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1、怎样写出销售力广告文案写作的十大实务战略思考徐 捷英国作家劳伦斯史特恩说：“文案若写得恰到好处，则和会话有异曲同工之妙。” 怎样写出销售力作为一名用笔工作的推销员，我们既要说的好听，又要说的有效用，以下问题都可能成为我们的烦恼：该对谁说？说些什么对方会感兴趣呢？怎样说对方才会对我们描述的事物动心？如果我们一直说，又该如何吸引他们从头听到尾？写出销售力的作者非常热心肠，他用他丰富的实践 经验，在书中为我们提供了不少解决这些问题的方法和 建议。我从中选出了十个较为实用的观点，加上我自己 的一些想法，下面跟大家逐一分享。 怎样写出销售力实务战略一这场对话，你不是主角怎样写出销售力一个看似简单的问题：
2、 你为谁而写，或者说你写文案想达到什么目的？你是否曾经产生这样的错觉，我该 展示自己的才华？ 获得主管的赞许？ 赢得同事的羡慕？怎样写出销售力NO， 这些都是极其次要、甚至要被忽略的我们写文字就是为了和目标受众对话怎样写出销售力很多时候我们都在盲目地下笔，认为自我感觉良好、 主管能通过、同事赞同、客户满意了，就是好的文字，并 不去探究目标受众是否真的对这些文字感兴趣。而就像一场派对上的交谈一样，如果你一味地讲自己 的事，没有人会愿意跟你继续聊天。因此怎样写出销售力 我们必须撇开自己，让目标受众做谈话内容的主角，不遵 守这一点，绝对会让文字毫无效用。 主角的想法和感受才是重点。如果有人对我们说的
3、内容不 感冒，他绝对不是我们需要寻找的对象。怎样写出销售力为何让目标受众当主角？0投资 0关注其实原因很简单，人们只关注他们有所投资的东西。如一 封信里有情感投资，一本书中有金钱投资。而对于广告这件他们从来没有投资过的事物，想吸引他们 阅读，只有一个办法，就是写出他们真正所关心的事，正在 寻求解决的烦恼，以及他们的生活。只有这样，你才能“抓住”他们。怎样写出销售力来看一下人们看到两种文字的不同反应：例1“紫砂壶的起源一直可以上溯到春秋时代”受众的反应：“你是在让我补充历史知识吗？”（诊断：主角迟迟不登场）“如果您爱喝茶，不妨使用上等的紫砂壶来让您的极品普洱更加醇香”受众的反应：“这也是我正在打
4、算的。”（剖析：说出了主角的爱好和渴望）怎样写出销售力例2“印度豹是全世界跑的最快的路上动物。高点牌碎纸机也是一样”受众的反应：“我想我对印度豹不感兴趣。”（诊断：主角应该是人，不是动物和产品）“不必担心你办公室会废纸成堆，高点牌碎纸机能以媲美豹子的速度飞快地处理掉它们”受众的反应：“我也想试一试。”（剖析：讲出了主角的烦恼）怎样写出销售力例3“石鸿融景园是宝安地区首家安装指纹安防系统的豪宅”受众的反应：“这跟我有什么关系？”（诊断：还是没有主角）让你的宅邸只为自己的主人开门石鸿融景园，宝安地区 首家采用指纹安防系统，你只需凭指纹轻轻一按即可进入大堂， 直达家门。节省了您的宝贵时间，也营造出纯
5、净安逸的居家环 境。受众的反应：“这的确是我所想要的。” （剖析：让主角有了想象和体验）怎样写出销售力从上面的例子可以看出，人们对自身以外的内容不感兴 趣，他们真正想要看到的，是与他们自己切身利益相关的 信息。当你告诉他们，你的产品如何能让他们的生活更加便捷 ，更舒适或更充实，能帮他们解决掉一些实际的问题和烦 恼，他们便有了听下去的愿望。怎样写出销售力一下这些说法都是无效的，要避免出现:写手的心情“我很高兴地告诉您”“我们非常高兴地宣布”人们的工作 “身为忙碌的企业总裁，您需要知道”一些不疼不痒的社会现象“近年来，越来越多人爱上了高性价比的花园洋房”长篇幅讲述企业创建史 “在西元1973年，我
