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1、 培训目的1、我要卖的是什么产品？2、我如何将产品卖出去？我要卖的产品产品概述 社会环境20世纪60年代出生的人正逐渐成为企业管理者的主体，他们不像以前的管理者，他们熟悉IT、喜欢IT，他们习惯应用电脑和网络获取各种信息；并且，更进一步，电脑也已成为一种时尚，一种企业管理的必备设备。 技术环境目前我国网民人数已达2.53亿，超过美国成为全球上网人数最多的国家；同时利用信息化改造传统产业，提升管理水平，已成为众多企业的共识。很多企业已成功应用财务软件、ERP软件，他们下一步的应用就是HR软件。销售市场分析（续）l市场前景 1、计世资讯（CCW Research）发布的2008中国HR软件市场研究
2、报告表明 ，2007年HR软件市场规模达到6.52亿元，比2006年增长30.4%。其中，通用型 HR软件为3.28亿元，定制型为3.24亿元。计世资讯（CCW Research）研究表明 ，在所有管理软件中，HR软件是目前增长率最高的市场。 2、从目前用户需求来看，经过国内信息化十多年的积累，很多的企业已经应用了 财务软件、进销存软件，甚至ERP软件，他们信息化的下一步内容就是将人力资 源管理。 3、潜在客户主要集中在大中型的集 团企业。其主要特征体现在： 企业人员规模在300人以上； 企业人员分散在不同地区，集中管控 困难； 企业已经成功实施了财务软件、ERP 软件，对信息化有了一定的认识
3、；竞争对手&竞争对比l竞争对手主要竞争对手可分为四类：一、专业的、有政府合作背景：金益康,朗新,宏景世纪二、以财务软件为主：用友、金蝶三、企业背景相似,具有港台资背景：施特伟,铂金,明基逐鹿四、大型外资企业：甲骨文，SAP竞争对手&竞争对比（续）l竞争对手动态 用友09年，用友将eHR部门从原来的U8事业部分离出来，形成了一级部门eHR事业部。 金蝶06年年初，金蝶联合北大纵横、华夏基石、太和顾问、新华信正略均策、佐佑咨询五大国内顶尖HR咨询合作机构,向市场推广HR。竞争对手&竞争对比（续）l竞争分析之一 主要功能点金算盘用友适用行业根据系统自定义可以设计各个行业适用于制造、服务行业灵活性根据
4、用户需求调整软件产品 ，各个模块可以自由组合 使用。也可单独使用。模块关联性很强，必须整体 打包购买易用性用户可自行设置自己的工作界面，轻松拥有个性化的 用户界面 无用户自定义界面安全性提供多层次的安全控制功能 采用单一的安全机制，和加 密算法。人事管理内部流动管理. 调干、应届毕业生接受管理、调工管 理.离职、关系转移管理.人员借调管理、人员兼职管 理、人员多从任职管理不支持人员多职称管理绩效考核绩效指标联机提示、“一对一”考评、360度考评、 KPI考评、考评成绩统计、考评结果评估与运用、超 强查询及相关表格制作与输出支持简单的绩效考核 如果考核模式变化必须二次 开发。薪资福利薪酬（工资、
5、福利、奖金、保险、所得税）体系、薪 酬信息（薪酬明细信息、薪酬年度分项统计）管理、 查询与统计、集团各单位薪酬报表接收及统计不支持薪酬工作计划以及工 资发放与工资计划的关联。竞争对手&竞争对比（续）l竞争分析之二 主要功能 点金算盘金蝶平台式软件 B/S模式，JAVA+HTML 编程，不受系统平台限制，系 统移植方便不支持跨平台操作易用性用户可自行设置自己的工作界面，轻松拥有个性化的用户 界面 无用户自定义界面开放性开放的体系结构，易于将来系统的扩展。不支持系统开放人事管理内部流动管理. 调干、应届毕业生接受管理、调工管理. 离职、关系转移管理.人员借调管理、人员兼职管理、人 员多从任职管理侧
