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1、*1中国工业品实战营销创始人； 国内大客户营销培训第一人丁兴良！ 国内大客户营销培训第一人 中国工业品营销实战创始人 项目性销售与管理资深顾问 中欧国际工商管理学院EMBA IMSC工业品营销研究院首席顾问丁兴良*2中国工业品实战营销创始人； 国内大客户营销培训第一人丁兴良！ 国内大客户营销培训第一人 中国工业品营销实战创始人 项目性销售与管理资深顾问 中欧国际工商管理学院EMBA IMSC工业品营销研究院首席顾问丁兴良 Tink Ding 17年专业公司的销售经验；14年研究工业品营销的背景；7年针对大客户的培训与咨询经历从业经历：大客户销售策略搞定大客户 大客户服务提升客户价值 大客户组织
2、规划与管理天龙八部 大客户战略营销赢在信任 工业品营销的八大系统 项目型销售与管理 行业性策划与解决方案 授课主题：荣誉证明：经验专长：全球婴儿护肤排名第一：Johnson 我选择维护还是放弃呢?3. “大客户营销获量,中小客户营销获利”; 4. 这与公司的长期战略有违背;我需要这样的大客户吗?1. 销售经理掌握公司大客户，风险太高了，怎办？ 小企业靠“英雄”，但是“英雄”成本风险与太高；我该如何壮大呢？3项目前期，洪洪烈烈；项目后期，偃旗息鼓； 我们该如何使项目柳暗花明？*4中国工业品实战营销创始人； 国内大客户营销培训第一人丁兴良！ “大客户营销四大宝典”创始人1、行业竞争激烈，僧多粥少，
3、我该如何使客户主动找到我？ 2、客户角色众多，相互推诿，我该如何找对人、说对话、做对事？、招标公开化，产品同质化，在降价和成交之间我该如何抉择？、人际关系淡泊，公司服务跟不上，我该如何寻找新的利润空间？ 采购经理关系时好时坏，不断要挟，高层关系没有摆平，我该如何避免被替换的风险？ 交付问题时有出现，我公司内部相互踢皮球，在公司与客户之间，我该如何周旋？*5中国工业品实战营销创始人； 国内大客户营销培训第一人丁兴良！ 大客户开发 -九字诀大客户管理 -天龙八部大客户服务 -五个台阶课程体系与目录大客户营销 -六步法*6中国工业品实战营销创始人； 国内大客户营销培训第一人丁兴良！ 大客户营销 -六
4、步法划分战略性大客户的方法 三大标准大客户战略营销 -六步分析法课程体系与目录*7中国工业品实战营销创始人； 国内大客户营销培训第一人丁兴良！ 企业经营的环境愈来愈严峻， 要想在竞争中求生存， 首先要了解竞争的优势；然后用心去经营你的大客户。20%大客户创造了企业80%的利润*8中国工业品实战营销创始人； 国内大客户营销培训第一人丁兴良！ 实施“大客户、大定单”战略， 产品全面进入全球TOP10大连锁渠道！2004年上半年，海尔出口美 国、欧洲等主要市场的定单 中，来自当地前十大连锁渠道的定单超过85%思科： 全球性大客户，占总业务量的30%左右。宝洁： 安排了一个战略性的客户管理小组与沃尔玛
5、合作节约资金，增加毛利。中远： 与大客户签署战略合作协议，开展合作，节省自身成本，提高竞争力。施乐： 250个大客户代表，250个集中执行官，共同管理着250个大客户。跨国企业对大客户的认知观*9中国工业品实战营销创始人； 国内大客户营销培训第一人丁兴良！ 分析：划分三类大客户的标准“中国印”在中国古时称作“玺”，“国玺”、“玉玺”、“官印”是权力和 尊贵的象征。 白金卡金卡银卡*10中国工业品实战营销创始人； 国内大客户营销培训第一人丁兴良！ 单一指标2080法则金字塔模型客户价值计分卡VIP客户单一指标，风险高中客户小客户一 项 法 则三 类 标 准四 种 分 类赢利/绩效满意/服务二 大
6、 关 键大客户抓“大”放“小” 大客户营销获量， 中小客户营销获利 企业给大客户的 优惠政策愈多愈好 大额产品大客户五大 误区*11中国工业品实战营销创始人； 国内大客户营销培训第一人丁兴良！ 交易类指标：主要有交易次数、交易额/利润、毛利率、平均单 笔交易额、最大单笔交易额、退货金额、退货次数、已交易时间、平 均交易周期、销售预期金额等。财务类指标：主要有最大单笔收款额、平均收款额，平均收款周 期，平均欠款额、平均欠款率等。联络类指标：主要有相关任务数、相关进程数、客户表扬次数/比例、 投诉次数/比例、建议次数/比例等。 特征类指标：主要是客户自身的一些特征，比如企业规模、注册资金 、区域、