6、公司的前身在伦敦创立”怎样写出销售力实务战略二了解他们，才能有效沟通怎样写出销售力回到派对上的对话，我们跟一位陌生人谈话前，总会先 观察一下他的衣着打扮，打量一下他的言谈举止，以便选 择对方感兴趣的话题使交谈更融洽。同样的，为了与目标受众更有效地沟通，我们需要从各 个角度了解他们，知晓他们究竟在为什么而烦恼，他们急 需解决一些什么样的问题。但身为文案写手，我们常常无法与受众正面接触，但同 样有方法可以帮我们深入地了解他们。怎样写出销售力首先，不妨用下面10个问题了解他们中的典型：1.他们的性别是？ 2.年纪多大？ 3.他们从事什么职业？ 4.他们希望生活中多些什么（以及少些什么）？ 5.他们生
7、命中最大的渴望是什么？ 6.他们的价值观如何？ 7.他们如何看待自己？ 8.别人如何看待他们？ 9.他们属于理性还是感性的人？10.他们对于致富和免于忧虑中的哪一个比较感兴趣？ 怎样写出销售力这看起来好像很复杂，其实重点就在于对他们生活环境、个人素养和社 会阶层的探究这些答案我们可以通过几个途径来获取 市场问卷调查：掌握一些基础信息，如年龄、职业等 销售人员的讲述：了解他们的气质、谈吐、爱好、烦恼和渴望 社会阶层的共有特质分析：价值观的圈定，套用阶层特征 个人平日里的积累和观察：通过电视、书籍、网络、别人讲述等方 式，加强感官印象 怎样写出销售力掌握了以上问题的答案，可以帮助你由表及里地在脑海
8、中塑造出他 们的形象。怎样写出销售力然后，我们用几个关键词来形容他们 例如：目标受众的典型是一位30岁左右正处于事业奋斗期的城市 精英， 他身上的关键词有：忙碌 疲倦 有雄心壮志我们在每个关键词后面跟上这个词所衍生出的两个 正反属性。例如：怎样写出销售力特征避免想要 忙碌待做事项更多时间 疲倦压力/工作过度睡眠 有雄心壮志地位低金钱、权利关键词越多，他想解决的问题和正在渴望的东西我们就能知道地更 多。把其中我们的产品能为他们实现的“想要”部分找出来，比如你 卖的楼盘周边交通便捷，便能实现他们想要更多时间的愿望。这样我 们就知道该如何与他们有效地沟通了。最后，我们可以脑海中想象一位典型的受众，用
9、一对 一的方式跟他沟通，整个过程就是一场现实中的对话。让 他知道我们的产品或服务能帮他解决这些烦恼。一对一的好处是让写作时延续这种沟通状态，让受众 感觉到尊重与被重视。这也是为什么我们在销售文案中提 倡多用“你”，而非“你们”的原因。怎样写出销售力实务战略三谈论优势，不如谈论利益怎样写出销售力很多女孩子都抗拒不了化妆品的推销，这是因为她们爱美 的天性在“用这个，能让你的皮肤在三个月内变得更白皙透 亮。”“这支口红的颜色让你看上去更年轻”等“甜言蜜语 ”攻势下被激发了。但如果推销员跟你说：“这个护肤品的优势在于它有很强 的增白功效。”“这支口红的颜色要比别的更亮一点。”你 就不会那么心动。原因就
10、在于单纯地谈优势不足以触动受众的心弦。怎样写出销售力再来看一个例子：“这是一本非常实用的书。”受众的反应：“那又怎样，对我有什么好处呢？”（诊断：只讲了优势，且非常不具体）“这是一本能让你在一个月内业绩翻一番的书。”受众的反应：“我想看一看。”（剖析：具体的利益表述，引发了受众兴趣）从受众的心理来讲，他们更希望获得直接的使用体验，所以利益的沟 通要好过优势的描述。怎样找出利益？我们有时候会一下子说不出利益，有一个最死板但却有效的方法：完成属性优势利益的三级跳属性：这枚回形针是用铁丝做的 优势：非常牢固 利益：不会因折断而丢失重要文件 优势：重量不足一克 利益：用来夹信函不用多付资费 优势：可回
