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1、经典案例阿睿讲故事运筹帷幄 哀兵必胜决胜千里项目：A 电信 移动通信公司下属的信息产业公司（下称 购网络产品招标对手销售：B 公司销售客户经理经理 司 客户销售经理销售经理 景：通知 司签订合同 驻 A 市，驻 C 市，A 公司拒绝发给 B 公司标书结果：一两周后 B 公司反败为胜获得标书晴天霹雳飞来横祸这不是一个和竞争对手直接“打单”的例子，而是一个销售经理指导销售人员很久很久以前（相对于因特网在中国的历史） ，有一个故事。故事的发生是这样的：由于和 A 电信公司有长期的合作关系，C 公司率先知道了其信息产业公司（建的一个因特网项目，并且开始了常规的业务联系技术讲座、搞清决策机制和培养客户关
2、系。的经典范例。事情的发生是这样的电信设备供应商 B 公司在 C 市多年耕耘并逐渐开始收获之际，为了取得新的增长点，经过长期考查，决定“投资”A 移动通信公司，派 A 市长驻。而让销售经理 续留在 C 市，保持与客户的联系。光阴荏苒，住 A 市已经好几个月了，每月公司虽然都回公司述在金融业有很大的市场份额，但却是电信领域的新来者，所以得到这个销售线索（较晚。然而，因为该公司开拓电信市场的第 4 人 电信公司的某个项目， （前 3 位都以不同的方式“牺牲”了） ，所以主打的销售 人也和整个公司一样沉浸在胜利的喜悦之中。尽管慢了一点，是通过老关系选购小组成员 及 共同朋友立了联系。B 公司的 和
3、二把手，刚上任的主管建设的 过面，双方会谈的气氛十分融洽，所以 B 公司感觉整个局面是很乐观的。由于 B 公司不在同一个城市，安排完技术讲座后，是，决策流程似乎很慢，所以 客户的联系也逐渐稀疏起来，变成一周联系一次了。一天下午，B 公司的员工正准备下班，坐在后面格子间的 到了一个电话，电话是和 B 公司在A 电信公司项目中合作的代理商打来的。放下电话，身对 经通知 C 公司明天去签合同了。 ”声音不大，语气也不重。可在 来简直是晴天霹雳。哀兵必胜“冷静！冷静！冷静！”己对自己说， “因为急是没有任何帮助的。 ”“现在首要的任务是搞清楚真实的状况” 。于是经过一阵闭目沉思，连打了 5 个电话。第
4、 1 个电话打给 到的回答是：“我不太清楚。你和系一下吧。 ”第 2 个电话打给 到的回答是：“我不太清楚。是他们定的。 ”第 3 个电话打给 主管领导，A 电信公司的副总 您好，我是 B 公司的 次拜访过您。 ”“有印象，有印象。 ”对方似乎很客气着说：“老总啊，司那个项目，怎么听说已经通知C 公司去签合同了”“是吗？哦，我先了解一下再说。 ”示出领导惯有的老练。“麻烦您多费心。 ”道再多说也没有用。第 4 个电话打给 人接听。第 5 个电话打给 共同朋友，老关系，他答应尽力帮忙去做工作。局面已经比较清楚了， 是 老关系一开始就打过招呼的，他们不可能主动帮助 C 公司。所以，正如示的那样，问
5、题一定出在 上。而他要顶着 一定程度的压力做这个决定，一种可能是经通过常规手段把 定” ，但对于一个刚上任的领导而言，一来就“明目张胆”地与“地头蛇”对立，冒的风险未免太大，而且 B 公司没有成见，所以一定是有来自上层的暗示或压力。那么 有充分利用其和高层唯一的关系 即和 立的初步联系才有可能攻克这道关卡。第二天早上 6 点，第一班长途车前往客户所在的城市。车程有 4 个小时，途中 次致电 之自己会在中午赶到，希望能再给公司和自己一次机会。对方的反映是：“来了再说吧。 ”，由此 觉到如果能巧妙处理各方的关系，整个局面仍有转机。等 到 公室，大部分人都去吃午饭了，巧的是刚刚碰上 方略显尴尬地笑了
6、一下：“来了。 ”笑了， “再不来，我就死翘翘了。 ”意回避地说：“没吃午饭吧？ 就在我们这里要份工作餐吧。 ”同时回头示意让一个工作人员去取。“你老人家再不给我机会，我马上就要死了，还需要吃什么午饭啊。 ”开玩笑地说。“没这么严重吧。 ”“您一定得给我一次机会，起码让我们再报次价。 ”追不舍。“先吃饭吧。 ”然不置可否。“不。您要先答应我。 ”然很客气，但话里面却有一种步步紧逼的味道。“唉”了口气从叹气声中听出些什么的 上给他一个台阶：“您是不是有什么为难的地方？”“为难的地方太多了。 ”， “ 好吧，我得和其他领导商量商量。 ”乘胜追击 得的进展给予了高度的评价，并且鼓励 手去打。同时“若
