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1、263263网网络络络络通信通信 培培训组训组训组训组263企业邮业邮 箱电话销电话销 售技巧二六三网络通信股份有限公司 数据通信事业部 产品与售前支持部一、课课程内容获取客户资 料绕前台找到关键人拜访客户销售机会的判断和促成二、培训对训对 象263企业邮 箱销售人员三、培训训目标标：掌握电话销 售的销售流程掌握相应的销售技巧课程说明四、培训训注意事项项对263企业邮 箱的电话销 售技巧进行总结归纳 特别别声明本文档属商业机密文件，仅供服务于263网络通信内部培训及263企业邮 箱产品渠道成员培训所用。未经 263 网络通信数据通信事业部明确做出的书面许可，不得为任何目的、以任何形式或手段（包
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3、关无法满足电信级邮 件系统的需求花钱买资 料，如企业目录，行业报 告等公关公关 互互换换换换获取客户资料方式举举例电视节 目上的赞助商、广告商的信息广告影视公司的案例公路上的广告牌平面媒体的广告公交车的的广告广告信息广告信息获取客户资料方式举举例利用搜索软件，如“火车头 ”，搜索客户资 料在工商局网站，如“红盾网”，搜索客户资 料用“伟库 ”截图软 件，搜索客户资 料在“E都市”搜索里输入某大厦名，会列出在该大厦的公司信息软软软软件搜索件搜索获取客户资料方式举举例政府、工商、税务、新闻等网站上公布的公司资料商务贸易B2B类或行业协会类的网站上公布的分类公司信息在百度文库，搜索“区域”+“行业”
4、+“企业目录” 等组合词，会列出很多企业目录，需要以上传资料或者灌水等形式，赚积分或者虚拟币来换取资料在百度地图里，输入将要拜访的公司地址，会列出周边公司信息。联系周边公司，做借鉴引用例子，争取一起拜访，双管齐下竞争对手的案例招聘网站信息证监会上公布的上市公司信息网网络络络络搜索搜索263企业邮箱电话销 售技巧获取客户资 料绕前台找到关键人并沟通拜访客户销售机会的判断和促成绕前台销售员引起了她的反感B公司制度要求来电实 名制前台在什么情况 下拦截销售电 话AC她搞不懂销售员卖 的是什么产品D她认为 自己的公司不需要这种产品尊重守门人蒙混过关理直气壮，有气势多重身份了解客户姓名跨越守门人 常用技
5、巧绕前台 扮演多重身份- 以客户的客户或是供应商的名义打电话,跟前台说:发给你们的邮件老找不到,请赶紧找网管处理,事情很急- 以国家行业监管机构的名义给客户打电话- 以行业协会的名义- 以老乡会的方式- 在以实名制的企业,说捡到了谁谁的工作证,要找他- 以记者的身份,确认网管的私人信息,说自己是某报的记者,上次他约的软文的稿件已经做好,要寄给他,要转他接电话或是确认他的真实姓名- 说自己是你们的客户,请转XX人,我们现在在来的路上- 以客户的客户的方式,一般在网站上,客户会放一些自己的典型案例,可以说是客户的客户介绍买他们的产品,要求转电话 ,绕前台绕前台绕前台 打到前台要求直接找网管 打到公
6、司后直接转转分机一般拔3-4位,比如:806 108 206 608 等绕前台 扮原邮邮箱服务务商的客服回访访客户户扮原邮箱的客服,说邮箱升级要找网管查原邮箱有几种方式：直接通过查MX记录如果出现的MX是域名，一般自建的情况比较多通过命令：telnet+空格+域名+空格+25 一般能查出供应商IP或是网址，比如：新网、万网在地址栏输入mail+域名，无任何标志也能出现客户现在邮箱所用的登录窗口，平时在工作的时候要注意收集哪个邮箱对应哪个供应商。在自己的电脑里要建一个这样的库，只要遇到过或是其它同事有查出来，都可以收集绕前台 以信息服务务中心的名义义如果对方问：就说是互联网相关的，直接找网管的方
