
3、anofi Pasteur 全球总部在法国,是法国公司。 中国总部在北京。公司内部有销售部、市场部、医学 部、销售培训部、商务部等部门。 销售部门共分八个大区:关于赛诺菲巴斯德 Sanofi Pasteur 巴斯德在中国销售的产品: 爱宝维(脊髓灰质炎疫苗) 安尔宝(b型流感嗜血杆菌结合疫苗) 优博23(23价肺炎疫苗) 维尔博(人用狂犬病纯化疫苗) 凡尔灵(成人-儿童2种)(流感疫苗) Pentacel :明年初中国推出的五联疫苗: 白喉、破伤风、百日咳、脊髓灰质炎及B型流感嗜血杆菌(Hib)流感FDA最近批准了首个五联儿童用新疫苗Pentacel,用于婴儿和出生6周4岁儿童对白喉、破 伤风
4、、百日咳、脊髓灰质炎及B型流感嗜血杆菌(Hib)流感的免疫。本品由赛诺菲安万特 集团(Sanofi-Aventis Group)疫苗子公司赛诺菲巴斯德公司(Sanofi Pasteur)开发,系以 白喉、破伤风类毒素、吸附无细胞百日咳、灭活脊髓灰质炎和与破伤风类毒索结合的Hib流 感病毒制成的疫苗。候选人面试指导S/TS/TA AR RSituation/Task:背景和任务 Action :具体行为 Result :该行为的结果疫苗的销售的关键是大客户 管理,结果导向,最讲 究工作的计划性及KA管 理能力。面试流程开场(电话及面对面面试的礼仪)2 min背景资料审阅 候选人自我介绍5 min
5、动力适配性- motivation(每次换工作原因及目前怎么想的?)5 min能力1(具体工作中的问题)5 min能力 2(具体工作中的问题)5 min能力 3(具体工作中的问题)5 min其他信息 (薪资,上岗日期)2 min结尾 (交待后续流程)1 min共计30分钟面试前准备 以下为面试的不同阶段,HR或直线经理,大区经理都会问到的问题,务请做好准备:面试问题考察点自我介绍后进入开场问 题跟进问题进问题动力适配 性为什么现在会考虑外面 的机会?现在的工作有哪些方 面不能满足你的发展 ,你选择新的机会主 要看哪些方面?对疫 苗行业的了解有多少 ?对巴斯德的了解有 多少? 原来公司的销售模式
6、? (如果是医药行业,问 原来公司是采用代金方 式?)(非医药行业问 你们给客户有返点吗? )你产品的主要特点是 什么? 和其他同类产品比较 优劣势是什么?你举 例说明你怎样说服客 户使用你的产品而不 是用有返点或返点更 高的同类其他产品? (要求是准备阐备阐 述实实 例) 结果导向 解决问题 的能力 客 户导向你目前的指标是多少? 你有哪些重点客户,能 帮你完成多少业绩? 还有多少差距? 你怎样完成差距业绩?用实例说明你攻克的 客户的?怎么做你怎样跟进客户看是 否按时完成? 承受压力 能力在工作上,你现在最大 的压力来自哪里?你是 如何化解的?1. 你现在负责那几家医院(客户)? 做的最好的
7、是哪一家? 哪一个科室最好?你接手的时候的销量和现在的销量是多少?(多少盒/支*价钱总销量)你能描述一下当时的情况和你是通过什么方式达到的?怎么做?成功实例当时你和竞争对手的比例是多少?现在变成什么样的状况?他们怎么做?你能描述一下当时的情况和你采用什么方法去做竞争?2 关系做得最好的是哪个医生?请描述一下你是通过什么方式达到开拓、维护KA客户?之前开多少, 现在开多少。准备阐述成功、失败的例子及其关键?怎么分析?面试问题面对国内疫苗竞争对手时,也会涉及带金销售的讨论,怎么看待?学术推广与带金销售的区别:关于学术推广:(一般总的销售费用在内部核算价10%以内) 1.学术拜访:拿产品资料与客户沟
8、通(介绍产品信息、竞争优势) 2.学术会议:科内会、院内会、城市沙龙、大片区学术交流会、全国会议、 国际学术会议等 3.医院渠道:压货(中心药房、住院药房、门诊药房) 带金销售:直接与临床医生谈回扣(抗生素20-30%,其他10-15%) 拜访特点:面不会铺很广,集中某几个医生工作重点在搞客情关系,费用准时发放打单、统方-药房关系面试问题主要抓住以下几个要点:充分准备好自我介绍-考察阐述能力,条理性准备好自己负责的市场的数据/信息,包括竞争公司的准备好实在具体的成功案例及失败案例,及其原因/关键点在哪里-考察 实际工作中的自我学习及市场分析/决策/行动/总结的能力在进行学术推广方面是怎么做的?哪些形式?你认为最有效的方式是什 么?面试问题主要抓住以下几个要点:SWOT (您觉得你应聘该职位的优势/劣势/机会/威胁等)性格特点,有什么优点/缺点 上司/同事怎么评价你,有什么建议给你您自己的职业发展规划 (建议说:打算在应聘的这个职位上扎扎实实地做 2-3年,等自己各个方面地能力有更好的锻炼,也更熟悉公司的运作再做考 虑,这个问题是针对候选人的“稳定性”所做的提问)你觉得承担这个职位还欠缺什么?或需要什么帮助?准备好几个跟该工作直接相关的问题,向面试官提问-这是互动的过程, 考察您的沟通能力面试问题