《理财师精英大赛保险业务技能培训142页》由会员分享，可在线阅读，更多相关《理财师精英大赛保险业务技能培训142页（132页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、 理财师精英大赛业务技能培训 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究前言：n概念多观念少 n理解多记忆少 n实操多理论少 n案例多观点少 n计算多描述少 n建议多要求少 n实践多忽悠少主要内容n 为何要进行家庭理财及保险规划！ 行业发展 公司发展 客户需求 自我发展 n 怎样进行？ 目的 方法 案例 n 如何才能做的更好！ 观念提升 尽早行动，通过学习不断提升自身素质 多接触市场（高端客户）机遇与挑战n 国民收入的快速提升 n 资本市
2、场持续升温和火 爆 n 人口老龄化 n 营销模式的规范化 n 投资理财的国际化 n 建立专业形象与地位n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究4整合服务 综合营运1 法规管制 市场占有率2法规开放 产业重整3客户导向 专业经营5最佳选 择策略联 盟金融产业的转变低年代管理复杂度70s80s90s未来客户型态咨询型授权型自主型n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究4整合品牌整合商品1单品牌单一商品2单品牌多重商品3策略联盟包装商品5最佳品 牌综合商 品高金融商品与服务的转变低 时间复杂度4 理财顾问1 兼职代理人2 专职代理人3 寿险顾问5 财务规划师高寿险代理人的
3、角色定位低 时 间复杂度n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究9 9 9 9家庭理财的定义n通过收集整理和分析个人（家庭）收入、消 费、资产、负债等 （现状）数据，根据个 人目标、风险承受能力、心理偏好等情况， 制订储蓄计划，策划投资，设计家庭整体的 财务方案并予以实施的过程。10101010家庭理财的目的n合理规划日常生活，保障生活稳定。 n积聚财富，为未来的开支作准备；如：养老 、医疗、子女教育等方面。n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究风险管理的定义n风险的客观存在及其造成损失的必然后果， 使社会、企业和个人都要采取相应的手段和 方法对风险进行控制和转移
4、，因此风险管理 应运而生。 n风险管理就是研究风险发生的规律和风险控 制技术并运用相应的方法和技术对风险进行 控制和转移，以实现用最小的成本支出获得 最大的利益保障，使风险造成的损失降到最 低程度。 风险管理的主要工具n从风险管理的角度看，保险是运用损失融资 手段进行风险管理，即保险公司将按照保险 合同规定为合同购买者的损失支付资金，也 就是在为这些损失融资，这样保险合同购买 者就通过支付保险费将其损失风险转嫁给了 保险公司。 n保险公司则运用其专业的风险管理的技术和 手段经营大量的各种类型的风险。 21世纪寿险营销的方式以财务需求分析的顾问式营销模 式来了解客户的需求，并提出合适的 建议方案
5、以解决他所关心的财务需求 问题。n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究财务需求分析通过对财务资源的适当管理、运用与规划 ，以实现个人的理财和人生目标。财务需求分析的好处客 户代理人公 司课程大纲n为何要进行家庭理财及保险规划！n怎样进行？n如何才能做的更好！n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究理财顾问的使命协助人们做好更适合的资金 运用、储蓄、保险、投资和规划以 达到财务独立。罗伦.邓肯1.1 ()财务需求分析销售流程准客户开拓追踪及调整方案实施设计建议案确定财务目标分析财务需求收集资料财务需求介绍约访销售流程(NBSS)准客户开拓客户服务递送保单方案说明方案
