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1、E E 组组 启启 运运EXW EX Works EXW EX Works 工厂交货工厂交货FCA Free Carrier FCA Free Carrier 货交承运人货交承运人 FAS Free Alongside ShipFAS Free Alongside Ship 船边交货船边交货FOB FOB FreeFree On Board On Board 装运港船上交货装运港船上交货F F 组组 主运费主运费 未付未付C C组组 主运费主运费 已付已付D D组组到达到达CFR Cost and Freight CFR Cost and Freight 成本加运费成本加运费 CIF Cost
2、,Insurance CIF Cost,Insurance 成本加保险费、成本加保险费、and Freight and Freight 运费运费CPT Carriage Paid To CPT Carriage Paid To 运费付至运费付至CIP Carriage and CIP Carriage and Insurance Paid To Insurance Paid To DAF Delivered At Frontier DAF Delivered At Frontier 边境交货边境交货 DES Delivered Ex Ship DES Delivered Ex Ship 目的港
3、船上交货目的港船上交货 DEQ Delivered Ex Quay DEQ Delivered Ex Quay 目的港码头交货目的港码头交货DDU Delivered Duty UnpaidDDU Delivered Duty UnpaidDDP Delivered Duty PaidDDP Delivered Duty Paid 完税后交货完税后交货未完税交货未完税交货运费、保险费付至运费、保险费付至适用于各种运输方式，适用于各种运输方式， 包括多式联运包括多式联运同上同上 适用于海运及内河运输适用于海运及内河运输 同上同上适用于各种运输方式，适用于各种运输方式， 包括多式联运包括多式联运同
4、上同上同上同上同上同上同上同上同上同上同上同上适用于海运及内河运输适用于海运及内河运输适用于各种运输方式，适用于各种运输方式， 包括多式联运包括多式联运回顾：2000年通则 四组术语（共13种）工厂工厂 仓库仓库 敞车敞车 机场机场 集装箱集装箱 码头码头 码头码头火车站火车站 堆场堆场 CYCY汽车站汽车站 出口国出口国 进口国进口国 FCAFCACPT CPTCIP CIP* *FOBFOB* *CFRCFR DDU DDU*FAS* *FAS*CIFCIF *DES *DEQ DDP *DES *DEQ DDP EXWEXW出口国出口国 进口国进口国DAFDAF关境关境 关境关境2000
5、年通则 贸易术语13个术语中6个可用于海洋或内河运输： FAS, FOB, CFR, CIF, DES, DEQ7个可用于多式联运：EXW, FAS, CIP, CPT, FCA, DDU, DDP主要术语：FOB, CFR, CIF, FCA, CPT, CIP国际贸易定价策略 与价格换算主要内容国际贸易价格的影响因素国际贸易中的价格战略与类型国际贸易价格条款与核算（重点） 国际贸易报价的换算（重点） 企业应考虑的主要因素（1）价格是否反映产品质量（差异化优势）价格是否具有竞争力（成本优势）公司的经营目标和战略提供怎样的折扣（商业折扣、现金折扣 、数量）和优惠（广告、利益平衡）不同细分市场的
6、价格是否应有差异企业应考虑的主要因素（2）成本上升或下降；国际市场需求是否有弹性；进口国消费者偏好；东道国政府贸易保护(关税反倾销补贴与反补贴)；汇率变化；通涨问题；倾销倾销dumping:是一国企业以低于正常价值的价格向另一 国出口产品，给另一国造成实质性损害的行为。倾销是 一种价格歧视，它扭曲了竞争机制中的价格水平，违背 了公平竞争与公平贸易原则。因而受到WTO的禁止。倾 销类型：l偶然倾销 sporadic dumpingl间歇倾销 intermittent or predatory dumpingl持续倾销 persistent dumping, long-run dumping 持续
