分销渠道与中间商

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1、分销渠道与中间商主讲人：陈东华【案例】空调分销渠道模式比较空调怎么卖？美的模式批发商带动零售商 海尔模式零售商为主导的渠道系统 格力模式厂商股份合作制 志高模式区域总代理制 苏宁模式前店后厂美的模式批发商带动零售商分公司批发商美的大商场分公司分公司批发商批发商大商场零售商零售商零售商海尔模式零售商为主导的渠道系统零售商海尔专卖店工贸公司大商场零售商零售商工贸公司工贸公司批发商格力模式厂商股份合作制格力合资销售公司合资分公司零售商零售商合资销售公司合资销售公司零售商零售商零售商合资分公司志高模式区域总代理制志高省级总代理商批发商零售商零售商省级总代理商省级总代理商零售商零售商零售商批发商苏宁模式

2、前店后厂飞歌空调公司苏宁连锁公司苏宁连锁公司苏宁连锁公司苏宁连锁公司苏宁连锁公司【案例思考】这些渠道模式有什么共同点？有什么不同点？为什么这些企业选择了不同的分销渠道模式？ 如果你是中间商你会选择哪一个品牌成为你的合 作伙伴？为什么？分销渠道与中间商w分销渠道的概念 w分销渠道的功能 w分销渠道类型 w中间商的主要类型一、分销渠道的概念分销渠道(Distribution Channel)是指 某种货物或劳务从生产者向消费者移动 时取得这种货物和劳务的所有权或帮助 转移其所有权的所有企业和个人。二、分销渠道的功能 调研 促销 接洽 实体分配 谈判 财务 风险承担分析：借助于分销商，整个系统的交易

3、次数由9次减少到6次，可见 利用中间商是实现经济效益的一个重要源泉。分销商的经济效果分销商的经济效果MCDMMMMMCCCCC(a) 联系次数M*C=3*3=9(b) 联系次数M+C=3+3=6M=制造商 C=顾客 D=分销商图 9-11 2 1435678 923456反馈信息商品信 息市场信息生 产 企 业消 费 者批发商零售商零售商促进销售生 产 企 业消 费 者批发商零售商零售商广告、人员推 销、营业推广 、公关承担风险生 产 企 业消 费 者批发商零售商零售商风险：需求变化 、自然灾害、价 格下降生 产 企 业消 费 者批发商零售商零售商实体分配生 产 企 业消 费 者批发商零售商零

4、售商协商谈判生 产 企 业消 费 者批发商零售商零售商谈判：价格、数量、 其他交易条件三、分销渠道类型 （一）直接渠道与间接渠道 直接渠道 间接渠道戴尔电脑直销策略戴尔以精准、快速反应的直销模式著称，供应链的高效性被认为 是戴尔核心竞争力之一。这种模式在大客户大单定制情况下，效率尤 为显著。然而，对于中小客户市场的开发，戴尔的直销模式却显得竞 争乏力。因为，从理论上讲，戴尔的直销模式由于其扁平化的渠道管 理模式，具有低成本和迅速反应的优势，但这只是对于一个集中的市 场而言，对于一个分散的市场，比如中小客户市场，运用直销模式势 必大大提高运营成本和售后服务成本。同时，信息的分散与不对称增 加了管

5、理的难度，也阻碍了对这类市场需求变化的反应速度。 此外，直销模式在很多人看来，最大的不信任就是来自服务，尤其 戴尔的服务又是通过电话来进行的。以中国内地市场为例，大部分的 时候，用户是通过电话将自己电脑的问题描述给戴尔，只有电话确认 无法解决时，才会有人登门，但若涉及质量问题，维修都要收费的。 由此可见，直销模式不进行调整，戴尔在某些地区，将无法开发市场 ，更不可能参与市场竞争，市场份额难免会面临持续下滑的危险。 尽管如此，到目前为止，戴尔高层表示仍然热衷于直销模式，没有 在海外开设零售店的计划。但是，早在2002年10月，就有传言称戴尔 可能在中国组建包括直销、店面销售在内的多渠道营销体系。

6、而近一 两年来，戴尔电脑也已经极多地出现在IT卖场的专卖店中。 奥林巴斯渠道策略奥林巴斯在1987年进入中国市场，在传统相机领 域曾拥有过辉煌的业绩；1990年，奥林巴斯在广东设立了 第一个在华独资工厂，首次尝试照相机的海外生产；2000 年11月在北京成立了奥林巴斯(中国)公司，奥林巴斯把中 国作为产品研究开发、设计以及制造的基地，把数码相机 生产重心转移到中国，实现奥林巴斯本土化生产的目的。 2001年奥林巴斯率先取得在华内销权。奥林巴斯把全球划分为五大区域，分别是亚洲区 、日本区、澳洲区、美洲区和欧洲区，其中市场空间最大 的是亚洲区，奥林巴斯把中国市场作为最重要的核心区。 2002年4月

7、，奥林巴斯将亚太区总部由香港迁到深圳。奥林巴斯目前在大陆大部分省市都拥有经销商， 但是数码渠道覆盖度和佳能相比，仍有不足，在青海、内 蒙古、西藏和海南四省没有渠道覆盖，留下市场空白。其 中北京、上海、广东、辽宁、江苏、浙江、陕西、四川八 省市是奥林巴斯的核心渠道分布地带。奥林巴斯的销售渠道采用传统的总代理制度， 神州数码和深圳奥美迪作为总代理向全国各地供货。渠 道调整是在2004年4月1日，奥林巴斯取消北京、上海、 广州和深圳四市的总代理权，渠道扁平化，改为直销模 式。全国其他地区仍由总代理供货。奥林巴斯是继佳能 在2003年渠道扁平化的第二个数码厂商。奥林巴斯没有采用全国渠道扁平的模式，只是