6、设计寻找购买点收集客户资料接洽约访准客户开拓追踪及调整方案实施设计建议案确定财务目标分析财务需求收集资料财务需求介绍约访准客户开拓客户服务递送保单方案说明方案设计寻找购买点收集客户资料接洽约访n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究理财顾问应把握的原则n赢得客户信赖 n进行全面沟通 n保持客观立场赢得客户信赖n个人的过去绩效记录 n专业的认证资格 n受到客户所熟悉的亲友的推荐 n维持长久的互动关系 n了解客户需求观念与目标 n提供个性化非制式的建议进行全面沟通n以浅显易懂的方式传达 n分析方案的功能与不足 n提出专业性的建议 n协助了解未来的可能变化 n乐于分享理财知识n万一网制
7、作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究保持客观立场n应提供广泛与最好的选择方案 n建议案能够满足客户需求 n避免因个人佣金影响建议案的设计专业知识的准备n经济概论 n金融知识 n政策法规 n风险管理经济概论n经济基础知识 n投资学知识 n财务分析知识n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究金融知识n金融投资工具的特性与运用 n投资组合的设计与管理政策法规n社会保险政策 n有关税收法规风险管理n规避风险 n控制风险 n自留风险 n转移风险理财顾问应具备的展业的工具n电脑 n财务计算器 n录音笔 n个人及公司简介 n专业证照 n活动管理工具 n客户资料夹n资讯档案 n分析调研表
8、 n专业刊物 n实际案例 n卡片问候函n定期资讯材料 n财务数据分析工具n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究准客户开拓财务需求分析销售流程准客户开拓追踪及调整方案实施设计建议案确定财务目标分析财务需求收集资料财务需求介绍约访n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究开拓高端准客户的意义n 提高绩效，增加利润，降低成本n 提升客户层次，减少销售压力n 拓展人脉空间，实现自我成长n 不断学习改变，塑造专业形象高端准客户的特质n追求财务富裕和安全者 n具备理财的物质基础 n没有时间或兴趣理财者 n愿意进行家庭理财规划者高端准客户在何处 地 域 职 业 行 业 收 入 学
9、 历 社 区n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究研讨高端准客户开拓的方法n筛选亲朋好友/老客户n高品质转介绍 n媒体介绍/表彰n运用理财调查问卷让我们再想想，还有？n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究高端客户转介绍构建持续稳健的开拓网络财务需求分析的步骤了解财 务状况分析 财务 需求确定 财务 目标定期 检讨 更新 理财 方案财 富 富 裕采取 适当 理财 方案收集资料方案实施设计建议案准客户开拓追踪及调整确定财务目标分析财务需求收集资料财务需求介绍约访财务需求分析销售流程收集资料的目的寻找客户财务需求的目标定位！理财金字塔财务需求分析的基石基本资料收集方向
10、家庭年龄结构 生活状况 生活资料 人际关系 对于财务需求的看法 客户所担心的问题财务资料收集方向生活基金 家庭保障 残疾失能补偿 医疗伤病补偿 退休基金 累积财富计划应急的现金保障子女教育、住房、赡养费用高品质的退休生活大众财务规划目标分解长期短期中期资料收集要点v用浅显易懂的方式传达v应用生活化的语言询问v寻找事实性观点v目标分解收集资料的拒绝处理 运用范例 延后面谈 排除客户 建立信任分析财务需求财务需求分析销售流程准客户开拓追踪及调整方案实施设计建议案确定财务目标分析财务需求收集资料财务需求介绍约访理财报告设计思路n确定保险保障的类别（产品） 根据需求导向销售工具 n确定保险费 运用资产
