案例：上海振华港机的10年

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1、案例：上海振华港机的 10 年上海振华港机公司(英文缩写 国有控股三资企业，1992 年成立，主要生产大型集装箱机械，也生产散货装卸机械和其他产品如大型钢桥等。由于集装箱运输是国际贸易不可缺少的手段，加之航运供大于求，船东纷纷用加大船舶装载量来降低成本，出现所谓超巴拿马热，船愈来愈大。码头设备必须随之更新换代，在世界机械制造业普遍不景气情况中，这个市场却非常火热，世界 20 多个著名机械制造商逐鹿其中，竞争激烈。由于“天时”、“地利”、“人和”，这场竞争中异军突起，后来居上，依靠自己的实力在市场竞争中力挫群雄，茁壮成长，现在已成为这个行业的排头兵，大长中国人志气。 大型集装箱机械是高技术和劳动

2、密集相结合的产品。第一世界需要它，但因劳动力成本高昂，美、日、德等制造商日益失去市场竞争力。第三世界众多厂商虽有低价劳动力，但无高技术，因而做不了它。这种产品最适合我们这种既有高科技、劳动力成本又不高的国家生产。我们选定了这个市场。 公司成立时只有十几个人，现在已发展到近 1 万人 (其中白领 1000 人，其余是蓝领)，是世界上目前最强大的一支大型起重机制造队伍。最初投资 100 万美元，十年来通过赢利再投入，资产重组，特别是 A、B 股上市，现有资本金 22 亿美元。公司自 1995 年开始连续 7 年产值保持30增长，去年达到 35 亿美元(其中 90出口)，同比增加 1 亿美元。目前，

3、虽然市场疲软，我们正在为 2002 年实现 4 亿美元产值而奋斗。 我们的产品不仅覆盖了国内主要集装箱港口，也进入了国外著名的各大港口，如加拿大温哥华，美国东西海岸的迈阿密、长滩、奥克兰、塔克玛、西雅图、惠灵顿、威基尼亚、纽约，南美的巴西、委内瑞拉、哥伦比亚，亚洲的新加坡、泰国、马来西亚、印尼、缅甸，中东的苏丹、阿曼、阿联酋国和我国的香港、台湾地区，约 28 个国家和地区的 70 余个码头。 我们的产品在世界市场特别是美国市场和欧洲市场的成功，也扩大了中国的影响。2002 年 5 月 2 日胡锦涛副主席在旧金山访问，恰值我们的整机运输船装载 4 台高达 80米的岸桥也抵达旧金山，看到万人空港争

4、睹盛况的场面很高兴，曾嘱咐杨大使向 贺。我们自己改造的 6 万吨级整机运输船越过大洋(我们有六艘举世无双 6 万吨级整机运输船)，重约 15002000 吨的庞然大物集装箱起重机，整机送上用户码头，每次都如同特技表演。巴西代理阿尔巴女士说：装有 3 台起重机的整机运输船巍巍壮观，驶入巴西桑托斯港时，市民都跑到岸边去看，整个城市好像停了下来。不少老华侨热泪盈眶，为祖国强大而感到自豪。 2001 年，我们荣幸获得美国市场本世纪最大的采购项目：长滩港 20 台超巴拿马型岸桥，总值近 14 亿美元，在同行中引起轰动。一台岸桥至少用 20 年，买方必须选择可靠的厂商。美国人将如此大额定单授予中国制造商，

5、不只是对我国公司信任，也是对中国改革开放欣欣向荣的肯定。 我公司全体职工颇感自慰的是没有辜负祖国和人民的培养和期待，我们生产的起重机所到之处都受到赞扬，为祖国争了光，为民族争了气。 一、世界知名品牌 按照英国权威的志每年公布的统计，用获得的订单排列，自 1998 年始 续五年居同行业首位。目前，世界最大、最快、最先进的岸边集装箱起重机都在 产。多次参加国际竞争性投标，屡战屡胜。牌在这个市场的占有率高达 40。如， 2001年 举进入欧洲 4 个国家(德国、荷兰、英国、西班牙)6 个码头，共 36 台岸桥(总金额近 2 亿美元)，引起同行震惊。因为，世界制造业强手如林，日本、韩国的这类产品都从未

