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1、 一、交易洽商的形式、内容与程序一、交易洽商的形式、内容与程序( (一一) ) 交易洽商的形式交易洽商的形式第二单元 交易洽商签订合同 1 1、当面洽谈、当面洽谈当面洽谈这种方式是件当面洽谈这种方式是件 比较艰辛的事情，特别是比较艰辛的事情，特别是 一些复杂的大型谈判，从一些复杂的大型谈判，从 谈判桌到幕后，充满了心谈判桌到幕后，充满了心 理、知识、信息、修养、理、知识、信息、修养、 口才、风度的较量。口才、风度的较量。 谈判的组织准备工作基本上是在正式谈判之谈判的组织准备工作基本上是在正式谈判之 前进行的。主要内容包括人员组织、资料准备前进行的。主要内容包括人员组织、资料准备 、谈判环境的安
2、排、谈判议程的排定等。、谈判环境的安排、谈判议程的排定等。第一、人员组织第一、人员组织 一个有力的谈判小组要求一个有力的谈判小组要求 : : 结构合理结构合理 人员之间能相互协调人员之间能相互协调 谈判人员个人素质也很重要谈判人员个人素质也很重要 一个较理想的谈判者应该具备的素质：一个较理想的谈判者应该具备的素质：有能力和自己公司的人合作好，并且赢得他们的信任有能力和自己公司的人合作好，并且赢得他们的信任 了解产品及一般的谈判规则、惯例了解产品及一般的谈判规则、惯例 具备良好的商业判断力及洞察对方的观察力具备良好的商业判断力及洞察对方的观察力 拥有丰富的学识拥有丰富的学识 善于运用资料、信息善
3、于运用资料、信息 具有良好的心理素质具有良好的心理素质 有自信心和耐力有自信心和耐力 品格正直、稳健品格正直、稳健 有良好的风度和气质有良好的风度和气质第二、资料准备第二、资料准备收集对方公司的商业信誉、财务能力、产品或项目收集对方公司的商业信誉、财务能力、产品或项目 的技术特征、质量、市场供求情况、价格等有关信的技术特征、质量、市场供求情况、价格等有关信 息资料；息资料；自己准备的相关资料包括向对方提供的文件、证据自己准备的相关资料包括向对方提供的文件、证据 资料以及供自己谈判人员使用的资料。资料以及供自己谈判人员使用的资料。第三、谈判环境安排第三、谈判环境安排谈判环境安排主要包括谈判地点、
4、座位及谈判厅的谈判环境安排主要包括谈判地点、座位及谈判厅的 布置和服务设施等。布置和服务设施等。第四、谈判议程的排定第四、谈判议程的排定谈判前明确谈判前明确谈判目的谈判目的，确定，确定谈判方针谈判方针。谈判的目的谈判的目的摸底；摸底；进行初步接洽进行初步接洽；达成原则性协议，达成原则性协议， 或具体协议等等或具体协议等等。谈判方针大体有三种：谈判方针大体有三种：谋求一致；谋求一致；皆大欢喜；皆大欢喜；以战取胜。以战取胜。当面洽谈时应注意的几个问题：当面洽谈时应注意的几个问题：首先，谈判之前应该做好充分的准备。首先，谈判之前应该做好充分的准备。其次，提高谈判艺术。其次，提高谈判艺术。 点击进入第
5、三，要控制好谈判的议程。第三，要控制好谈判的议程。点击进入第四，要了解不同文化背景的谈判对手的谈判风格第四，要了解不同文化背景的谈判对手的谈判风格。点 击进入2 2、其它洽谈方式、其它洽谈方式( (1)1)电话洽谈电话洽谈 ( (2)2)电报洽谈电报洽谈 ( (3)3)信函洽谈信函洽谈 无论是口头洽商还是书面洽商，均是买卖双方就无论是口头洽商还是书面洽商，均是买卖双方就 某种商品的买卖提出自己的交易条件，并通过反某种商品的买卖提出自己的交易条件，并通过反 复洽商，取得一致意见，从而达成交易。复洽商，取得一致意见，从而达成交易。 这两种洽商方式在法律上具有同等效力。这两种洽商方式在法律上具有同等
