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1、1,Pitch strategy,比稿策略,唐都传播事业集团,Stone Yang / 杨石头 / 2002.12.,稿,比,3,比稿，比的不是广告，而是广告代理商,4, 比稿目标对象：未来的客户而非消费者 比稿目的：说服客户相信我们就是他最想要找 的广告代理商 比稿，从第一次接触广告代理商即已展开，而 不只是比稿会议上。 比稿真正结束，不是在比稿会议之后而是直到签约为止,别忘了。,5,分秒与持续的把握,6,比稿的准备流程,1.挑选/成立比稿小组，并让客户觉得他们即是未来作业小组2.参与客户简报会议，并事前列好一些问题，以呈现广告代理商对客户事业的热情与关切 3.展开对客户市场、产品、消费者的
2、了解包括参观工厂等，呈现全心全力的投入。,7,比稿的准备流程,4.做市场调研,至少四场消费者座谈会,并在比稿时做报告,用以支持代理商建议观点5.好的广告策略,甚至在比稿前即与客户沟通6.好的创意作品,做得几乎像完成品,8,比稿的准备流程,7.将所有比稿内容做成幻灯片或 Powerpoint使比稿演出看起来专业完美8.做好所有文件,并设计有趣的封面,使厚厚的文件具有阅读魅力9.比稿前,会做至少一次的演练,9,以上这些流程是所有广告代理商都会做的,10,比稿的策略性思考要素,1.客户那里,谁会参加比稿会议2.谁是主要决策者3.还有谁具有影响力(或许此人不参加会议)4.主要决策者如果是一人以上,对他
3、们提案有没特别要注意的事项,禁忌等,11,比稿的策略性思考要素,5.那些事项是客户认为最重要的:(1)可在简报之中发现(2)可在客户与前一代理商作业过程中探知(3)除了简报内容之外,客户对其他部份的兴趣如何6.谁是我们的竞争对手,12,比稿的策略性思考要素,7.从客户的观点-他们之所以会找我们的理由(正是我们应强化的地方)-他们对其他广告代理商的偏好-他们对我们有没担心的地方、或不喜欢8.发现输赢的关键会在那里9.比稿会议的时间设定,13,比稿的策略性思考要素,10.比稿提案中-主要时间花在那一部份-那一部分尽量减少-重点强化自己的特色-团队的形象、特色展现-提案演出的形式11.如何在比稿前即
4、让客户感觉我们与众不同,14,12.比稿的高潮创造之必要, 足以让客户走出会议室时印象深刻,难以忘怀,比稿的策略性思考要素,要让客户有反应,16,从开始到结束,让客户清楚地了解我们的选择,一气呵成所有的内容都是为了导致结论之唯一性.,比稿的策略性思考要素,17,一场比稿成功的关键要素,策略性思考-和创意作品一样重要-目的是为了找出单一诉求之主张,有没有洞悉到消费者的真正需要比客户早一步想到、做到-比稿是没有足够时间呈现我们的作品有些动作可在比稿之前即进行,18,一场比稿成功的关键要素,媒介-最后一部分不能让它变得无趣 像一支好的广告影片， 精彩从第一秒到最后一秒公司荣誉-客户找我们必然有所期望
5、,利用机会充分展现自己的物质,19,比稿结束前,对国际客户说：这就是最好的对国内客户说：我是最适合的作好被提问的准备,20,比稿结束后,总结经验，褒奖主力军查看录象，纠正小动作万一输了，一定找出为什么士气不灭，方法改进，品质提升,21,结论,内容 -独特的洞察力、观点及支持的论点严谨而扎实形式 -体现内容、客户特质而设计，永远让客户 “意想不到”呈现 -团队作业精神、大量的热情，乐在其中，让客户感动演练 -演练，不断地演练,22,持续的自我训练,23,团队魅力，客户无法挡客户要找的是一群专业人员为他服务，而非一个超级球员比稿结束后，就要让客户爱上我们,记住了。,24,乐在其中，学习不断,将,小兵立大功 早日成将军,
