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1、银行保险产品策略 及同业产品比较总公司银保事业部 市场部 2010年7月从08年以来行业发展和调整的情况印证了泰康对我国银保产品发展方向的认识：从简单产品到复杂产品从趸交产品到期交产品 从投资型产品到传统型 产品银保就是个险 ，银行保险能 够积累客户、 增加价值、创 造利润，在中 国市场的发展 前景广阔前 言 提 纲 n 主要全国性寿险公司银保策略n 主要产品对比及发展趋势n 产品开发计划及新产品形态 n 泰康银保产品策略n 2010年上半年银保行业稳步发展，但市场格局出现较大变化，分红险成 为行业发展的主流，期缴业务保持快速增长。上半年，七家全国性寿险公司 实现银保保费收入2361亿元; 银
2、保市场格局和产品结构的变化泰康位居市场第三；落后新华 31.2亿，领先人保寿1.2亿，领 先太保67亿。业务结构出现明显变化，分红趸 缴业务占比达到78%。分红期缴 业务保持快速发展，占比达到 11%。万能、投连占比快速下降 ，只有泰康、平安销售万能险。前6月主要全国性公司银保保费市场份额（亿元）主要全国性寿险公司银保策略 中国人寿 国寿以五年期分红产品保持既有的规模和市场份额，同时重点推动期 缴转型； 在期缴业务推动方面，重点是短期期缴产品与中长期保障型期缴产品 结合。以3年缴费6/9年保险期产品迅速拉升规模，同时推动长期保障型产 品的销售力度以提升业务价值； 万能险及投连险已于08年二季度
3、停售； 新产品“鸿盈” 是国寿以往“三鸿”（鸿泰、鸿丰、鸿富）的整合升 级版，投保年龄放宽至70周岁。一、产品策略 新华人寿 目前新华银保全部为分红产品，其产品策略就是要将其在分红产品上积累的核心竞 争优势发挥到极致； 保额分红、三差分红已构成新华在分红产品方面的核心竞争优势。保额分红使其分 红险特别是分红期缴产品上更具包装方面的优势，而三差分红使其分红险在定价上更具 优势，其趸缴产品新红A的保额是其他公司同类产品难以企及的； 期交产品中金钱柜的占比稳定在30%左右，缴费结构已基本实现向5年交的转型。主要全国性寿险公司银保策略 太平洋寿险 太保一直力图通过结构转型提升银保业务价值，重点推动10
4、年期趸缴分 红产品和年金型期缴分红产品“红福宝”，其中“红福宝”3年交占比达到 57%； 转型使太保银保规模出现了显著下降，市场排名已经跌至市场第五位。 尽管期缴业务已经可以保持比较稳定的月均平台，但较新华存在很大的差 距。 主要全国性寿险公司银保策略 中保寿险. 08年以来中保寿银保业务呈急速发展的态势，上半年银保总保费收入已经 超过泰康位居市场第二位； 中保寿是典型的产品拉动策略，其主打产品仍为5年期“金鼎富贵”两全分 红保险。该产品年保底收益率达到1.3%，并含多倍意外险； 开业以来的工作重心仍集中在机构布局和业务扩张，对银保的战略要求仍 以趸交规模增长为主，对期交未下达考核目标。主要全
5、国性寿险公司银保策略 平安寿险. 09年以来，以获得与公司市场地位相适应业务规模与市场份额成为平安银保业务的发展目标； 平安的快速增长得益于典型的产品拉动策略，重点推动两款前端扣费分别仅 有3%/4%的万能寿险产品。不仅如此，自08年下半年以来，平安万能结算利率始 终保持了市场前列，同时平安有战略资源投入推动该两款产品的销售； 平安对分红期缴产品的价值也经历了较长的转变过程，目前平安内部认为银 保分红期交能够贡献利润，但集团内部针对期交业务开展的具体方式还存在争 议,因此暂未大规模推动。主要全国性寿险公司银保策略 太平人寿. 太平是在银保市场上唯一坚持价值导向产品策略的全国性寿险公司。在趸缴业