7、倾销条件：两国市场需求弹性不同。国内弹性小，国外弹性大。 1995-2005国外对中国反倾销立案数久立集团创美对华反倾销税率新低2008年2月，美国商务部公布了中国输美环状不锈钢焊接压力管 产品的反补贴、反倾销立案调查的决定，随后作出“双反”终 裁：“双反”合并税率浙江久立特材科技股份有限公司为 11.63%，其他企业为56.31%，获惩罚性反补贴税率的企业为 354.37%.“双反”调查之初，中国锈钢管行业准备集体应诉，但最终只 剩下浙江久立单刀赴会。按照国际惯例，一旦被指定强制应诉 企业退出，那么中国必输无疑。久立集团董事长周志江最终决 定以单独企业税率积极应诉。久立出口美国的不锈钢产品价
8、格高于中国其他不锈钢管出口平 均单价的70%至80%，接近美国国内价格。汇率变化与定价本币贬值时强调价格优势转向本国市场采购，包括广告、运输等 服务，增加以本国货币进行的支出扩大产品系列，增加昂贵的部件开拓更多的市场机会加速回收来自国外的收入让外国顾客以他们国家的货币付款汇率变化与定价本币升值时提高质量与服务等非价格竞争提高生产力，降低成本转向外国采购，尽量以东道国货币支出优先向那些货币更强硬的国家出口暂缓回收应收款让外国客户用本币付款通涨环境下的定价 成本计算中的会计处理问题先进先出法：假定先收入的材料、商品先行发出的基础上。商品的成本按存货中早期进货的单价计算，而期末结存材料 、商品等则按
9、存货中近期进货的单价计算。 后进先出法：假定后收入的材料、商品先行发出的基础上。商品的成本按存货中近期进货的单价计算，而期末结存材料、商品等则按存货中早期进货的单价计算。 历史成本法Vs重置成本法(后者在通涨条件下更合理)全球定价目标和战略市场撇脂：高价战略。细分市场，生命周期 的引入期（新产品），生产者和竞争有限。渗透式定价：低价战略赢得市场份额。规模 经济，低成本市场保持：对竞争者的价格作出及时反映， 以及汇率变动引起价格变化。成本加成/价格升级：所有成本相加+运费+关 税+利润转移定价渗透式定价: 怎样维持低成本美国：市场调研产品特性设计工程化供应商定 价成本如果成本过高返回设计生产制造
10、阶 段性的成本降低日本：市场调研产品特性计划售价减去利润目标 成本设计/工程化/供应商定价（各部门共同考虑 ）生产制造持续性的成本降低成本加成/价格升级项目累计成本(美元)价格比例 杭州工厂交货价 30000100% 从杭州到上海港集装箱运价1475.00 港口终端处理费350.00 20英寸集装箱海运费2280.00 货币调 整因素(CAF)1162.80 保险费 (CIF价的110%投保)35.27 货运代理费150.00 运费总计5453.0718% CIF旧金山总价35453.07 增殖税(CIF价的3%)1063.69 36516.76 3% 分销商利润10%3651.67 4016
11、8.4312% 经销 商利润25%10042.10 33% 总零售价50210.53166%一个20英寸集装箱商品从 南京到旧金山的价格升级转移定价 公司内部交易中商品与服务的价格计划价格,划拨价格,非市场价格基于成本：如成本的110%基于市场：根据国际市场的竞争价格协议转移价格：事先协议规定美国税法482条:两个或以上组织只要直接或间接被 一个利益实体拥有或控制,税务部门有权对有关收支 的分摊、转移、分配的审核,以避免逃税价格条款及核算（内容）作价方法计价货币的选择外汇保值条款环宇公司价格核算示例出口商品成本核算商品进出口成本构成佣金和折扣国际贸易价格的表示进出口商品价格条款的内容:价格一般
12、是指单价，有时也可以规定总价；有时条款中还包括：作价方式、支付货币和保值条款等内容。每公吨 100 美元 CIF纽约 计量单位 单位价格金额 计价货币 价格术语USD 100 per M/T CIF New York作价方法 固定作价:常见做法，在合同中明确规定具 体的成交价格,在合同有效期内固定不变。 非固定作价：在外贸业务中也叫“活价”， 买卖双方在磋商交易时，先在合同中约定成 交的品种、数量、交货期以及日后作价方法 ，暂不确定成交价格。 滑动价格：在合同中规定价格的同时，还规 定价格调整条款。固定作价USD 100 per S/T CIF New York 上述单价如无特殊约定，应理解为
13、固定作价, 即订约后买卖双方按此价格结算货款,任何一方不 得变更约定价格。也可再作如下明确规定:No price adjustment shall be allowed after conclusion of this contract. 非固定作价分类暂不定价: 只规定作价方式,价格日后确定;暂定价格: 只规定初步价格,待到交货前一定时间或装 运时商订最后价格,多退少补。部分固定价格:如分期交货的大宗交易,近期交货部分固定 作价,远期交货部分不固定作价。 例例1:1:“在装船月份前在装船月份前5050天，参照当地及国际市场价格水平天，参照当地及国际市场价格水平 ，协商议定正式价格，协商议定正式价格”
