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1、兰格集团：探讨钢铁企业营销策略随着国内外钢铁市场的变化，客户对钢材品种、规格、性能的需求日益多样化，为适应环境、满足市场需求，兰格集团不断探讨钢铁企业营销策略，理性开拓新的市场空间，维护了钢材市场的健康发展。1、推行精益生产，快速响应市场精益生产(LeanProduction，简称 LP)起源于日本丰田汽车公司的一种生产管理方法。是一种以最大限度地减少企业所占用的资源和经营成本，以最终用户的需求为生产起点而生产出多品种、高品质产品为主要目标的生产方式，被认为是解决制约企业生存与发展问题的妙药良方，是当前工业界公认最佳的一种生产组织体系和方式，被称为“改变世界的机器” 。兰格集团的具体做法是：（
2、1）对员工进行精益生产思想培训。使大家都能理解精益生产的思想，能够准确运用精益生产的方法，使之对所采用的管理模式有一个深入的了解。（2）精益分析业务。按照精益生产的思想进行价值流分析、生产线柔性分析、工序流程分析和设备种类及加工能力分析，针对存在的问题进行改进。（3）改善生产管理。建立持续改善的管理体系。建立企业领导主持，生产厂、车间、班组和员工参与的持续改善的四级管理体系，充分发挥员工参与的积极性和热情。促使企业在保持现有改善成果的基础上，进一步完善和改进其生产组织和现场管理。（4）推行 5s 管理。5s 管理的五个要素是整理、整顿、清扫、清洁和素养，既要通过全体员工的共同努力，从自己身边做
3、起，把无用的杂物清理干净，把有用的物品按照使用频率的不同进行合理摆放，并经常进行检查，长期加以保持，使整个生产现场井井有条。2、实施“零库存 ”管理。制订了一系列管理制度和考核办法。（1）推行准时生产方式(JIT)，快速响应市场。制定计划值管理办法，强调各生产厂必须适时适量生产、保证质量。适时适量生产即在需要的时候，按需要的量生产所需的产品。保证质量是要将质量管理贯穿于每一个工序中来实现提高质量和降低成本的一致性。（2）实施六西格玛管理，缩短交货期，提高合同兑现率六西格玛是典型的定量决策系统，和传统方法相比，它更强调数据的作用，强调运用统计手段和各种技术去发现过程问题的本质规律，从而从根本上消
4、除问题。一旦过程的所有变量得到提示和量化，比较和改善就成了顺理成章的事。基于对过程本质的深刻理解，六西格玛用“D -M-A-I-C”的方法体系对过程进行改进。即分五个阶段：界定(D efine)、衡量(Measure)、分析(Analyze) 、改善(Improve)与控制 (Control) 。兰格集团首先将交货期概念定义为可量化的两个指标：交货期、欠交量，然后用统计的方法分析出影响交货期的三个关键因子：订单签订、月生产计划、质检入库；再针对三个关键因子提出了三个体系文件(订单管理制度、产成品管理制度、计划值管理办法)和七个快赢机会等改善方法，并运用职能流程图实施改善计划，从人、标准、方法三
5、方面具 体落实体系文件和快赢机会，找出体系改善点，规范工作流程。有效地缩短了交货期，提高了合同兑现率。3、开展技术营销，实施蓝海战略，开拓新的市场空间由于近几年钢铁产能的大幅度增加，钢材产品供大于求，钢材市场的竞争也日趋激烈，客户需求又趋向个性化和多样化，特别是全球经济的一体化打破了地区界限，购买者可以在任何地区、任何时间选择理想的卖者。为了使企业的产品在激烈的市场竞争中占有一席之地，我们必须与时俱进，创新营销手段，推行技术营销。兰格集团认为，从企业自身发展来说，技术是企业生命之本，是企业的核心竞争力，营销是企业实现其产品价值最关键的一环，甚至关系到企业的兴衰成败。技术与营销实际上是一个相互促
6、进的辩证关系：技术的发展要以市场营销为导向，同时技术的发展也为营销创新和营销策略的实现提供了物质条件；营销的发展则离不开技术的支持，技术越发展越是需要高水平的营销与之相适应。营销策略的实施要以技术变革为核心，使产品更加贴近顾客，从而在竞争中获得优势。最好的技术若缺乏营销就不一定能转化为市场需求，而最好的营销策略，若没有技术作为支撑，则很难形成市场，市场需求的变化迫切需要技术与营销联姻。成功的企业就要善于运用“技术+ 营销” 的战略，把最佳的技术创新与现代营销方式结合起来，创造出新的商机与财富，实现企业的持续发展。兰格集团为此做法是：（1）组建团队，制订制度，推进技术营销；（2）深入市场，开发有
7、市场需求的新产品；（3）走进终端，进行技术指导和售后服务；（4）建立用户使用档案，开发差异化产品。在进行技术营销过程中，兰格不仅要建立客户对我公司产品的使用情况档案，同时还要建立该客户使用其他钢厂同类产品的使用情况档案，比较公司产品与竞争对手的产品的优势与劣势，从而解决存在的问题，开发出优于竞争对手、具有特性的差异化产品，以提高企业产品的竞争力。4、与终端企业结成战略联盟，向下游延伸产业链钢铁工业上接矿石、煤炭、焦碳、废钢等资源供应行业，下连建筑、机械、汽车、家电、石化、铁道、造船、集装箱等行业。由于钢铁产能快速增长，矿石、煤炭、焦碳、废钢等上游原燃材料供应紧张，为了确保稳定的原材料供应渠道，
8、兰格重视同上游行业建立长期稳定的战略合作关系；同时，也重视同下游行业结成战略联盟，向下游延伸产业链， 建立长期稳定的战略合作关系。兰格集团认为钢铁企业间的结盟也非常重要。对中国企业来说，钢铁企业很分散，而矿石和汽车企业的集中度却很高。因此，这种竞争已不是企业间的竞争，而是产业链上的竞争。汽车的资源就是钢铁市场，钢铁的资源就是矿石市场，结成产业链和同盟必然会更强大。兰钢为了向下游延伸产业链，2006 年先后与中集、进道、胜狮、盼盼、步阳、柳 工、格兰仕、珠江钢管、株洲车辆等国内著名企业达成品种钢的合作事宜。5、加强沟通，共同维护钢材市场的健康发展近年来，钢材市场受市场供求关系、国家宏观政策调控、国际钢材价格、进出口状况等多种因素的影响，每年都有较大的波动幅度，虽然大多数价格的涨跌是正常的、合理的，但也有一些是非理性的。兰格集团不管钢材价格如何涨跌，市场风云如何变幻，坚持钢厂与钢厂之间、钢厂与经销商之间要多联系、多沟通，切忌盲目跟风，互相杀价，共同维护钢材市场的健康发展