6、进入欧洲市场。特别是我们进入被称作起重机故乡的德国市场，中国产品卖到德国的大门里，结束了德国名牌起重机不可战胜的神话。牌是中国机械制造业在党的改革开放旗帜指引下取得的又一丰硕成果。应该提到：在上海市政府支持下，位于长江口的长兴岛给予 线 35 公里，建成了世界一流的最大、最先进的大型港机出口基地，大大增强了我们的国际市场竞争力，引起世界港口用户赞赏和同行瞩目。 二、牌在市场竞争锻炼中成长 公司所有的合同均系通过市场竞争获得。初期，我们参加国际市场投标，由于品牌不硬，业绩不丰，非常困难，有时甚至连投标资格也被对手的谗言所淘汰。我们没有气馁，千方百计进入国际市场。最初进入了加拿大温哥华港，然后是美

7、国迈阿密港。对手制造了不少谣言封杀 么 德国的设计、甚至到美国法庭控告我们。我们忍辱应付这些诬蔑。一旦获得机会，认真对待获得的项目，像制作工艺品那样制作起重机。凡自己做不好的关键配套零部件，一律采用世界名牌。随着产品质量的提高，每台产品都是一个活广告，不少不相信中国能生产这种庞然大物的用户专程到温哥华和迈阿密去看中国的产品，弄得港口当局应接不暇。加拿大的皮特先生开玩笑地说：“你们的产品招来这么多参观者，得偿付招待费了”。中国产品运转良好这个无法抹杀的事实站出来为 话，市场逐步接受了 个品牌。现在，我们每年共计投标120 次140 次，从此不再为有否投标资格发愁，重大招标项目的用户甚至专门邀请

8、加，以壮声势。我们的中标率达 13，这在本行业是极高的水平了。英国另一份专业杂志我们连续拿到美国东西海岸 5 个合同后，头版大标题惊呼“卷美国”，在进入欧洲 6 个码头后又在头版上刊登：“收欧洲订单”。令同行欣羡、忌妒而又无可奈何。 三、重信誉、守承诺是 信条 由于年青、经验不足，我们产品也出现过不少瑕疵。公司从不文过饰非。如出口阿曼的场桥行走减速箱设计不当，公司下决心一次将 40 台减速箱全部换掉，赢得了用户好评。再如，我们曾推荐德国多依茨柴油机，初用尚好，但后来出现不少毛病，虽过了保用期，我们仍承担责任，出资将损坏件换新。 在产品的配套上，我们鼓励用中国过了关的配套件，而且承担质量责任。由

9、于 话算数，用户信得过，在美国市场已出现完全用中国机电配套件的集装箱岸桥。在交货期方面，由于这种大型机械涉及方方面面，工序多，特别是海上整机运输，难度很大。我们自己有 6 艘 6 万吨级整机运输船，能保证准时交货。加拿大温哥华港和美国奥克兰港为了能准时得到产品，认准了 后 5 次授予 的合同。 四、为振兴中华作贡献是 精神支柱 我们是一个有抱负的企业，成立伊始，就提出“世界上凡是有集装箱作业的港口，都应有 产的集装箱机械作业”，为“振兴中华”这面大旗作些有益的工作。 公司将“为国争光”作为产品设计、制造、直到交给用户全过程的指导思想。这个响亮口号鼓舞着全体职工齐心协力克服困难，贡献力量。例如，

