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1、第一单元：辅导经销商定货的第一步 了解定货 采购是决定当季业绩的重要环节，采购是专业能力的体现 对经销商采购角色的正确定义 指导采购前必备的五大基本因素 商品采购前对流行工业的全程了解 商品采购人员的必备能力 商品采购所需信息方向 商品采购的专业流程 成功商品采购的原则 商品采购的具体工作内容 商品采购人员的特质与能力 第二单元：辅导定货的第二步 采购预测 采购是为了现在，更是在预测未来 如何进行商品采购预测 采购流行资讯预测 市场竞争状态预测 上季商品销售状态分析 商品采购计划的拟订 商品品类计划 上货波段计划 价格分类计划 把握进货量的简单计算技巧 何谓“买手” - BUYER 运用专业的
2、经验，预见未来及现在市场的 实际需求的前提下，有计划、有目的、有 数量的采购合适销售的商品的人员。 何谓“SKU” - STOCK KEEPING UNIT SKU是最小存货单位,例如:1款货有4个码 ,2个颜色,那么就是8个SKU,相当于一个单 品.商品采购管理的重要性商品采购管理的重要性商品采购是商品管理的首要、重 要环节 商品采购的成功与否决定了零售 商是否可以赚到钱 零售商最核心的追求-利润 存货周转及良好的库存控制，是 零售业经营管理的命脉“买手” - BUYER工作范畴: 采购 (buyer) 人员为了转手销售而买进商品并订价。采 购的挑战在于如何以最低的价格，取得最佳的商品组合，
3、 以吸引企业的目标顾客。采购必须前往国内外市场，拜访 批发业者及生产者的销售代表。采购也需负责制定能与其 他零售业者抗衡竞争、但又兼顾公司获利目标的定价。 采购职责的高低，视其所负责年度销售额大小而定，营 业额一亿美元的部门之采购的薪水，也极可能比营业额一 百万美元的采购高；另外也可从批发市场的复杂程度和购 买决策所需担负的风险高低，看出采购职位重要与否。如 服装这类流行产品的采购决策之风险，就比袜类这种基本 产品的采购风险高。流行商品以揣测消费者对新款式的接 受程度，决定是否采购该商品。错误的预测将导致凄惨的 销售，而且必须降价以出清存货。基本产品的采购，则往 往只需根据过去畅销品牌、样式、
4、颜色与尺码的销售历史 资料，重新下单即可。 1能配合并执行公司商品销售计划 2了解卖场展示商品的品类、颜色、流行趋势 3了解相关性商品配套组合与展示的重要性 4了解适当存货层级与业绩的关系 5适时监督存货，确保存货的数量 6能综合考察流行趋势、季节性变化及过去经 验 7关注各种商品销售报表及相关咨讯，并及时 利用 8能够简洁而精确的进行表达与预测采购职位说明书:职责: . 以良好的存货管理，且随时用心监督销售、定价、商品周转及减价等做法，达成设定的毛利 目标。 . 随时掌握市场现况及供应状况。 . 与供应商建立正向积极的关系。 . 寻找新事业的契机。 . 观察竞争者的定价、广告和商品配套组合等
5、策略，以掌握竞争态势。 . 提供与消费者对价值、品质及流行需求一致的商品配套组合。 . 与下列部门密切合作： . 与商品礼堂企划人员合作开发门市平面配置图。 . 与门市企划人员共同决定新门市或翻新门市的装潢。 . 与广告部门合作执行多媒体的行销策略。 . 担任部属事业导师，定期给予咨询教导，以协助他们成长。 . 扮演采购部门和门市的有效沟通桥梁。 . 身体力行，以提升生产力和效率。 组织关系: . 需向商品企划处主管报告。且须与广告、财务、运筹管理、MIS及门市等单位密切合作。 人文特质: . 能够担任团队一员，为组织整体的成功而努力。 学历条件 . 具备行销和零售管理的基本知识、大学毕、34
6、年的商品企划经验、最好会负责多类商品之 企划及门市经验。能做获利和亏损之管理。 工作要求 . 基本的办公大楼工作环境。必须经常旅行。采购绩效评核书 商品筛选与物流配送 . 选择符合公司品质、品味及价格结构标准的商品。 . 维持适当的商品配套组合的广度与深度 . 配送各门市能反映其目前销售趋势和存货状态的商品 . 调查并测试新的供应商。 . 开发新产品 市场关系 . 在市场有效的代表并促销产品 . 与有长期利益的供应商建立最有利的交易条件。 . 与海外之采购办事处密切合作。 规划与分析 . 有效利用商品资讯处的工具掌握各门市的存货失衡状况。 . 积极回销售趋势 . 随时检讨更新预定购买量的数据
7、广告和促销 . 选择适合广告的商品。 . 广告商品之采购。 . 开发有创意的特殊事件，如服装展、个人扮装展等。 沟通 . 定期拜访门市。 . 以采购布告栏和录影带，定期告知门市最新的商品、流行趋势和展示技巧。 . 能接受建设性的批评。 程序细节 . 能分出工作的轻重缓急。 . 能及时处理自己在物流中心就绪的商品。 . 能正确处理采购订单、重要纪录、退货、减价以及其他商品控制文件。 其他: . 协助商品企划处经理训、培养助理采购人员和储备干部 . 与部属和同事维持良好关系。 . 执行商品企划经理所指派的职责，以确保公司的永绩成长。“买手”采购前需要明确的五大因素: 1）正确的商品 2）正确的数量 3）正确的价格 4）精确的时间（交货时间） 5）这些商品如何摆放1）流行（fashion）的概念在一段时间内被一群人广为接纳的的一种表达方式。 2）流行趋势（trend）流行的方向及趋势 3）流行的生命周期（fashion life cycle）引进、成长、尖峰、衰退 4）流行对销售周期的影响测试、崛起、尖峰前、尖峰后、过时 5）流行的风潮（fad）和经典（classic）年/季生意发展计划当季市场战役外部环境 & 客户内部情况销售与存货预测后的 OTB年度销售目标指标及公司要求销售存货合作伙伴需求客户店铺情况及 对产品需求客户销售情况 及存货现状
