联想分销商渠道建设方案

《联想分销商渠道建设方案》由会员分享，可在线阅读，更多相关《联想分销商渠道建设方案（75页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、1 1渠渠 道道 建建 设设联想电脑公司消费市场部 2001年8月2 2如何看待分销业务如何看待分销业务? ?一个一个6 6级城市，应建几家渠道？级城市，应建几家渠道？签约分销之后，怎样处理自己门市与经销商签约分销之后，怎样处理自己门市与经销商 之间的关系？之间的关系？怎样控制地市的市场秩序？怎样保证经销商怎样控制地市的市场秩序？怎样保证经销商 赢利？赢利？两家经销商打架，怎样协调？两家经销商打架，怎样协调？对公司负责渠道的业务人员怎样评价？对公司负责渠道的业务人员怎样评价？面临的问题面临的问题: :3 3研 修 内 容一、导言一、导言 二、渠道规划二、渠道规划 三、渠道发展与招募三、渠道发展

2、与招募 四、渠道管理运作支持四、渠道管理运作支持 五、分销商渠道业务人员管理五、分销商渠道业务人员管理4 4市场营销4P理论导导 言言PricePrice价格价格Place地点地点Promotion Promotion 促销ProductProduct产品产品形象形象 品质品质 品牌名品牌名 包装包装 规格规格/ /配方配方正常售价正常售价 促销售价促销售价 折扣折扣 交易条件交易条件广告广告 销售促销销售促销 样机样机 试用试用 商品陈列商品陈列分销圈 通路覆盖 店面布局渠道建设是营销的重要组成渠道建设是营销的重要组成; ; 良好的渠道网络是营销策划及良好的渠道网络是营销策划及 实施的有力保

3、障实施的有力保障5 5麦肯锡的4Ps营销组合罗伯特.劳特伯恩的4Cs营销理念产品(Product)价格(Price)地点(Place)促销(Promotion)顾客需求与欲望(Customer needs and wants)对顾客的成本(Cost to the customer)便利(Convenience)传播(Communication)4Ps理念 Vs. 4Cs理念导导 言言从销售者(卖方)的观点出发从购买者(顾客)的观点出发 好酒也怕巷深好酒也怕巷深 到省城买到省城买oror到市里买到市里买 oror在家门口买在家门口买6 6营销渠道是指营销渠道是指产品从制造商手中传至消费者手产品从

4、制造商手中传至消费者手 中，所经过的中间商联结起来的中，所经过的中间商联结起来的通道通道。 渠道的定义：渠道的定义：导导 言言是促使产品或服务是促使产品或服务顺利顺利地被使用或消费的一整地被使用或消费的一整 套套相互依存相互依存的组织。的组织。 7 7导导 言言 渠道的功能渠道的功能攻城掠地攻城掠地 促销推广促销推广 提供咨讯提供咨讯 地方攻关地方攻关 承担风险承担风险 购买库存购买库存 资源共享资源共享 用户的体贴用户的体贴渠道是渠道是“ “桥头堡桥头堡” ”众人划桨开大船众人划桨开大船渠道是渠道是“ “千里眼千里眼” ”经营风险被渠道经营风险被渠道 分解了分解了渠道是创业的伙伴渠道是创业的

5、伙伴渠道是渠道是“ “蓄水池蓄水池” ”渠道是用户的渠道是用户的“ “保姆保姆” ”本地公司好办事本地公司好办事8 8直销与分销直销与分销 差异点在于有无公司聘用的销售人差异点在于有无公司聘用的销售人 员，从事最终客户的销售活动员，从事最终客户的销售活动 决定因素：决定因素：市场特征（用户特征）：市场特征（用户特征）：潜在客户多量大集中潜在客户多量大集中/ /市场分散购买多样化市场分散购买多样化 ；产品特征：价值，技术性，有效期等；产品特征：价值，技术性，有效期等；中间商特征：客户关系、推广、储运、资金信用中间商特征：客户关系、推广、储运、资金信用 、成本；成本；对手特征：竞争策略对手特征：竞

