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1、如何进行有效家访1.家访时间l1.一般选择在晚上7：30-9：00进行l2. 一般要在医生出门诊的前一天进行 l3.如果每周全天在门诊的，最好选择周日或者 周一，效果更佳 2.家访的频率 l 1、非常重要客户：最好每月两次，5-10号一次，15-20 号再进行一次l 2、重点客户，一个月进行一次，在5-10号进行，效果 最佳。l 3、普通客户，两个月或者更长时间，或者只是在逢年 过节时家访，也就够了。l4、 确定重点客户的标准：并非现有用量最大的客户就 是你的重点客户，你的消化量要增长，因此，具有一定 量的潜力，没有挖掘出来的客户，才是最重点客户。 3.家访的流程 l1、寒暄、开场白。l 2、
2、探询客户需求，点明拜访的主要目的。 l3、详细分析讲解情况。l4、征求客户意见。 l5、达成一致意见目标。 4. 家访注意事项 l提前电话预约，必须精心做好访前准备，比如 产品资料、礼品、拜访的主要内容构思、突发 事件的应对等等 ，准备好鞋套等。4. 家访注意事项l （1）关于产品资料 最好提供他所需要的资料 ，当然这个要事前沟通，你去家访要有一个主 题，比如沟通某个适应证，你就要带着相关这 个适应证的产品宣传单和相关论文，做到有理 有据，才能让你的宣传更具有说服力 4. 家访注意事项 l（2）关于礼品方面 礼品不一定要很贵，价格 只是一个方面，视客户的重要程度而定。最好 选择一些他们所需要的
3、东西。或者是一些新颖 的有创意的礼品 4. 家访注意事项l（3）穿着要整洁，不要太暴露，个人形象， 卫生5. 家访的主题/目的l（1）、促进上量方面可分为：推广一个新的 适应症、扩大单张处方量、提高处方频率等等 。当然你在沟通的时候，不单纯的进行产品的 宣讲，也要进行一些感情的沟通 5. 家访的主题/目的l （2）、处理问题：比如和竞争产品的冲突、 处理医生的抱怨、处理负面病例对医生的影响 等等。 5. 家访的主题/目的l（3）、收集信息：通过医生了解医院、科室 的各种情况信息，当然这需要和目标医生有相 当好的客情基础，他才会给你介绍。比如药事 会的情况、竞争产品的近期动向、医院相关科 室的学
4、术活动情况、科室内部人际关系情况、 竞争产品的使用情况、医生的亲朋同学等关系 情况。有了这些信息，对你的工作开展，将会 有很大的帮助。 5. 家访的主题/目的l（4）、纯粹的感情沟通，情感诉求。不管怎 么说，家访不可能是简简单单的送礼，有的代 表去做医生家访，把礼品往医生家里一丢，寒 暄几句就逃也似的走了，这样做很难达到家访 应有的效果。 6.突发事件的处理l（1）、刚进门的时候，发现屋里也有一个代表，出 现这样的问题就有点低级了。在你到医生家楼下的时 候，就要打个电话通报一下，是否方便进去，也就能 够避免此类情况的发生。另外，实在是巧合，你进去 时有其他代表在，或者你在拜访过程中突然进来其他
5、 不相干的人，这个时候，就要注意，不要谈敏感话题 ，产品方面尽可能不提，然后做几分钟的感情沟通或 者闲聊，不速之客如果识趣的话会尽量回避，如果他 没有走的意思，你就只好结束此次拜访，预约下次会 面再谈。 6.突发事件的处理l（2）、你家访的路上，碰巧撞见了别的医生 ，怎么办？有的代表喜欢随机应变，立即改变 拜访目标。你可以和别的医生预约个时间，再 到他家去。谁都知道，在路上撞见你的，你就 去他家了，显然没有诚意。改个时间再去，做 好充分的准备，才不枉费一次家访。医生不会 介意你手里提着的那点礼品，所以，大可不必 临时改变目标。 6.突发事件的处理l（3）有些性格直爽的医生比较直接，你带给 他的
6、礼品，在你进门时他就要看，而且还直接 表达自己的好恶，如果不喜欢，你怎么处理？ 除非实在不喜欢，你带走礼品，当他表示不喜 欢你带的那种礼品时，你就要巧妙的探询他喜 欢什么礼品，以便下次拜访的时候带来。 6.突发事件的处理l（4）、如果在家访过程中，医生表现出强烈 的反对或者不配合，最好不要太啰嗦，你不可 能知道医生此时的心境，和他刚刚经历了什么 ，聪明的话，最后简单聊几句客套话，然后告 辞，争取下次家访再做沟通。 6.突发事件的处理l（5）、如果客户很愿意跟你多聊，你也要注 意，把话题引导你的计划目标上，不要一味的 侃大山，要明白，你找他聊的目的，是让他帮 你用药，而不单纯是处朋友。如果时间允许， 你也不妨陪他多聊。 7.跟进 l有些时候不是医生言而无信，而是他们十分健 忘，等到月底再去找，已经影响了你当月的计 划，所以访后的跟进，及时提醒大有必要。 总之，家访不是简单的送礼。礼品的作用只是 敲门砖，要把家访的作用发挥到最大化，家访 的沟通内容无疑是至关重要。