10、待遇是补贴 15 美元天，至今为止没有一个职工向公司提增加补贴。不论客观条件多么恶劣，如在美国迈阿密高达 45的酷暑，在香港码头的瓢泼大雨以及英国菲利斯通严冬户外零下 20 度、北风呼叫，都没有动摇我公司职工为将中国产品送往全世界集装箱港口以弘扬国威的决心。生产这种高达 100 余米、重达 1500 吨的大型集装箱机械困难不少，但具有昂扬锐气的中华好儿女，不叫苦、不畏难，10 年来我们生产了 250台岸桥、450 台场桥，依靠心中崇高的思想，浇铸出名扬世界的品牌 五、牌有强大的实力作后盾 为了在竞争激烈的集装箱机械市场求生存求发展，我们成立伊始就注重建设自己的实力，例如： 1在水边建设制造基地

11、。由于产品体形庞大，公路、铁路均无法运输，只能靠水运，我们把安装制造基地建设在水边。如前所述，2001 年在长江口落成的长兴基地有岸线 35 公里，其中有可承重 2000 吨起重机的重型码头 11 公里，可以同时安装调试 20 台岸桥。我们总结 10 年的经验，合理设计了工艺流程，建有 400 米长的大型钢构车间等等，大大提高了生产率。 我们邀请了国外著名同行对手(日本三菱、住友、石川岛，德国诺尔等等)去参观，他们除去“当惊世界殊”以外，既羡慕又懊丧。 2自己有整机运输船。 6 万吨级整机运输船6 艘。可以自主地将我们生产的“钢铁巨人”越海跨洋运往世界各地，既降低成本又能保证准时交货，大大增强

12、了市场竞争力。此为对手所无。 3用浮吊作安装手段。有大小五艘起升高度(95 米)和起重量(2200 吨)均居国内首位的水上浮吊作安装手段。而我们的对手皆用陆上履带式起重机安装，既危险、效率又低(两者效率差十倍)。他们不能这样作的原因是没有在水边安营扎寨。4尊重人才。有一批骁勇善战有献身精神的工人和工程技术人员，因而我们可以短周期完成设计图纸，承接批量大的项目。如美国长滩港一次 20 台岸桥，金额高达 14 亿美元，而且要同时交货。一般制造商是无法承接的，令我们的对手望而兴叹、望尘莫及。而我们由于有强大实力，一举中标。5团结的领导班子。领导班子既团结又富有朝气。敢于与国际强手拼搏，而且注意扬长避

13、短。例如：产品的设计、制造、安装、调试、整机运输、售后服务 6个环节均集中由一个指挥部统帅，这是我们那些对手均难做到的，因而常常出奇制胜，短周期高效率地实现生产计划和机动灵活地调整布署应对突发事件和不测之忧。 六、不断更新技术，发展新产品，保持在世界市场领先 公司成立前几年，是向外国人学，跟着他们的足迹走，这样既少走弯路，又可高起点进入世界市场。这几年由于 是这个市场的主力军了，对手们都在窥测 实上我们出产品同时也培养锻炼了一批人才，有了发展自己科技实力的生力军。 我们正在投入力量联合社会上的科研单位致力于研发20 项与集装箱机械有关的高新科技项目。例如，比常规起重机效率高 30的高效双小车起

14、重机；吊具电缆因风等原因出筐使起重机停机，我们研究出无电缆吊具；新型防摇系统；用 球卫星定位系统)实现集装箱机械的箱位管理和直线行走；用超级电容在集装箱机械上实现防止污染的“绿色场桥”；世界首创的速度达 350 米分的小车供电装置等等。这些项目有的已获成功待推广，有的仍处于研发阶段。中国人自己研发的高新科技的投入应用，标志一个新纪元：中国人创造的集装箱机械科技成果已揭开序幕，它们的成功将会极大地提高产品的科技含量，弘扬国威，增强 市场竞争力，高科技成果的曙光已展示在世界同行面前。 我们在世界集装箱机械市场驰骋闯荡了 10 年，由无知到有知，由自发到自觉，有得有失。一个伟大事业吸引我们继续为之奋斗。虽然挫折不少，但是，值得向哺育我们成长的祖国和人民汇报的最大的成果是，我们创出了一个世界集装箱机械市场公认的知名的中国品牌 者：上海振华港机公司总经理 管彤贤来源：经济管理2002 年第 21 期