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1、解放思想 持续转型 扎实根基 持续发展广西分公司个险下半年规划解放思想 持续转型 扎实根基 快速发展 梁 军 2011-6-6 解放思想 持续转型 扎实根基 持续发展报告目录 一、2011年个险经营形势分析二、2011年个险下半年工作规划三、2011年下半年重点工作安排解放思想 持续转型 扎实根基 持续发展2011年广西泰康个险经营环境分析一、监管形式更加严峻，核心是对代理人资格证和展 业证100%的要求。二、主体迅速增多，对南宁及部分三级机构市场造成 一定的冲击。三、物价高涨，生活成本增加，对现有人员收入提出 更高要求。四、房产和股票市场不景气，老百姓更加关注理财。（市场环境）解放思想 持续
2、转型 扎实根基 持续发展2011年广西泰康个险经营环境分析一、2011年是公司新三年战略的开局年、关键年，破 冰起步、决战潮起，进一步解放思想，进一步解放生产 力，进一步加快业务发展是首要追求与当务之急；二、以营销为核心，发展大个险，建设大分公司进入 第二年的更强力推进期，极致地诉求专业化经营，从而 确保实现“实力双超”是必然趋势与战略重点；（公司环境）解放思想 持续转型 扎实根基 持续发展2011年广西泰康个险经营环境分析一、人力规模锐减，分公司规模人力在严格三个月挂 零考核下，二季度末工号人力跌破2000人。人力的减少 导致营业部、服务部的产能下降，各层级收入下降。二、架构不稳，大量主管降
3、级，晋升人员量少，直接 导致主管队伍数量的减少，营业部的架构不稳。三、代理人队伍月均收入偏低，队伍留存率偏低。四、 体系建设的缺失，大量保费为激励保费，核心管 理团队的经营管理能力亟待提升。（内部环境）解放思想 持续转型 扎实根基 持续发展报告目录 一、2011年个险经营形势分析二、2011年个险下半年工作规划三、2011年下半年重点工作安排解放思想 持续转型 扎实根基 持续发展2.1、2011年下半年广西泰康个险经营目标个险全年冲刺目标：10600万下半年保底目标：4400万实动率指标：35%主管实动率指标：80%主城区建设指标：中支本部100%50万平台弱体整改指标：10万以下月平台占比控
4、制在10%以内解放思想 持续转型 扎实根基 持续发展2.2、2011年下半年广西泰康个险经营思路总裁在6月3日会议上的讲话精神：1、转变经营观念，适应市场形式的变化2、解决组织发展与长期发展的问题3、转变观念，做好客户经营，建立以客户为导向的经营模式4、持续提升各层级管理人员的管理能力分公司下半年核心经营思路（五三三工程）建立以客户为导向和代理人自主经营的模式建设五支队伍；全面提升经营管理能力；完善三大体系，转变经营模式实施三大工程，提升服务部的平台，实现全面崛起解放思想 持续转型 扎实根基 持续发展2.3、2011年广西泰康个险经营观念转变以客户为导向经营模式：代理人自主经营模式：以客户的忠
5、诚度建设为目标，从客户的开发、经营、服务入手 ，进行客户分层次经营和附加值服务；加强客户的二次开发，提升 泰康在客户群中的影响力和公信力。以基本法经营为核心，通过引导、训练，提升各层级代理人的 销售及销售管理能力，建立自主经营的职业模式，增强营业部组主 管的经营意识与经营能力，养成自主经营习惯，从而增强营业部组 的体能。解放思想 持续转型 扎实根基 持续发展2.4、2011年下半年广西泰康五三三工程五支队伍三大体系三大工程 服务部经理 组训队伍 主管队伍 绩优队伍 收展队伍 增员体系 训练系统 基础管理 城区再造 弱体整改 标准部组解放思想 持续转型 扎实根基 持续发展2.5、下半年个险经营目