6、重点是人事档案管理，不 包含人事业务的变动。合同管理劳动合同内容拟定、劳动合同签订、续签、解除、终止、 试用期劳动合同签订、试用期合同转正式合同、合同预警 提醒、劳动合同内容变革单一的劳动合同档案管理。考勤休假日常考勤、出差管理、休假管理、节日管理、加班管理、 轮班管理无考勤休假模块绩效考核绩效指标联机提示、“一对一”考评、360度考评、KPI考 评、考评成绩统计、考评结果评估与运用、超强查询及相 关表格制作与输出。绩效考核功能做的比较好， 可以把企业战略目标按照平 衡计分卡进行逐级分解竞争对手&竞争对比（续）l竞争分析之三 主要功能点金算盘金益康 平台式软件 B/S模式，JAVA+HTML
7、编程，不受系统平台限 制，系统移植方便C/S模式，不能跨平台，系统移 植性能差 灵活性根据用户需求调整软件产品 ，各个模块可以自由 组合使用。也可单独使用。模块关联性很强，必须整体打包 购买 易用性用户可自行设置自己的工作界面，轻松拥有个性 化的用户界面 无用户自定义界面安全性系统提供多层次的安全控制功能 单一安全控制机制人事管理内部流动管理. 调干、应届毕业生接受管理、调工 管理.离职、关系转移管理.人员借调管理、人员兼 职管理、人员多从任职管理不支持人员多职称、兼职管理， 也不能实现人员的调配管理。合同管理劳动合同内容拟定、劳动合同签订、续签、解除 、终止、试用期劳动合同签订、试用期合同转
8、正 式合同、合同预警提醒、劳动合同内容变革不支持劳动合同的自定义提醒功 能教育培训培训申请、培训需求管理、培训需求转培训计划 、培训课程安排、培训教师管理、培训学员管理 、培训过程考核、培训结果反馈、培训次数统计教育培训主要是计划式管理，而 不是从业务部门出发。招聘管理人员编制管理、人员需求申请、招聘计划、简历 筛选、笔试考核、面试考核、体检报告、录用通 知、淘汰人才管理招聘管理主要是对招聘人员信息 的管理，并非是过程的管理。销售话术l业务关注点 对象业务关注点分管副 总裁 公司人力资源管理是否存在潜在风险点？ 人力资源成本是否超出企业年度预算？ 公司战略决策是否能落实执行？ 公司年度经营目标
9、是否能实现？ 人力资源流程是否符合公司内部管理控制要求？人力资 源部门 经理 制定企业人力资源规划和执行计划，是否合理和贯彻执行？； 领导交办的人力资源统计报表数据能否及时提供？并且数据绝对真实？ 如何提高人力资源管理事务处理的效率？ 如何实现实现内部人力资源管理体系的流程优化和过程改进，达成效率提升和防范潜在风险的目的？ 能否拿出真实的数据证据，来证明人力资源管理部门为企业带来了多少价值？ 能否为企业寻找到合适的人才？ 能否为企业培训和培训后备人才？ 如何合理规划人力成本预算，建立合理的价值分配体系？ 能否建立科学合理的考核评价体系，将企业经营目标和部门、员工考核标准进行结合？ 如何提供公司
10、同仁对人力资源管理工作的评价和对服务的认同？人力资 源部门 员工 能否减轻工作量，将其从单一、繁琐的事务管理中解放出来？ 能否减少数据统计计算工作出错的几率，消除可能的工作失误而带来的内部员工抱怨或投诉？ 能否拿出真实有效的证据，来证明自己的工作为部门、企业带来了多少价值？销售话术（续）l销售话术之产品介绍 对象介绍重点最终目的财务 部人 员 从部门层面来讲，可以清晰部门的月、季、年的任务目标以及考核评价标准。 工作更加具有目的性。 从个人价值分配来讲，一方面可以清楚自己岗位工作内容与报酬的关联关系， 指导职业发展。另一方面，也可清晰了解本人薪资福利发放标准以及扣款请情况 。能引荐人 力资源信
11、 息化关键 决策人分管 副总 裁 从战略层面介绍可以帮助实现人力资源管理与企业经营目标的结合。 从管理规范和风险控制方面可以规范管理流程、完善管理制度、规避管理风险 。 从决策支持层面可以为企业人力资源管理决策提供关键性真实数据支持。 从成本层面可以为提供人力资源成本计划并与实际执行进行挂钩，严控人力资 源管理成本。决定购买 我们的人 力资源系 统人力 资源 部门 经理 从管理计划控制方面可以帮助其实现计划和规划的落地，与实际执行进行挂钩 。 从业务处理效率方面可以帮助提高员工业务处理效率，实现管理数据的实时更 新。 从业务管理范围方面可以在实现招聘、培训、薪酬、绩效、岗位、机构、保险 、福利
