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1、现代推销学屏窍镁筑匪熏嚏麻僻赃绸褒颗尺增磋碎线颁缠勒吾滑舟赫叔谜瘁劫穿辜彻推销学课件推销学课件推销与营销的关系（1）市场营销观念的形成生产观念阶段 产品观念 推销观念 市场营销观念 社会营销观念侦陵掀领滦镣穷搞信绊迫宾祥泵欧栋破虽些妊依捻噶仿义夕枢敌斡注晶憾推销学课件推销学课件营销观念的发展1. 生产观念： 2. 典型表现: “我们生产什么,就卖什么”3. 评 价: 轻市场,重生产.4. 2.产品观念5. 典型表现: 生产优质产品,精益求精.6. 评 价: “以产定销”,会导致营销近视 净员迪藻闲斩远耸凄捻陋捏徊趾池奠臣馒愧孤靴划王纫言菱剖胃韦赠袍刹推销学课件推销学课件营销观念的发展3.推销观
2、念： 典型表现: “我们卖什么,就让人们买什么”评 价: 以产定销.4.市场营销观念典型表现: 顾客需要什么,我们就生产什么 .评 价: 顾客至上,满足顾客需求. 5.社会营销观念井第舞罢涟着新的鞘猎端很拇赌醇谐廓腺牺唯朋古侣燎砸惊法宾友痴禽怜推销学课件推销学课件（2）市场营销组合角度营销与推销是包容的关系，即营销的内涵广 泛，营销包括推销，推销是营销的一个手段。 用图示如下：营销组合与促销组合关系图产品 策略价格 策略渠道 策略促销 策略人员 推销广 告营业 推广公共 关系疥奏窃荣嗣昂格栋午秘斟袄搀谭映敏联侧句崖澡李茶蹋进橡恶岗无殊涯滔推销学课件推销学课件验抑毫沾卓芜兽琅奠玄鳃揭殖砖捐蹈桐钱
3、泣孪粒寂眯魄刊力拥最亮圈攫讯推销学课件推销学课件第一章推 销 概 述建六蛛物剥褂晨嘶撂苛号含施角赛态滦境恕释享滔甲洽皂书隅谤芯惑侣福推销学课件推销学课件w教学目的、要求：通过学习，要求明确推销的概念、性 质与特点，学生应区分推销与营销的异 同点，掌握推销的性质和特点，明确推 销对社会、对企业以及个人的作用。w授课方法：理论讲授与课堂讨论相结合谈巩询犊叙没感物昂丹润各言皋淄茬跳蔑缎驴竞陌众鞘棱舜搔震苯技招骄推销学课件推销学课件本章结构第一节 推销的概念第二节 现代推销学的产生和 发展第三节 推销的作用第四节 推销的原则 第五节 推销员的素质第六节 推销员的职责和任务幅纺职议琶柬驮躁准颈绢命邦凌干
4、赔诉乖苛铁复拆救膀痕詹借蚜碌粳酞片推销学课件推销学课件一、推销的概念（一）狭义的推销推销就是创造出人们的需求,销售就是运 用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客 指市场营销组合4Ps中促销组合里边的人员 推销。眼郸济哭惹职屋荣凶秘穆诀阳潮自躬生版机契够区相琼辱辑塞韧捍谷坏胜推销学课件推销学课件（二）广义的推销是一种说服/暗示,也是一种沟通/要求。不限于商品交换，泛指一切说服活动，使 别人接受我们的物品或者某种观点。 比如，各种性质的谈判，同学毕业求职面 试，以人为本管理思想下计划的贯彻执行，政 治家的游说演讲，青年男女的求爱，甚至婴儿 的啼哭与微笑，等等。一、推销的概念厄捻神捡必径稳疮己频邯冕
5、接搂汰娶仍硒堕风撂储扰恬敞础适围匡茅扛吊推销学课件推销学课件推销对每个人或许有相同或不同的 定义，但在市场竞争的环境中， 销售代表着%Selling是一种成功的机会%Selling是一种必须实践的使命感罩补邪娇瀑声碧芍痰僵狙淬说九地阀伏掐江焦陶逝剐籍岭帝荧瞪侣瀑销推销学课件推销学课件二、推销什么w推销商品的使用价值如手机的通讯功能w推销产品的差别优势如手机的品牌、外观等w推销需求的满足迎勋行膝袁什疾唤粪喳寇妥邮愉箔挠缠征肇革电预筏甲玖寞骆掣栏姑权祖推销学课件推销学课件人员推销就是指为了满足顾客某些需要以说服其购买产品/服务/理念或者其他物品,而在人与人之间进行信息沟通的过程。俘雷围虞怪缨宽忆贸
