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1、关于推售货量建议一、销售背景项目首次面市，xx市民对项目认知度偏少，项 目在玉林市场影响力不够深远，市场美誉度还有所欠 缺。所以项目首期开盘必须保证销售火爆，引起市场 广泛关注，形成市场号召力。从而使得项目在xx市 场上一炮打响！如何使得项目一炮打响呢？首先看看我们项目 当前存在的问题。二、项目存在问题剖析问题一：户型问题户户型类别类别套数所占比例二房87-9398套20.8%三房110以下98套20.5%三房125-145212套44.5%四房170-17548套10%复式178-22720套4.2%总计总计476套100%一期户型统计表1、从项目一期各户型的配比及数量来看，130以上的大三
2、房、 170以上的大四房占到了整个一期户型总量的60%左右，这 说明了项目一期基本上是以大户型为主。2、造成这一问题主要原因是，在户型规划上，由于项目早在2007 年就根据当时的市场情况而作出了规划。而在开发的节奏上，后期 中小户型较多，导致了目前的这一状况。3、当前xx市场，特别是2009年以来，随着销售价格的不断增长， 商品房总价的不断抬升，面积区间在110以下的中小户型，实用 紧凑型的二房、小三房，开始受到了越来越多的客户青睐。而09年 下半年新市的一些项目规划中，这类中小户型的二房、小三房成为 了主打产品，也成为了市场的主流产品，这类产品因为总价适当， 客户选择面大，而使得销售快速而顺
3、利。4、结论：根据当前xx市场的趋势，结合项目一期户型规划，可见， 项目一期户型并不符合市场上的主流户型需求，这一矛盾使得项目的 推售存在巨大压力。问题二：销售条件的不完备1、根据项目工程进度时间来看，到2010年5月1日，项目可以取得 预售证件，实现首期开盘。但是项目的实景园林景观、正式的销售 中心、在项目规划以及推广中反复提及的活水、泳池、1小时健康 步道等这些项目亮点和卖点均未能够展示出来。这对于项目在玉林 市场的知名度、美誉度、市场认可度都有着重要的影响。2、在xx市场中，项目首期入市便能够达到号召力和影响力，能 够一炮打响的项目有奥园康城、奥利华园等。这两个项目在首期入 市之时，就已
4、将项目的亮点、卖点、热点集中展示在客户面前，如 园林景观、水景展示，星级销售中心展示、高品质架空长廊展示等， 这些实景展示为项目增加了美誉度，获得客户的青睐，形成口碑效 应，在市场上引起了广泛的关注，也为项目的销售创造了非常有利 的条件，由此可见，实景营销的重要性是不言而喻的。3、结论：由于项目工程进度的原因，至项目首期开盘之时，未能给 销售带来有效的支撑和帮助，项目首期推售存在着巨大的压力。问题三：强行推售大三房、大四房问题入场客户情况分析1、根据入场客户咨询情况分析，三房户型为大部分客户关注的户型， 比例高达80%，两房及四房户型所占比例较小。2、从户型面积上来看，三房户型的客户意向面积都
5、在100-120的 中小三房，客户认为此面积区间三房户型在价格与居住需求上都相对 合适。四房户型客户的意向面积在140-160之间，两房户型面积 基本都在80左右，看楼中楼客户觉得面积过大，总价太高怕承受不 起。3、从入场客户意向的楼栋及选择的户型上看，基本上都集中在12 栋的三房及两房户型，7栋的三房户型及部分四房户型。而根据入 场客户统计，客户意向三房户型的面积都在120左右。4、结论：根据入场客户的情况分析来看，如果在首期开盘中强行 推售大三房、大四房，不仅不符合当前客户的需求，也将给首期开 盘销售带来巨大的压力，给项目一期的后续销售带来比较大的阻碍， 甚至也将会对项目造成负面的影响。那
