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1、乞丐王子是如何炼成的极具震撼的客户选择课写在故事前面的话n在业务单位经营过程中，我们常听到很多业务伙伴讲，没 有客户！没有客户！没有客户！n大概，营销最难的就是有没办法拥有客户了？！n但是实际上，让我们伙伴写下自己的客户名字时，我们很 多伙伴可以写100个、200个、300个甚至更多n为何一边喊着没有客户，一边又能写下这许多名字呢？n我们需要的盘点客户，需要认清目标 客户，需要有针对性的办法搞定客户 ！n希望以下一个乞丐的故事，对我们有所帮助.n我拎着刚买的levis从茂业出来，站在门口等一 个朋友。一个职业乞丐发现了我，非常专业的 、径直的停在我面前。n 这一停，于是就有了后面这个让我深感震
2、撼的 故事，就象上了一堂生动的客户选择案例课 。为了忠实于这个乞丐的原意，我凭记忆尽量 重复他原来的话。n “先生行行好，给点吧。”我一时无聊便在 口袋里找出一个硬币扔给他并同他攀谈起来。n乞丐很健谈。“我只在华强北一带乞讨，你 知道吗？我一扫眼就见到你。在茂业买levis， 一定舍得花钱”n “哦？你懂的蛮多嘛！”我很惊讶。n “做乞丐，也要用科学的方法。”他说。n 我一愣，饶有兴趣地问“什么科学的方法？”n“你看看我和其他乞丐有什么不同的地方先？”我仔细 打量他，头发很乱、衣服很破、手很瘦，但都不脏。n他打断我的思考，说：“人们对乞丐都很反感，但我 相信你并没有反感我，这点我看的出来。这就
3、是我与 其他乞丐的不同之处。”n我点头默认，确实不反感，要不我怎么同一个乞丐攀 谈起来。n“我懂得swot分析，优势、劣势、机会和威胁。对于 我的竞争对手，我的优势是我不令人反感。机会和威 胁都是外在因素，无非是深圳人口多和深圳将要市容 整改等。 ” n “我做过精确的计算。这里每天人流上万，穷人多， 有钱人更多。理论上讲，我若是每天向每人讨1块钱 ，那我每月就能挣30万。但是，并不是每个人都会给 ，而且每天也讨不了这么多人。所以，我得分析，哪 些是目标客户，哪些是潜在客户。”n他润润嗓子继续说，“在华强北区域，我的目标客户 是总人流量的3成，成功几率70%。潜在客户占2成， 成功几率50%；
4、剩下5成，我选择放弃，因为我没有 足够的时间在他们身上碰运气。”n“那你是怎样定义你的客户的呢？”我追问。n “要学会找准目标客户。首先，就像你这样 的年轻先生，有经济基础，出手大方。另外还 有那些情侣也属于我的目标客户，他们为了在 异性面前不丢面子也会大方施舍。其次，我把 独自一人的漂亮女孩看作潜在客户，因为她们 害怕纠缠，所以多数会花钱免灾。这两类群体 ，年龄都控制在2030岁。年龄太小，没什么 经济基础；年龄太大，可能已结婚，财政大权 掌握在老婆手中。这类人，根本没戏，恨不得 反过来找我要钱。 ”n“那你每天能讨多少钱。”我继续问。n“周一到周五，生意差点，两百块左右吧。周末，甚 至可以
5、讨到四、五百。“这么多？”n见我有些怀疑，他给我算了一笔帐。“和你们一样， 我也是每天工作8小时，上午11点到晚上7点，周末正 常上班。我每乞讨1次的时间大概为5秒钟，扣除来回 走动和搜索目标的时间，大概1分钟乞讨1次得1块钱 ，8个小时就是480块，再乘以成功几率60%（ 70%+50%）2，得到将近300块。” n“千万不能黏着客户满街跑。如果乞讨不成，我决不 死缠滥打。因为他若肯给钱的话早就给了，所以就算 腆着脸纠缠，成功的机会还是很小。不能将有限的时 间浪费在无施舍欲望的客户身上，不如转而寻找下一 个目标。”n 强！这个乞丐听上去真不可貌相，倒像是一位资深 的市场营销总监。n“你接着说