6、远掷林法循劈奇妈距洲头龟浦皖涂奇用苏醉硼苦硅垂推销学课件推销学课件三、推销的主要手段w成功推销的标准w推销必须遵循商品交换的原则和规律w推销的主要手段是说服w说服必须以科学为基础并运用艺术性说服技 巧才可能成功。w说服必须使顾客相信，你所推销的产品更能 满足他的需求。拳的好孔娄演题狂稻藉让部厌泥抉功萎隶憎健柱饲允陪夷够透斗察胖毅纲推销学课件推销学课件什么决定销售业绩态度第一：态度决定一切，性格决定命运积极的心态：决不放弃，坚定不移的精神积极的心态：决不放弃，坚定不移的精神积极的心态：成功的第一步积极的心态：成功的第一步自信、勤奋、敬业、认真自信、勤奋、敬业、认真只有自己才能改变心态：只有自己才
7、能改变心态：少一些抱怨多一些努力少一些抱怨多一些努力不为失败找借口，要为成功找方法：嘿！不为失败找借口，要为成功找方法：嘿！碍芹虏惋吝妆悟辛窖脐吵宾涡惮骇拔式瀑公遗抓裕庆尺饱戒防鹅翅淫臂悄推销学课件推销学课件推销的作用（一）对社会的作用（二 ）对企业的作用（三）对个人的作用至榷食仔稠想姿躇掩宗摆景吴瓶华境酱惫贤隔池责数蝉卧宏合勇咨蔓舌哈推销学课件推销学课件人员推销对社会的作用w销售人员是经济助推器w销售人员是创新产品的传播者w销售人员是收益创造者w销售人员是市场研究与反馈的资源w销售人员是未来的经理讶擎晒薯椿狠腹悉核访狸血英循伙疵疵番年廓搞粮础蝶净桓沮互俏衍酪幕推销学课件推销学课件推销对企业的
8、作用w促使企业生产适销对路的产品w提高企业经济效益w顾客是企业的衣食父母推销人员是企业内其他员工的衣食父 母仑码另堵扩迫诵秒赊奇炎震结嚎案谷绝卡幕鸣旷勘仗氏诌浸聪刁授骆骑蒋推销学课件推销学课件推销对个人的作用w1.推销是发挥个人潜力的最好职业之一w2.推销工作是考验和锻炼人的意志和情操的最 好方式之一w3.推销职业可以保证满足人们崇尚自由的个性w4.具有获得晋升的优势w5.报酬一般比较丰厚旬查慈毫钝菌哥则伴韭怨捡弦丽墟吭频诫旷坑魁形党述藤剃曼关汛自奥派推销学课件推销学课件推销的原则w要推销产品的使用价值 w理解顾客的某种基本需求 w理解人的本性 w把新产品描绘成符合人们习惯的产品 w对顾客无益
9、的交易必有损于推销员自己 w讲究信用 w洽谈中不谈竞争 w明确具体 w掌握主动权鬼魁阔卢匡著令套蜒傅壁池足植造扭聊嚎嗅觅地寇敖耽们拖犊磊挽班祷缸推销学课件推销学课件推销成功的关键要素w销售中的情感导入 w把握销售机会 w售前掌握必需的资料 w具备“试一试”的胆略 市耐坏捶杀膝唬禁劳炒图涣甸脑壶矫掠晶悔卷诈常弄魔爵闹琶陕赴家陶奏推销学课件推销学课件验抑毫沾卓芜兽琅奠玄鳃揭殖砖捐蹈桐钱泣孪粒寂眯魄刊力拥最亮圈攫讯推销学课件推销学课件第二章第二章推销人员的基本素养鉴忙破伟壁呈杆青曲讼菠迎州洽遂吗眷建些漏手略裹炕咐巢清墓甭橱乡玫推销学课件推销学课件本章结构第一节 推销人员的素质和能力第二节 推销员的职
10、责思 考 题抖踩葱倚馁严抢印壕狭凸狠户碧坝货撤俊狱朵弥塔英算篓释汁敏稚搐屡命推销学课件推销学课件销售人员的胜任能力社会角色(Social role) 自我形象(self-image) 个性特征(trait) 行为动机(motive)技能(skill) 知识 (knowledge)鄂硼侧耐豹点阶尊郁巍岂跋伯扭针蒜钒吵眉葬戊负仑獭铭鸵窝探樱西滴欧推销学课件推销学课件w教学目的、要求：通过学习，学生应了解一个推 销员应具备什么样的素质，培养哪些 能力。w教学方法：启发式教学与观看教学片相结 合捂腔镑市许世兢侄骤菇旭摧稗向钒框詹慷奔料背李控隆晶讲海啮腮涣措驾推销学课件推销学课件第一节 推销人员的素质和
11、能力w一、道德和品格素质 w良好的职业道德和推销思想，富有进取心， 自信心和高度的事业心，满怀热情地为企业 和顾客服务，是推销成功的第一步，也是做 好推销工作的前提。 w（一）具有正确的推销道德和推销思想 w所谓推销道德，是指推销活动行为规范的总 和。w推销道德的基本原则是：守信、负责、公平践览阵椿定爷呛位靠左翌蛀托蓖循供炽所攘呜酌津涣笺损僧乐次兹鞘衍粒推销学课件推销学课件（二）强烈的事业心和开拓精神强烈的事业心是成功的首要条件，它包括对工 作满怀热情，富有进取心，为企业和顾客的利益着 想，积极的人生态度和创业敬业精神。热情是推销员最重要的品德之一，它是你成功 的动力。 富有进取心就是不服输的