7、式绕前台。 以域名注册商的名义义先到新网、万网、时代互联上查询客户域名的注册人是谁？然后直接找这个人在中国信息互联网信息中心，查出这个公司ICP备案号的负责人，可以通过前台直接找这个人绕前台 以网站服务务商的名义义以空间IP变更、服务器升级等理由通过前台找网管。 网站的服务商一般是在网站的左下角或右下角，有链接。 以互联联网监监管部门门的名义义- 以工信部备案的名义，打电话到前台说网站备案不完善或其它理由，绕前台- 以中国互联网反垃圾联盟的名义打电话给 网管，做调查- 以某专家小组的名义,比如艾瑞报告的方式，做调查绕前台 以服务务机构的名义义或是服务务部门门的名义义- 以电信名义,针对黄色和垃
8、圾邮件进行调查,找网管- 以水电费欠费,没有交的方式,找财务,再通过财务 找网管- 以银行的名义,说需要与财务对 一下帐的方式- 以快递公司的名义,说这里有一封给网管的信要给他，问地址与姓名，或是说 他们网管昨天发的快递没有写清楚一些内容，需要再问一下他绕前台 利用招聘- 打电话到前台，说到贵司应聘某职位，要求找人事，再通过人事说电话转错 ，或让人事的人转到网管那里- 以各招聘网的名义,，回访人力资源部负责人再找网管 通过过看客户户的网站上的联联系人电话电话查到信息部或者行政部的联系方式，直接打过去 和前台套近乎 可以跟前台美女搞好关系，从她这里找突破口，而且在后期的客户跟进过程中 ，要与前台
9、保持密切联系，可以从她那里得到客户的很多资讯，有利于跟单绕前台 扮熟人- 扮老板情人、网管情人、老婆，直接打到前台找老板或网管 或以半威胁的方式： 比如：我: 你好，找你们的老板* 前台：您是哪位? 我：你以为我是谁呢?还不快转-扮亲戚、同学的名义- 打电话前先秀一段英文，先将前台搞不明白了，扮外国友人，再用生硬的中文 要求转电话绕前台 以地方政府网络络安全中心的名义义针对实时某些展览会、世锦赛等大型盛会，以进行调查的方式找网管 以行业业网站客服的方式说在他们那里有注册的信息，需要核实一下注册人信息的方式绕前台263企业邮箱电话销 售技巧获取客户资 料绕前台找到关键人并沟通拜访客户销售机会的判
10、断和促成决策者：老板、高级级管理人员员 公司企业形象，彰显实力 信息传递快捷、高效，提升员工办公效率、保障业务连续 性 通讯成本低廉 企业信息的安全性、保密性和稳定性 服务提供厂商的品牌知名度 执执行者：网管、行政、财务财务 厂商的技术实力、运营能力，产品领先程度 推荐购买服务、产品的可靠性、稳定性（提了方案不批是老板的事儿，但没提合理方案是网管/行政没文化） 垃圾邮件、病毒邮件多不多 节约成本、性价比是否高,成本核算容易 售后服务是否到位？“替罪羊”要不要自己当？还是找个“替罪羊”？找到客户户的购买购买 关键键人，等于销销售过过程中成功了50%！找到关键人自报报家门门开场场法销销售员员：你好
11、，XX小姐/先生吗？我是XX公司的XXX，打扰您工作/ 休息 ，我们公司现在做一次市场调研，能否请您帮个忙呢？ 客户户回答1：没关系，是什么事情？ 客户户回答2：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。 销销售员针对员针对 回答2必须马须马 上接口：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你 的支持。（然后，销售员要主动挂断电话！)当一个小时时后打过过去时时必须营须营 造一种很熟悉的气氛，缩缩短距离感再次致 电电：XXX小姐/先生，你好！我姓XXX。您叫我1小时后来电话的）开场白示例刚刚做完自我介绍绍，客户户就说说：“我不需要。”显显然，客户户把这这个电话电话 当成销销售电话电话“ XXX总，不好意思，可
