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1、2015年上半年工作总结及下半年工作计划XX市场部 2 2016-07-17 2015年上半年市场数据 2015上半年年市场部工作情况 目前存在的问题 2015年下半年工作规划3 2016-07-17 2014年市场数据 2014年市场部工作情况 目前存在的问题 2015年工作规划4 2016-07-17ChangeMSChangeMSChangeMS9.3%34.7%32.9%26.4%23.9%16.9%+433+196+2161、2014年我品牌在XX整体豪华品牌排名第一，占比34.7%，宝马26.4%，奔驰16.9%2、同比分析，我品牌与去年同期上升9.3%，宝马和奔驰分别上升32.9
2、%和23.9%，提升速度较快，2015年竞争形势较为严峻。2014年整体豪华品牌市占率5 2016-07-17XX地区各细分市场销量及同比变化SalesChange细分市场Change43.5%40.5%14.3%16.9%33.8%50.4%12.3%76.4%1、从图中可以看出我品牌在细分市场占比较高，主力车型A4A6Q5占比远超竞品，Q3表现也较为突出。Q7、A8等其他 车型表现差强人意。 2、同比2013，我品牌大多车型各细分市场占比下滑，Q5、A3同比提升。奔驰宝马在我品牌主力细分市场正迅速提升。2014年整体豪华品牌市占率6 2016-07-172014年市场投入221.18万元，
3、其分配比例：市场费用分摊大牌：21.23万LED：3.6万道旗：0.36万合计: 25.19万汽车之家：7.06万太平洋：5.1万易车网：4.7万爱卡：3.95万网上车市：3.5万店头: 42.55万车展: 79.25万合计: 121.8万XX晚报:4.2万 扬子晚报:3.5万 电台：18.2万 电视台：3.3万合计：29.2万户外广告网络媒体营销活动传统媒体区域活动：6.17万区域广告：9.15万厂家POS：5.36万合计：20.68万区域& 厂家POS费用所占比例合计: 24.31万2014年市场总投入2014年市场总投入221.18万，投入占比为广告36%，活动55%，厂家及区域9%。营
4、销活动投入121.8万，店头活动35%，车展65%广告宣传投入78.7万，其中传统媒体占比37%，户外广告32%，网络媒体31%区域及厂家投入20.68万，区域活动占比30%，区域广告联投44%，厂家POS材料26%总计：78.7万7 2016-07-17广告宣传根据季节指数及销售需求有所变动，由于部分年度费用年初支付，1月广宣费用较高。营销活动出现3次费用高峰，分别为4月、6月、10月，原因是3月、5月、9月医药城车展费用均在次 月结算。下半年区域大力发展整合营销，除了定期的营销活动，另外开展网络广告联投，此类费用需进行分 摊。POS材料下半年佣金考核，故费用集中9-12月。2014年市场总
5、投入全年费用情况8 2016-07-171、同比2012、2013年，2014年集客与订单提升较快，集客提升25.6%，订单提升21.3%。2、2014年单批成本同比下降5.3%，单台成本下降10.3%2014年市场总投入全年订单2217台，单台市场成本998元/台2014年有效集客11122个（CRM系统，包括离职销售 顾问的废弃销售机会），单个有效集客成本199元/个9 2016-07-172014年市场返利2014年度经销商市场费用共计全年STD金额0.50%市场开拓支持 0.25%经销商投入 0.25%市场开拓支持-0.25%- 发放节点：市场部于2014年7月之前将市场开拓支持费用0