6、 务上主要产品是老款10年期两全分红产品盈丰C款，同时保持趸缴万能产品的销售 。在期缴产品方面，主要销售10年缴费/15年保险期的两全分红产品。 坚持价值导向策略使太平银保业务新单价值贡献已经超过个险，但其业务规模 和市场份额也受到很大的影响，上半年银保保费收入仅名列市场第七位。 主要全国性寿险公司银保策略 二、分红及万能结算利率策略 1、分红策略- 高分红是08年以来银保业务大幅增长的主要动力，但资本市场在08年的下跌影响各 公司分红投资收益，09年行业的分红水平普遍低于08年；- 2010年同业已经公布红利方案。从已公布的方案看，我公司特别分红方案应在同业 中具有较强竞争力。公司09年分红
7、方案备注08年分红国寿五年期、十年期1.12基于保费五年、十年期均为5.8 （折合保费） 新华趸交：五年期1.4 十年期1.8基于保额趸交保单首年：五年期 4.2，十年期5.75 期交:3/5年交1.1 合年交保费的6期交保单首年：年交保费 的11.23 太保趸交五年期1.61.7%， 趸 交十年期1.8基于法定责任准备金五年期3.4，十年5.5 （折合保费） 平安五年期2.5预计，未最终确定 人保寿五年期2.2预计，未最终确定主要全国性寿险公司银保策略 2、结算利率策略 结算利率是影响万能险收益水平的最关键因素 08年以来随资本市场的下跌，万能投资账户收益率下降，结算利率同步快 速下调致使万
8、能业务规模的下降。目前仅有平安仍以万能险为主，泰康、太平 保有一定量的万能险销售，其他全国性公司基本停售万能险。主要全国性寿险公司银保策略 提 纲 n 主要全国性寿险公司银保策略n 主要产品对比及发展趋势n 产品开发计划及新产品形态 n 泰康银保产品策略一、分红趸缴产品主要产品对比及发展趋势 .1、五年期分红产品对比2、十年期分红产品对比二、分红期缴产品 .五年期分红产品对比目前，分红期缴产品基本分成三大类型： 短期储蓄型产品，即缴费期和保险期间都在10年以下的期缴产品 中长期储蓄型产品，指缴费期5年或10年，保险期间在10年以上的 期缴产品 长期保障型产品，指保障功能明显，保险期间长于10年
9、（如保险 至70周岁或终身）的产品主要产品对比及发展趋势 .五年期分红产品对比 在短期产品上，新华新红C借助其保额分红方法具备明显的优势，国寿产品 的优势在于期限短，但新单业务价值率低。泰康和太保的短期产品形态类似，在 设计上平衡了产品形态与价值。 在中长期产品上，金B10年期和太平盈盛C基本类似，太平的优势在于其已 经积累了比较专业化的中长期期缴产品销售方法和经验 在长期保障型产品方面，市场上主要有国寿的“美满人生”、“安享一生 ”，以及泰康的“金利两全”等。长期保障型产品具备与个险产品类似的新单价 值率。主要产品对比及发展趋势 上半年期交业务结构和规模公司名称交费方式/保险期间业务占比 国
10、寿安享一生5年交，保到70岁5.5%鸿富3年交，6年/9年期59.2%鸿盈3/5/10年交,6/10/15年期39.7% 新华金钱柜5/10/15/20年交，20年/30年期29.9%新红双喜C款3年/5年交，10年期69.7% 太平盈盛D5/10/15/20年交，保险期间交费 期间10年5.2%盈盛C10年交，15年期87.3%太保红福宝3/5年交，10/15/20年期98.0%泰康金利3/5年交，终身2.4%金满仓B款5年交10年期，10年交15年期97.6%人保寿险盛世富贵3/5/8/10年交，6/10/15/20年期98.9%主要产品对比及发展趋势 同业在售主要期缴分红产品： 同业期交
11、产品的趋势趋势一：长期期缴+提前快速返还太平 10年缴 15年期 每三年返还年 交保费的30（06年）盈盛B 10年缴 15年期 每年返还年 交保费的10（07年）盈盛C 5/10/15/20年缴 保险年期=缴 费年期10 N年缴：每年返 年交保费的N（09年）盈盛D新华 10年缴 10年期 满期返还保 险金额（06年）红C 3/5年缴 10年期 满期返还保 险金额（07年）新红C 5/10/15/20年缴 20年/30年期 每年贺岁金 每5年返还保额 25（09年）金钱柜主要产品对比及发展趋势 趋势二：淡化收益率概念，丰富保障功能，强化产品包装新华“金钱柜”产品特点（09年6月1日上市）1、
