农村增量市场的多方式拓展

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1、坚定信心 迎难而上开创市场新局面！主要工作方式2主要工作亮点3必姆区域基本情况1下一步工作思路4目录区域概况基本情况1 必姆区域位于玉山县西北片区，共有区域人员4人，管辖横街、必姆、临湖、下塘等4个乡镇，48个行政村，人口总数约为123085，移动客户数为31010户，移动普及率为25.19% 。 整个区域经济以石煤、砚石开采加工为主的矿产业，以木材加工为主的建材业，以雨伞、服装来料加工为主的生活用品加工业为主；正在新建的德上高速公路沿临湖镇穿过。横街镇渠道分布图(占比71.43%)必姆镇渠道分布图必姆镇渠道分布图(占比60.00%)下塘乡渠道分布图(占比80.00%)临湖镇渠道分布图(占比6

2、9.23%)必姆区域共计收费渠道21家，末梢渠道38家，各乡镇渠道三比如下图：区域概况渠道基本情况1区域概况上半年指标完成情况1指标计划数完成数完成比例同比增幅 业务收入700795113%24.54%客户净增30003749124%5%放号数1600017508109%4.47%市场新增三比85%85.40% 0.80%2011年上半年，必姆区域中心全面贯彻落实“做大总量”精神，作为一个最基层的农村区域营销中心，始终认为农村市场潜力巨大，只有抓住新增市场、夯实基础管理，开拓、维稳两不误，才能凸显效益，完成区域各项指标： 在上半年的区域中心分组劳动竞赛，荣获第二小组第2名。 在保持新增三比85

3、.4%的基础上，持续打压竞争对手，联通、电信同比增幅均为负增长。主要工作方式2主要工作亮点3必姆区域基本情况1下一步工作思路4主要工作方式策略2一、明确目标 统一行动（一）明确目标 统一思想2011年全年净增基本目标为6000户（去年实际净增6490户），我们将目标分解至 每个月，指定专人按月通报上墙，并统一工作人员思想我们不仅要完成目标，而且 要超额完成目标！（二）分解目标 坚决执行2月26日，在县公司召开的区域经营预算陈述会上，对本区域的量收及净增等指标提出工作计划，重点围绕开拓新增市场：新春市场、项目市场等，经县公司会议组共同探讨、指导、修正并通过。区域人员在半年的工作中始终将新增工作放

4、在第一位，坚决执行年初既定计划。从5月份起，区域纳入新政策“惠农网”及“低端机”做为开发新增客户的主要武器。（三）开展渠道动员会 统一行动!召开了新春营销渠道动员会，动员渠道统一认识，群策群力，打好首季开门红。1.2 上半年主要工作做法“三抢行动”未雨绸缪p 抢“钱”：通过指定日前批号达量奖励圈钱，抢夺渠道的资源。在手机厂商大肆提前铺终端之前5天预订了4000个号码，“圈钱”20万，保证了渠道资源集中在放号，另一方面也可抢占渠道终端柜台上柜数。p 抢“地”：落实县公司村级市场宣传标准，抢占宣传资源。在具体政策可办理前3天即宣传到村，乡镇、村干道全部为移动宣传内容。p 抢“人”：发展村落能人、社

5、区便利店等为公司临时促销员，增加客户营销接触点。提前1个月即开始试用，发展了60多个临时营销点。 p 二次营销：2月9日（大年初七）后，每日针对新春卡资费用户短信群发本地优惠政策（1、买 个手机送孝心：买手机送爸妈；2、留个号码常关心：号码不要丢，留在家里用），累计发送6000 多条。 二、开拓新增市场：新春营销一季度累计发展新春卡8974户，净 增客户贡献度全市排名第7；截至7月12 日，必姆仍有4223户新春卡用户，在网 率47.1%，取得了较好的效果。主要工作方式策略21.2 上半年主要工作做法主要工作方式策略2二、开拓新增市场：项目市场手段：情感维系、政策支撑目标：市场占有率达95%以

