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1、 第第 1 1 页页 共共 3131 页页正商正商 红河谷红河谷 项目项目 3 3 期别墅营销方案期别墅营销方案河南恒辉房地产顾问有限公司河南恒辉房地产顾问有限公司20142014 年年 3 3 月月 1 1 日日第第 2 2 页页 共共 3131 页页目目 录录第一部分：第一部分： 20142014 年年 3 3 期别墅推盘节奏期别墅推盘节奏第二部分：第二部分： 20142014 年别墅目标任务及分解年别墅目标任务及分解第三部分：第三部分： 20142014 年别墅营销核心主张年别墅营销核心主张 第四部分：第四部分： 营销推广策略营销推广策略第五部分：第五部分： 20142014 年别墅推广
2、费用预算年别墅推广费用预算第第 3 3 页页 共共 3131 页页第一部分：第一部分： 20142014 年年 3 3 期别墅推盘节奏期别墅推盘节奏（一）、总体推广节点（一）、总体推广节点20142014 年年5 5 月月2 2 月月3 3 月月4 4 月月6 6 月月7 7 月月8 8 月月9 9 月月1010 月月1111 月月6 月 15 日开盘 32#36#1212 月月20152015 年年3 3 月月 1515 日别日别 墅产品发布墅产品发布 会会亮相亮相三期三期 （别墅）（别墅）4 4 月月 1010 认筹认筹 正商正商 VIPVIP，认筹送认筹送 手机（苹果手机）手机（苹果手机
3、）三期三批房源（别墅）三期三批房源（别墅）7 月月 16 日日开盘开盘 37#39A三期一、二批房三期一、二批房 源源 （别墅）（别墅）办卡办卡+ +平销（别墅）平销（别墅）5 5 月月 1 1 日开盘日开盘 26#26#31#31#买别墅送宝马买别墅送宝马（可折（可折返房款）返房款）第第 4 4 页页 共共 3131 页页 4 月月 20 号取得号取得 3 期房源期房源预售证预售证三期三批房源 7 月月 6 日日 37# 39A 开盘开盘三期二批房源 6 月月 15 日开日开 盘盘34#36#三期一、批房源 （别墅（别墅 5 5 月月 1 1 日日 开盘）开盘） 26#26#31#31#第第
4、 5 5 页页 共共 3131 页页20142014 年年5 5 月月2 2 月月3 3 月月4 4 月月6 6 月月7 7 月月8 8 月月9 9 月月1010 月月1111 月月1212 月月20122012 年年5 月 1 日开盘 26#30#别墅项目 26#30# 总套数38 总面积12540 金额1.254亿第第 6 6 页页 共共 3131 页页2 2、E E 区推广节点：区推广节点：32#36# 总套数44 总面积14520 金额1.452亿20142014 年年5 5 月月2 2 月月3 3 月月4 4 月月6 6 月月7 7 月月8 8 月月9 9 月月1010 月月1111
5、 月月1212 月月20122012 年年6 月 15 日开盘 32#36#第第 7 7 页页 共共 3131 页页3 3、下半年住宅推广节点：、下半年住宅推广节点：20142014 年年5 5 月月2 2 月月3 3 月月4 4 月月6 6 月月7 7 月月8 8 月月9 9 月月1010 月月1111 月月1212 月月20122012 年年7 月 6 日开盘37#39A37#39A# 总套数40 总面积13200 金额1.32亿第第 8 8 页页 共共 3131 页页第二部分：第二部分： 20142014 年别墅目标任务及分解年别墅目标任务及分解1 1、总体目标：总体目标：签约签约 4