6、么，如何解决上述这几个问题呢？解决方式一：抓好入市契机抓好入市契机，5月1日是项目最佳的入市时机。我项目处于 xx新区和市中心的白金交汇处，xx新区及中心区的项目对我 项目会产生较大的影响。根据我们工作人员的踩盘了解，在今年 上半年xx新区各项目在售货量比较少，只有少数几个楼盘有较 多新推货量，如奥园康城等。而一些潜在的竞争项目由于各类条 件还不是很完备，计划也要到下半年才可以面市，这对于我项目 来说，是个难得的契机，应该趁项目竞争对手较少，为自己创造 有利条件，在市场站稳脚跟，为后期竞争打下坚实基础。解决方式二：按市场需求推货由于工程施工进度，项目销售所需要的实景展示没办法做出 来，在这一情
7、况，我们必须得转变我们原有的实景营销的销售理 念，根据实际情况，重新思考营销策略。而必须符合市场需求， 符合客户需求则是一个非常现实的问题。没有了实景园林展示， 项目卖点、亮点就没办法充分展现给客户，那我们就要按照市场 的需求来进行相应的推售部署，市场上需要什么样的户型，客户 青睐哪种户型，我们就要根据这样一种需求推出他们所需求的产 品，这样，我们就可将未能实景展示对销售的影响降到最低，有 利于满足客户的真实需求，从而达到了引爆市场，顺利销售的目 的。解决方式三：合理控制推货量项目一期整体货量较大，产品丰富，通过对项目货量的有机 拆分，在项目高调入市阶段，阶段性的推出一定数量、素质渐升 的产品
8、货量，在密集的广告推广配合下，冲击市场，快速抢占市 场份额，使项目货量有序的通过市场 。在此货量推售部署下， 短期内聚集大量客户，营造项目热销态势，引起消费者抢购的羊 群效应，同时在推出产品素质渐升的货量配合下，多次、小幅拉 升产品市场销售价格，保证价值的最大化实现。因此首期开盘应 合理控制推货货量，采取小货量密集推货，每批次推货在100套 左右，销售率大约在70%左右。从以上问题的分析，我们可以得出当前xx市场特征如下：1、2009年以来，xx市商品房价格稳定增长，增幅明显；2、成交量相比较2008年略有增长；3、面积在100-110间的实用紧凑型小三房户型热销市场4、众多竞争项目产品品质大
9、幅提升，实景营销成为主要营销策略5、市场内各项目推售产品货量，每批次均在100套左右，销售率 基本在70%以上。所以，建议一期首批推售部署如下：销售时间2010年5月1日5月下旬 推售产品首批主推12栋1单元36套单位（其中三房、两房单位各 18套）、7栋1、2单元共80套单位（其中三房61套，四房15套，楼中 楼4套），首期推售总共116套单位。同时为保证一定销售率，把首批 推售货量控制在100套左右，建议7栋2单元大三房及四房户型以暗推 形式销售（在首批货量推售的同时针对7栋2单元意向客户有选择的销 售）。销售目标开盘后两周内消化90%的货量。推售理由为引爆项目首期销售，为项目后继推货打下
10、坚实基础， 首期推售产品必须具备一定素质且产品线要丰富多样（两房、三房、 大三房、四房户型）满足不同客户的多种需求。所以选择推出位于 项目园林景观中轴，观景效果楼距较好的12栋1单元，7栋1、2单元。关于大户型推售策略的补充说明1、一期首批推售将适合市场及客户的产品推出了，后期面临的大户 型如何走货，是我们必须要解决的问题。2、从大户型购买客户群体分析来看，一般购买大户型的客户多为 收入较高，经济实力较强，家庭事业较为稳定，买房多为享受尊贵 生活品质和彰显其身份地位所需的客户。此类客户对房价不会太过 敏感，而户型、小区园林景观、小区生活舒适度、生活品质是其考 虑的主要因素。3、结合项目本身来分析来看，到了后期（8月份左右），届时项目 实景园林景观、活水、泳池景观等项目卖点和亮点已经可以真实而 完全的展现在客户面前，让客户可以身临其境去感受，这为大户型 的销售创造了一个非常有利的条件。同时，加上项目样板房的包装、 设计，样板房体验式的营销成为项目的另一大优势。在此基础上， 这时候推售大户型不仅价格容易拉升，而且销售也比现在推售大户 型更加顺利，是大户型实现出货的良好时机。可以预见在有着实景 展示和样板房体验式营销的支撑下，加上项目高贵的建筑品质，大 户型的顺利销售不再是个难题。