8、 采用四个城市作为试点，渠道扁平如今已成为大势所趋 ，终端销售市场越来越受到厂家重视。奥林巴斯采用直 销，目的是通过渠道扁平减少分销环节，降低渠道成本 ，而且可以直接掌控利润，有效加强渠道管理，避免渠 道串货、价格恶性竞争等不良局面。奥林巴斯通过直销 ，依靠核心经销商，广泛建立零售终端，贴近消费市场 ，了解用户需求，可以提高用户满意度，提升用户对产 品的忠诚度。（二）长渠道与短渠道 w短渠道:零级渠道、一级渠道 w长渠道:二级渠道、三级渠道渠道级数制造商制造商消费者工业品顾客零售商零售商零售商批发商批发商代理商工业品 经销商制造商 代表制造商分 销机构零级渠道一级渠道二级渠道三级渠道爱立信的分

9、销渠道国外手机厂家在中国市场上沿用的是国外的代理制( 或称经销制)分销渠道体系，即其产品首先销售给几家 全国性的大型经销商，这些大型经销商把手机批给大区 、省一级的经销商，后者将手机批给当地批发商，批发 商再批给零售商，零售商把手机销售给消费者。一般来 说，这种分销渠道体系要经过若干环节才能将手机从厂 家传递到消费者手中，这从下表爱立信的分销渠道体系 图中可明显看出。国内家电企业主要渠道国内主要家电企业的分销渠道建设经历了近几年的 风风雨雨,基本走上了成熟的道路。国内家电企业也曾经 历和探寻过各种各样的分销渠道体制,但那些实力较强的 企业最终还是选择了直营制的分销体系，即由企业的销 售总公司在

10、各省建立自己的销售分公司，在地级城市建 立经营部、办事处、工作站，直接对当地零售商供应产 品。这种短渠道的分销体制,在中国被实践证明是最为有 效的体制。TCL为我们提供了最有力的案例。TCL在建 厂生产彩电之前就着手建立自己全国性的营销网络，开 创了中国彩电市场先建分销网络，后生产彩电的先例。 1999年，TCL产销彩电500多万台，比上年增长了近1倍 ，“网络制胜”用在TCL上是再恰当不过的了。（三） 宽渠道与窄渠道分销渠道的宽与窄宽渠道：生产者在每一层级上选择许多中间商推 销商品。如图：饮料超市 便利店 杂货店 加油站 报刊亭 快餐店等生 产 者消 费 者窄渠道：生产者在中间环节上只选择一

11、家中间商为 之推销商品。如劳力士手表 制 造 商某 珠 宝 店消 费 者（四）单一渠道与多渠道案例：百威啤酒渠道策略百威针对高端市场建立销售渠道一直被认为是外资啤 酒的典范。百威拥有一个庞大的专业营销队伍和遍布全国 40多个主要市场的130多家独立经销商。对于所有经销商 ，百威都要求他们进行深度分销，即直接将产品销售到各 个零售点。（1）百威啤酒定位高档，因此它只在三类渠道销售：一 是较高档次的酒吧、夜总会、迪厅，二是星级宾馆、大型 酒楼，三是大型商超等。（2）百威要求经销商对终端直供，渠道模式为厂家 经销商终端，中间不能有其他环节。（3）百威啤酒大瓶装的终端供价在8元以上，零售价卖到10 元

12、以上。小瓶装在对夜场供货价同样在8元左右，零售价 一般都要卖到30元以上。（4）百威挑选经销商十分严格，一般每个地级市只设一个 经销商，一线城市也只设两三家经销商，经销商实力雄厚 ，并在当地拥有非常好的网络。而且，该经销商只允许专 销百威，不能再销售其他啤酒产品。 （5）百威经常为经销商提供资源支持和培训指导，并协助 经销商开展终端销售。由于推行“一帮一助”，即百威给 每个经销商专配一个业务员（或称为客户经理）提供支持 和服务。四、中间商中间商是指在制造商与最终顾客之 间参与交易业务，促使买卖行为发生和 实现的经济组织和个人。（一）代理商代理商（agents）是接受生产者或商品 提供者委托，从

13、事商品交易业务，但不 拥有商品所有权的中间商。（二）批发商批发商（wholesaling）是指大批量购进 ，并批量售出，在产品购销过程中获取 批发商业利润的单位或个人。其购进对 象通常是生产者或其他批发商；其售出 对象多数为零售商。（三）零售商零售商（retailing）是指将商品直接 销售给最终消费者的中间商，处于商品 流通的最终阶段。目前国内外的零售商根据其经营特征可分 为以下几类： 1、专业商店 2、百货商店 3、超级市场 4、购物中心 5、连锁商店 6、邮购商店总结w理解分销渠道的概念 w了解分销渠道的功能 w掌握分销渠道类型 w了解中间商的主要类型作业 :收集家电类企业的分销渠道相关资料，分 析目前家电企业的渠道模式及优缺点。 w要求： w1、内容完整 w2、结构规范 w以小组形式，形成PPT