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1、如何更好的了解客户客户部培训目的 掌握客户基本的资料 认知客户的销售特征 利用“概念”解决实际销售难题什么样的销售是成功的销售?(不仅仅是将 产品卖给客户，还应有其它的辅助行为， 这些行为是什么）学员提问：销售员应具备的素质，按什么样 的销售步骤去做？学员提问：销售会谈的四个阶段 从最简单到最复杂规模最大的生意，都严格遵循以下 程序：初步接触初步接触调查研究调查研究证实能力证实能力承认接受承认接受请思考 销售中问的问题多少与销售房子有什么关系？请列出十个你 常用的销售 问题问题列表序号问题与销售进展的关系12345678910（请单独一张纸发给学员）当客户的NO.1NO2倾向于竞争对手的产品怎
2、么办？学员提问：我们的客户有什么与众不同的地方？我们的客户有什么与众不同的地方？影响决策周期的因素 客户心理的变化周期 多层决策周期 平息所有顾客异议周期 顾客关系管理周期客户购买的特征 时间长 干扰因素多 客户理性化 决策结果影响大 竞争激烈 产品不适合最有效的销售切入口在那？问题点有些不便不满，抱怨明显、强烈的需求对解决方案的关注隐藏性需求明显性需求需求不明确需求分类 明显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述 隐藏性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做 出陈述举例1T： 因此你说会谈很成功是 吗？S：是的，我是这样认为的。T：是不是客户说了些什么？ 例如，有购买信号，所以 让你觉
3、得成功？S：是的，他认同在我的看法 与推荐，同时问题的解释也 感到满意。T：还有其他的吗？S：他对现状的交通还是有所 不满。T：在这些“信号”的基础上， 你认为这是一次成功的会谈 吗？S：是的，毕竟这二个问题我 们在近期就可以看到政府此 交通的改善。这将是我对此 客户跟踪的很好话题。问题 你认为他会成交吗，为什么？ 如果你是销售员，你有什么建议？举例2T： 因此你说会谈很成功是 吗？S：很难说，我的确发现了几 个我们能解决的问题，但除 非我有机会与他再接触并了 解更多的情况，否则我不愿 去评判我是否成功。T：这是否意味着你不认为刚 刚发现的问题是“购买信号” ？S:我想至少它不是很直接的“ 购
4、买信号”。毕竟，除非你发 现一些你能处理的问题，否 则你就没有什么进展。因此 没有问题就意味着没有销售 这是一种消极信号这 些就是比较糟的会谈。但我 并不是说有问题就是积极的 购买信号。T：总体来说，什么样的信号 可以让你认为会谈是成功的 。举例2（续）S：当客户谈论行动时。比如 ：“现在家里太多人住了房子 不够住”或“我们正在寻找适 合的房子：，诸如此类的话 。T：你知道隐藏性需求与明显 性需求的不同，听起来似乎 你在说明显性需求比隐藏性 需求更好些，是吗？S：是的，你不知道只依赖问 题，你必须有更有力的武器 。这就是为什么我认为在销 售中的高招并不只是让客户 同意问题的存在，几乎每一 个我
5、拜访的人都有问题，但 那并不意味着他们会购买你 的产品。真正的技巧是你怎 样可以使这些问题更大化， 大到足以让客户不能忍受以 至于最后付诸行动去购买。 当客户开始谈论行动时，也 就是“购买信号”了。总结 不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求 。 大生意中，隐藏性需求是销售的起点。在小生 意中，隐藏性需求是成交信号。 明显性需求是预示大生意成功的购买信号。隐藏性转化为明显性需求的过 程 客户对问题点有了新的认识 客户的抱怨、不满、误解被具体化。 客户的自身利益与是否解决此需求产生 了紧密联系 客户从解决方案中知道了解决问题后的 利益学员提问：如何揣摩客户 的购买心理？客户购 买行为模式确认问
6、题分析问题的大小和范围决策1： 解决/不解决建立优先顺序评估卖方决策2： 选择卖方选择解决方案决策3： 是否成交评估方案收到寻价后，如何了解客户最后购买的可能性？学员提问：确认问题 客户的潜在和明显的问题在那？分析问题的大小和范围 平衡因素：解决问题 的迫切程 度解决问题 的成本建立优先顺序 重点问题和非重点问题使用什么方式让客户提供更多的信息？如何知道客户选择的倾向性？学员提问：开放型/封闭型问题 开放型问题可以使客户开口说话，而且 有时可以有意想不到的效果。 封闭型询问可以控制客户的谈话方向和 节奏。 开放型询问在销售过程中起重要作用。著名品牌与一般品牌的营销比较 优先顺序对比：品牌品牌如
