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1、营销业务综合 训练 第 2 页H&J营销模式 组织建设 管理模式 实务介绍第 3 页H&J营销组织建设一般流程组织结构设计管理规范制定工作流程设计管理工具制作组织职能分析第 4 页H&J目 录营销组织的基本职能组织结构与岗位设计目标管理体系销售控制及管理流程营销人员管理和团队建设第 5 页H&J分销组织运作能力分析指南 声誉 资本实力 商品竞争力(4)品种系列长度、宽度(5)商品质量、技术含量(6)服务能力(7)价格应变能力(8)交货期(9)库存结构(10)库存周转(11)开箱合格率 (12)经销业务员人数(13)经销业务员访问数量(14)经销业务员访问效率(15)经销业务员人均联系客户数第
2、6 页H&J分销组织运作能力分析指南(16)经销业务员平均年龄(17)经销业务员素质 (18)分销组织的分支机构数(19)营销方案策划能力(20)经销情报的管理(21)对经销商导购人员的培训、掌控(22)对经销商库存结构的把握(23)促销攻防(24)POP广告、卖点选择(25)展示会举办(26)电话应对(27)投诉处理(28)公共关系网(29)政治关系网(30)地域第一的形象与势态第 7 页H&J组织职能设计面临不同的市场环境，协调不同的市场关系和发 育相关的能力，需要全新的组织管理职能来实现。深度营销的组织职能：计划职能-统计分析进销存数据， 协调各环节物流。财务职能-监控目标管理过程，控制
3、现金流量与费用 。市场职能-加强市场竞争研究与应对，组织广宣促销 。销售职能-优化网络管理，促进有效出货，实现有效 销售。信息职能-强化信息管理，支持一体化、快速响应市 场。人事职能-加强营销人力资源管理，持续提高队伍战 斗力。第 8 页H&J目 录营销组织的基本职能组织结构与岗位设计目标管理体系销售控制及管理流程营销人员管理和团队建设第 9 页H&J组织结构设计组织结构的纵向指挥系统和横向协调系统是组织职能形成协同的平台其根本原则是保证组织职能的实现根据组织职能设计不同的部门、相应的定岗定编各部门职能描述和各岗位的职责说明注意管理幅度和管理层次第 10 页H&J现代营销部门由多种组织方法 ：
4、基于地理区域的市场营销组织 基于市场或客户为基础的市场营销组织 基于产品和品牌管理的市场组织 混合性营销组织常见的几种营销组织形式第 11 页H&J区域式组织将企业的目标市场分为若干个区域，每个销售人员 负责一个区域的全部销售业务，最简单的一种组织结构形 式优点：(1)责任清晰，操作简单,便于考评和激励，提高积极性(2)有利于销售人员与顾客建立良好的人际关系(3)有利于节约交通费用，拜访客户比较省时省力缺点：1、推销人员所需接触的客户和推销的产品面也太 宽 2、无法兼顾的情况下，可能偏好畅销的产品，放 弃具有潜力但目前较差的产品第 12 页H&J产品式组织将产品分成若干类，一个或几个销售人员为
5、一组 ，负责其中一种或几种产品的销售，适用于类型多、技术 性强、无关联的产品优点：可集中精力，产生专业化的效果，有助于推销人员精通 产品的知识， 增强对客户的说服力和服务能力不足：1、所需的差旅费较多2、会发生业务重选(地区重选或客户重选)现象，产生资源 浪费，容易使顾客产生混淆3、不利于鼓励开发当地业务和增进与当地业务有关的人际 关系第 13 页H&J顾客式组织将目标市场按顾客的属性进行分类，每组销售人员负责一类顾客的销售活动。顾客分类可依其结构特征 、规模大小、特殊需求、消费习性等，用于同类顾客比较 集中、明显优点：有助于推销人员了解市场，熟悉客户，增强市场应变能力缺点：1、当同类的顾客比