7、行业、年销售额、是否为上市公司等；如果是个人客户其 特征属性可以设为年龄、学历、婚姻状况、月收入、喜好颜色、是否有车、有无子女等。 单一指标分类法（1）*12中国工业品实战营销创始人； 国内大客户营销培训第一人丁兴良！ 客户价值金字塔模型（2） *13中国工业品实战营销创始人； 国内大客户营销培训第一人丁兴良！ 客户价值记分卡（3）目标考量财务指标“给我们公司创造的价值目标考量服务指标“我们在客户 眼里的表现？”目标考量客户指标企业发展潜力”目标考量销售指标完成的销售额使命和策略飞行高度飞行速度耗油量现实价值潜在价值*14中国工业品实战营销创始人； 国内大客户营销培训第一人丁兴良！ 大客户营销
8、 -六步法划分战略性大客户的方法 三大标准大客户战略营销 -六步分析法课程体系与目录*15中国工业品实战营销创始人； 国内大客户营销培训第一人丁兴良！ 大客户战略营销六步分析法客户规划分析服务支持 能力分析定制化 方案分析个性化 需求分析竞争分析行业分析目的 了解行业发展趋势，以指导 采用不同的业务策略分析要点 大客户消费群构成比例 行业关键业务和消费特点分析 关键购买因素分析*16中国工业品实战营销创始人； 国内大客户营销培训第一人丁兴良！ 大客户消费群 构成比例100%=2,560大客户本部2006年第四季度每月收入平均值 （万 元，百分比，不含网间结算）其中中国移动占 运营商的90%其他
9、 业务 10金融党政军 科教文卫交通运输公共 服务运营商贸易制造旅游娱乐*17中国工业品实战营销创始人； 国内大客户营销培训第一人丁兴良！ 一流企业-做标准 二流企业-做品牌 三流企业-做服务（解决方案） 四流企业-做产品差异化（性价比） 五流企业-做价格战（同质化）我的公司处在几流？一个产业链的五类生存方式*18中国工业品实战营销创始人； 国内大客户营销培训第一人丁兴良！ IMSC咨询项目分析：进入信息化咨询行业选择客户的标准 政府电电信业业教育金融 连锁连锁能源物流医疗疗交通运输输市场容量999937337增长速度775397797客户认 知度795973735竞争程度355935733实
10、施难易程度313735333资金与信用997955553客户关系795773715政策支持979739313总分424632282824221624平均分29.1分*19中国工业品实战营销创始人； 国内大客户营销培训第一人丁兴良！ 确定行业发展的方向-业务梳理重点行业重点行业潜力行业潜力行业观察行业电信电信政府政府教育教育金融金融连锁物流交通运输能源医疗市场容量 增长速度实施难易程度 资金与信用 政府支持客户认知 竞争程度 客户关系*20中国工业品实战营销创始人； 国内大客户营销培训第一人丁兴良！ 业务梳理 模型政府政府重点行业重点行业2004年，政府行业信息化市场总容量408亿元，增 长速度
11、18.3。其中硬件60.26%，服务28.11%， 软件10.63%。利用地方财政投入的高速增长，可以避开成熟的大型垂 直应用中的竞争对手。在信息化领先的地区，有机会站 在增值服务等更高的层次主动引导政府的信息化需求。市场容量 增长速度实施难易程度 资金与信用 政府支持客户认知 竞争程度 客户关系 *21中国工业品实战营销创始人； 国内大客户营销培训第一人丁兴良！ 核心竞争优势：十六字诀*22中国工业品实战营销创始人； 国内大客户营销培训第一人丁兴良！ 目的 在面对竞争对手时做到知己知彼， 建立竞争优势分析要点 竞争对手的优劣势 竞争对手对客户的竞争力分析客户规划分析服务支持 能力分析定制化 方案分析个性化 需求分析竞争分析行业分析大客户战略营销六步分析法*23中国工业品实战营销创始人； 国内大客户营销培训第一人丁兴良！ 竞争优势： 1、 客户有需求； 2、竞争对手做不到，或者竞争对手做得没有我好的地方。“独特卖点” USP*24中国工业品实战营销创始人； 国内大客户营销培训第一人丁兴良！
