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1、方法论 Methodology市场研判 Market research客户定位 Customer orientation项目产品定位Product positioning project项目规划Project planning投资篇 Investment articles推广篇 Promotion articles方法论 Methodology市场研判 Market research客户定位 Customer orientation项目产品定位Product positioning project项目规划Project planning投资篇 Investment articles推广篇 Pr
2、omotion articles NOVONOVO城市中心城市中心 一期整合营销招商推广方案一期整合营销招商推广方案1）怎样解决“醒在一期”问题？2）如何使一期“成为整盘的战略重点”？3）为何说整个项目成败的关键在于“一期”？4）一期商业将如何定位？业态如何引进？5）如何让一期变“难点”为“卖点”？与二、三期形成整盘互动 ？如何认清一期的潜在威胁？ 一期如何营销？思 考方法论 Methodology市场研判 Market research客户定位 Customer orientation项目产品定位Product positioning project项目规划Project planning投
3、资篇 Investment articles推广篇 Promotion articles一、寻找本项目的市场最佳切入点一、寻找本项目的市场最佳切入点 1、大社区大功能：2、老地带新生活：3、实力和品牌思 考方法论 Methodology市场研判 Market research客户定位 Customer orientation项目产品定位Product positioning project项目规划Project planning投资篇 Investment articles推广篇 Promotion articles二、一期项目定位整合二、一期项目定位整合对一期项目的市场分析对一期项目的市场分
4、析( (产品价值定位产品价值定位) )高档、大型社区市场稀缺。本项目的建筑体量相对较大，一种业态的产品在本区域消费市场中难以全部消化。区域内目前没有真正意义上的商业、购物休闲氛围。策 略方法论 Methodology市场研判 Market research客户定位 Customer orientation项目产品定位Product positioning project项目规划Project planning投资篇 Investment articles推广篇 Promotion articles三、产品定位三、产品定位一期的定位即全案定位的先行者。贯彻本案的营销思路，通过对三个市场切入点的强
5、化包装，使整个建筑个性与推广理念实现一致。一期项目定位：一期项目定位：地段 区位价值 居住品质 规划理念地段 区位价值 居住品质 规划理念产品定位 社区配套 开发商品牌产品定位 社区配套 开发商品牌NOVONOVO城市中心城市中心 升级您的生活升级您的生活如如 何何 升升 级级策 略方法论 Methodology市场研判 Market research客户定位 Customer orientation项目产品定位Product positioning project项目规划Project planning投资篇 Investment articles推广篇 Promotion articles
6、一、一期总体销售方案一、一期总体销售方案1 1、整体价格策略、整体价格策略目前市场形势：成交去化速度慢、价格缓慢上扬。策略策略：结合项目住宅物业类型：宜采用低开小步高走低开小步高走的方式，如果市场销售情况良好，采用平开高走的价格策略。在均价上或总价上采取销售前期让利实物促销销售让利实物促销销售与销售后期的折扣事宜折扣事宜。即即：销售前期对已购客户实行实物赠送的变相价格促销方式推动开盘期间成交率。销售后期根据销售状态实行实价销售或采用先行提高价格后进行折扣SP活动。项目营销思路及价格策略项目营销思路及价格策略策 略方法论 Methodology市场研判 Market research客户定位 C
7、ustomer orientation项目产品定位Product positioning project项目规划Project planning投资篇 Investment articles推广篇 Promotion articles2 2、房源释放策略、房源释放策略采用低开的销售方式：先推出部分劣势房源，确保优先去化中部与高部楼层的房源，确保整体项目均价。如销售过程总体良好，可阶段性小幅多频提升房价，采用平开高走的价格策略，以此确保开盘 定房、已购房客户的心态，可以起到稳定客源的作用。提升房价与提升幅度可视市场因素与销售因素而定。住宅、商铺的推盘次序考虑：住宅、商铺的推盘次序考虑：方法一：先
8、推住宅，在一期住宅去化至2/3之后，主推商铺。方法二：两者同时推出，主力推广住宅，以住宅的热销带动商铺的去化。策 略方法论 Methodology市场研判 Market research客户定位 Customer orientation项目产品定位Product positioning project项目规划Project planning投资篇 Investment articles推广篇 Promotion articles3 3、报价策略、报价策略业务人员界定来电客户对房源的面积要求，报总价范围报总价范围，并突出项目优势突出项目优势。对于推向市场的房源:以吸引客户到访售楼处参观吸引客户到