6、较分散时，会增加工作负担，影响销售绩效2、区域会出现重叠，增加推销费用第 14 页H&J混合式组织当产品类型多、顾客类别多且分散时，往往综合 考虑区域、产品和顾客等因素，来组成销售的组织形 式根据诸因素的重要程度以及因素之间的关联状况，可以分别组成：产品区域混合式顾客区域混合式产品顾客混合式区域产品顾客混合式混合式销售组织中，每一位销售人员的任务比较 复杂 第 15 页H&J大区总经理计划主管执行经理财务主管市场主管 区域主管业务员促销员1，计划 2，组织 3，领导 4，控制对区域市场进行覆盖组织结构图促销员促销员储运主管前台档案员业务员第 16 页H&J各项管理规范市场调研管理 （计划、组织
7、、分析、报告 等）目标计划管理 （制定、指导、控制、考核、修正 等）财务管理 （回款、信用、结算和内部财务 等）信息管理 （采集、整理、分析、反馈和存档 等）营销管理 （品牌、价格、客户、销售 等）储运管理 （发货、运输、仓务、配送 等）人事管理 （培训、指导、考核和激励 等）系统管理 （考勤、出差、例会和后勤 等）第 17 页H&J目 录营销组织的基本职能组织结构与岗位设计目标管理体系销售控制及管理流程营销人员管理和团队建设第 18 页H&J计划指导考核激励MBO目标管理原则第 19 页H&J目标管理过程制定销售目标销售目标分解检查、控制、指导评估、考核具体工作计划有效激励第 20 页H&J
8、制定营销目标计划(SMART)1、具体的(Specific)2、可衡量的(Measurable)3、可达到的(Attainable)4、相关的(Relevant)5、有时限的(Time-based)第 21 页H&J计划与预算体系生产能力分销能力目标任务竞争状态市场需求目标方针销售计划费用计划渠道计划促销计划培训计划经营计划预期三表资产负债表损益表现金流量表财务预算经营方针财务测算第 22 页H&J目标的分解营销部目标区域目标个人目标布置布置承诺承诺第 23 页H&J各级工作计划各种工作计划是目标实现的保证各种计划是将目标进一步的细分，直到“能掌握”工作计划是保障效率制定工作计划是业务人员日常
9、的一项工作，检查计划是管理者的工作内容每次计划、检查和总结的循环都是学习和改进，使其成为习惯第 24 页H&J渠道开发计划（示例）3737373737202020202020201616B类161616161616168A类44444444特A类进入终端数量23.0%23.0%23.0%23.0%20.7%19.9%14.5%10.5%市场份额12月11月10月9月8月7月6月5月月份C类第 25 页H&J宣传促销计划表媒体宣传渠道关系现场促销商品推介宣传主题计121110987654321预期 效果费用 预算相关部门 责任人员年内主要宣传促销活动节假日 纪念日月 份第 26 页H&J人员培训
10、计划表费用 预算经销 商中层 干部基层 干部普通 员工新员 工责任 者职业 道德技能 训练商品 知识专业 知识管理 制度经营 理念培训 日期培训 对象第 27 页H&J考核内容及方式考核指标合理设计定量指标与定性指标相结合短期业绩与长期发展相结合实现成果与过程方法相结合内部考核与外部评价相结合个人努力与团队协同相结合考核手段与方法月度考核与中期述职360度考核机制的设立考核与日常管理控制第 28 页H&J有效的薪酬管理薪酬结构设计(1)薪水制适用条件：人员的努力并不显著影响销售；个别贡献及努 力很难衡量时；包含许多非销售性的服务工作。保证销售人员有固定的收入，但无法激励尽其最大努力；(2)佣金