7、何让喜欢竞争对手的客户对我们的产品感兴趣？学员提问：评估卖方 主动性和被动性的关系如果客户对我们的产品提出异议怎么办？学员提问：选择解决方案 方案是如何产生的？学员提问：如何与客户讨 价还价？评估解决方案 最明显的需求行动是什么？怎样才能在怎样才能在“ “客户购买流程客户购买流程” ”中掌握主动权呢？中掌握主动权呢？S P I NS P I N在竞争中你必须掌握在竞争中你必须掌握状况询问问题询问暗示询问需求-满足询问状况询问 收集有关客户现状的.的问题。事实事实背景背景问题问题状况询问 你的意见如何？ 你从事什么行业？ 你的年收入是多少？ 你打算自住还是投资呢？ 你家有多少人一块住？（我可以帮
8、您推荐一些 适合您的房子） 您意向中的价钱是多少呢 您需要多大面积的呢？状况询问的目的 了解客户的概况，帮助你有效发现客户潜在的 问题点请找以下它们间的联系你产品的优点你的客户面临的难题问题询问 针对客户的.的提问，引诱客户说出隐含需 求。难点困难不满问题询问 刚才向您介绍的房子您是否满意？ 您还有其他的问题不明白吗？ 您需要我在向您重新介绍一次吗？ 对于我们的社区配套您感到满意吗？ 对于我们项目您感到满意吗？问题询问目的 确认客户的问题点，并开始与客户探讨共同关 心的问题领域。什么是有效的问题询问？W： 什 么？ W： 为 何？ W： 何 时？ W： 何 地？ W： 那 一 个？ H： 如
9、何？你的产品 或服务它能为买方解决的四个问题问题询问练习如何使客户在前期的选择，不被后期的价格干扰？学员提问：需求满足询问 鼓励客户积极提出解决对策的问题绝大多数客户希望自 己找到解决问题 的方式。需求满足询问 解决这个问题对你很重要吗？ 你为什么觉的这个对策如此重要？ 还有没有其它可以帮助你的方法？需求满足询问目的 将客户的.转化成.地渴望，同时客户告诉你 可以得到。明显的 需求解决方案利益利益需求满足练习你产品提供的潜在利益使买方告诉你这些利益的需求满 足询问我们的系统很容易操作你认为一个没有受过培训 的操作者也能用的系统对 你有什么帮助客户销售技术技术分析与实例操作SPIN回顾 请回答每
10、种提问的目的：SPINSPIN技术关键 区分客户的需求 需求与产品共有化 引导客户说出自己的需求区分顾客的需求提高成交率的关键：隐藏性需求 问题点，困 难不满，抱 怨明显性需求 客户表现明 显且强烈的 需求与期望比较容易 引导的购 买意愿较难引导 出客户的 购买意愿除了客户讲解与推荐，还有什么方法能帮助自己成功 推销出房子？学员提问：FAB与需求 如何联结产品与顾客的需求F：性能A：优点B：利益介绍产品特征说明产品的特性如何 有效地打动客户叙述产品如何 满足客户所表 达出的明显需 求难成功有作用很大作用状况询问隐藏需求问题询问暗示询问提问： 通过将它与其它潜在 问题扩展/发展需求1 23问题询
11、问状况询问暗示询问需求满足询问明显需求隐藏需求通过询问引导客户关注到方案-叫需求满足提问1 2345问题询问状况询问隐藏需求暗示询问现在是拿出方案的最佳时侯吗？1234SPIN 总结 有效判断顾客的隐藏性需求 必须将隐藏性需求引导到明显性需求 将明显性需求与产品的优势相关联 有效的将顾客的明显性需求转化成对产品的渴 望状况询问 谁从这些状况询问中获利更多？是你自己还是 买方？-背景问题通常使卖方获利 -背景问题越多，你成功的可能性越小 -大部分人问的背景问题比他们自己意识的要多状况询问建议 影响：它是SPIN问题中效力最小的一个，对成 功有消极作用。而大部分人问得太多。 建议：通过事先做好准备
12、工作，去除不必要的 背景问题问题询问 经验丰富的人倾向于问更多的问题询问 因为你的产品或服务正是为能解决顾客的潜在 问题而处在 列出你产品或服务，它能为顾客解决的至少五 个问题问题询问建议 影响：比背景问题更有效。提越多的问题询问 ，越能吸引顾客的兴趣。 建议：以它们为买方解决的困难为条件，来考 虑你的产品和服务不要以产品拥有的细节和 特点为条件来考虑暗示询问 使买方逐渐清楚，他的问题与卖方所提供的对 策的关系。 就是将你方案的优点、利益变成问题，向顾客 有效的提出暗示询问建议 影响：所有SPIN问题中最有效的一种。出色的 销售员问许多暗示问题 建议：对你方案将带给顾客的利益越了解，就 会提出
13、越有力的暗示询问需求满足问题 买方把需求满足问题应用很多的会谈称之为积 极的、建设性的、有意义的会谈。 这些问题注重对解决方案的询问 用这个功能可以使顾客告诉你你的推荐可以满 足她的需求，而不是强迫你对顾客进行解释需求满足问题建议 将商谈向更有意义，建设性的方案讨论引导 建议：让顾客告诉你你所推荐产品的优势状况询问问题询问暗示询问试探：需求满足询问状况询问问题询问暗示询问问题询问暗示询问需求满足询问比较复杂的SPIN结构提示 把SPIN模式看成一个公式，你会失败的！ 把SPIN模式看作是一个灵活的会谈路径图，它 就可以如帮助成千上万其他人一样帮助你希望客户服务部提供的客户解决方案 对你有帮助，祝你取得更大的成功！谢 谢！
