主顾开拓之转介绍

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1、主顾开拓之转介绍主顾开拓之转介绍万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究转介绍的重要性转介绍的重要性v 绩优业务员的客户（业绩）有76来自转介绍v转介绍是一个持续的过程v转介绍是一个习惯v转介绍是销售流程圆环的中心开发准主顾要做到像呼吸一样自然主顾开拓安排接触面谈收集资料需求分析寻找购买点建议书规划 建议书说明促成递送保单优质服务请求转介绍拒绝处理没习惯 不成交时不知道向客户要名单推销的每一个环节，都可以进行转介绍的 要求，经验告诉我们，递交保单和售后服务是要 求转介绍的最佳时机。 没熟练掌握一套有效的方法 没有坚持在没提出五次要求之前，就放弃走出转介绍误区：走出转介绍误区：60%的

2、推介人之所以提供推荐名 单，是因为 满意业务员的为人；而很多客户被问及为何没有推介回答最普遍的一句话是：万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究递交保单时签单尚未成交时签单成交时对你的服务感到满意时把握时机四个关键时机四个关键时机四个关键时机转介绍名单的来源转介绍名单的来源 满意的现有客户 热心的准客户 交情好的亲戚朋友 你所认识的其它人 所有信任你的人为什么客户会帮你介绍客户？为什么客户会帮你介绍客户？l感受到你的专业与热诚。l高附加价值的服务，想让他的朋 友享受到同样的优质服务。l由于您的热切要求，个人追求成 功的旺盛斗志和决心，真心想帮您 。为什么没有人为我转介绍？为什么没有人

3、为我转介绍？ 已经赚了客户的钱，不好意思 销售保单不过是为了成交一笔生意 不敢开口 强迫行销 拿到名单后贸然拜访步骤一 建立共识 使主顾认可你的服 务并建立好感；步骤二 用引导性问题，要求推荐你和谁一起工作？业余时间，你通常跟谁下棋/打牌/消遣？谁为你主持的婚礼？你最要好的朋友有哪几个？取得转介绍名单的取得转介绍名单的5 5个步骤个步骤步骤三: 及时递上纸和笔（注意：要面带微笑，并用期许、鼓励的眼光看着对方） 步骤四 : 筛选名单对准主顾或保户提供的名单进行了解并筛选 (如果您能把他的基本情况告诉我,这对我的第一次 拜访将有很大的帮助) 步骤五：感谢向客户致谢，并承诺给客户及时“汇报”进展情况

4、注意注意: 在没提出五次要求之前，绝不放弃在没提出五次要求之前，绝不放弃万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 我不知道谁需要保险 等我想到再给你打电话 我可不希望你以我的名义向我的朋友推销保险 我的朋友不喜欢别人对他喋喋不休客户的常见拒绝客户的常见拒绝合格业务来源中心的条件合格业务来源中心的条件好事的人好利的人好心的人好人缘的人好接近的人好口碑的人万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究业务来源中心的养护 帮助他的工作或事业 树立“互惠互利”的双赢关系 提供休闲、管理方面的信息 你在与中心的交谈过程中，80%的谈话内容 应集中在对方的业务上，而不要过多的谈 论你自己或你的成就。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究“你能告诉我如何才能帮助你提高业务量吗？” “你的业务做得这么好，真不知道如何来帮你” “如果我有一些熟人，请问，我怎样才知道他们是你 的客户呢？”例如：例如：寿险营销 就象蜘蛛结网用心建立自己的人脉关系万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究播下一个行动，收获一种习惯；播下一个行动，收获一种习惯；播下一种习惯，收获一种性格；播下一种习惯，收获一种性格；播下一种性格，收获一种命运。播下一种性格，收获一种命运。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究