6、4 亿元亿元二、目标分解：二、目标分解：开盘时间总体套数销售面积2014 年预计销售额备注5 月38 套别墅销售面积 125401 亿元销售 80%6 月44 套别墅销售面积 145201 亿元销售 70%7 月40 套别墅销售面积 132001 亿元售 70%8 月8 套+尾房（别墅）销售面积 2987.510.5 亿元销售 80%9 到 12 月尾房（别墅）销售面积0.5 亿元销售 80%合计130 套住宅合计：43247.51合计：4 亿第第 9 9 页页 共共 3131 页页第三部分：第三部分：20142014 年别墅营销核心主张年别墅营销核心主张我们的思考路径：我们的思考路径：正商红
7、河谷 3 期别墅项目，承载着正商品牌形象提升的重任，起到带动着信阳浉河城市化发展的使命。想要卖好别墅就要思考我们的客户群在哪里？比如：他是某个集团的 BOSS，也许是位令人尊敬的医生针对我们针对我们 3 3 期别墅的准客户我们要考虑这些问题：期别墅的准客户我们要考虑这些问题：（1） 、他们的精神层面是如何追求的？（2） 、他们的生活规律是什么样的？（3） 、他们经常去的地方？（4） 、他们的品位是什么样的？他们习惯些什么？欣赏些什么？（5） 、他们拥有什么样的的身份？也许是某个商会的会长，也许是成员，又或许他们是拥有政治身份的代表等一个好产品一个好产品=70%=70%产品策划产品策划+30+3
8、0 营销策划（那么我们的产品面对竞争者有什么样的优势呢？它为什么能卖高价？营销策划（那么我们的产品面对竞争者有什么样的优势呢？它为什么能卖高价？思考一：正商思考一：正商红河谷红河谷 3 3 期别墅有哪些优势和劣势？期别墅有哪些优势和劣势？分析：产品核心优势：分析：产品核心优势：1、信阳市距离市中心最近的别墅城市别墅2、与自然为邻，与鸟语花香为伴生态山居别墅3、西班牙异域风情别墅不一样的品位4、投资价值，半亩地一套房！稀缺价值！国家对别墅建设严格控制，土地价格上涨远远大于房子价格上涨，第第 1010 页页 共共 3131 页页土地价格上涨别墅价值增幅必然大于其它产品！5、教育配套好性相近，习也相
9、近6、安全性智能安防系统，六重安防。7、建材标准（暂不详，需提供详细建材标准数据）8、景观建筑被自然环绕，被还原穿透，依山傍水，傍边有一个 40 亩的山体公园。9、价格优势上叠别墅品质洋房价格，下叠 100私家花园，私属领地极致奢享！10、 服务正商一级资质物业，社区提供摆渡、叫的服务真正的生活管家。11、 电梯别墅，电梯直接入户。12、 业主价值圈层，信阳市最高端的客户，千金买房万金择邻。项目劣势：项目劣势：1、户型体量大，最小 296，总房款 300 万左右。2、项目周边因地势问题难以形成大商业模式。3、产品层高、户型未能脱离普通产品范畴。4、电梯，步行梯挡住北向，阻碍了南北通透性，且浪费
10、面积严重，整体上户型不够经典。优势优势 VSVS 劣势劣势总结：总结： 1、正商大品牌下的高品质、高标准大盘别墅，景观、正商大品牌下的高品质、高标准大盘别墅，景观 独特，稀缺资源占领，风格异域，教育优势明显；独特，稀缺资源占领，风格异域，教育优势明显； 2、以户外普推造势，以圈层销售。、以户外普推造势，以圈层销售。总结：总结： 1、产品设计上存在较为严重的劣势，在推广上许从大环产品设计上存在较为严重的劣势，在推广上许从大环 境入手，从生活品质境入手，从生活品质高贵，独特入手；高贵，独特入手； 2、地势劣势，可通过宜居养生等概念营销合理规避；地势劣势，可通过宜居养生等概念营销合理规避；核心主张关
