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1、兴业银行北京分行公 司有效客户培育指引 北京分行企业金融部 2011年3月8日1第一部分兴业银行企业金融客户兴业银行企业金融客户 分层分类标准分层分类标准2兴业银行企业金融客户分层分类 标准 企业金融客户分层标准 1企业金融客户分类标准 2客户分层分类认定有效期限及频率 3客户分层分类结果的调整 4指标说明 53企业金融客户分层标准n分层标准 n兴业银行企业金融客户分为企业客户和党政 机关、事业及社会团体客户（以下简称“非企 业单位客户”）。n医院、学校和设计院纳入企业客户管理。4企业金融客户分层标准非信用客户大型企业客户：注册资本1亿 中型企业客户：0.1亿注册资本1亿 小型企业客户：注册资
2、本0.1亿 企业客户分层标准 企业客户区分信用客户和非信用客户，实行不同分层标准。信用客户按照客户总资产指标分层:信用客户大型企业客户：总资产6亿 中型企业客户：1亿总资产6亿 小型企业客户：总资产1亿 总资产或注册资本为空或为零，则该客户不纳入分层分类管理。 经营机构在本行信贷系统或核心系统中进行数据补录工作。 非信用客户按照客户注册资本指标分层 :5企业金融客户分层标准大型:省、部级党政机关、行政事业、社会团体及所属单位 中型：地、市、区（县）级党政机关、行政事业、社会团体及所属单位 小型：乡、镇、村级组织所属单位 非企业单位 客户分层标准n非企业单位客户分层标准 按照行政隶属关系分为大型
3、、中型、小型 6企业金融客户分类标准优质基础客户 战略基础客户 有效基础客户 分类标准培育型客户 调整型客户 根据客户对本行的贡献度和与本行合作的紧密度划分 7企业金融客户分类标准n客户分类的指标体系设置将年日均存款、月均模拟利润、月均结算量、月均结算笔数指标进行 量化，赋予相应的分值，并加总为综合得分。打分指标体系如下表：以上单项得分上不封顶。按各项指标的实际数值与评分标准的比例得分 （客户该项标准实际数值该项评分标准该项分值即为该项实际分数），四 项分数合计即为综合得分；信用类客户信贷资产风险分类必须为“正常”。 分层年日均 存款得 分月均模拟 利润得 分月均结 算量得 分月均结 算笔数得
4、 分 企业客 户大型100万250.5万45200万15315中型50万250.3万45100万15315小型30万25 0.15万4570万15515 非企业 单位客 户大型600万401万60 不考核不考核中型300万40 0.6万60小型180万40 0.2万608企业金融客户分类标准有效基础客户 战略基础客户 优质基础客户 n 各类型客户的具体标准 （1）客户综合得分 在100分（含）以上 （2）年日均存款和 模拟利润合计得分在 70分（含）以上 （3）未达到战略基 础客户标准（1）综合得分在 1500分（含）以上 （2）年日均存款和 模拟利润合计得分在 1000分以上 （3）未达到优
5、质基 础客户标准（1）综合得分在 1500分（含）以上 （2）年日均存款和 模拟利润合计得分在 1000分以上 （3）企业客户使用 产品在3项（含）以 上，非企业单位客户 使用产品在2项（含 ）以上9企业金融客户分类标准n调整型客户的具体认定标准为具有以下特征之一 n（1）涉及重大不利法律纠纷、诉讼，或违规经营被国家有关部门处罚，严 重影响企业正常生产经营的客户；n（2）主要经营者或实际控制人有吸毒、赌博、高利贷、涉黑等违法行为以 及其他不良行为的客户；n（3）属于国家产业政策禁止、限制或本行信贷投向政策严禁授信的客户；n（4）与本行合作态度发生不良变化，还贷意愿差，在本行或他行贷款卡出 现不
6、良信用记录的客户；n（5）出现风险预警信息，财务状况恶化，连续两年主营业务净现金流为负 ，存在虚假注资或抽逃资本金的客户；n（6）业务综合收益显著低于可比平均水平，与本行无进一步合作潜力的客 户。n 培育型客户：除上述类型之外的其他客户。 10客户分层分类认定 有效期限及频率 n客户分层分类认定有效期限及频率 （一）客户分层n1、每年九月三十日营业终了，系统进行存量客户的分层认定，认定有 效期为次年1月1日至12月31日。当年新开户客户，开户当天营业终了进行系统分层认定，一经认定 有效期为开户日至下一年年末。n2、非企业单位客户除非分行手工修改分层结果，否则系统不自动更新 。n3、企业客户由非
7、信用客户变更为信用客户，系统根据信用客户分层标 准更新客户分层结果，分层认定有效期相应延长至下一年年末。（二）客户分类n每年年初进行客户分类认定，有效期自认定之日起，至下一个认定之 日前。11客户分层分类结果的调整 n客户分层分类结果的调整 （一）客户分层n原则上，在分层有效期内不再调整客户分层结果。如 遇特殊情况，由分行发起调整申请，经总行企业金融 部审核后进行调整，认定有效期相应延长至下一年年 末。 （二）客户分类n原则上，在分类有效期内不再调整客户分类结果。如 遇特殊情况，由分行发起调整申请，经总行企业金融 部审核后进行调整，认定有效期至下一认定日前。12指标说明 n指标说明 n（一）信