6、。”我更感兴趣了，看来今天能学到新的东西了。n “有人说做乞丐是靠运气吃饭，我不以然。给你举个例子，女人 世界门口，一个帅气的男生，一个漂亮的女孩，你选哪一个乞讨 ？”n 我想了想，说不知道。n “你应该去男的那儿。身边就是美女，他不好意思不给。但你要 去了女的那边，她大可假装害怕你远远地躲开。” n “再给你举个例子。那天cocopark门口，一个年轻女孩，拿着一 个购物袋，刚买完东西；还有一对青年男女，吃着冰淇淋；第三 个是衣着考究的年轻男子，拿着笔记本包。我看一个人只要3秒钟 ，我毫不犹豫地走到女孩面前乞讨。女孩在袋子里掏出两个硬币 扔给我，并奇怪我为什么只找她乞讨。我回答说，那对情侣，
7、在 吃东西，不方便掏钱；那个男的是高级白领，身上可能没有零钱 ；你刚从超市买东西出来，身上肯定有零钱。”n 有道理！我越听越有意思。n “所以我说，知识决定一切！”我听十几个总裁讲过这句话， 第一次听乞丐也这么说。n “要用科学的方法来乞讨。天天躺在天桥上，怎么能讨到钱？走天 桥的都是行色匆匆的路人，谁没事走天桥玩，爬上爬下的多累。 要用知识武装自己，学习知识可以把一个人变得很聪明，聪明的 人不断学习知识就可以变成人才。21世纪最需要的是什么？就是 人才。” n “有一次，一人给我50块钱，让我替他在楼下喊安红，我想你 ，喊100声。我一合计，喊一声得花5秒钟，跟我乞讨一次花费的 时间相当，所
8、得的酬劳才5毛钱，于是我拒绝了他。”n “在深圳，一般一个乞丐每月能讨个千儿八百。运气好时的大概 两千多点。全深圳十万个乞丐，大概只有十个乞丐，每月能讨到 一万以上。我就是这万里挑一中的一个。而且很稳定，基本不会 有很大的波动。”n 太强了！我越发佩服这个乞丐了。n“我常说我是一个快乐的乞丐。其他乞丐说是因为我讨的钱多，所 以快乐。我对他们说，你们正好错了。正是因为我有快乐、积 极的心态，所以讨的钱多。”n 说的多好啊！n “乞讨就是我的工作，要懂得体味工作带来的乐趣。雨 天人流稀少的时候，其他乞丐都在抱怨或者睡觉。千万不 要这样，用心感受一下这坐城市的美。晚上下班后带着老 婆孩子逛街玩耍看夜
9、景，一家三口其乐融融，也不枉此生 了。若是碰到同行，有时也会扔个硬币，看着他们高兴的 道谢走开，就仿佛看见自己的身影。”n “你还有老婆孩子？”我不禁大声赞叹，引来路人侧目。n “我老婆在家做全职太太，孩子念小学。我在福田区按揭 了一套房，十年分期，还差六年就还清了。我要努力挣钱 ，供我儿子读大学念市场营销专业，然后子承父业当一个 比我更出色的乞丐。”n听到这里，我已经很激动，情不自禁地拉着乞丐的手说： “你有没有兴趣收我做徒弟 你觉得，乞丐王子在告诉你什么呢？乞丐王子给了我们启示n“做乞丐，也要用科学的方法”乞丐名言n注意你的形象，让人接受你；n学会SWOT分析有针对性的做事情；n分析准客户，分析时间成本；乞丐王子给了我们启示n“要学会找准目标客户。”乞丐名言n学会分析客户层次，学会结识高层次群体；n找准有决定权的客户；n不要死缠烂打，学会经营；n不能将有限的时间浪费在无施舍欲望的客户身上，不如转而寻找下一个目标。乞丐王子给了我们启示n“所以我说，知识决定一切！”乞丐名言n不同场合，懂得不同处理方式；n钻研业务，专业提升，才是王道；乞丐王子给了我们启示n“我常说我是一个快乐的乞丐。正是因为我有 快乐、积极的心态，所以讨的钱多。”乞丐名言n营销是我们的工作，要体验工作的快乐；n牢记对家庭的责任，勇于创造美好生活；人生的美好，需要自己来创造