11、键词：核心主张关键词： 正商品牌、高规划大盘、复合型街区、改变信阳浉河、城市别正商品牌、高规划大盘、复合型街区、改变信阳浉河、城市别 墅、生态山居别墅，让城市生活更美好。墅、生态山居别墅，让城市生活更美好。营销主线关键词：营销主线关键词： 生态、中心商圈、文化、终极置业、生态、中心商圈、文化、终极置业、3 代同堂、城市山水代同堂、城市山水 墅墅 生活、深挖地产业、建筑业、茶叶业资源，做好正商品牌体验生活、深挖地产业、建筑业、茶叶业资源，做好正商品牌体验 营销活动营销活动给购房者带来什么生活方给购房者带来什么生活方式？式？1 1、 如何使高端人群对项目价如何使高端人群对项目价值的认可？值的认可？
12、2 2、 如何深挖如何深挖地产业、建筑业、地产业、建筑业、茶叶业客户茶叶业客户资源，将正商品质资源，将正商品质和项目主张生活落地？和项目主张生活落地？第第 1111 页页 共共 3131 页页思考二：为了保证各个销售阶段推广系统性，如何将核心主张落地？思考二：为了保证各个销售阶段推广系统性，如何将核心主张落地？ 阶段性推广主题：阶段性推广主题：亮相期主题一：亮相期主题一： 正商正商红河谷红河谷 3 3 期，顶级生态山居城市别墅期，顶级生态山居城市别墅核心主张：核心主张： 正商正商红河谷红河谷 3 期，一生一栋红河谷期，一生一栋红河谷 城市山水城市山水 墅生活墅生活营销主线：营销主线： 圈层营销
13、圈层营销 体验营销体验营销主题：主题：正商正商红河谷红河谷 3 期产品发布会期产品发布会第第 1212 页页 共共 3131 页页广告语思路解析：广告语思路解析：正商正商红河谷红河谷 3 3 期相比东方经典、香江帝景、建业期相比东方经典、香江帝景、建业南湖一号有一个绝对性的优势南湖一号有一个绝对性的优势地理地理位置优势，正商位置优势，正商红河谷三期别墅相比其它三个别墅项目具有距离市中心最近了优势。也就是具有城市别墅这红河谷三期别墅相比其它三个别墅项目具有距离市中心最近了优势。也就是具有城市别墅这一特质，因此名为城市别墅。项目位于玉皇顶与马鞍山之间，距离玉皇顶一特质，因此名为城市别墅。项目位于玉
14、皇顶与马鞍山之间，距离玉皇顶 100100 米，被自然环绕，被花园穿透，米，被自然环绕，被花园穿透，一山傍水是为生态山居别墅。因此以生态山居城市别墅为第一个广告语，突出项目大优势！抓核心卖点，破开一山傍水是为生态山居别墅。因此以生态山居城市别墅为第一个广告语，突出项目大优势！抓核心卖点，破开市场！市场！第第 1313 页页 共共 3131 页页亮相期主题二：亮相期主题二： 西班牙人文至纯生活西班牙人文至纯生活 正商红河谷 3 期做西班牙文化的鉴赏家广告语思路解析：广告语思路解析：正商正商红河谷项目特色为西班牙异域风情建筑风格，建筑特色。此特色也是区别于其它竞争红河谷项目特色为西班牙异域风情建筑
15、风格，建筑特色。此特色也是区别于其它竞争对手产品特色的主要依据之一。同时满足高端人群求异的心理特征，以及其对西方文化的认可。做西班牙文化对手产品特色的主要依据之一。同时满足高端人群求异的心理特征，以及其对西方文化的认可。做西班牙文化的鉴赏家的鉴赏家暗示他是一个生活有品质，有文化，有风格的人。从而引起共鸣，拔高项目形象。暗示他是一个生活有品质，有文化，有风格的人。从而引起共鸣，拔高项目形象。认筹期主题：认筹期主题：第第 1414 页页 共共 3131 页页考究之道考究之道 在于用心在于用心寻遍全球精挑细选只为“表面功夫”正商红河谷 3 期 VIP（或纯银 VIP）会员全城招募广告语思路解析：广告语思路解析：我们只有对产品要求苛刻才能证明我们的产品是与众不同，才能证明我们的特色是独一无二我们只有对产品要求苛刻才能证明我们的产品是与众不同，才能证明我们的特色是独一无二的，才能证明我们的产品配的上经典这两个字。而经典正是的，才能证明我们的产品配的上经典这两个字。而经典正是永恒的流行！只有让客户感受到我们的产品并永恒的流行！只有让客户感受到我们的产品并非简单的砖瓦堆砌，而是无数次考察研究之后才诞生的。我们可以做一系列报广软文，记录我们的精益求精的非简单的砖瓦堆砌，而是无数