9、访售楼处参观为主，总价范围以相应房源的最低总价到大致的最高总价范围。如第一批房源在热销中售罄，对外报价应遵循提升价格的原则：即调升已售第一批房源对外价格范围，使其接近第二批房源房价。策 略方法论 Methodology市场研判 Market research客户定位 Customer orientation项目产品定位Product positioning project项目规划Project planning投资篇 Investment articles推广篇 Promotion articles4 4、开盘与后期价格策略、开盘与后期价格策略第一阶段：内部认购期，工程进度为3层左右，时间20
10、06年9月初内部认购基价（考虑集体购买）：2300元/平方米（拟定）第二阶段：开盘期，工程进度20层左右，时间为2007年2月底开盘基价（有优惠）：2400元/平方米（拟定）第三阶段：强销期第一阶段（2007年58月），8月主体完工，基价定价为2450元/平方米（拟定）第四阶段：强销期第二阶段（8月11月底），配套、安装到位，建筑竣工，基价定为2500元/平方米。（拟定）第五阶段：延势期（2007年12月2008年3月），一期景观园林建筑完毕，物业公司正式进驻，基价定为2550元/平方米。（拟定）注：制定基价应考虑项目均价的高低，均价在每阶段要视市场反应高出基价50-100元/平方米。一期销售
11、率达到95，市场抗性较强的房源可根据自身优劣势，以优惠的价格促销。策 略方法论 Methodology市场研判 Market research客户定位 Customer orientation项目产品定位Product positioning project项目规划Project planning投资篇 Investment articles推广篇 Promotion articles二、价格制定策略二、价格制定策略以单体推出市场，价格实行小幅上浮。按朝向、景观、房型、楼层具体定价。价差由底部楼层延伸到高部楼层。指导价格应接近中部楼层售价。具体房价销控表我方将于开盘前一个月提供甲方。策 略方法
12、论 Methodology市场研判 Market research客户定位 Customer orientation项目产品定位Product positioning project项目规划Project planning投资篇 Investment articles推广篇 Promotion articles三、项目目标客户群定位三、项目目标客户群定位根据市场调查，影响购买行为因素有如下：解决小孩教育问题青年结婚群体拆迁户旧房换新房少量投资客目前在宜昌购买中高档楼盘的主流人群是：电厂职工、银行职工、宜化集团以及私营业主为主。经过上述分析，一期住宅目标客户群体表述如下：项目周边或宜昌市内改善居
13、住条件或改善居住环境部分购房结婚者，这部分所占比例较小以宜都、枝江、当阳、夷陵区、兴山等地先富起来欲在宜昌购房者宜都、当阳、枝江等地党政领导和煤矿老板夷陵区、兴山磷矿老板和大中型企业、外资、合资企业中层干部。策 略方法论 Methodology市场研判 Market research客户定位 Customer orientation项目产品定位Product positioning project项目规划Project planning投资篇 Investment articles推广篇 Promotion articles四、销售进度预估四、销售进度预估特别说明：本阶段计划以住宅工程进度在主
14、体3层以上且取得预售许可证，在2007年2月底开盘销售为前提，若工程进度放缓，且预售许可证逾期办出，则销售阶段计划相应顺延。策 略方法论 Methodology市场研判 Market research客户定位 Customer orientation项目产品定位Product positioning project项目规划Project planning投资篇 Investment articles推广篇 Promotion articles1 1）项目案名）项目案名LOGOLOGO项目主题定位（项目品牌定位）项目主题定位（项目品牌定位）NOVO NOVO 城市中心城市中心策 略(暂定)方法论
15、 Methodology市场研判 Market research客户定位 Customer orientation项目产品定位Product positioning project项目规划Project planning投资篇 Investment articles推广篇 Promotion articles2 2）项目主题，产品总精神项目主题，产品总精神NOVONOVO城市中心城市中心 升级您的生活升级您的生活策 略方法论 Methodology市场研判 Market research客户定位 Customer orientation项目产品定位Product positioning pro
16、ject项目规划Project planning投资篇 Investment articles推广篇 Promotion articles项目推广战略步骤项目推广战略步骤1 1、推广策略、推广策略第一步：从市中心西陵区、夷陵广场商圈突现项目地段的优越性第二步：从项目大社区形象表现项目在市中心的稀缺性第三步：通过周边区域的前景规划、项目的各项配套，体现项目的尊贵形象，树立开发商实力及项目品牌。第四步：在现场接待时，以售楼处现场的细致服务，提升物业售后服务，提升物业品质、创造物业附加值，确立购房信心。推 广方法论 Methodology市场研判 Market research客户定位 Customer orientation项目产品定位Product positioning project项目规划Project planning投资篇 Investment articles推广篇 Promotion articles2 2、在推广重点上、在推广重点上第一步：利用户外广告牌及派发等专
