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1、 第一节 汽车产品策略 第四章 汽车市场营销策略 第四节 汽车产品的定价策略 第六节 汽车产品促销策略 第二节 汽车价格策略 第三节 企业定价的主要方法 第五节 汽车分销策略 案例案例第一节期期 望望 产产 品品延延 伸伸 产产 品品实实 质质 产产 品品形形 式式 产产 品品潜潜 在在 产产 品品一、产品概念是指企业提供给市场的全部 产品线和产品项目的组合或 结构，可以简单地理解为企 业的全部业务经营范围。二、汽车产品组合概念1.扩大汽车产品组合策略2.缩减汽车产品组合策略3.延伸汽车产品组合策略三、汽车产品组合策略四、产品生命周期理论与策略（一）产品生命周期的概念（二）产产品生命周期理论论
2、 （三）产品生命周期阶段的特点和 营销策略（一）产品生命周期的概念是指从产品试制成功投入市 场开始，到被市场淘汰为止 所经历的全部时间过程。（二） 导入期 成长期 成熟期 衰退期（三）产品生命周期阶段的特点和营销策略 1.导入期特点与营销策略2.成长长期的特点与营销组营销组 合 3.成熟期的市场特点和营销策略4.衰退期的市场特点和营销策略第二节所谓营销组谓营销组 合：企业业根据目 标标市场场的需要和自己的市场场 定位，对对自己可控制的各种 营销营销 因素的优优化组组合和综综合 运用，使之协调协调 配合，扬长扬长 避短，发挥优势发挥优势 ，以取得更 好的经济经济 效益和社会效益 （一）供求关系（
3、二）需求的价格弹性三、生产的供求关系第三节一、成本导向定价法需求导向定价法：是依据买方 对产品价值的认识和需求强度 来定价，而不是依据卖方的成 本定价 二、需求导向定价法1.随行就市定价法2.竞争投标定价法竞争导向定价法竞争导向定价法：是以市场上竞争者的类似 产品的价格作为本企业定价的参照系的一种 定价方法。三、竞争导向定价法 第四节1.撇脂定 价策略2.渗透定 价策略3.满意定价 策略一、汽车新产品定价策略二、折扣定价策略三、心理定价策略1.产品大类定价2.选择产品定价3.附带产品定价四、产品组合定价策略第五节所谓分销：是指某种产品或劳 务的所有权，从生产者手中转 移到消费者手中的过程。分销
4、 渠道按其有无中间环节分为直 接渠道和间接渠道。直接渠道：生产者 用户间接渠道：生产者 零售商 用户生产者 批发商 零售商 用户生产者 代理商 批发商 零售商 用户售售 卖卖 功功 能能投投 放放 与与 物物 流流 功功 能能促促 销销 功功 能能服服 务务 功功 能能市市 场场 研研 究究 和和 信信 息息 反反 馈馈 功功 能能资资 金金 结结 算算 与与 融融 通通 功功 能能风风 险险 分分 担担 功功 能能二、分销渠道的功能管管 理理 功功 能能中间商： 是指居于生产者与用户之间， 参与商品交易的业务，促使交 易实现的具有法人资格的经济 组织或个人。三、汽车产品中间商的类型与特征四、
5、汽车营销模式国际汽 车营销 模式我国汽车销 售模式营销模式 的新趋势第六节（一）促销策略的概念及作用（二）促销销方式及特点 （一）促销策略的概念及作用促销：是指企业营销部门通过一定 的方式，将企业的产品信息及购买 途径传递给目标用户，从而激发用 户的购买兴趣，强或购买欲望，甚 至创造需求，从而促进企业产品销 售的一系列活动。突出产品特点强化企业形象提供商业信息刺激需求促销策略的作用（二）促销方式及特点 1.人员员推销销 2.广告3.营业维营业维 修 4.公共关系二、人员推销策略三、广告策略（一）营业营业 推广的特点（二）营业营业 推广的形式（三）对对中间间商的促销销方 式四、营业推广策略（一）
6、公共关系的概念和职能（二）企业公共关系活动的主 要方法和策略五、公共关系策略汽车市场营销策略 汽车分销 策略汽车价格 策略企业定价 的主要 方法汽车产品 的定价 策略汽车产品 策略汽车产品 促销策略小 结山西汽车工业集团销售部长邢宗信对消费心理颇有研 究。他在谈在市场营销中的“我”与“他”时，也曾一针 见血地指出：“营销人员在营销活动中，每接触一位用户 ，首先推销的是自己的人格，用一颗实实在在的心打动用 户，让他们接受你，认可你，与你交朋友。然后，算给他 听，就会收到好报。”一位用户准备76万元买进口车搞运 输，山汽集团的销售人员得到消息后，马上给他算了一笔 细账。说一辆进口车的价格是一辆东风车价的4倍，而效 率是东风车的1.5倍。这么高的投入，多少年才能收回成 本啊！那用户心服口服，只花了17万元就买了一辆东风自 卸车。一天净赚1500多元，4个半月就收回了车款，半年 后又到山汽，一次就提走了5辆东风车。案 例 分 析