6、争策略-趋同、趋异趋同、趋异导导 言言9 9直销、批发、分销优劣比较：直销、批发、分销优劣比较： 直销直销： 优：毛利高；促销落实；用户忠诚度；对市场了解；优：毛利高；促销落实；用户忠诚度；对市场了解；劣：资金风险大；费用高；难上规模；管理难度；劣：资金风险大；费用高；难上规模；管理难度；批发批发： 优：迅速扩张；优：迅速扩张；劣：毛利低；不稳定；用户满意无法落实；对市场劣：毛利低；不稳定；用户满意无法落实；对市场缺乏控制缺乏控制; ; 分销分销：优：营业额大；覆盖广；转移风险；区域销售经优：营业额大；覆盖广；转移风险；区域销售经验；关系网；验；关系网；劣：市场失控（不听话，胡要价）；方案政策

7、劣：市场失控（不听话，胡要价）；方案政策 落实走型；中间环节多；毛利率降低。落实走型；中间环节多；毛利率降低。导导 言言1010选择分销选择分销= =选择规模选择规模选择分销选择分销= =视渠道为生命视渠道为生命选择分销选择分销= =选择稳定的可持续发展的模式选择稳定的可持续发展的模式选择分销选择分销= =选择区域的主导地位及拓展责任选择区域的主导地位及拓展责任导导 言言1111围绕市场环境的渠道业务围绕市场环境的渠道业务招募招募规划规划管理运管理运 作支持作支持市场环境市场环境业绩评估业绩评估 体系评估体系评估导导 言言1212研 修 内 容一、导言一、导言 二、渠道规划二、渠道规划 三、渠

8、道发展与招募三、渠道发展与招募 四、渠道管理运作支持四、渠道管理运作支持 五、分销商渠道业务人员管理五、分销商渠道业务人员管理1313渠道规划渠道规划为什么做渠道规划为什么做渠道规划 合理预测市场 确定营销目标 制订渠道策略制订渠道策略 梳理渠道体系梳理渠道体系 组织资源组织资源 合理分配合理分配 发动全员发动全员 共同努力共同努力 向合作伙伴传递经营思路向合作伙伴传递经营思路1414渠道规划渠道规划规划方法：规划方法：1 1、综合的、综合的SWOTSWOT分析（地理特点、人口数量、消费分析（地理特点、人口数量、消费 水平、电脑拥有率、渠道现状、历史销量、自身现状、竞水平、电脑拥有率、渠道现状

9、、历史销量、自身现状、竞 争对手）争对手）2 2、明确目标（销量目标、覆盖目标）、明确目标（销量目标、覆盖目标）3 3、策略（渠道政策、策略（渠道政策）4 4、措施（代理协议、措施（代理协议）5 5、资源保障（运作资金，渠道建设人员编制，营、资源保障（运作资金，渠道建设人员编制，营消费用）消费用）如何做渠道规划如何做渠道规划1515四个关键因素四个关键因素 利润最大化利润最大化 最大销售额最大销售额 最小成本最小成本 激励最大化激励最大化 最大意愿最大意愿 最大控制最大控制渠道规划渠道规划1616客观因素客观因素 客户对渠道的需求客户对渠道的需求 产品对渠道的需求产品对渠道的需求 地域及用户覆

10、盖地域及用户覆盖 渠道销售能力渠道销售能力 渠道规划渠道规划1717问题：一个问题：一个6 6级城市，应建几家渠道？级城市，应建几家渠道？1 1、市场容量有多大？、市场容量有多大？ 2 2、当地是否有良好的候选对象？、当地是否有良好的候选对象？ 3 3、经销公司的赢利期望值？、经销公司的赢利期望值？ 4 4、该公司是否有足够的实力？、该公司是否有足够的实力？ 5 5、也许一家积极的、有实力的经销、也许一家积极的、有实力的经销 商比发展一批渠道更有价值。商比发展一批渠道更有价值。 6 6、引导一家渠道多开店面是覆盖客、引导一家渠道多开店面是覆盖客 户的较好办法。户的较好办法。 7 7、“ “赛马