12、、政策公告、自助服务、考勤、假期的基础上，支持企业战略、薪酬计划 、企业文化建设等人力资源规划和开发工作。 从价值实现层面可以将人力资源管理工资业绩一一量化，为人力资源管理的价 值创造提供支持性证据。决定购买 我们的人 力资源系 统人力 资源 部员 工 从工作量方面可以为其减少重复的工作，将其从繁琐而凌乱的事务性管理中解 放出来，有时间去思考人力资源开发和规划的事情。 从管理规范性方面可以规范业务流程，在线处理各种业务。无需手工办理。 从工作连贯性方面可以实现数据一条线管理，规避了数据找不到或者填写出错 的情况。 从工作失误方面可以追溯查询历史记录和调整计算规则，减小出错几率，提高 员工对人力
13、资源管理工作的满意度评价。向关键决 策人推荐 我们的人 力资源系 统销售话术（续）l销售话术之抨击对手竞争对手要害主要内容用友产品功能绩效考核和薪酬计划控制功能做的很简单。人员管理中不支 持多职称管理和员工调配管理。 灵活性产品是收购而来，灵活度不高。行业适应性产品主要面对制造业和服务行业。金蝶初始化金蝶不能实现初始数据的批量导入，而且录入的数据只能覆 盖。 产品功能没有考勤休假管理，劳动合同也只是简单的合同档案的管理 ，不支持预警、变更等内容。 专业人力 资源公司技术能力全国三大研发中心，接近400多人的研发团队咨询服务能力汉普咨询创始人、前联想副总裁张后启博士领导，咨询服务 能力在全国处于
14、前列。 品牌能力国内三大管理软件厂商之一，是Saas服务的领导者和倡导 者。销售形态与产品报价l销售形态销售形态与产品报价l销售形态模块名称包含内容人事管理企业人事管理机构管理、人事管理、人员调配、人事业务、 人事政策文档。 行政事业单位 人事管理军转干部、专家管理、后备干部管理、党团工 管理。 招聘管理招聘计划、招聘录用。劳动合同劳动合同签订管理、劳动合同内容管理、劳 动合同预警提醒。 薪资福利薪酬计划、工资档案管理、薪酬工资、保险福 利、考勤休假。 培训管理培训计划、教育培训。绩效管理职位描述、工作计划、目标任务、绩效考核。自助平台员工自助、经理自助。销售形态与产品报价（续）l产品报价模块
15、名称基础报价(单位：元)新增1用户许可报价(单位:元)备注人事管理10,0008,000自助平台无用户许可数量限制人事管理(行政事业单位)20,000合同管理5,000薪资福利30,000招聘管理15,000培训管理15,000绩效管理50,000自助平台20,000市场推广计划阶段时间主要内容目标老客户 拜访阶 段5.18-6.30老客户拜访，在现有客 户中推广人力资源，了 解潜在用户。从现有客户群体中找出有兴 趣的客户群，建立重点跟踪 机制。 重点项 目跟进 阶段7.1-12.30项目销售支持跟进根据统计情况，按标准将对 分支支持程度划分为A、B 、C三个等级。全力支持项 目成单。l市场推
16、广时间计划市场推广计划l销售支持方式A：日常咨询服务支持。主要通过电话、邮件、即时通讯等工具，解答销售 人员在项目跟进过程中关于产品功能，销售政策等方面的支持。B：方案级支持。主要是根据销售人员或者实施服务人员提供项目解决方案 、需求评审、实施服务方案、项目招标书等材料的支持。C：现场支持。主要分为技术支持和销售销售支持两种。l联系方式电话：023-67889629邮件：市场推广计划l产品下载地址产品下载地址： http:/222.177.9.19:8080/ 用户名：admin 密码：1说明：1、数据库的版本必须是oracle 10g 10.2.0；2、安装过程请严格按照安装指南进行操作；强强携手共创