12、双重年金返还： 每年返还年交保费1 每五年返还保额25 2、双重分红： 年度红利终了红利 3、生存金累积生息账户 4、双重保障： 身故1.1倍保费 意外身故2.2倍保费 5、双重豁免： 投保人意外身故、被保险人全残 6、附加险： 趸交和5年交费，可附加重大疾病1、保险年期交费年期10年 2、即缴即领，返还方式简单 每年返还年交保险费的一定比例： 5年交返还5 10年交返还10 15年交返还15 20年交返还20 3、保险责任简单： 普通身故返还保费 公交意外返还3倍保费 4、附加险丰富： 附加重大疾病 附加住院（费用报销型） 附加住院津贴太平“盈盛D”产品特点（09年1月1日上市）主要产品对比
13、及发展趋势 同业期交产品的趋势趋势三：价值明显改善，形成多层次的期缴产品体系公司名称交费方式/保险期间新单价值率 国寿鸿丰200510年交，10年期 美满人生3年/5年交，保到75岁 安享一生5年交，保到70岁18.7鸿富3年交，6年/9年期6年期：-18.5 9年期：-12.8 新华新红双喜C款3年/5年交，10年期5年交10年期：20% 金钱柜5/10/15/20年交，20年/30年期5年交20年期：18 10年交20年期：29 太平盈盛B10年交，15年期 盈盛C10年交，15年期22.4 盈盛D5/10/15/20年交，保险期间交费期 间10年5年交15年期：23 10年交20年期：5
14、0 主要产品对比及发展趋势 同业期交产品的趋势三、万能产品 .五年期分红产品对比 新监管规则对万能险费用结构和持续奖金设计做出了严格规定，万能险产品的发 展空间已经被严格限制，必然统一到低前端扣费、无持续奖金这一设计思路。目前各 公司万能产品的形态已基本类似 万能险的竞争已经简化为结算利率的竞争。万能险产品在下一轮升息周期中因产 品形态简洁透明、万能结算利率与存款利率同步上升将具备一定竞争力。主要产品对比及发展趋势 四、投连产品 .五年期分红产品对比今年以来仅泰康、平安和太平销售投连险，但平安、太 平销量较少。从银保市场看，07年以来投连累计销量550亿 ，其中泰康销售350亿，占比60%。在
15、本轮宏观经济和资本市场的调整中充分显现了投连险 不同于其他银保产品的风险属性：1、投连业务与资本市场的高度相关性2、投连险最大的风险是销售风险3、投连账户净值的大幅下跌会引起退保率的上升并影响产 品的价值率主要产品对比及发展趋势 提 纲 n 主要全国性寿险公司银保策略n 主要产品对比及发展趋势n 产品开发计划及新产品形态 n 泰康银保产品策略- 2009年受金融危机影响，保险行业在“防风险、调结构、稳增长”的方针指导下 业务发展速度受限、起步平台较低，产能未有效释放； - 2010年全球经济危机已触底，我国经济发展正处在企稳回升时期，保险行业进入 新一轮快速增长阶段，资本市场震荡使部分资金寻求
16、理财产品和稳定回报; - 2010年各大银行利润情况受信贷规模收缩影响，在资本市场进一步下挫、房地产调控政策出台的背景下，为保证中间业务收入，各大银行加大对保险代理的规模诉 求,银行积极性得到极大调动；v 2010年银保期交业务目标：期交新契约保费实现70亿，力争达到100亿，迅速拉近与太保和新华的差距；银保人力达到2万人； v 2010年银保FIC业务目标：标保1亿元，为大个险、大分公司做出贡献；对未来市场的判断预计行业2010年保费规模将超5000亿，增长率15-20%。整体期交业务规模将超600亿，增长率100%。25产品的主要思想1、坚持泰康的银保产品品牌：完善的产品线，分渠道、分客户的差异化产品策略，不断的产品创新；2、坚持产品的价值化