6、标机构七月八月九月十月十一月十二月合计全年目标南宁105120150100120806751500桂林106108147104175637031500柳州9090120120120606001200梧州598414487115875761200玉林727212572721605731200百色365485367069350700河池444359765656334700钦州4060100548050384800北海607070606040360800贵港352535253040190400防城港102030303530155300崇左151530253515135300分公司6727611095
7、789968750503510600冲刺全年10600万，跨入亿元机构，保底4400万，确保完 成总公司下达的年度任务。解放思想 持续转型 扎实根基 持续发展2.6、下半年个险组织发展目标工号人力年末工号人力目 标净增人力年末1000P人力目标南宁320640320224 玉林243486243170 梧州359718359251 钦州202404202141 桂林337674337236 北海11823611883 柳州243486243170 贵港821648257 防城港48964834 百色167334167117 河池10220410271 崇左821648257 分公司230346
8、0623031612 下半年力争实现规模人力翻一番，实动率达到35%。解放思想 持续转型 扎实根基 持续发展2.7、下半年收展任务目标机构7月8月9月10月11月12月合计百色2.12.432.12.4315北海2.12.432.12.4315崇左0.70.810.70.815防城港0.70.810.70.815桂林5.66.485.66.4840贵港1.051.21.51.051.21.57.5河池2.12.432.12.4315柳州6.37.296.37.2945南宁7.78.8117.78.81155钦州2.12.432.12.4315梧州5.66.485.66.4840玉林5.956.
9、88.55.956.88.542.5合计424860424860300下半年力争多超，为建设大个险多做贡献。解放思想 持续转型 扎实根基 持续发展2.8、下半年个险工作节奏7、8月积累季9、10月丰收季11、12月冲刺季 15周年献礼 大训练 大积累 大增员 完成体系建设 业务爆发 大积累 冲刺全年任务 备战2012解放思想 持续转型 扎实根基 持续发展2.9、下半年个险工作安排项项目7月8月9月10月11月12月组织发组织发 展组训队组训队 伍的训练计训练计 划千万客户户大回访访与基础础管理习惯导习惯导 入分公司8周年客户户大积积累分公司TOP高峰会推动动服务务部经经理管理提升计计划主管技能
10、提升计计划主城区再造计计划弱体服务务部整改计计划解放思想 持续转型 扎实根基 持续发展2.10、下半年月度经营规划月份核心工作7月全员大训练，启动客户大回访，组训培训班8月15周年司庆献礼，打出业务小高潮9月客户积累收官，盘点准客户，进行二次开发10月第一次冲刺全年任务，打出业务高点，提升团队士气11月分公司8周年客户大积累12月冲刺全年任务，积累增员和准客户迎接2012年开门红解放思想 持续转型 扎实根基 持续发展2.11、机构平台建设规划机构月度平台第一梯队南宁、柳州、桂林、梧州、玉林150万第二梯队钦州、百色、北海100万第三梯队河池、崇左、贵港、防城港50万解放思想 持续转型 扎实根基