8、用客户定义：客户在统计时点往前追溯12个月内，任意一天表 内外信用业务（含对外授信合同）有余额（含欠息），则该客户认定 为信用客户。n（二）存量客户是指：上一年度（含）以前开立的且分层结果批量更 新时至少有一个账户状态是未销户的客户。n（三）模拟利润以系统测算的为准，具体公式为： 单客户模拟利润存款模拟利润贷款模拟利润中间业务收入模拟利润13指标说明 n其中n1、存款模拟利润（各类存款日均余额存款卖出利率）各类存款利息 支出月存款模拟利润=各类存款积数（1法定存款准备金率）模拟卖出利 率/360各类存款积数法定存款准备金率法定存款准备金利率/360-（各 类存款余额实际存款利率）n2、贷款模拟
9、利润（月）各类贷款利息收入（除票据贴现账户外）（1营 业税率及附加）(各项贷款当月计息积数筹资成本利率/360）本月应计 模拟准备+票据贴现利息收入（1营业税率及附加）(各项贴现余额月累 计积数票据成本利率/360）本月应计模拟准备贷款余额（当期计提比例（贷款当前月贷款发放 月）上月计提比例（贷款上月贷款发放月）/（贷款到期月贷款发 放月）n3、中间业务收入模拟利润=各项中间业务收入（包括本外币结算收入、商 业汇票承兑收入、信用证业务收入、汇兑损益）（1营业税率及附加）14指标说明 n（四）信贷资产风险分类为“正常”指标，包括本行九级风险分类的正常1、正 常2、正常3。n（五）年日均存款、年日
10、均贷款、年结算量、年模拟净收入、月均结算量、 月均模拟净收入、月均结算笔数以12个月为周期前溯移动计算，中间业务收 入按实际收入值的3倍计算并计入模拟利润。年日均存款、年日均贷款=从当前月算起前溯12个月每天余额之和365；年结算量、年模拟净收入=从当前月算起前溯12个月每月余额之和；月均结算量月、月均模拟利润、月均结算笔数=从当前月算起前溯12个月 每月余额之和12。15第二部分案 例16案例一：n不考虑其他指标，纯存 款客户有效基础客户标准 17n按总行系统公式测 算，1万元年日均存款 约产生27元模拟利润。18n以100万元年日均存款（活期）为例：n月存款模拟利润=（1000000*30
11、）*（1- 17.5%）*4%/360+（1000000*30） *17.5%*1.62%/360-（1000000*0.4%/12） =2700元19n以小型企业类客户为例，设日 均存款为X，故按总行标准设立 公式：n日均存款得分+日均存款产生的模 拟利润得分100分。20n(X/30)*25+X*0.0027/0.15*45=100nX61（万元）21n结论：n如果某企业类小型客户只有存款业务 ，年日均存款在61万元以上即可成为 我行小型有效基础客户。22纯存款客户有效基础客户参考标准分层年日均存 款 （万元）得分月均模 拟利润 （万元 ）得分合计计 得分企 业 客 户大型203 51 0
12、.55 49 100 中型110 55 0.30 45 100 小型61 51 0.16 49 100 非 企 业 单 位 客 户大型437 29 1.18 71 100 中型248 33 0.67 67 100 小型97 22 0.26 78 100 23n案例二：n不考虑其他指标，纯贷 款客户有效基础客户标准 24n按总行系统公式测算 ，年日均贷款1万元约 产生32元模拟利润。25n按照一笔100万元的短期贷款，贷款利率 6.06%，贷款五级分类为正常1，则：n贷款模拟利润=（1000000*6.06%/12）*（ 1-5.5%）-（1000000*30*0.9%/360）- 100000
13、0*1%/12=3189元26n以小型企业类客户为例，设日 均贷款为X，故按总行标准设立 公式：n日均贷款产生的模拟利润得分 100分。27n（X*0.0032）/0.15*45100nX104（万元）28n结论：n如果某小型客户只有贷款业务，年日 均贷款在104万元以上即可成为我行小 型有效基础客户。29纯贷款客户有效基础客户参考标准分层年日均贷款 （万元）折算模拟利润 （万元）得分企业 客户大型347 1.11 100 中型208 0.67 100 小型104 0.33 100 非企 业单 位客 户大型521 1.67 100 中型313 1.00 100 小型104 0.33 100 3
14、0案例三：n不考虑其他指标，纯存 款客户战略基础客户标准31纯存款客户战略基础客户参考标准分层年日均存款 （万元）得分月均模拟 利润 （万元）得分合计得 分企业 客户大型3043 761 8.22 739 1500 中型1657 829 4.48 671 1500 小型913 761 2.46 739 1500 非企 业单 位客 户大型6560 437 17.71 1063 1500 中型3719 496 10.04 1004 1500 小型1453 323 3.92 1177 1500 32案例四：n不考虑其他指标，纯贷 款客户战略基础客户标准33纯贷款客户战略基础客户参考标准分层年日均贷款 （万元）折算模拟利 润 （万元）得分企业 客户大型5208 16.67 1500 中型3125 10.00 1500 小型1563 5.00 1500 非企 业单 位客 户大型7813 25.00 1500 中型4688 15.00 1500 小型1563 5.00 1500 34第三部分有效客户费用政策35n分行将根据总行2011年客 户费用政策对公司新增有 效客户配置费用，并将落 实到一线营销人员。n具体标准另行通知。36n各经营机构在有效客户 培育中有任何问题或业务 支持，请与分行企业金融 部联系。n联系人：赵文 IP电话-10041637谢谢！北京分行企业金融部38