11、赛马” ”策略的使用。策略的使用。1818研 修 内 容一、导言一、导言 二、渠道规划二、渠道规划 三、渠道发展与招募三、渠道发展与招募 四、渠道管理运作支持四、渠道管理运作支持 五、分销商渠道业务人员管理五、分销商渠道业务人员管理1919渠道发展与招募渠道发展与招募 渠道的市场范围渠道的市场范围 渠道的地理位置与客户优势（店面）渠道的地理位置与客户优势（店面） 渠道的综合服务能力渠道的综合服务能力 渠道的产品知识和技术渠道的产品知识和技术 渠道的财务状况及管理水平渠道的财务状况及管理水平 预期合作程度预期合作程度渠道招募的六要素渠道招募的六要素2020渠道发展与招募渠道发展与招募 列出对象列

12、出对象 拜访拜访 提议提议 谈判谈判 决定决定 签署合同签署合同渠道招募的过程：渠道招募的过程：2121渠道发展与招募渠道发展与招募 从同行业的渠道中搜寻； 刊登报纸招聘广告； 从经销联想产品的非联想渠道中寻找； 从终端客户的合作渠道中发展 自己培养渠道招募之列出对象渠道招募之列出对象2222渠道招募之拜访渠道招募之拜访 拜访前资料的准备（对象的全面了解、发展计划、拜访前资料的准备（对象的全面了解、发展计划、展现资料）展现资料） 着装、精神面貌等自我形象的准备着装、精神面貌等自我形象的准备 观察店面或办公区环境、员工工作情况观察店面或办公区环境、员工工作情况 对自己公司做一个全面的介绍对自己公

13、司做一个全面的介绍（长期利益）（长期利益） 根据选择六要素评估是否合适根据选择六要素评估是否合适 试探对象合作的兴趣试探对象合作的兴趣渠道发展与招募渠道发展与招募2323渠道招募之提议渠道招募之提议向对象介绍产品、销售计划（量和台阶）向对象介绍产品、销售计划（量和台阶）具体指出对渠道的要求及可获的利益（当期与未来）具体指出对渠道的要求及可获的利益（当期与未来）双方讨论权利和义务、销售承诺额、奖励双方讨论权利和义务、销售承诺额、奖励明确指出发展对象的销售区域明确指出发展对象的销售区域业务人员计算该渠道的大致赢利情况业务人员计算该渠道的大致赢利情况渠道发展与招募渠道发展与招募2424渠道招募之谈判

14、渠道招募之谈判与发展对象详细讨论承诺额、赢利情况与发展对象详细讨论承诺额、赢利情况讲授代理协议中的条款内容，讲授代理协议中的条款内容，明确权利与义务明确权利与义务进一步认识发展对象，对先前的信息进行验证进一步认识发展对象，对先前的信息进行验证 渠道发展与招募渠道发展与招募2525渠道招募之决定渠道招募之决定 运用招募六要素和谈判结果，对每位候选伙运用招募六要素和谈判结果，对每位候选伙伴进行分析伴进行分析 决定要发展的渠道（与老渠道进行决定要发展的渠道（与老渠道进行策略性沟通策略性沟通） 要求准渠道提供联想所需的签约资料要求准渠道提供联想所需的签约资料渠道发展与招募渠道发展与招募2626渠道招募签署合同渠道招募签署合同协议签署并详细讲解集体入门培训（公司介绍，产品介绍，渠道体系介绍、商务运作介绍、考评与奖惩） 跟踪渠道的运做（资金、人员、装修、规范）商务培训、订货支持（试用期过程扶持观察）渠道的淘汰!渠道发展与招募渠道发展与招募2727渠道发展与招募渠道发展与招募1 1、一个好的准经销商应具备