11、收利用 利益：可以帮助保护自然资源属性：这个户型的主卧是朝南的 优势：采光好 利益：能省下白天开灯的电费，居住也更舒适 优势：通风好 利益：能防潮防霉，节省风扇、空调的电费 优势：符合居住习惯 利益：住着身心更舒畅，有益身体健康 优势：日照时间长 利益：衣物晒干更快，更干燥怎样写出销售力利益沟通的小窍门把利益具体化会有很大效用简单地描述利益，有时会陷入让人怀疑的境地。如单纯地说 “某件产品能帮助你省钱”，人们会说我凭什么相信你。 但如果将这个说法换成“某产品为企业主管每月省下3000 元”，就可信地多了。前面化妆品和书的例子也是将利益具 体化后才取得比较好的效果。怎样写出销售力实务战略四写好了
12、标题，对话就成功了一半怎样写出销售力元宵节的传说中，天宫要降大火于人间，皇帝得知后招群 臣出主意救世，大家七嘴八舌议论开来。有个人却只用一句 话就让整个大殿鸦雀无声，他说：“我有办法在三天之内避 免这场大难。”当然我们都知道他的办法是让每家挂灯笼制 造火灾假象。重要的是他的这句话的力量，只一句就吸引了 大家的注意，如果他当时只是说：“我有个好办法。”恐怕 还未说完就被其他声音所淹没了。这句至关重要的话，在销售文案中就是标题，读标题的人 数是读正文的四倍。广告能否第一时间获得受众的注意，全 然依赖于标题的好坏。因此，就像我们一贯所知，标题要花 大功夫撰写。 怎样写出销售力哪种标题最佳？我们来做个
13、比较： 一个传达消息的标题朗诗国际来到了杭州 受众的反应：“那又怎样？” 一个引起好奇心的标题为什么朗诗国际的房子看起来都很像饼干盒子？ 受众的反应：“我不知道，我也不想知道。” 一个承诺利益的标题朗诗国际如何能帮助住户每年省下近300度电？ 受众的反应：“我想知道更多”很显然，利益型的标题最佳。让标题沾上利益，能吸引更多注意力。怎样写出销售力以下几个都属于利益型的标题：比自家建房子还便宜为了给你更多，我们砍掉一栋楼这一站，你可以停留更久坐拥一湾湖景的同时，成为众人眼中的风景让城市中心的奢华找到它应有的主人（红色部分都体验出了利益点）怎样写出销售力标题撰写中的几个问题Q：何时写标题？ A：最花
14、时间，但也是最值得推荐的做法：先写标题再写正文，列出十几个标题，选出其中最好的一个，并在 这个过程中不断修改，融合其他构想。时间紧急下的做法：先用一个替代的标题，完成正文部分，再回过头来对标题进行调整。Q：标题写多长？ A：标题不需要涵盖所有的信息，只要能引起受众的注意，让他们想要知道更多就可以了。一般来说，标题越短越好。不说别的，短标题能给版面设计更多的发挥余地。Q：写不出来怎么办？ A：谁都会出现灵感堵塞的时候，不妨使用“如何”或“现在”这两个 词，可以解燃眉之急“你该如何在不牺牲品质的情况下节省菜钱”“现在，有一种制作完美蛋饼的新方法成功率百分百”怎样写出销售力实务战略五用心理战术制造渴
15、望怎样写出销售力让我们想一下，为什么有那么多人在银泰搞促销的时 候去疯狂抢购？理由一：东西好，用着有舒服又有面子； 理由二：活动没几天就结束了；理由三：比原价便宜好多 ；理由四：银泰在市中心，来去方便。正因为有这些因素，才使大家如此渴望去购买。同样 的，我们在广告文案中也可以运用这些心理战术制造渴望 ，让受众渴望获得我们的产品。其中的关键点要是让他们 感受到：尊荣 紧迫 实惠 便利 下面通过7大策略加以说明怎样写出销售力策略1为产品注入活力，描绘出购买产品后所获得的美好画面 。 “你可以开着它（一辆经典复古汽车），驰骋在乡间道路上 。你会闻到真皮座椅的气息，触摸到红木仪表盘，听到别克 V8引擎低沉的涡流” （尊荣） “大到一顿晚宴的准备，小到一盒雪茄的保养，只需一个电 话，谦逊儒雅的英式私人管家会为你逐一解答，在低调便利 的流程中，成就生活细节的完美。”（尊荣）怎样写出销售力策略2 限制供应时间或供应量，订出一个截止日期。 “特惠时间仅7天，截止于1月15日”（紧迫） “十万火急”（紧迫） “仅30席临湖大宅”（紧迫）策略3 让受众知道，他们是特别被挑选出来的幸运者， 他们是第一批拥有这项优惠的人。 “选择XX，成为首批拥有市心洋房的财智阶层”（尊荣） 怎样写出销售力策略4 他们所