6、效力。但口头交易在没签书面合同之前，但口头交易在没签书面合同之前，如反悔，尚有挽回的余地如反悔，尚有挽回的余地需要注意的问题是：需要注意的问题是：( (二二) )交易洽商的主要内容交易洽商的主要内容交易洽商的内容，就是双方就买卖的商品交易洽商的内容，就是双方就买卖的商品 ，对各项交易条件进行协商。双方必须在各，对各项交易条件进行协商。双方必须在各 项交易条件取得一致后，才能订立合同。项交易条件取得一致后，才能订立合同。 作为主要交易条件，对外贸易谈判必须要作为主要交易条件，对外贸易谈判必须要 谈到的内容包括：品质、数量、包装、价格谈到的内容包括：品质、数量、包装、价格 、装运、保险、支付等。、
7、装运、保险、支付等。作为作为一般交易内容：也称一般交易条件（一般交易内容：也称一般交易条件（ General Terms and ConditionGeneral Terms and Condition）包括：商包括：商 品检验、索赔、仲裁以及不可抗力。品检验、索赔、仲裁以及不可抗力。( (三三) )交易洽商的程序交易洽商的程序交易洽商程序：询盘（邀请发盘）交易洽商程序：询盘（邀请发盘） inquiryinquiry发盘发盘offeroffer还盘还盘counter offercounter offer 接受接受acceptanceacceptance签订合同签订合同sign contract
8、 sign contract (p32)(p32)二、发盘与接受二、发盘与接受 ( (一一) ) 发盘指有效发盘发盘指有效发盘1 1、 判断是否有效的条件判断是否有效的条件（1 1）向一个或一个以上特定的人发出）向一个或一个以上特定的人发出（2 2）表明在对方接受时，承受约束）表明在对方接受时，承受约束（3 3）内容必须肯定、完整）内容必须肯定、完整 (4) (4) 发盘送达受盘人发盘送达受盘人2 2、应注意的几个问题应注意的几个问题 关于有效期关于有效期 如何确定?(1)(1) 明确规定：（明确规定：（reply here 20rhreply here 20rh） (2) (2) 不明确规定
9、（不明确规定（subject to subject to confirmationconfirmation)发出去的盘能否撤回、撤销发出去的盘能否撤回、撤销 如：如：230/230/M/TM/T应该是应该是300300/ /M/T,AM/T,A发盘发错了是否发盘发错了是否 可以撤回？可以撤回？以下三种情况可以撤回：以下三种情况可以撤回：(1) (1) 撤回通知提前到达对方撤回通知提前到达对方(2) (2) 撤回通知与错误发盘同时到达撤回通知与错误发盘同时到达(3) (3) 用电传追电报用电传追电报 撤销撤销：在对方表示接受以前，可以撤销。在对方表示接受以前，可以撤销。但是，在下列情况下，一律不
10、能撤销：但是，在下列情况下，一律不能撤销：(1) (1) 原发盘规定时效或明确有不可撤销字样原发盘规定时效或明确有不可撤销字样 ；(2) (2) 对方认为原发盘正确，根据你的发盘，对方认为原发盘正确，根据你的发盘， 做出进一步行动；做出进一步行动；（如果发盘发错了，又来不及撤回怎么办？（如果发盘发错了，又来不及撤回怎么办？）什么情况下发盘失效？什么情况下发盘失效？(1) (1) 过期失效；过期失效；(2) (2) 还盘变更内容了，失效；还盘变更内容了，失效；(3) (3) 拒绝失效。拒绝失效。( (二二) ) 接受接受 1 1、接受应该具备的条件、接受应该具备的条件（1 1）接受必须以原当事人