7、无其事”地给 了一个电话， “感谢”其对 B 公司的“支持” 。 里得知 A 公司另一个副总“那条线”的，而该副总和 C 公司有良好的关系。一步冷静地分析了当前的形势，为了确保 定要利用 张虎皮，紧时间在当天下午再一次拜访了 抱怨没有给自己和公司一个公平的机会，并且暗示该决定主要是由出的。略沉思一下，当面给 示要“公平公开地处理购买事宜” ，一番话同样显示出领导惯有的老练，但这已经是 以充分利用的了。第二天 到 ，向 报了与 会面后，领神会地当着 面故意问：“你昨天是不是找了 ，恼”地回答：“我是走投无路了。 ”至此 B 公司已经完全打破了被动的“垂死”的局面，赢得了一次宝贵的重新报价的机会。
8、不断通过常规销售中的娱乐手段，和 一步加强关系，在老关系引见的基础上，将其培养成为“指导者” （。 几天的工作继续给予高度评价，并且强调“丢了这个单也没关系，重要的是取得斗争的经验” ，通过这种方式减轻 负担，同时激励 斗志。在 大力支持下，经过 多次“指导” ，终报出了一个和 C 公司基本相同的报价，并且承诺无需等到付款，签约即提供相关培训。经 部“认真”研究，在 知 公司终于反败为胜赢得了订单。职，但不巧的是，在 C 市的项目中忙得不亦乐乎。所以 市的情况可以说是知之甚少。随着 C 市的项目接近尾声，算可以喘口气了。一个周一的下午， 非常难得地坐在“久别”的办公室里喝茶，电话响了。电话里的
9、声音听起来十分焦急，因为她传达的实在不是一个好消息：A 移动通信公司竟然拒绝给 B 公司发招标书。有指责 为他十分理解“战斗”在前线的销售：没有一个销售愿意形成对自己不利的局面。而且事已至此，无论指责也好，后悔也罢，通通无济于事。既然最终目的是赢单，那么要做的就是寻找一个尽量挽回损失的办法。所以 动声色地对 ：“不要慌，也不要自责。你现在首先是要冷静下来。 ”停顿了两秒钟 说：“现在你挂上电话，然后打我办公室的座机。 ”这不是为了节约电话费，而是为了给 多的时间“喘口气” 。同时 通过自己平静而坚定的语气，给 达一个可以依赖的信号。果然，如同湍急的河流，遇到一道大坝，打来电话时已经平静下来。着
10、告诉 我现在站在白板前。你先把 A 移动通信公司的组织结构告诉我，我会在白板上画出来。 ”电话中把 A 公司的组织结构图描绘了出来。“现在，你把 A 公司的政治结构告诉我。 ”道，作为一个已有两年经验的销售人员，得客户的组织结构和政治结构的不同在什么地方。“现在，你把我们和客户的关系情况告诉我。 ”电话中详细讲了和 A 公司组织结构图中每个人的关系。正如 计的，情况看来不容乐观， A 公司高层的关系并不紧密，和中层的关系也很一般，否则也不会有这次的“意外”了。了一下，对 ：“现在，你把你知道的关于任何人的任何信息，他们的性格，他们的爱好等等，都告诉我。 ”一道来，断地在白板上写写画画。要问的问
11、题都问过了。脑海里也勾勒出一幅“战斗态势”图，一个销售计划也逐渐形成了：“好了。 当前形势我们已经清楚了，现在该谈谈我们的任务了。从你讲的情况看来，这次发标的范围，是由 A 公司的高层决定的。所以在这么短的时间内，我们最好是直接对高层做工作。 ”“高层一共 3 位。二把手管运维和市场，根据 A 公司的政治情况，在这件事情上他没有什么发言权。我们先把他放到一边。一把手管全面，据你所知，他对我们没有什么印象，也就是没有什么坏印象，而我们公司作为一个大的电信设备供应商，在他心目中多少会有一点正面的市场形象。他应该是最后拍板的决策者（。关键在管建设的三把手，他一贯不愿意新增一个供应商，所以他一定是这件
12、事的影响者 （。既然你还拜访过几次三把手，那么我们现在可以把所有的工作重点集中在他身上。 ”“可是，三把手明天就要到外省开会。 ”心地讲。“太好了。 ”十分高兴， “这样他反而无处藏身了。你应该能打听到他的航班号吧？那么，你马上买一张同航班的机票，订同样的酒店。从机场开始，尽量寸步不离。作为一个女孩子，你是不会被他骂走的。 ”有了方向感，稍微振作了一点：“我怎么做工作呢？ 我本来已经申请了一个手机，现在要不要送给他？”“你先不要给他太大压力，因为你的存在已经传递了明确的信息。所以你先不要谈任何与项目有关的事，现在这个阶段也不要送手机，因为他一定会拒绝，这样反而没有回旋余地了。如果气氛允许，你可以给他讲讲我们销售人员的压力。 ”把手”地指导 记住，只要还没到招标截至，我们都有机会。 ”然不忘鼓励 “现在，行动吧！ 祝你好运！”接下来的周二周三两天，然对三把手采取了“贴身紧逼” 。几乎一有机会，她就和 系，详细汇报进展情况。不断鼓励她，多次表扬 话非常得体” 、 “干得漂亮” 。周四晚上，诉 回程的班机上三把手说了一句“也