6、上初期中期 多沟通、快响应、丰富政策：满足项目组对移动业务的需求； 壮队伍、强维系、领导也走访：加强与对方领导及员工情感维系。 提前祝贺：悬挂移动条幅“中国移动欢迎项目组进驻临湖镇”； 加强宣传：将畅听卡资费、中高端手机等宣传送至办公区； 效果 普及率：项目组目前移动市场占有率达95%以上； 净增数：共计放号约400余个，净增客户300余名。1.2 上半年主要工作做法主要工作方式策略2二、开拓新增市场：惠农网1、鼓励现有村级点参加县公司惠农网动员大会。4 月28日，县公司召开“月入2000元”惠农网动员大 会，必姆区域共18个村级点参加了会议。5月份18 个村级点全部组建了本村的惠农网，发展惠

7、农网成 员1300余户。 2、村级点建设：上半年发展了12家村级点，淘汰 了4家无业务发展潜力的村级点；另外策反了3家联 通的村级点。 3、惠农网+低端机营销活动进村：上半年必姆区域 共在12个行政村开展营销活动，现场办理低端机约 100台，惠农网600余户，免费送保险80余户。 4、惠农网宣传进村：确保每个村有惠农网宣传。 针对80户以上的惠农网成员的行政村，打印出通信 录，在现场开展营销活动时现场发放并赠送保险一 份。【惠农网圈地】1、圈村级点：带动48个活跃村级点 。2、圈客户：维系3000户农村客户。1、村级点建设1乡1人在7月31日前上岗；策反联通村级点；每月走访1次。 2、新入网客

8、户加惠农网 按业务差错整改方式，每天监控，从源头上做起。【主要手段】主要工作方式2主要工作亮点3必姆区域基本情况1下一步工作思路4有激情 被动摆摊主动营销：坐店一整天，不如出门一小时，渠道主动营销开展场次全县最高。 跟着公司走，有钱赚：必姆渠道忠诚度全县最高。渠道自己买 的油1.2 上半年主要工作做法一、强渠道管理强意识 涨激情上半年必姆量收指标完成较好，还有一个关键因素是，我们有一支优秀的渠道队伍：有意识、有头脑、有激情。我也一直坚信，优秀的渠道肯定赚钱多！有意识 促销意识：公司配礼品转变为自身买礼品。购买了充电器、牙刷、油等一些小礼品，赠送老客户。 常客意识：按客户缴费习惯下发了各渠道常客

9、目标客户，渠道每月发生优惠政策短信告知，赠送礼品。有头脑 办业务送盐：3月份抢盐风波时必姆郑仁飞网点办业务送盐，当天办理G3业务54笔，1天完成全月任务 每天特价：特价手机、办业务不要钱。每天就是少赚几十元，换来了滚滚客流。 会算帐：公司酬金政策了如指掌，每天登记自身业务量计算酬金。渠道酬金关注度越高，业务发展越好。优秀的渠道 肯定赚钱多必姆渠道平均年 收入全县最高， 达7万/点，高平 均值1万/年。n厅店氛围好（自己动手 ，按公司宣传标准布置）n主动营销意识强（主动扫村入户）n智慧经营（办业务送盐 ）主要工作亮点31.2 上半年主要工作做法二、强渠道管理基础管理促发展渠道盈利能力提升：上半年

10、必姆渠道平均月盈利为5600元，高于全县平均水平700元；渠道满意度提升：必姆渠道满意度一直排在全县第1。渠道业务推荐率：业务推荐率从1月份的7.13%提升至6月份的16.52%，提升度排名全市前列。 月常规动作：渠道厅店氛围检查、分乡镇渠道现场沟通会（季度会议所有渠道在区域所在地开）。 周常规工作：后进渠道帮扶、先进渠道经验传授、渠道主动营销落实 渠道问题解决：每周汇总通报解决进度，挂钩管片客户经理绩效 渠道培训指导：政策传达1天内到位、活动开展迅速，每周帮扶、经营服务规范，每日通报整治。 现场督导、培训经营服务规范渠道问题记录处理厅店氛围布置（样板店布置、促销品显性布置）1.标准化制度，提

11、 升渠道管理水平2.“傻瓜式”经营 ，“保姆式”服务 做好渠道支撑指导 工作主要工作亮点31.2 上半年主要工作做法三、强村级点管理点小点多力量大 勤走访：大力走访村级点，对业务进行现场辅导，激发末梢活力。新 春前，区域对加大了村级点的管理，对无发展潜力的村级点进行提前更 换； 加强宣传：惠农网、低端机宣传下乡，在村路口制作墙体广告或宣传 栏，确保一村一墙、一村一点（无村级点的可为直销员发展模式）； 加强布置：每月至少1次对村级点的店头、展板、海报、充值机提前全 面检查，排除破损及故障； 进行奖励：对放号前列的村级点进行促销品奖励，提升积极性，以下 是春节期间对村级点的奖励明细：村级点在新春市