11、接受）接受必须以原当事人接受 （2 2）接受必须表示出来）接受必须表示出来（3 3）接受必须全盘接受）接受必须全盘接受2 2、关于接受内容的更改关于接受内容的更改法律规定：如表示接受，但出现下列更改，法律规定：如表示接受，但出现下列更改， 不算接受不算接受例如：价格、付款方式、质量、数量、交货地价格、付款方式、质量、数量、交货地 点、交货时间、赔偿责任、解决争端的方法等，点、交货时间、赔偿责任、解决争端的方法等， 以上有变更，不算接受，算还盘以上有变更，不算接受，算还盘如果也说接受，但有非实质性更改，或如果也说接受，但有非实质性更改，或 更改非关健性内容，或提出一些请求、要更改非关健性内容，或
12、提出一些请求、要 求，其接受有效求，其接受有效 。3 3、接受生效的时间接受生效的时间接受必须在有效期内接受。如果超接受必须在有效期内接受。如果超 过有效期接受，称为过有效期接受，称为逾期接受，逾期接受， 逾期接受无效。如果卖方想成交，可逾期接受无效。如果卖方想成交，可 重新发盘。因为投递的原因，应该是重新发盘。因为投递的原因，应该是 有效的。有效的。 三、签订合同三、签订合同合同是个法律文本，合同签订后，对合同是个法律文本，合同签订后，对 双方均有约束力，因此，签合同之前，双方均有约束力，因此，签合同之前， 双方要进行认真思考。双方要进行认真思考。例例：天津一代表团，在广交会与一：天津一代表
13、团，在广交会与一 外商口头谈判以后，回驻地一看价外商口头谈判以后，回驻地一看价 报错了；又不能反悔，只好回避对报错了；又不能反悔，只好回避对 方，不与对方签合同。方，不与对方签合同。这样做，是否可行呢？这样做，是否可行呢？法律上是否法律上是否 占得住脚呢？占得住脚呢？关于口头发盘关于口头发盘联合国国际货物销售合同公约联合国国际货物销售合同公约 规定：规定： 口头发盘只有在立即被接受口头发盘只有在立即被接受 的条件下才能生效；的条件下才能生效； 如果发盘时，对方未置可否如果发盘时，对方未置可否 ，合同尚未成立；，合同尚未成立； 当时表示接受，但没有书面当时表示接受，但没有书面 证据，仍有可能反悔
14、。证据，仍有可能反悔。( (一一) ) 合同的种类合同的种类1 1、合同、合同 ContractContract2 2、确认书确认书 ConfirmationConfirmation3 3、协议书协议书 AgreementAgreement4 4、备忘录备忘录（memorandum)memorandum)5 5、订单（订单（order)order)从法律效力来看，这几种形式的书面从法律效力来看，这几种形式的书面 合同具有同等法律效力。合同具有同等法律效力。所不同的只是格式和内容的繁简有所所不同的只是格式和内容的繁简有所 差异差异。合同合同 出口出口 销货合同销货合同 Sales contrac
15、tSales contract； 进口进口 购货合同购货合同 Purchase ContractPurchase Contract； 确认书确认书 出口出口销售确认书销售确认书 Sales ConfirmationSales Confirmation 进口进口购货确认书购货确认书 Purchase ConfirmationPurchase Confirmation（二）合同成立的有效条件（二）合同成立的有效条件一项合同，除买卖双方就交易条件通过一项合同，除买卖双方就交易条件通过发盘和接受达成协议外，还须具备下列条发盘和接受达成协议外，还须具备下列条件才是一项由法律约束力的合同件才是一项由法律约束力的合同。1 1、当事人必须有签订合同的行为能力、当事人必须有签订合同的行为能力签订合同的当事人主要为自然人和法人签订合同的当事人主要为自然人和法人。按各国法律的一般规定，自然人签按各国法律的一般规定，自然人签 订合同的能力，订合同的能力，是指精神正常的成年是指精神正常的成年 人才能订立合同人才能订立合同；未成年人、精神病未成年人、精神病 人等订立合同必须受到限制人等订立合同必须受到限制。关于法人