12、能我没有讲清楚。今天打电话给 您，不是向您推销产品，而是想让您协助我们中国互联网协会做一个关于企业使用企业邮箱遇到问题的主题调研。占用您宝贵的3分钟时间 就好！第一个问题”与负责人沟通常出现的情况用户户确实实在忙“那您先忙，明天我再致电给您，谢谢您。”（挂断电话）只是用忙做借口“XXX总，首先占用您宝贵的工作时间深表歉意。此次给您打电话的目的是希望通过我的服务帮助您解决贵公司企业邮箱产品的问题。请问贵 公司企业邮箱垃圾邮件是否有呢？大概多少封”与负责人沟通常出现的情况“现现在忙，没时间时间 ”“如果因为我们的工作给您带来不便，再次向您表示诚挚的歉意，同时我们今后在工作中一定会注意这个问题。不好
13、意思，XX总，我这次打电话给 您的主要目的”与负责人沟通常出现的情况“你们们怎么搞的，这这一周至少打了5次电话给电话给 我了？”“没有关系，这次给您打电话的主要目的是想与您保持一个良好的联系。今后无论是企业邮箱方面的问题还 是其他互联网产品的问题，我都可以向您提供相应的服务，我把我公司的产品资料与我的联系方式发送给您，以后有需求的时候随时可以联系我为您服务，先谢谢您了！”与负责人沟通常出现的情况“我们现们现 在还还没有这这个需求。”“XXX总，今天给您打电话，并不是希望您更换服务商，而是希望您能对263企业邮箱有个了解，如贵公司今后有相应的需要，也可以有多一个的选择。下面占用您1分钟的时间我给
14、您介绍一下263企业邮箱的特殊功能”与负责人沟通常出现的情况“我对对我们现们现 在的服务务商很满满意。”与客户沟通必问的问题外包类类客户户（含免费费外包）咱们公司使用邮箱的人数大约有多少个？国内有分支机构吗？垃圾邮件情况如何？一天多于10封吗？是否需要邮件收发权限、邮件体积控制、邮件跟踪审核、邮件传真、超大附件等管理及增值功能？到期时间是什么时候？有海外邮件应用吗？是否曾经碰到问题？平均每个邮箱大概多少钱？平均邮箱容量大概是多少？够不够用？你对目前的邮局服务商的服务水平评价如何？是7*24服务吗？客服能解决专业问题吗 ？邮箱大约多久出一次小故障？有没有出现过历时 超过1个小时或者存储邮件丢失的
15、大故障？对企业内部的即时通信软件有需求吗？如果是随邮箱免费赠送的呢？邮箱是多年付款还是一年一年付款的？遇到问题可以退款或赔偿吗 ？有更换服务商的计划吗？假如要切换，最关注哪些问题？与客户沟通必问的问题自建类类客户户咱们公司使用邮箱的人数大约有多少个？国内有分支机构吗？垃圾邮件情况如何？一天多于10封吗？是否需要邮件收发权限、邮件体积控制、邮件跟踪审核、邮件传真、超大附件等管理及增值功能？系统大概是几年前搭建的？采用的是什么邮件系统？花了多少钱？每年维护大概花多少钱？是否碰到过IP被列入黑名单而产生邮件无法投递，大量退信的情况？有海外邮件应用吗？是否曾经碰到问题？是否考虑过邮 件被黑客攻击的可能性？是否考虑过信息泄密等问题对 你的职场威胁？平均邮箱容量大概是多少？够不够用？你对目前的邮局系统供应商的服务水平评价如何？从出现问题 到响应解决问题大概需要多长时间？邮箱大约多久出一次小故障？有没有出现过历时 超过1个小时或者存储邮件丢失的大故障？对企业内部的即时通信软件有需求吗？如果是随邮箱免费赠送的呢？有转外包邮件服务的计划吗？假如要切换，最关注哪些问题？你觉得外包邮件服务的最大问题在哪里？与客户沟通必问的问题个邮类邮类 客户户咱们公司使用邮箱的人数大约有多少个？国内有分支机构吗？是否需要邮件收发权限、邮件体积控制