6、.25%提前支付给各经销商；若经销商在实际考核中出现违反考核细则情况，则考核费用将在年度最终结算时统一扣除- 构成：由市场推广表现（0.15%）、品牌质量标准（0.10%）构成经销商投入-0.25%- 经销商市场投入为全年STD金额的0.25%- 所得最大支持0.25%（市场推广表现0.15%+品牌质量标准0.10%）- 最大损失0.65%（市场推广表现0.15%+品牌质量标准0.10%+SSM0.40%）2014年度经销商市场费用由经销商全年STD金额的0.25%、市场部配套（市场开拓支持）的0.25%两部 分组成，共计全年STD金额的0.50%年份STD数量不含税STD总额上报市场费用实际
7、达成市场返利2014年21737829120374644675.20.593%195.710 2016-07-172014年CRM系统集客11122批，10-12月较为突出 均突破1000批次国产车型一如既往的表现强劲，今年国产A3上市 大有超去年国产Q3上市的趋势2014年新增集客中，热销车型A4、A6、Q5全年集 客占到百分65%。国产Q3去年上市，今年关注度突 破12%今年下半年国产A3上市，通过数据发现关注度达 到7%2014年新增集客数据分析（数据来源CRM系统，包括离职销售顾问的废弃销售机会）2014年集客情况分析11 2016-07-17来电情况分析全年来电数据2328批，自成立
8、电销组，网络来电是直接转到电销顾问手机，故数据未及去年多。来电情况上半年较不稳定，4-5月表现不佳，4月成立电销，电话线索划分经过两次调整。下半年开始，来电 趋于稳定。来电数据中，网络来电量最多，其次保有客户来电来电也表现突出，短信来电效果也表现平稳，部分活动由合 作金融银行群发短信。2014年集客情况分析12 2016-07-17网络集客情况分析目前合作的5家网络平台,全年提供线索共计：10214批次，其中网络后台线索6728批，网络电话3486批网络后台数据同比2013年提升39.2%2014年易车网平台新合作车盟通系统，大幅度提升了销售线索，其次汽车之家上半年表现不稳定后期系统整改，下半
9、年 提升较好，太平洋等其他网站表现一般通过数据发现全网订单最多的月份集中在6月份以后，下半年是网络集客高峰期。2014年集客情况分析13 2016-07-172015年上半年活动总频次、集客、订单分析 a) 活动共计28次，平均每月4.6场活动； b) 活动总集客2131批； c) 活动总订单551台； 2015年上半年集客分析 a) 3月举办活动场次6次，但集客282批，据统计分析由于 回馈活动及团购活动针对老用户开展而没有达到一定集 客量的提升；4月与其类似，集客活动偏少； b) 2月和6月分别举办活动各3场，集客量分别由于一个展 厅长线的活动和一个大型车展的活动而带动提升； 2015年上
10、半年集客分析 a) 2月举办活动3次，订单达136台，其由于长线活动而带 动了订单量；月活动次数、集客、订单数据对比2015年上半年营销活动分析五大类活动数据对比五大类活动数据分析 a) 店头活动居多，团购、车展类活动相持平且紧跟店头活 动其后； b) 车展类活动集客为最高，其次店头促销类； c) 团购类活动订单排名为第一，且订单转换率最高；相比 较店头与车展，团购活动次数少了而订单质量提高了； d) 区域活动与客户回馈活动，各一次举办；下半年度需增 加客户回馈类活动；14 2016-07-172015年上半年营销活动分析2015年上半年活动平均集客、订单及成交率分析2015年上半年成交率分析
11、 a) 根据右边五大类型活动数据分析，团购会的成交 率为最高，其次店头排第二；2015年上半年车展活动数据分析（其中包含一次巡 展划分为小型车展） a) 车展活动分为大型车展与小型车展；大型车展为 医药城室内车展； b) 共计参与车展8场，大型车为3场； c) 大型车展成交量高于小型车展，同时成交率也相 对高于小型车展；2015年上半年车展活动数据分析15 2016-07-172015年上半年营销活动分析2014年上半年 VS 2015年上半年2014上半年 2015上半年a) 2014年上半年活动次数为29场；b) 2015年上半年活动次数为28场；c) 2014年上半年月活动最高次数为8次