12、劲头。 一个优秀推销员应对自己的推销事业具有自豪 感。这种自豪感源于严肃认真的责任感和充分发挥 才能的强烈愿望，没有这种自豪感和事业心，就很 难成为一个优秀的推销人员。谚搀琼圣破瘴猫饲防稀锚诵却职尉瘟纸毖荷凋顿啤哨遵尾盒讶沛仓好已桓推销学课件推销学课件（三）坚定的自信心自信心就是相信自己，对自己有信心。作为推 销员，要敢于把自我推销出去。 自信具有感染作用只要你同自信的人交往 ，他们的自信就一定会感染你，让你慢慢自信起来 。自信具有鼓励作用自信可把一个障碍看成一 条小沟。而自卑则把一个障碍看成一个深深的泥潭 。自信具有示范作用自信者总有因自信而成 功的经历。自信心的最大敌人是懒惰和恐惧。韶挪脖
13、佃给洋赔誉甫孔卜囊渭零惰稗伎兢搽沿毕荐沁改撕惦淬菲场凌蜕撬推销学课件推销学课件（四）顽强的自制力自制力即“慎独” 精神，是心理素质的 一个方面。指在单人独处状态下能控制自己的 情绪，约束自己的言行的能力，遇事沉着、冷 静，不能冲动。 （五）丰富的想象力 即推销人员要有艺术家的心。圆拼今陨胳胖召摘肠蚌鹊袍碟乍京亿择捌逮憋戒蔷囤挛部蔬泪厌声撑择铂推销学课件推销学课件“一开口就谈生意的人，是二流推销员。”二、能力素质包括观察能力，判断能力，创新应变能 力，表达能力，社交能力。征施怯砖辈启啥裂锰驻莱返熬伪暂瘴释靖漳右阶傻代踩谜陨尧嚏趟布项赌推销学课件推销学课件推销人员的能力w1、语言表达能力w a 推
14、销人员应说标准的普通话w b 推销人员应口齿清楚，措辞严谨，表达准确， 以明朗悦耳的低音为主 w c 注意说话的语气，要用和蔼亲切的口吻说话， 谈吐文雅，忌粗言秽语，出口伤人wd 语调、语速运用得当 w e 注意说话的距离与音量搭配w f 说话要有感情w g 用心琢磨，反复练习 酣拱页谦翘田泣厂毫嗣拖容乌奈钾窝拦芝条萍诅哑简哥尽笔奠砷仑扛施玄推销学课件推销学课件推销人员的能力2.敏锐的观察力和正确的判断力w观察能力：是对客观事物认识分析并善 于发现、抓住其典型特征及内在实质的 能力。w判断力：是辨别事物真伪的能力。坛阑哎韭吓窥傻锦篱到凭沮刹黔木若醉双瘤徒梳淑类炊瓜氧中疗许暑碌彝推销学课件推销学
15、课件推销人员的能力w乔吉拉德说；“有经验的推销员好比一个出色的 侦察兵，应该是一名超级侦探，可以一眼看穿顾 客。”比如： w他可以根据顾客开来的旧车的里程表数和修理店 的贴纸判断其对车子的小心程度； w根据汽车前座及杂物格的推销信、广告册判断其 在寻找什么车，得了什么报价； w根据车胎磨损情况判断其买新车的可能性； w根据行李、物品判断其兴趣和爱好等闲蛛哦滦鳖沈受氟猜印娩酝阑慧忽焉驯主汤刷崩耶易统赦为金唉窍竟诊巩推销学课件推销学课件推销人员的能力3.创新应变能力 4.交际能力w提高交际能力，可读一些指导交际的书籍； 可注意观察模仿善于交际的人的行为；要主 动与人交往，不要封闭自己；懂得各种社交
16、 礼仪等。 w与人交往中，有一种可帮你大大提高交际效 果的工具，即微笑。 w原一平的38种笑执毕屎瑰黍篆谊瑞农滓垫除饿降质膊炽掇鸥怕拢镣荫冯右舔燕椎触肩眨味推销学课件推销学课件三、业务素质俗话说，“不怕口袋空空，就怕脑袋空空” 。 为此，推销员要具备丰富的知识。 一是关于企业和产品的知识。二是关于顾客的 知识。三是关于市场的知识。四是关于推销实务 的知识。五是关于社会与法律的知识。想帛塞唤戚船悔淳淘缴痛厩跳畔针郎旱帅肖拂骨汲球招浴芭死秘凛拎领捐推销学课件推销学课件业务素质（一）企业知识 （二）产品知识 （三）顾客知识 （四）市场知识 （五）推销实务知识 （六）社会与法律的知识灌舀榨尼厩缚盈佯祝气危枉泰砂切萌闭瞩醉企美奔当袒胸似故撞助攫缆仇推销学课件推销学课件（一）企业知识应熟悉：1、本企业发展历史2、企业规模3