11、负债表和收支平衡表和理财 金字塔原理 n确定保额 运用家庭保障分析表 n检视调整分析资产状况资产的概念n资产是指家庭拥有的，能以货币计量的经济 资源。简单讲，就是家庭拥有的一切财富项 目。 n资产必须是能以货币计量的，能给家庭带来 福利，是具有使用价值的。包括银行存款、 债券、股票、保险、基金、收藏品、房产、 交通工具等。n分析资产状况，主要是将家庭的资产按照有 关的类别进行全面的盘点。才可以有效的安 排家庭的消费与投资，实现家庭经济资源的 最优配置。 n在进行理财前，必须要清楚您有多少财可理 ，即有多少资产？多少负债？多少净资产？计算资产净值n常用的方法是利用资产负债表来计算： 净资产=总资
12、产-总负债n从本质上讲，净值才真正体现家庭的财富。n根据资产的物质形态、流动性和获利性 的大小，我们将资产分为金融性资产和 个人资产，其中金融性资产又分为流动 性资产、投资性资产,我们有必要了解 每种资产的具体内容。 n流动性资产、投资性资产、个人资产 n负债：短期负债、长期负债流动性资产n流动性资产的共同特点是流动性强、收 益性相对较低，包括现金、银行存款、 有价证券、应收账款等。 n所谓流动，是指可以适时应付紧急支付 或投资机会的能力。通常，流动性资产 越多，代表这种能力越强。n你需要怎么样的流动性，通常又受你的 收支情形、工作稳定与否及投资策略所 左右。一般来讲，流动性资产的总值应 该保
13、持在相当于3至6个月工作所得。 n如果你的工作情况不是很稳定，或您正 想做较大的投资，这项资产的金额就应 该高些。如果工作稳定，你也预期短期 内不会有大笔的现金支出，金额就可以 低些。 投资性资产投资性资产（含固定资产）n投资性资产相对流动性资产而言，具有 高风险、高收益、流动性弱的特点，包 括长期的股权投资、非确定的证券投资 、债券、期货、基金、房地产、黄金和 外汇等。 n投资性资产是一种长期投资，目的是用 来积累资金以备将来较大的财务需要， 如子女的教育金或退休金。个人资产n个人资产以能够脱 手换现为宜，一般 包括房产、家用电 器、家具、艺术收 藏品、交通工具等 。短期负债 n短期负债、长
14、期负债的划分是以债务期 限是否超过一年来划分的，超过一年期 限的负债为长期负债，一年以内的为短 期负债。 n短期负债通常为日常消费而产生的，如 信用卡帐号、各种分期付款、消费性的 个人借贷、帐单等。长期负债n长期负债的发生，多数是为了两个目的 ：用来做长期投资用，如购置投资性不 动产等。用来购置主要的个人资产，如住宅、 汽车等。 长期负债如房屋贷款、汽车贷款或其它用 于投资或购置个人资产的长期贷款等。分析资产净值n计算出了资产净值后，您还需要对计算 结果进行分析，这才是最重要的。通过 对资产净值情况的分析，从而确定改善 资产状况的方法。 n通过分析，可以更确实地掌握自己的财 务状况，进而做到“
15、进可攻、退可守” ，随时调整理财计划，修正理财目标， 有效运用钱财。资产净值分析表金额 百分比（%）一、流动资产 1.流动性资产总值 2.短期负债总值 3.流动性资产净值 二、投资性资产 4.投资性资产总值 5.长期投资性借贷总值 6.投资性资产净值 三、个人资产 7.个人资产总值 8.个人长期借贷总值 9.个人资产净值 10. 资产总额 11. 负债总额 12. 总净值资产净值分析表n 流动性资产净值=流动性资产总值-短期负债总值， 既表中的第1项-第2项（以下直接用序列号表示） 。 n 投资性资产净值=投资性资产总值-长期投资性借贷 总值，既表中的4-5。 n 个人资产净值=个人资产总值-个人长期借贷总值， 既表中的7-8。 n 资产总额=流动性资产总值+投资性资产总值+个人 资产总值，即表中的1+4+7。 n 负债总额=短期负债总值+长期投资性借贷总值+个 人长期借贷总值，即表中的2+5+8。 n 总净值=流动性资产净值+投资性资产净值+个人资 产净值，既表中的3+6+9。 分析资产净值n资产净值比率 n变现能力比率 n长期偿债能力比率资产净值分析n通常流动性资产净值以正数为宜，如果 你这项的数值是负的，有必要开始累积 你的流动性资产，并减少短期的借贷。投资性资产净值比率n 其计算公式为： n 投资性资产净值比率=投资性资产净值投资性资产