12、；d) 2015年上半年月活动最高次数为6次；活动频次对比2014年上半年活动总集客1539批； 2015年上半年活动总集客2077批； 同比增长35%；集客2014年上半年活动总订单379台； 2015年上半年活动总订单551台； 同比增长45%；订单2014年上半年活动总成交率达25%； 2015年上半年活动总成交率达27%；成交率活动集客、订单、成交率对比VSVS 16 2016-07-17 2014年市场数据 2014年市场部工作情况 目前存在的问题 2015年工作规划17 2016-07-17佣金考核主导礼品账目管理 营销活动主导执行 XX传统媒体网络微信 佣金考核辅助 XX外展、户
13、外媒体物料POS设计管理 XX淘汰两名（邵步高、王星驰）新进1名（XX）市场总监1名+市场专员3名2015年市场部人员佣金考核区域活动异业联盟18 2016-07-17人员外训情况内训情况XX市场营销实战培训第一期， 第二期GSA使用（金坛兄弟店）、佣金考核系统XX市场营销实战培训第一期佣金考核系统、各大汽车网站操作后台XX市场营销实战培训第二期佣金考核系统、各大汽车网站操作后台XX奥迪VI规范、佣金考核系统、各大汽车网站 操作后台CRM系统的基本操作、2014年原设立外拓专员，招聘难度较大，前后两个专员均不符合要求未录用，后期对专员工作职责进行重新划分，招聘专职网络及媒体专员XX，目前团队较
14、为稳定。下半年区域开设营销培训，我部门根据专员的主要分工情况，充分给予了相应的培训与交流机会，让他们能充分感受到公司给予他们的成长机会，既增长了见识，又提升了能力。就目前来看，积极性与主动性有所提高。2014年市场部人员培训工作19 2016-07-17市场部活动形式提升（代表活动自评）月度团购会 订单达40台以节日为背景的月度型团购会 地点 定在XX天德湖宾馆 相当于闭馆式团 购会 订单达55台一场以婚恋为主题的团购会 现场 主题搭建 采用红包墙的模式形成 订车即可抽取订单达42台 五一节日小长假 一改往日参加车 展的模式改做店 头促销活动 订单达36台店头亲子活动日开 展 展厅聚集了多 名
15、与妈妈一同来购 的宝宝 通过活动 的吸引 多次成功 拉长了客户在店的 停留时间 销售顾 问与之洽谈20 2016-07-17市场部活动形式提升（小型静态展示、车展与巡展的强化）媒体3.15医药城车展 完成集客139批商圈 XX新开茂业百货商场 完成 集客121批高港车展 周末地区展示会高港巡展 XX繁华地带至高港繁华 地带巡展姜堰车展 小长假地区车展药城高尔夫 高端客户体验团购及车 辆展示21 2016-07-17市场部活动形式提升（逐步客户回馈与异业联盟活动）万达影城针对Q5客户回馈活动药城华艺高尔夫高端意向客 户 打造高端娱乐体验轻松 购车氛围将母亲节定位成以儿童为主 的店头促销 吸引儿童
16、进店 同时参与插花素描 将其作 为母亲节礼物送给妈妈亲子体验日活动 与XX寿司店及饼 干DIY合作 增加活动参与性22 2016-07-17 2014年市场数据 2014年市场部工作情况 目前存在的问题 2015年下半年工作规划23 2016-07-17 .转化与录入网络营销广宣的有效性1、活动期间来店客户留档的提升（特别 是外展及大型店头活动）1、与电销之间的有效转化，网络客户录 入率较低1、广宣投放的创意、眼球力度不足 2、事后的评估做得不够转化与录入网络营销广宣的有效性问题点市场集客有效性不足24 2016-07-17市场活动类型不足集客活动单一近半年来集客类活动，虽数据显示良好效果，但应 当还可以通过活动内容的丰富性提升活动效果；企业美誉提升活动 上半年开展了多场以儿童亲子日活动，属小型店头，未能真 正体现活动美誉度影响力；后期应该改变方向开展慈善类；客户回馈类较少延续2014年，开展中，但次数较少，活动效果不理想，今后 需要吸取教训
