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2、务技巧 客户关系管理等的系列销售培训及等个人技能课程。 成就辉煌： 授权课程为： 销售管理的 7个秘诀 专业课程为：卓越销售的 7个习惯大额产品销售培训系列课程 出版书籍为： 顾问式销售技巧 授课企业 : 微软（中国）、中国移动、上海电信、中国网通、朗讯科技、东方通信 浙大网络、八方电信、五矿金网、信雅达、雄震集团 3721青岛雷迅 佳杰科技 鸿海精密、北电网络、日月欣、中陵电子 圣立科技、技嘉科技、科林研发、联测科技、华为科技 、高格信息 房产： 万科房产、金地地产、康桥地产、瑞虹房产、公众房网 长春新源房产 大连万达 骄阳房产 太平洋房产 明明房产 恒达房产 陆家嘴房产 黄浦物业 新黄浦集
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4、家 大客户销售与顾问技术 大额产品 的特征 竞争对手 分析 大客户定位与 心理需求分析 大客户的 三种状态 项目成交 阶段 客户关系发展 （说对话） 内部采购流程 （找对人） 知己 知彼 策略 方法 引导客户需求 （做对事） 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良！ 中国客户关系管理专家 五、 引导与分析大客户需求 一、 工业类汽车销售的特征 四、大客户内部的采购流程 六 、 大客户项目阶段的分析 二、 大客户三种形态与策略 三、客户关系发展与管理 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良！ 中国客户关系管理专家 走出去，说出来，把钱收回来！ 销售是 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良！ 中国客户关系管
5、理专家 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良！ 中国客户关系管理专家 快速消费品 1. 在一次销售活动中解决 2 成交货币值较少 3 重货不重人 产品见证 : 一本书 可乐 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良！ 中国客户关系管理专家 五、 引导与分析大客户需求 一、工业类汽车销售的特征 四、大客户内部的采购流程 六 、 大客户项目阶段的分析 二、大客户三种形态与策略 三、客户关系发展与管理 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良！ 中国客户关系管理专家 客户细分的三种分析策略 小客户 中级客户 大客户 B C D 客户升级 潜在客 户升级 从潜在客户 到客户 策略 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良
6、！ 中国客户关系管理专家 影响大客户购买决策的因素 购买的重要性与紧迫程度 购买金额 产品的技术含量 客户组织中的人际关系 组织中的利益纠纷 客户购买决策的程序 个人利益与组织利益的协调 各参与者的权力与影响力 销售员的推动力度 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良！ 中国客户关系管理专家 个人需求分析图 生活中 的角色 内心的 渴望 兴趣 爱好 公司 个人的 发展 部门 职位 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良！ 中国客户关系管理专家 项目成单 =组织利益 +个人利益 +人情（细节） 点缀 公司利益 个人利益 （细节）人情 基础 重要因素 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良！ 中国客户关系管理
7、专家 B、 三种形态的企业客户 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良！ 中国客户关系管理专家 减少成本 及采购努力 为少数大型客户 创造额外价值 通过销售 工作创造新价值 附加价值型客户 购买超出产品本身的价值 合作伙伴型客户 利用供应商来提升企业竞争力 交易型客户 只购买产品本身的价值 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良！ 中国客户关系管理专家 1、交易型销售特征与对策 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良！ 中国客户关系管理专家 特性 标准项目、非常清楚、很容易取代 客户双方的关系 买卖、对立 客户内部采购流程中哪一个更重要 决定 达成交易 对待销售人员的态度 不需要，仅仅是传递产品的工具，没
8、有价值 大客户关心点 /决策考虑点 价格、取得的方便性、反应速度的快慢 销售成功的关键 见到决策者 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良！ 中国客户关系管理专家 项目销售团队常用的九种武器 （公司、个人） 展会 技术交流 /汇报 登门拜访 测试和样品 增品 商务活动 参观考察 培训学习 客户联谊会 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良！ 中国客户关系管理专家 2、附加价值型销售特征与对策 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良！ 中国客户关系管理专家 特性 有区别，量身制裁，能力是不明显 客户双方的关系 利益基础，客户 顾问合作 时间特性 采购流程 销售特质 解决问题为主 大客户关心点 /决策考虑点
9、问题的严重性，解决的是否符合需求，价格与绩效比较 销售成功的关键 见到影响者（发展 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良！ 中国客户关系管理专家 3、战略伙伴型销售特征与对策 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良！ 中国客户关系管理专家 特性 差异化的战略互补 客户双方的关系 战略伙伴的合作 时间特性 资本深入、股份合作、利益共享 销售特质 团队销售为主 大客户关心点 /决策考虑点 战略性 销售成功的关键 高层互访 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良！ 中国客户关系管理专家 不同层次销售感受不同 对 客 户 价 值 对自己价值 交易型 咨询型 战略伙伴型 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良！ 中国客户关系管理专家 五、 引导与分析大客户需求 一、工业类汽车销售的特征 四、大客户内部的采购流程 六 、 大客户项目阶段的分析 二、大客户三种形态与策略 三、客户关系发展与管理 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良！ 中国客户关系管理专家 客户关系的类型 伴 外人 内大额产品销售培训第一人 丁兴良！ 中国客户关系管理专家 不能同流，哪能交流； 不能交流，哪能交心； 不能交心，哪能交易！ 销售心得感悟 . 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良！ 中国客户关系管理专家 五、 引导与分析大客户需求 一、工业类汽车销售的特征 四、大客户内部的采购流程 六 、