11、 持续发展2.12、全区服务部平台建设规划服务部月平台数量第一梯队各机构本部50万12第二梯队江南、武鸣、城中、柳江、全州、兴 安、苍梧、贺州、北流、陆川、容县 、浦北、田阳、合浦25万14第三梯队隆安、宾阳、横县、融水、兴业 、岑 溪、藤县、临桂、平乐、灵川、高新 、都安、宜州、平果10万14第四梯队融安、鹿寨、荔浦、南丹弱体4解放思想 持续转型 扎实根基 持续发展2.13、下半年分公司产品策略产品推动策略将是主推财富赢家+部分产品。坚持推动爱 家之约产品组合的销售主推产品：财富赢家 辅助产品：爱家之约 基本产品：泰康吉祥、世纪泰康、健康人生。 持续推动20年缴的产品，年末20年交的保费占寿
12、险 保费要达到60%以上。解放思想 持续转型 扎实根基 持续发展2.14、下半年市场活动安排三季度：核心以总公司千万客户大回访活动为主，回访老客户，开拓新 客户；帮助每个伙伴至少积累100个准客户。八月：公司15周年是市场推广活动。九月：健保通市场推广活动，中秋节活动组织十月国庆节：分公司将开发一些顺势时尚话题的宣传手册、宣传工具， 辅以“专家谈保险”讲座，保险进社区、保险服务三农等活动，配合新保 险法颁布一周年开展声势浩大的保险和公司宣传活动。 四季度：分公司8周年主题活动策划解放思想 持续转型 扎实根基 持续发展2.15、下半年分公司荣誉体系组织发展政策1、广西版基本法二季度预考核政策推动
13、团队有效人力 2、下半年组织发展政策持续组织发展 3、主城区再造方案城区本部组织发展 4、直辖组建设津贴有效人力 5、弱体服务部整改政策新人上号 6、基本法晋升荣誉实施细则晋升的推动解放思想 持续转型 扎实根基 持续发展2.16、下半年分公司荣誉体系总公司业务推动政策1、世纪盛典宝岛台湾2、泰康杯业务竞赛方案海南三亚3、15周年观摩名额分公司、中支、服务部分公司业务推动政策1.分公司TOP高峰会政策全年政策 2. 二季度千万客户大回访活动荣誉方案 3. 8月司庆献礼业务推动方案 4. 10月全年冲刺方案 5. 12月全年冲刺方案解放思想 持续转型 扎实根基 持续发展报告目录 一、2011年个险
14、经营形势分析二、2011年个险下半年工作规划三、2011年下半年重点工作安排解放思想 持续转型 扎实根基 持续发展3.1、五支队伍的建设 指导思想：核心是选拔合适的人，正确的使用人， 持续的培养人、考核筛选人；打造一批认同 公司、专业过硬、学习能力强、高绩效的团 队。解放思想 持续转型 扎实根基 持续发展3.1.1、服务部经理队伍的建设选拔人才 制定标准，面向公司内外，选 拔合适的经营管理人才加强考核 能者上、庸者下，采取季度考 核，坚决淘汰连续三个月低于 10万的服务部经理持续培养 两个月一次集中培训，每周召 开成长例会，熟练运作服务部 的日常管理解放思想 持续转型 扎实根基 持续发展3.1
15、.2、组训队伍的建设 选拔人才 从现有团队和外部持续引进组 训人员，建立共同价值观 。持续培养 将现有未参加组训培训和新组 训进行为期三个月的训练，重 塑组训队伍。 用好组训 明确组训的工作职责与定位， 分公司培训部专岗负责队伍的 建设。 解放思想 持续转型 扎实根基 持续发展3.1.3、主管队伍的建设 推动晋升 已基本法为核心推动晋升，培 养从一线市场成长起来的主管 培育提升 引导和培养自主经营的观念与 能力，提升个人的收入，稳定 和持续发展主管队伍政策分公司晋升荣誉体系建设 ，标 准部组的建设推动日常经营鼓励直辖组的经营，中支月度 经策会扩大到主管层级 解放思想 持续转型 扎实根基 持续发展3.1.4、绩优人员的经营 政策 总公司世纪盛典、分公司季度 高峰会，中支精英俱乐部 持续培养 个人销售习惯的养成，季度高 峰会 的学习，高手俱乐部的定 向培养计划放大格局 建立万C俱乐部，培养一批年 收入过50万的销售精英 解放思想 持续转型 扎实根基 持续发展3.1.5、收展队伍的建设 队伍规模 建立扩大中支为单位的收展队 伍，持续培育优秀的收展主管 荣誉体系 建立收展荣誉体系 ，与个险同 步享受相关业务政策技能提升 建立以客户关系管理为核心的 服务+销售模式。解放思想 持续转