11、制优点：鼓励集中精力于销售上，不必支出固定的人员费用 ；缺点：较没有安全感，缺少控制力，不安心经营长期客户 ；(3)薪佣制最普遍的销售工资制度；一方面给基本收入保障，另一方面增强控制，激发销售人 员努力；薪佣之间的比例设计的动态平衡。第 29 页H&J薪酬水平确定市场相关行业水平企业实际赢利不同的市场发展阶段具体岗位要求确立基于团队效率的激励机制整体目标实现决定分值和提成比例其他激励手段运用（深造、培训、表彰、晋升、奖品等等）有效的薪酬管理示范案例解释第 30 页H&J目 录营销组织的基本职能组织结构与岗位设计目标管理体系销售控制及管理流程营销人员管理和团队建设第 31 页H&J业务流程设计流
12、程设计实质是过程管理之一，通过业务流程实现“线效率”，使相关的业务活动协同统一在产生成果的方向设计节点可采用“5W1H”方法，保证流程合理、流畅“简便易行”通过业务过程实践，适时改进创新，不断优化第 32 页H&J管理工具制定-编制工作表格通过标准的、规范的工作表格可以系统地采集信息和整理信息，提高工作效率。工作表格编制的原则：20/80原则明了具体简便第 33 页H&J降低营运费用成本控制控制关键、例外管理；因势利导、循序渐进；全员参与、领导推动成本降低保证服务水平系统改善，不能转移成本降低单位费用持续降低第 34 页H&J强化资金流管理提高企业综合实力，达到现款交易 赊销的控制 严格审批、
13、预警和责任制度，总量控制 经销商信用管理（商誉、实力、抵押、经营状况和可能风 险等） 紧密跟踪关注，加强日常维护 加强回款工作 建立应收帐款管理规范 提高收款能力 有效激励（激励客户回款、业务人员） 及时行动，当机立断 采用法律、外包和其他手段第 35 页H&J强化信息流管理信息内容： 行业信息 竞争对手信息 消费者信息 各级经销商信息 建立双向沟通路径，一体化的及时响应 销售前端-采集、整理、分析、反馈和存档等 内部后台-汇总、共享、分析、决策、反馈等 主要手段： 业务员的日常巡访、报告制度 内部沟通 经销商、终端和用户的直接反馈第 36 页H&J强化物流管理管理目的： 采用JITD，实现整
14、个网络的最佳服务和最低配送成本 存货管理： 加强市场预测和计划，成本核算，确定各环节合适的存货 水平 结合各环节成本，确定最优配货时间和配货量 建立档案，不断分析优化，加强指导和支持 仓储管理： 直运和仓储相结合 指导改善渠道各环节的仓储管理，降低损耗 运输管理： 优化配送路线、方式、工具，提高效率，降低成本 信息支持和现代物流技术的采用 MIS、POS、EDI等第 37 页H&J销售管理分析1.销量分析销量分析主要包括销售目标达成分析和客户分析两种。2.成本分析 分析相关成本支出及分配是否合理，是否优于竞争者，如何 改进等； 3.市场分析主要关心竞争者的动态及市场趋势4.作业程序分析 追踪公
15、司政策及作业程序有无违规现象；整体协同性是否有 待改进 5.促销效果分析探讨促销活动是否真正能帮助开展业务，效果如何以及如何 改进等。 6.人员士气分析 第 38 页H&J目 录营销组织的基本职能组织结构与岗位设计目标管理体系销售控制及管理流程营销人员管理和团队建设第 39 页H&J销售人员遴选及培训 注重遴选“选对人”；优秀营销人员应具备的特征因不同公司、行业和环境而不同每个公司都应根据自身特点研究和发展其特有的挑选标准加强培训没有多少人是天生的完美推销员，绝大多数的杰出推销员必须经过严格的训练才能发挥其潜力。各种研究显示，注重遴选和加强培训的公司，销售人员的流失率会大大降低，而其业绩表现却更为突出。第 40 页H&J主要培训内容1、入职基础培训：让新员工了解公司的理念文化、发展历程、相关政策、制度及公司各部门的职能和运作方式。2、集中式的管理技能与商业知识培训：如管理技术、公文处理、合同管理、办公技术、财务基础知识、商务处理、心态调整和沟通技巧等3、专业技术的在职培训：各级主管和相关员工