12、场 上起了至关重要的 作用：2月份必姆到 达三比为89.25%,渠 道共计放号3943个 号，其中末梢渠道 放号为1746个，占 比达45%！主要工作亮点3上半年主要工作回顾2主要工作亮点3必姆区域基本情况1下一步工作思路4拉动动运营营收入增长长的“三条主线线” ：新增市场场增收、存量市场场保收、全业务业务 运营创营创 收 新增市场场增收全业务业务 运营创营创 收以提高渠道营销营销力为为 核心，在春节节市场场、校园 市场场、农农村市场场、家庭市 场场有所作为为！以爱爱家套餐为为突破口，融 合发发展，重点推广G3手机、 低端机、增值业务值业务 、积积分兑兑 换换以及各类类集团团信息话产话产品 。

13、存量市场场保收以重要客户户保有为为根 本，重点做好资费牵资费牵 引、 话务话务量提升、离网欠费费控 制几项项工作。规规模发发展是关键键重要客户户保有为为根本全业务业务 收入做突破下一步工作思路三条主线4手段：渠道能力提升目标：新增2万户客户渠道建设渠道管理 渠道管理人员能力提升：管理精细化、考核片区化 渠道网点忠诚度提升：快速响应、考核引导 渠道占比优势实现市场掌控能力的提升 核心渠道培育、提高未稍渠道营业能力, 实现末梢渠道掌控力的 提升以提升渠道营销能力为落脚点，确保下半年新增2万户惠农网建设 惠农网组建：一个行政村对应一个惠农网，短号使用率达100% 末梢渠道建设：每村一点，每点必活跃！

14、下一步工作思路新增市场增收4以惠农网发展为主线，并以低端机为武器，充分调动所有渠道积极性。 目标：35户惠农网/天，15台低端机/天（收费渠道参与率100%），指标量 化，考核到人。v2.1存量市场场保收目标标： v10年：完成运营营收入1292万元，有效客户户4606万，客户户ARPU值值39.10， v11年：通过过控制离网率以及话务话务 量提升工作，确保月均离网率保持在5.0%以下；1 2 3 41 2 3 488%75%5%5%10年：拍照集团保有86.3% 11年：保有率 88% 10年：行业主叫计费时长 80.42%11年：行业主叫计费时长 提升 1 个点，话务量提升5% ！10年

15、：离网率6.54%，11年:离网率控制 75%。下一步工作思路存量市场保收42. 重点增值业务值业务 年度大回报工作完成县公司下达的400户任务， 入网二重礼100%推 荐办理、入网加惠农网100%推荐，80%以上加入； 增值业务 收入占比提升 2个点，收入占比 10%。1. 宽带宽带 市场场的发发展 加大暑期活动，推出优惠价格，打压竞争对手； 提升服务，响应及时.3. 集团团信息化产产品 集团彩铃新增用户200 户； 集团信息化收入占比提升1个点。v 全业务业务 运营创营创 收： 重点推广宽带宽带 、增值业务值业务 、积积分兑换兑换 、G3手 机以及各类类集团团信息化产产品。下一步工作思路全

16、业务运营创收4安排布置政策传达活动监控活动考核1、每日业务通报2、活动指标预警3、改善措施4、促销品管理1、每月5日前下达 月度业务指标。2、每月10日前做好 业务绩效考核。3、短木板活动出台 专项劳动竞赛。1、县公司下达的 重点活动方案1天 内培训到位。2、政策传达3天 内渠道政策知晓 度100%，区域经 理检查外呼。1、促销品：到货当 天渠道铺货到位。2、营销氛围：2天 内各类宣传物资布置 到位。渠道整改要在 2天内执行到位,未达 要求主动营销扣分, 扣分不保低.下一步工作思路目标及思路4工作总结3虽然我们取得了一点小小成绩，但还是要向各位学习借鉴好的工作方法，要做好增量市场，主要通过宽带抢占、增值业务推荐、集团信息化产品、惠农网拓展