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1、海尔网络直销模式分析小组成员：岳倩 邹秋芳 胡乐静 吕娇网络直销模式分析 网络直销网络直销是指生产商借助借助互联网而不通 过其他中间商，将网络技术的特点和直销的优势巧 妙地结合起来进行商品销售，直接实现营销目标的 一系列市场行为。 网 络直销模式网 络直销模式就是生产商充分利用Internet的 优势来实现企业与客户之间的信息沟通、产品定制 、产品传递等功能的网络营销模式，如戴尔电脑的 网络直销， 青岛海尔的网上商城等。海尔概况海尔集团成立于1984年，2000年实现全球营业额406 亿元，实 现利润30亿元，品牌价值达到300亿元，产品 从1984年的单一冰箱发展到拥有白色家电、黑色家电、
2、米色家电在内的96大门类15100多个规格的产品群，并出 口到世界100多个国家和地区。2004年，海尔全球营业额 突破1016亿元。海尔集团已建立起一个具有国际竞争力的全球设计 网络、采购网络、制造网络、营销与服务网络。现有工 业园13个,海外工厂及制造基地30个,海外设计中心8个， 营销网点58800个。海尔网络直销是利用网络及电子化手段收集、整理、分 析用户需求信息，并利用网络良好的互动优势和顾客直接沟 通。为顾客提供个性化的产品与服务，提高顾客对 海尔的满 意度与忠诚度，提高海尔的竞争力。海尔主要在线销售冰箱，空调，洗衣机，彩电，手机， 电脑等各种家用电器。提供实物图片，文字介绍，在线
3、查询 ，客户热线咨询，网上讨论 留言，以及各种付款方式和售后 服务等。海尔网络直销商业模式海尔的经营模式 商品的采购方式 商品的储存方式 商品的运输方式 商品的配送方式 商品的结算方式海尔“一流三网”创造有特色的现代物流管理模式 海尔集团自1999年开始进行以“市场链”为纽带的 业务流程再造，以定单信息流为中心，带动物流、商流 、资金流的运动。海尔物流的“一流三网”充分体现了 现代物流的特征：“一流”是以定单信息流为中心； “ 三网”分别是全球供应链资源网络、全球配送资源网络 和计算机信息网络。“三网”同步流动，为定单信息流 的增值提供支持。 在海尔，仓库不再是储存物资的水库，而是一条流动的
4、河，河中流动的是按订单采购来生产必须的物资，也就是 按订单来进行采购、制造等活动，这样，从根本上消 除了 呆滞物资、消灭了库存。目前，海尔集团每个月平均接到 6000多个销售订单，这些订单的定制产品品种达7000多个， 需要采购的物料品种达15万余种。在这种复杂的情况下， 海尔 物流整合以来，呆滞物资降低73.8%，仓库面积减少 50%，库存资金减少67%。海尔国际物流中心货区面积7200 平方米，但它的吞吐量却相当于普通平 面仓库的30万平方 米，同样的工作，海尔物流中心只有10个叉车司机，而一 般仓库完成这样的工作量至少需要上百个。 商品的储存方式海尔的管理模式 人力资源管理 斜坡球体人才
5、发展论 变相马为赛马 企业文化 创新 文化理念人力资源管理斜坡球体人才发展论 每一个人都是在斜坡上上行的球体，惰性的危害最大 。 海尔认为，每一个人恰似在斜坡上上行的球体，市场 竞争越激烈，企业规模越大，这个斜坡的角度越大。员 工的惰性是人才发展的阻力，只有提高自己的素质，克 服 惰性不断向目标前进，才能发展自己，否则只能滑落 和被淘汰。止住人才在斜坡上下滑的动力是人的素质。 在海尔谈到素质，人们都认同这样一种理念：在一点一 滴 中养成，从严格的管理中逼出。为此，海尔实施了全 方位的对每天、每人、每件事进行清理、控制，“日事 日毕，日清日高”；以求把问题控制在最小的范围，解 决 在最短时间，把
6、损失降低到最低的程度。这就是海尔 管理模式，即“OEC管理”。 海尔遵循“人人是人才，赛马不相马，你能够翻多大 跟头,给 你搭建多大舞台”的用人理念，推行“自主管理 ”。 海尔认为，企业不缺人才，人人都是人才，关键是企 业是不是将每一个人所具备的最优秀的品质和潜能充分 发挥出来了。 这项制度是将企业员工分为试用员工合格员工优 秀员工，三种员工实行动态转化。通过细致科学的赛马 规则，进行严格的工作绩效考核，使所有员工在动态的 竞争 中提升、降级、取胜、淘汰。 人力资源管理变相马为赛马海尔企业文化核心创新海尔文化以观念创新为先导、以战略创新为基础、以 组织创新为保障、以技术创新为手段、以市场创新为
7、目 标，创新是海尔文化的核心。海尔的科研人员平均每个工作日开发1.3个新产品，每 个工作日申请2.5 项专利，是中国企业中获专利数量最多 的企业。海尔文化的这种创新，就是要最大限度地给每 一位员工提供一个创新的空间。 海尔的文化理念海尔精神：敬业报国 追求卓越 海尔作风：迅速反应 马上行动 形象用语：真诚到永远 用人理念：人人是人才 赛马不相马；你能够翻多大跟 头，给你搭建多大舞台 质量理念：优秀的产品是优秀的人干出来的 品牌理念：国门之内无名牌 营销理念：先卖信誉 后卖产品 服务理念：海尔人就是要创造感动 市场理念： 只有淡季的思想；没有淡季市场 只有疲软的思想；没有疲软的市场 紧盯市场创美
8、誉 海尔的文化理念绝不对市场说不 用户的抱怨是最好的礼物 以变制变，变中求胜 竞争理念： 浮船法：只要比竞争对手高一筹，半筹也行，只要 保持高于竞争对手的水平，就能掌握市场主动权 打价值战不打价格战：专注于用户需求而不是专注 于竞争对手 出口理念：先难后易 资本运营理念：东方亮了再亮西方 技术改造理念：先有市场 再建工厂海尔的文化理念技术创新理念： 创造新市场 创造新生活 市场的难题就是我们创新的课题 管理理念： 斜坡球体论 OEC管理法：Overall Every Control and Clear 市场链 SST：索酬、索赔、跳闸 吃“休克鱼”：兼并法则 资源论：不在于企业拥有多少资源；而
9、在于利用了多 少资源 竞合论：竞合的基础是优势互补；竞合的方式是资源 互换；竞合的结果是双赢发展海尔的文化理念生存理念： 永远战战兢兢 永远如履薄冰 海尔人的个人修养： 宠辱不惊 自强不息 得意不忘形 失意不失态 慎终如始 则无败事 胜人者有力 自胜者强 80/20原则：关键的少数制约着次要的多数。管理人 员是少数，但他是关键的；员工是多数，但从管理 角度上说，却是从属地位的。也就是说，关键的少 数制约着次要的多数总结 海尔的成功在于有一个明确的电子商务发展战略，并清 楚的认识到电子商务不单单是技术问题，而是涉及企业 全部经营活动的战略问题。网络只是企业拓展市场的一 种渠道，电子商务的核心意义在于尽快满足消费者的个 性化需求。 内部的管理是提高企业核心竞争力的关键所在，前台的 承诺 需要后台管理与技术的保证，海尔最值得借鉴之处 在于企业的内部管理。海尔及时变革，采取信息化技术 ，实现了网络化管理、网络化营销、网络化服务和网络化采购，先后进行了管理体系的重组与业务流程的 调整 谢谢！
